Avec plus de 200 000 freelances actifs et 30 000 entreprises faisant appel à leurs services, Malt est le leader en Europe sur son marché évalué à 300 milliards d’euros. Pour vous partager les détails de ce succès commercial, nous avons eu le plaisir d’échanger avec Pauline Ravel, qui évolue depuis 10 ans dans le secteur de la transformation du marché du travail, après Clustree et Doctrine, Malt est sa troisième start-up. Elle y est arrivée il y a un peu plus d’un an en tant que Head Of Sales SMB Europe afin d’augmenter les revenus de Malt sur ce segment.
Sommaire
#1 Nos lecteurs ont certainement déjà fait appel à des freelancers par Malt. comment est-ce que Malt est devenu incontournable sur ce marché ?
Malt participe à la création d’un monde où chacun peut travailler avec qui il le souhaite en mettant relation les entreprises et les indépendants. On aide les deux parties à gérer leurs processus administratifs, juridiques et de paiement de manière sûre et sécurisée. On répond parallèlement à un double besoin :
- Les entreprises – Elles ont besoin des meilleurs talents pour leur transformation digitale et gagner en flexibilité (surtout en période post-covid). Pour cela, on met à leur disposition des experts dont les compétences sont évaluées, ainsi qu’un outil de sourcing de talent rapide, pointu et efficace. Les entreprises ont, en moyenne, une réponse en 3h à leurs propositions de missions.
- Les indépendants – S’ils sont très compétents, ils ont tout de même besoin que leurs talents soient visibles. En plus de leur offrir cette visibilité, on leur permet de valoriser leurs expériences et de donner un cadre légal à leur travail.
Plus globalement, la force de notre plateforme réside dans l’animation de sa communauté. Plus on a de Malters avec des expertises recherchées et actifs sur la plateforme, plus se rendre sur Malt pour chercher des freelances devient un réflexe pour les entreprises !
#2 C’est quoi le rôle de l’équipe Sales SMB dans le contexte de Malt ? Comment est organisée ton équipe ?
Au total, 200 personnes travaillent chez Malt, dont 73 au sein des équipes de vente. L’organisation commerciale de Malt est assez simple, il y a 2 grandes verticales :
- Le segment corporate – Ils font environ deux tiers du CA de Malt. Ils accompagnent nos Grands Comptes dans la digitalisation de leurs recherches de freelances mais proposent aussi des services de centralisation et de gestion d’indépendants. Ça permet aux Grands Comptes d’avoir à disposition les profils essentiels pour leur transformation digitale.
- Le SMB – On représente la majorité de la génération de leads et 1/3 du CA de Malt. L’enjeu est de trouver le bon freelance pour le client, donc convertir ce lead puis fidéliser ce client pour qu’il puisse avoir le réflexe Malt lorsqu’il a besoin de compétences.
Au niveau SMB, pour atteindre nos objectifs, on a :
- 4 SDR
- 15 Account Executives
- 10 personnes sur les fonctions support : Sales operations, Sales enablement, enrichissement de données, growth & acquisition.
Nous sommes le seul département Sales qui est transverse sur les 3 pays.
#3 Quelles sont les méthodes et les outils que vous privilégiez pour votre génération de leads?
En termes de génération de lead, on a un mix canal hyper diversifié, mais l’inbound représente la majorité :
- SEA & SEO
- Plateforme avec visibilité des noms de nos freelances
- Malt Tech trends
- Malt Academy : programmes de training clients & freelances
- Malt Open : Inciter les freelances à faire venir leurs clients sur Malt.
- Scrapping des sites de recrutement et des réseaux sociaux avec Prospectin, Lusha et Duxsoup notamment.
- Matching automatique de nos freelances via IA afin de fournir une réponse immédiate à nos prospects .
Un programme de Malt Academy
#4 Quelle est la vision de Malt en termes d’alignement des ventes et du marketing ?
Nous ne nous voyons pas comme un département Marketing puis Sales mais comme un seul et même département : REVENU.
Pour l’illustrer, par exemple, le département SMB supporte la majorité des coûts du marketing, nous sommes interdépendants. Nous sommes alignés sur les mêmes KPI et partageons nos stratégies, échecs et succès.
Nous avons défini ensemble les objectifs marketing et les objectifs sales de 2021 et présenté une copie commune à notre board de la manière dont nous allons atteindre ses objectifs.
Nous testons beaucoup de nouvelles approches pour moins dépendre de l’inbound (la majorité des leads générés aujourd’hui) et identifier les canaux d’acquisition avec les retours sur investissements les plus importants.
#5 Quels process commerciaux penses-tu pouvoir renforcer pour booster un peu plus cette croissance ?
En 2020, nous avons beaucoup recruté et avons investi dans la montée en compétences des équipes sales, nous avons besoin maintenant de dégager un fort retour sur cet investissement afin de répondre à nos objectifs de croissance ambitieux : 1 milliard de CA d’ici 2024.
Nous avons aussi réussi à optimiser nos processus d’acquisition & de lead generation, il faut maintenant être en mesure d’obtenir des taux de conversion très élevés.
Nous allons même automatiser complètement une expérience self-service pour que les clients puissent, en complète autonomie, aller trouver l’indépendant qui leur correspond et permettre aux commerciaux de se concentrer sur la fidélisation.
Mon principal challenge en 2021 est de maintenir une croissance élevée tout en maintenant une rentabilité forte.
Le programme “Super Malter“
#6 Est-ce qu’il y a une “secret sauce” qui vous a permis d’atteindre vos objectifs que tu veux bien nous partager ?
Nous avons multiplié en 2020 notre “sales velocity” en décortiquant toutes les composantes de cette dernière. En remettant à plat les processus et en cherchant des nouvelles manières de mieux acquérir les prospects, augmenter le panier moyen et augmenter le taux de conversion en réduisant la durée du cycle de vente.
Tous ces projets ont été réalisés avec les départements marketing, produits, sales ops démontrant un engagement fort de Malt pour arriver à cet objectif commun.
Nous sommes aussi en train de trouver le futur canal d’acquisition outbound des clients pour Malt permettant de réduire la dépendance au SEA/SEO et à l’inbound. C’est en test, je viendrais vous en reparler plus tard mais il sera j’en suis sûre, le canal d’acquisition majoritaire de Malt.
#7 Le COVID, ça a changé quoi pour vous en termes d’organisation et de business ?
On ne fait pas que vendre une nouvelle “vision du travail” ! On y croit et on l’applique dans notre organisation ! On avait avant la crise sanitaire une culture forte du télétravail avec nos 4 bureaux et de l’autonomie liée à la culture freelance.
D’un point de vue organisationnel, on était donc très bien préparés pour passer en 100 % télétravail dès le début du confinement.
Avec l’explosion des projets numériques durant le confinement, la démocratisation massive du télétravail et le gel des recrutements, les entreprises ont eu encore plus tendance à se tourner vers les freelances sur le moyen et long terme.
Sur cette période, on a fait une croissance importante puisque la transformation digitale notamment des TPE/PME est devenue critique pendant la crise du covid. La flexibilité du freelancing et la capacité de trouver vite des expertises digitales ont accéléré l’usage de Malt dans les grands groupes.
L’impact le plus fort a été dans les priorités de Malt. On a revu et aligné chaque département pour accélérer la rentabilité et concentrer nos efforts sur les actions au potentiel revenu le plus fort.
Une partie de l’équipe Malt avant le confinement !
#8 Si tu quittais ton poste demain, et que tu devais on-boarder ton remplacement, ce serait quoi ton principal message pour elle / lui ?
- 1. Test, innove, remets, plantes-toi et ensuite réussis… Intègres tes équipes dans tous tes projets, n’aies pas peur de les defocus: au contraire, tu vas les faire grandir plus vite en créant un collectif fort avec une culture de l’innovation & du test & learn.
- 2. Remets en cause tous les acquis..tout le temps…une start-up évolue tellement vite que tous les 6 mois, le marché change, ton produit change, tes équipes ont évolué. Apprends à remettre en cause aussi ce qui fonctionne bien pour pouvoir anticiper les réussites de demain.
- 3. Think global & act local : Pense à scaler tes process sur tous les pays mais intègre la dimension locale. Comment vont réagir tes équipes et tes clients sur les différents pays : c’est essentiel ! Les différences entre l’Allemagne et la France en matière de prospection sont tellement importantes que tu as certaines bonnes pratiques que tu peux harmoniser mais pense vraiment à respecter les spécificités de chaque pays.
