L’argent ne vous achètera pas une équipe commerciale motivée. La motivation va plus loin que de simples chiffres. Les responsables commerciaux ont besoin de moyens pour susciter, chez les commerciaux, le désir de gagner, de s’amuser mais aussi d’être récompensés. Les commerciaux aiment l’argent. Vous devez donc compenser équitablement, avec une structure compréhensible, leur travail mais aussi leurs victoires. Au-delà de l’argent, vous pourrez utiliser des tactiques de motivation parfaitement adaptées aux commerciaux. Dans cet article, nous allons vous en détailler 25.
Sommaire
#1 Concentrez-vous sur les actions avant les résultats
Se concentrer uniquement sur les résultats de vos ventes peut être stressant, d’autant plus qu’en tant que commercial, vous pouvez influencer sans jamais contrôler les résultats. Vous pouvez contrôler vos actions qui ont les effets positifs les plus visibles sur la réalisation de vos objectifs, à savoir le nombre de vente. Par exemple, vous pouvez contrôler votre prospection téléphonique et voir si vous parlez plus que votre interlocuteur, mais la décision du prospect d’acheter ou non lui appartient entièrement.
Le conseil de Salesdorado
Motivez votre équipe commerciale en l’encourageant à construire son planning autour d’actions commerciales clés. Concentrez-vous sur les moyens et les résultats viendront.
#2 Encouragez ceux qui en font plus
“Ne vous attendez pas à être motivé tous les jours. Comptez sur la discipline. » – Jocko Willink
Il existe deux types de commerciaux : ceux qui viennent et font le travail, et ceux qui vont au-delà. Lorsqu’un commercial travaille le week-end ou reste tard le soir, vous, en tant que responsable des ventes, devez le reconnaître et ne pas hésiter à le remercier. Le temps et les efforts sont les seuls facteurs qu’un vendeur peut contrôler, alors prêtez attention à ceux qui donnent tout. Et, lorsque vous avez deux commerciaux qui sont au coude à coude en termes de performances, celui qui a aura effectué le plus d’heures supplémentaires sera en tête de votre liste.
#3 Encouragez la collaboration
Les commerciaux sont par nature compétitifs, mais se confronter les uns aux autres peut créer une motivation négative. Cela pousse certains à ne pas tenir compte de leurs collègues, et même à leur en vouloir. Placez la collaboration au-dessus de la concurrence ! Le but est de rivaliser avec vos concurrents, pas entre vos commerciaux. Encouragez la collaboration en récompensant le mentoring, le partage des connaissances et les efforts pour travailler ensemble et ainsi surmonter la concurrence.
#4 Fêtez les victoires, même les plus petites
Vous n’avez pas besoin de faire la fête chaque fois que vos commerciaux vont à une réunion. Mais le moral monte lorsque de petites réalisations sont reconnues, selon une étude de la Harvard Business School. Les petites victoires ont un grand pouvoir sur l’amélioration des humeurs et la modification de la perception du défi qui leur est donné. Reconnaissez les petites victoires – comme déplacer un prospect un peu plus loin dans le pipeline – avec des éloges écrits ou verbaux.
Le conseil de Salesdorado
Vous vous demandez comment “fêter” une victoire ? Cela peut être très simple : offrez la tournée au prochain afterwork par exemple.
#5 Félicitez publiquement vos équipes
La reconnaissance des petites victoires est puissante (en particulier pour les vendeurs qui ne sont pas à l’aise avec les éloges public). Les éloges en public pour l’ensemble de l’équipe donnent une double dose de boost au moral. Votre éloge lors d’une réunion, pendant que tout le monde est là, est la première dose. Des collègues qui parlent de la victoire et se félicitent mutuellement est la deuxième dose.
#6 Donnez plus de perspective à vos équipes
Les gens qui trouvent un sens à leur travail sont davantage motivés et engagés. En tant que commerciaux, ils pourraient uniquement voir leur objectif comme étant de créer des comptes et de gagner de l’argent pour l’entreprise. Leur véritable motivation viendra de la compréhension de l’objectif social de votre produit ou service et de son impact sur les personnes et les communautés.
Recueillez régulièrement les témoignages de clients – ce qu’ils ont accompli ou comment votre produit ou service leur a simplifié la vie. Présentez-les à tout le monde dans l’entreprise, car il est important que les personnes extérieures aux ventes voient également les résultats.
#7 Gardez un œil sur les entreprises qui sont dans le pipe
Pour les commerciaux, conclure des accords avec des clients qu’ils aiment est important pour leur moral. Les résultats finaux suivront très probablement. L’entrepreneur et consultant en vente Troy Hazard a partagé une preuve personnelle que cette approche fonctionne pour motiver les vendeurs : il a réalisé que 60% des clients de son entreprise étaient des personnes que son équipe n’aimait pas, ne respectait pas ou n’avait pas particulièrement confiance. Il ne s’est pas débarrassé de ces clients, mais il a demandé à son équipe commerciale de se recentrer sur les valeurs de l’entreprise. Dans une note, il a écrit :
«À partir de maintenant, nos nouveaux critères pour entreprendre de nouvelles affaires seront que nous aimons le client et qu’il soit prêt à payer notre prix. Ne vous en écartez pas et suivez votre intuition, et essayez de faire en sorte que des clients potentiels s’intègrent à notre culture ou à ce que nous défendons.»
Le moral de son équipe a immédiatement augmenté.
#8 Demandez à vos commerciaux comment ils souhaitent interagir avec vous
Tout comme différents prospects nécessiteront des styles de vente différents, les responsables efficaces comprendront que la meilleure façon d’obtenir des résultats de leur équipe est de se fondre dans leur mode de communication. Voici quelques questions que vous pouvez poser à vos commerciaux afin que vos échanges soient les plus fluides possible :
- Quel est le rythme d’interaction que vous préférez ? (Une fois par semaine, plus ? Moins ?)
- De quelles manière voulez-vous que je vous donne un feedback ?
- Préférez-vous les éloges et les commentaires en public ou en privé ?
- Si j’entends quelque chose qui ne va pas, voulez-vous que je vous le dise, que je vous envoie un e-mail, que j’attende notre tête-à-tête ou autre chose ?
- Si quelque chose que je fais vous énerve, me le direz-vous ?
#9 Construisez un rapport de confiance
Le fondement de la motivation est la confiance. Si votre équipe ne vous fait pas confiance, elle lui sera difficile de se sentir inspirée et motivée par son travail. Les managers doivent créer de la confiance, puis la maintenir en s’engageant avec leur équipe de manière cohérente et enrichissante. La meilleure façon de bâtir la confiance est d’être complètement transparent. Le simple fait de discuter de cette confiance en particulier peut être un excellent moyen de partir du bon pied.
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Interrogez directement vos commerciaux, par exemple : “Julia, je veux m’assurer que nous sommes dans une relation de confiance. Comment pouvons-nous instaurer la confiance entre nous ? » C’est assez direct et c’est un excellent moyen d’expliquer à l’équipe que vous êtes intéressé à travailler sur une relation d’affaires constructive, plutôt que d’être simplement leur patron.
#10 Créez des objectifs quotidiens, hebdomadaires & mensuels
Différents commerciaux sont motivés de différentes manières. Voici comment vous devez penser à chaque type d’objectif afin de maintenir la motivation de vos commerciaux à un niveau élevé :
- Quotidien : c’est un objectif à très court terme conçu pour sortir un commercial de sa routine. Cela devrait être quelque chose d’amusant et léger, car le commercial ne fait pas grand-chose pour le gagner.
- Hebdomadaire : il s’agit d’un objectif plus tangible avec un impact commercial défini. Cela devrait être une récompense légèrement plus élevée, comme une partie de golf, qui influera sur ses résultats.
- Mensuel : le plus grand des trois objectifs. Les objectifs mensuels sont accompagnés de récompenses d’une plus grande valeur basées sur des performances extraordinaires. Préférez des récompenses matériels comme une enceinte ou un Smartphone plutôt que de l’argent.
#11 Laissez vos commerciaux choisir leurs récompenses
Dans les ventes, il est souvent facile de se concentrer sur les revers, car ils se produisent généralement plus souvent que les petites et grandes victoires. Amenez les commerciaux à se concentrer davantage sur les victoires en leur demandant de les suivre au quotidien, même si ce n’est que des petites choses comme une conversation fructueuse avec un client.
Compilez au moins une de ces victoires pour chaque vendeur dans un «message gagnant» hebdomadaire envoyé à l’équipe. Incluez les victoires dans les catégories importantes pour votre entreprise , comme le développement professionnel, la compréhension du secteur, avoir une longueur d’avance sur la concurrence et / ou signer un premier accord.
#12 Faites attention à vos process
Dans le New York Times, Barry Schwartz explore comment les entreprises recherchent souvent une efficacité qui, à première vue, devrait rendre les travailleurs plus efficaces. Pourtant, cette routine et cette division du travail s’accompagnent du coût humain indésirable des employés qui tirent moins de satisfaction de leur travail. C’est un compromis souvent méconnu : les objectifs d’efficacité – et, en fin de compte, de plus grands profits – se font au prix d’une diminution du bonheur des employés.
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Le taylorisme a perdu de son charme. S’il semble efficace à court terme, il coûte vite très cher en motivation, absentéisme, etc.
#13 Donnez de l’autonomie …
Karl Staib affirme que certaines personnes ne réalisent tout simplement pas qu’elles ont déjà une grande autonomie dans leur travail. Ce que Staib, auteur du livre Work Happy Now, recommande est aussi simple que brillant : rappelez aux collaborateurs l’autonomie dont ils disposent déjà.
#14 … Mais pas trop
Les directeurs commerciaux sont généralement les principaux coachs des vendeurs. Mais, il peuvent y avoir recours uniquement après des erreurs ou des pertes. C’est pour cela que, la plupart du temps, les commerciaux associent uniquement le coaching à l’échec, ce qui met un coup au moral.
Motivez les vendeurs en faisant preuve d’engagement pendant le coaching : du temps passé à faire l’éloge, au développement et à l’amélioration, ainsi que du temps planifié stratégiquement pour aider lorsque cela est le plus nécessaire.
#15 Faites attention à l’équilibre vie privée / vie personnelle
Les commerciaux ont des emplois et des vies trépidants. Cela peut conduire à un mauvais équilibre entre la nutrition, l’exercice et le sommeil. Et quand ils ne sont pas au top de leur forme, la motivation en pâtira. Les dirigeants doivent garder un œil vigilant sur les chiffres, mais aussi sur le bien-être physique des commerciaux. Si les vendeurs admettent ou semblent se sentir privés de sommeil, suggérez une pause ou simplement une sieste. Vous pouvez même aller jusqu’à modifier les menus à la cantine en y mettant uniquement des produits sains. Encouragez-les aussi à prendre le temps de faire de l’exercice et de se détendre de la manière qu’ils préfèrent.
#16 Faites de vos commerciaux des héros
Les héros sont motivés à faire les choses les moins naturelles dans les pires circonstances. Cela ressemble à l’environnement de la vente, non ?
«Les dirigeants peuvent (et devraient) reconnaître, soutenir et récompenser un vendeur héroïque de diverses manières, notamment en encourageant et en récompensant la prise de risque. Tolérez un niveau d’échec raisonnable et soutenez ceux qui agissent selon des visions audacieuses »
Déclare Andy Gole, président de Urgency Based Selling et auteur de Innovate Now – Scale up with 16 Sales Breakthrough Techniques, dans Forbes Councils. Pour motiver des vendeurs, Gole suggère :
- Soutenez intelligemment la créativité et la prise de risques. Lorsque ceux-ci sont bien faits et génèrent des résultats positifs, les commerciaux se sentiront comme des héros.
- Aidez les vendeurs à transmettre des convictions fortes. Plus les commerciaux sont témoins des bienfaits de vos produits et services, plus ils croient en ce qu’ils vendent.
- Encouragez le repos. La méditation, le yoga et d’autres méthodes de relaxation les aident à éviter l’épuisement professionnel et à rester des héros.
#17 Soignez les relations humaines avec les autres équipes
Lorsque vous essayez de motiver une équipe de vente, les choses apparemment anodines et qui ont un effet démotivant sont souvent négligées. Quelques-unes d’entre elles : pointer du doigt, silos et rétorsion entre des domaines critiques tels que le marketing, le support client et le développement.
Les responsables commerciaux qui entretiennent de bonnes relations entre leurs vendeurs et les autres départements ont un moral plus élevé que ceux qui créent des relations conflictuelles. Rassemblez les groupes pour découvrir des moyens de mieux communiquer, de collaborer plus souvent sur des projets, et de célébrer les victoires de groupe.
#18 Soyez disponible
Les responsables commerciaux qui restent immergés dans le processus de vente – sans micro-gestion – ont tendance à être plus compréhensifs envers les difficultés quotidiennes des vendeurs. Les commerciaux sont motivés quand ils savent que leurs patrons ont de l’empathie et sont faciles à joindre lorsqu’ils ont besoin d’obtenir une aide immédiate. Savoir que le patron vous soutient est un bon coup de pouce.
#19 Formez vos commerciaux
La plupart des commerciaux sont motivés par la possibilité d’en apprendre davantage sur leur secteur d’activité, leurs clients, leurs produits ou services et d’autres sujets qui les aideront à mieux travailler. Encouragez-les à en apprendre encore plus en réservant du temps dans leur planning pour assister à des événements éducatifs virtuels et hors site (pas seulement des événements où ils vendraient). Dirigez-les également vers des webinaires et des podcasts pertinents.
#20 Restez positif
Chez les commerciaux, tout le monde est confronté à des situations négatives chaque semaine, sinon quotidiennement – rejet, colère, confusion. Il est difficile de surmonter tous les défis et de rester motivé jour après jour. C’est là que les responsables commerciaux doivent intervenir :
- Reconnaissez les inquiétudes et les échecs des commerciaux, mais évitez de “remuer le couteau dans la plaie”.
- Reconnaissez les frustrations, mais utilisez un langage positif et apportez des suggestions pour rester concentré sur les objectifs personnels et les valeurs de l’entreprise.
- Identifiez les défis et les peurs, mais continuez à prendre et à suggérer des risques.
#21 Moins de réunions, plus de pauses
Dan Schawbel, qui publie dans Forbes, souligne ce que certains commerciaux ont peur de mentionner à leurs collègues – que certaines réunions sont simplement une perte de temps. Parfois nous avons des réunions uniquement pour le “plaisir” d’avoir des réunions. En conséquence, Schawbel préconise des réunions moins nombreuses mais plus structurées. Il dit également qu’il est essentiel pour les entreprises d’encourager les employés à avoir plus de temps pour eux afin qu’ils puissent réseauter.
Le conseil de Salesdorado
Regardez combien de réunions de votre calendrier sont vraiment nécessaires.
#22 Dites merci
Peut-être que le salaire et les différents avantages ne sont pas la solution ultime. Laura Troyani, directrice marketing de TINYpulse, explique comment vous pouvez faire avec vos employés. Par exemple, des interactions positives sur le lieu de travail jouent un rôle clé dans leur satisfaction. Troyani mentionne également que dire «merci» et expliquer pourquoi vous êtes reconnaissant contribuent grandement à améliorer la perception des employés sur le lieu de travail.
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D’une certaine manière, la gratitude comme élixir de bonheur semble assez évidente. Et pourtant, combien d’entre nous sont assez remerciés pour tout notre travail acharné? D’autre part, combien d’entre nous remercient suffisamment les autres pour leur travail acharné ?
#23 Connaissez les motivations de vos commerciaux
Vous ne pouvez motiver quelqu’un que si vous savez ce qui le motive. Comprenez ce que chacun de vos employés directs souhaite accomplir dans sa vie personnelle et professionnelle. Cela vous montrera non seulement le type de personne qu’ils sont, mais vous donnera également un aperçu de ce qui les motivera le plus. Une fois que vous avez compris leurs objectifs, posez-leur les questions suivantes :
- Êtes-vous motivé en ce moment ?
- Qu’est-ce qui vous motive à long terme ?
- Que pouvez-vous faire pour vous motiver ?
- Comment saurai-je si vous n’êtes pas motivé ?
- Que voulez-vous que je fasse si vous ne semblez pas motivé ?
Même si cela semble évident, vous devez toujours leur demander. S’ils ne peuvent pas vous donner les réponses à ces questions, donnez-leur 48 heures pour les comprendre. Forcer vos commerciaux à réfléchir sur eux-mêmes augmente la probabilité qu’ils vous donnent des réponses réfléchies, ce qui sera mieux pour vous deux sur le long terme.
#24 Outillez vos équipes proprement
“Attendez-vous à faire des erreurs en essayant différentes approches.” – Harvey Mackay
La prospection peut sembler fastidieuse lorsque les commerciaux voient à quel point ils ont besoin d’aller plus loin dans l’entonnoir pour réaliser une vente. Sélectionnez les bons outils pour augmenter la motivation comme, par exemple, un outil de génération de leads B2B. Lorsque vous recherchez des prospects sur Linkedin, l’extension Chrome de Lusha localise leurs informations de contact et les enregistre directement dans votre CRM.
#25 Encouragez vos commerciaux à coacher vos SDRs
Parfois, la perception d’un SDR est erronée. Ils effectuent de longues heures de travail, pensent qu’ils écrasent tout sur leur passage, mais ils ne fonctionnent en réalité pas forcément très bien. Vous vous rendez souvent comptent qu’ils :
- Tâtonnent lors du traitement des objections
- Manquent de confiance lors des appels
- Ne comprennent toujours pas votre produit
Pour le bien de votre entreprise, il serait bon que l’un de vos SDR échange avec un commercial qu’il apprécie, qu’il estime, et que cette estime soit réciproque évidemment. Pendant un déjeuner par exemple, il devra insister sur le produit, travailler les objections etc. en bref, un “coaching” informel afin d’essayer de changer la mentalité du SDR et ainsi augmenter sa performance. Vous pouvez également suivre ces 10 indicateurs de performance commerciale.
