Le guide de la génération de leads B2B

Comment générer des centaines de leads B2B de qualité chaque mois ? Il est évident, premier point, qu’il faut créer du trafic qui a du sens pour le business que vous avez monté sur votre site. Ensuite, le plus efficace est de développer un dispostif marketing complet, alliant différentes techniques marketing destinées à transformer votre trafic en leads. Cela passe par la connaissance et l’application de bonnes pratiques en génération de leads, ainsi qu’une solide méthodologie de travail.

La réalisation de ce dispositif marketing requiert plusieurs phases :

l’identification de votre clientèle-type
la compréhension de votre apport de valeur au près de votre cible en un minimum de temps
le déploiement stratégique des différentes techniques marketing

Nous vous proposons ici un guide complet sur ces différentes techniques pour tous ceux qui souhaitent se lancer dans la génération de leads B2B. Quelques heures suffisent pour acquérir de solides bases dans ce domaine.

1. La constitution de fichiers de prospection

Le premier élément est d’être parfaitement au clair sur les profils que vous souhaitez cibler afin de constituer un fichier de prospection. Une fois votre sourcing fait, il est absolument indispensable de travailler ce fichier : tenter d’exploiter un fichier brut se révèle la plupart du temps chronophage et contre-productif. Pour rendre ce fichier exploitable, il faut en amont le nettoyer et le compléter afin de pouvoir activer un certain nombre de leviers marketing sur vos cibles.

2. Les techniques traditionnelles de génération de leads B2B

Le plus important dans le domaine de la génération de leads, c’est de mettre en cohérence l’ensemble des outils marketing vers un but commun (prise de contact commerciale, ventes, etc.) avec des messages travaillés. Avoir une cohérence de la landing page à la collecte d’un email est primordial. Il s’agit ici de comprendre comment optimiser le parcours d’un visiteur non identifié jusqu’à sa transformation en un lead sur votre site.

3. Les techniques modernes de génération de leads B2B

Les techniques de génération de leads évoluent sans cesse et de nouvelles méthodes de collecte apparaissent régulièrement. Bien que non exhaustive , cette liste a au moins le mérite de recenser les techniques qui ont d’ores et déjà fait leurs preuves.

4. Qualification de leads B2B

Mettre en place des techniques permettant de générer des leads “bruts” n’est pas suffisant. Afin de générer des leads qui sont de qualité et utilisables par vos commerciaux, il convient d’entamer un processus de qualification continue permettant de les travailler et de les prioriser. Apprendre à maintenir le contact avec vos prospects, rapidement identifier ceux qui sont les plus “chauds” et ne pas abandonner pour autant ceux qui ne sont pas encore passés à l’action est la clé.

5. Pilotage de la génération de leads B2B : du reporting au suivi du CPL

Il est absolument indispensable de mesurer l’impact que la génération de leads a sur votre business, certes, mais surtout de suivre avec attention les évolutions de la performance dans le temps. Le suivi des performances de votre génération de leads vous permettra ensuite d’optimiser vos différents outils marketing dans le temps.

6. Les outils indispensables pour la génération de leads B2B

Enfin, retrouvez dans cette catégorie une panoplie d’outils qui nous ont paru avoir le meilleur potentiel pour un utilisateur débutant dans la génération de leads B2B. Ils ont tous pour point commun leur facilité d’installation et d’utilisation.

Pour aller plus loin
Si le sujet de la génération de lead vous intéresse, je vous invite fortement à parcourir ces livres blancs, en anglais :