Contratar

La contratación de vendedores es un proceso que requiere mucho tiempo y a veces es muy difícil. Además, ¡no hay margen de error! Para ayudarle en esta tediosa tarea, le ofrecemos una completa guía para contratar eficazmente a uno o varios comerciales.

En primer lugar, le ayudaremos a enmarcar su proyecto de contratación y, a continuación, a preparar y publicar su oferta de empleo. A continuación, le diremos cómo procesar y hacer un seguimiento de las solicitudes y, por último, cómo evaluar a los candidatos.

Al final de esta guía, encontrará un completo kit con varios recursos muy útiles para realizar o delegar su contratación:

#1 – Enmarcar el proyecto de captación de ventas

Las cuestiones clave

Antes de redactar y publicar un anuncio de contratación, es imprescindible hacerse una serie de preguntas:

• ¿Qué perfil busca?
• ¿Cuál es su antigüedad? Junior, experto … ?
• ¿Cuál es su nivel de experiencia en el sector?

Definición de las condiciones de remuneración

A la hora de fijar las condiciones de remuneración, hay que tener en cuenta varios criterios clave:

• Asegúrese siempre de respetar el equilibrio salarial en su empresa
• ¿Cuál es el reparto entre el salario fijo y el variable?
• ¿Cómo se calcula la variable?

Hay que establecer un mecanismo claro e inequívoco. ¿Recibirán una comisión en función del volumen de negocio? ¿Habrá bonificaciones en función de la facturación, el margen bruto o el número de clientes?

Para ayudarte en esta tarea, aquí tienes una tabla con los salarios medios del sector industrial. Como puedes ver, varía en función del puesto, pero también del nivel de antigüedad.

Además de los sueldos medios del sector, aquí se muestra una proyección del coste de contratación de los comerciales en una empresa:

Definición del proceso de contratación / División de tareas

Durante el proceso de contratación, es importante dividir las tareas para ser lo más eficiente posible. Estos son los diferentes pasos que puedes dar:

• 1. El candidato presenta su solicitud a través del formulario de Google indicado en el anuncio (no olvide añadir una redirección al formulario para los que se presenten por correo electrónico).
• 2. Jean analiza las solicitudes recibidas cada día y selecciona los perfiles que serán entrevistados
• 3. Jean realiza la primera entrevista. Al final de la entrevista, actualiza el seguimiento del candidato y lo notifica a Nicolás.
• 4. Nicolas analiza los candidatos que han pasado la primera entrevista. Propone una segunda entrevista a los seleccionados.
• 5. Nicolas realiza la segunda entrevista y luego actualiza el seguimiento del solicitante.
• 6. Nicolas hace una oferta al candidato seleccionado.

Descargue el kit completo de “Contratación comercial”.

#2 – Preparación de la oferta de trabajo

Ahora que tiene su proyecto de contratación en orden, es el momento de empezar a preparar su oferta de empleo.

Referencia de las ofertas de empleo en su sector

Antes de empezar a redactar su anuncio de empleo, le aconsejamos encarecidamente que eche un vistazo a las diferentes ofertas de trabajo de otras empresas para un puesto similar. Esto le ayudará a encontrar la inspiración. Para ayudarle a identificar rápidamente las vacantes pertinentes, hemos elaborado una referencia bastante completa de puestos de trabajo en el sector de las ventas.

Para identificar los anuncios más relevantes en su caso, tiene la posibilidad de filtrar los anuncios por antigüedad, sector, tipo de contrato, etc.

Descargue el kit completo de “Contratación comercial”.

#3 – Publicar la oferta de trabajo

Ahora que su oferta de trabajo está lista, es el momento de distribuirla de la mejor manera posible.

Elección de los medios de difusión

Hay varias formas de anunciar su oferta de trabajo:

• Los portales de empleo más conocidos, como LeBonCoin, Indeed, APEC, RegionsJob o Welcome to the Jungle.
• Directamente en las intranets de las mejores escuelas como HEC, ESSEC, Science PO, Audencia, etc.
• Grupos de Facebook con miles de miembros. Podemos mencionar a la startup francesa, BONS PLANS # Jobs & Stages o Jobs in Paris.
• Por último, hay decenas de agencias de contratación que están ahí para facilitarte el trabajo.

Como puede ver, los lugares donde puede publicar su anuncio son diversos. Encontrará un archivo en el que hemos enumerado la mayoría de los sitios web, las intranets escolares, los grupos de Facebook y las agencias de contratación en el kit de contratación.

El arte de delegar tareas

Para delegar este tedioso trabajo, es imprescindible que el proceso esté bien estructurado. Para conseguirlo, he aquí algunos consejos prácticos:

• 1. Mantener un documento con una lista completa de bolsas de trabajo / escuelas de negocios / grupos de Linkedin u otros apoyos.
• 2. Pida al joven que rellene una pestaña en el documento de seguimiento de la solicitud con la lista de sitios/grupos en los que se ha publicado la vacante. La fecha debe especificarse en cada caso, para que sea fácil identificar los que deben actualizarse.
• 3. Utiliza una dirección de correo electrónico como [email protected] como inicio de sesión para registrarte en las plataformas, y configura un filtro automático en los correos electrónicos que llegan a [email protected] para diferenciarlos de los que llegan a [email protected]

Descargue el kit completo de “Contratación comercial”.

#4 – Procesar y dar seguimiento a las solicitudes de venta

Ahora que su vacante ha sido publicada, recibirá un gran número de solicitudes. Tendrá que procesarlas y hacer un seguimiento de las mismas. Así es como se hace:

1. Los candidatos rellenan un formulario de solicitud

En lugar de invitar a los candidatos a enviar su CV y una posible carta de presentación a j[email protected], le recomendamos que les invite a rellenar un formulario. Esto tiene dos grandes ventajas:

• Todas las solicitudes serán visibles en una única tabla GSheet / Excel. Por lo tanto, la tramitación de las solicitudes es mucho más rápida que por correo electrónico.
• En el formulario se puede solicitar información o hacer preguntas específicas, lo que lo convierte en un paso de precalificación.

En el kit completo disponible para su descarga, le ofrecemos un ejemplo de formulario de solicitud en Google Form.

2. Una persona evalúa las solicitudes y propone una primera entrevista

A partir de los datos recogidos en el formulario de solicitud inicial, ya es posible realizar un primer nivel de clasificación de las solicitudes. Una o dos personas de su empresa deberían encargarse de anotar las solicitudes recibidas cada 2/3 días como máximo.

Para todos los candidatos que se consideren pertinentes, puede ofrecer una primera entrevista. Concertar citas puede llevar bastante tiempo. Si utiliza herramientas para automatizar este paso, como Mixmax o Calendly, ahorrará un tiempo precioso.

3. Entrevistas

Las entrevistas pueden ser realizadas por diferentes personas, pero el seguimiento global del proceso debe seguir siendo sencillo. Para ello, le recomendamos que utilice una plantilla de entrevista estándar para cada nivel de entrevista, e invite al entrevistador a copiar la plantilla en un nuevo documento donde anotará sus comentarios. El enlace a este documento debe colocarse en la pila de seguimiento de la solicitud. En el kit de contratación se proporciona una plantilla para el cuadro de entrevistas.

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#5 – Evaluar a los candidatos

Distribuir los objetivos por entrevista

Dependiendo del puesto, puede considerar la posibilidad de dividir el proceso en una o tres entrevistas. He aquí un marco bastante estándar para inspirarse:

• 1. El objetivo de la primera entrevista es evaluar el nivel general del candidato y, sobre todo, excluir los perfiles inadecuados.
• 2. La segunda entrevista debe permitirle evaluar las habilidades del candidato en algunas tareas específicas. Un estudio de situación o de caso es una buena manera de obtener una buena evaluación.
• 3. La última entrevista le permitirá elegir entre 2 o 3 candidatos. Evaluará cómo se ven a sí mismos en el trabajo, y su capacidad para integrarse en su equipo y procesos en esta etapa.

Preparar las grillas de entrevistas con preguntas estándar

Se le proporciona una plantilla de guía de entrevista, en la que puede poner preguntas preseleccionadas, o sus propias preguntas. Esto ayuda durante la entrevista a garantizar que se han cubierto todas las competencias que se desean evaluar.

Esta tabla de entrevistas debería ayudarle a evaluar a cada candidato de forma metódica. Recuerde poner el enlace a la tabla de entrevistas completada para cada candidato en el seguimiento de su solicitud. Esto le ayudará a recordar las entrevistas y a juzgar (más) objetivamente las habilidades de cada candidato.