¿Cómo personalizar un correo electrónico de prospección sin parecer un Gran Hermano? Si no sabes cómo escribir a clientes potenciales que nunca han oído hablar de ti y no sabes cómo has conseguido su dirección de correo electrónico, ¡este artículo es para ti!
Descubra cómo enviar correos electrónicos de prospección personalizados sin asustar a sus contactos.
Sommaire
Los 3 tipos de datos de personalización en un correo electrónico de prospección
La personalización se basa siempre en los datos. Son los datos que nos permiten personalizar un correo electrónico de prospección o una campaña de marketing. ¿De qué datos estamos hablando? ¿Qué tipos de datos pueden utilizarse para personalizar un correo electrónico de prospección? Hay tres tipos de datos.
Datos firmográficos / demográficos
Todos los profesionales del marketing trabajan con datos firmográficos/demográficos. Esta es la información básica sin la cual es imposible dirigirse a sus clientes potenciales. La mayoría de los clientes potenciales saben que los vendedores tienen esta información. No hay sorpresas.
Los datos demográficos se utilizan cuando se trata de un contacto, de una persona, de un representante de la empresa potencial. Los principales datos demográficos son :
- Nombre y apellidos
- El cargo que ocupa el contacto, su situación en la empresa.
- La dirección de correo electrónico.
- El número de teléfono.
Los datos firmográficos se refieren a la propia empresa candidata. Los principales datos firmográficos son :
- El sector de actividad / la profesión
- Los productos comercializados
- Volumen de negocios
- Los trabajadores
- Ubicación geográfica
- Las tecnologías utilizadas por la empresa
Sin estos datos, una vez más, es imposible comprometerse con sus clientes potenciales. Afortunadamente, son los datos más fáciles de recopilar (aunque a veces no se puede estar seguro de su veracidad). Sin datos firmográficos y demográficos, todos los esfuerzos de marketing son inútiles. Por ejemplo, ¿enviarías una invitación a un seminario web sobre el tema de la gestión de envíos a un cliente potencial que publica una solución SaaS? La respuesta es obviamente no. En el mundo del SaaS, las cuestiones de entrega física no significan mucho… Pero precisamente, para no cometer este error, necesitas conocer un mínimo a tus clientes potenciales. En este caso: información sobre el negocio y los productos del cliente potencial.
Los datos firmográficos y demográficos son los menos sensibles. No asustará a sus clientes potenciales si los explota en sus correos electrónicos de prospección. Estos son datos básicos.
Descubra cómo escribir el correo electrónico de prospección perfecto.
Los datos de oportunidad
Este segundo tipo de datos es difícil de nombrar. Se trata de todos los datos relativos a los acontecimientos relacionados con la empresa y que, como tales, podrían constituir una oportunidad para usted. Estos datos son más difíciles de encontrar. He aquí algunos ejemplos:
- Recaudación de fondos
- Despidos / contrataciones
- Los beneficios
- Fusiones y adquisiciones
- Cambios en la gestión/liderazgo de la empresa
- Eventos organizados por la empresa
Parte de esta información es fácilmente accesible, ya que está disponible públicamente. Sin embargo, a veces es necesario ponerse en contacto con un representante de la empresa para obtener este tipo de datos. La utilización de estos datos con fines de personalización es más delicada, más “tricky” como dicen los anglosajones.
Descubra .
Datos de intención
Esto es claramente un campo de minas. El uso de datos de intención, cuando se hace “mal”, puede asustar a sus clientes potenciales. Los datos de intención son datos de actividad que informan sobre la intención de compra, la necesidad y los intereses de los clientes potenciales. He aquí algunos ejemplos:
- Historial de búsqueda
- Leer artículos
- Descargas
- Tiempo de permanencia en la página
- Métricas relacionadas con la actividad en las redes sociales
Este es un ejemplo de un correo electrónico de prospección que utiliza datos de intención. Este ejemplo es proporcionado por DiscoverOrg.
Traducción del correo electrónico :
Me he dado cuenta de que te gusta el aire libre. No sé cómo es la zona de la bahía, pero hay algunos lugares muy bonitos para hacer senderismo en los alrededores de Portland, o a lo largo del Columbia Gorge. Te recomiendo que hagas un viaje allí alguna vez.
Me pongo en contacto con ustedes porque venden soluciones basadas en la nube a los responsables de las TI.
Nos asociamos con empresas como AWS, Rackspace y Box. Ayudamos a sus equipos de marketing y ventas a gestionar su cartera de pedidos y a realizar más ventas.
¿Con quién debo ponerme en contacto en su empresa para hablar de una posible asociación?
D*****
PD: Si alguna vez estás en Portland, pásate por mi casa a tomar un café. Te mostraré algunos de mis lugares favoritos para hacer senderismo.
Tengamos en cuenta que se trata de un correo electrónico de prospección estadounidense. El tono es mucho más amable e informal que en los correos electrónicos de prospección que estamos acostumbrados a leer y escribir en Francia. Pero no importa, no es el tema que nos interesa. Cabe destacar que este correo de prospección explota dos tipos de datos. Por un lado, los datos firmográficos: “usted vende soluciones a los responsables de las TI, basadas en la nube”. Pero también datos de intención.
La empresa detrás del correo electrónico también utilizó datos sobre la actividad en las redes sociales. El autor de estas líneas acudió a Facebook para identificar uno de los pasatiempos favoritos del prospecto: el senderismo. Los datos de intención se pueden encontrar haciendo algunas búsquedas en Google y en las redes sociales. Pero es difícil. Normalmente hay que recurrir a un proveedor de datos externo. En este correo electrónico, nos ponemos en la piel del cliente potencial que lo va a leer y nos sentimos un poco incómodos…
Obviamente, la persona que lea este correo electrónico sospechará que el remitente ha buscado en su perfil de Facebook. Esto puede ser muy mal visto y muy mal aprovechado y producir el efecto contrario al buscado por la personalización… La explotación de los datos de intención permite llegar muy lejos en la personalización de sus correos electrónicos de prospección, pero implica riesgos importantes.
Este es un ejemplo de lo que no se debe hacer.
Descubra nuestros consejos para enviar un correo electrónico a un cliente potencial que ya no responde.
Lo que no debe hacer en sus correos electrónicos de prospección
Los datos de oportunidad e intención deben utilizarse con mucha precaución. Hemos dicho esto. Pongamos un ejemplo. Digamos que usted vende un software de gestión del rendimiento (CPM). Ves pasar una información muy interesante por tu agregador de feeds:
Un cliente potencial acaba de comprometer fondos para el desarrollo de la Gestión del Rendimiento Corporativo. Estás emocionado. Inmediatamente coges el teclado y empiezas a escribir tu correo de prospección: “Acabo de ver que tu departamento financiero ha asignado nuevos presupuestos para implantar un software CPM…”. Gran error. No deberías empezar así… Eso es exactamente lo que no deberías hacer. No empieces con una frase como “He oído que tenéis planes para implantar un software CPM, etc.”.
En general, no empieces con frases como :
- Sé que trabajas…
- He oído que tienes un nuevo proyecto…
- Veo que está buscando…
Si envía un correo electrónico de prospección que comienza de esta manera, lo más probable es que el prospecto nunca responda. Y si responden, su primera reacción será:
- No, este no es el caso.
- ¿Cómo lo sabes?
- ¿De dónde ha sacado esta información?
- Elimíneme de su lista inmediatamente.
Póngase en el lugar del cliente potencial. Imagina que recibes un correo electrónico de un desconocido que empieza diciendo: “Sé dónde vives y lo que te gusta. ¡Incluso puedo decir lo que estás comiendo ahora! ¿Está bueno el sándwich? No te gusta mucho la mostaza, ¿verdad? Es un poco espeluznante. Ante un correo electrónico como éste, la actitud natural es la de estar a la defensiva. Seamos sinceros: a nadie le gusta sentirse observado. Es muy desagradable, tanto en el ámbito profesional como en el privado.
Pero, ¿cómo explotar este formidable dato? ¿Cómo se escribe el correo electrónico de prospección?
Lo que hay que hacer – o el arte de personalizar un correo electrónico de prospección sin dar miedo
Para tener éxito en su correo electrónico de prospección, necesita decirse a sí mismo que una información de intención está simplemente ahí para decirle que es el momento adecuado para contactar con el prospecto. Pero esta información no debe mencionarse explícitamente en el correo electrónico.
En resumen, el cliente potencial no debe saber que lo tiene. La información sobre la intención proporciona el momento y el contexto del mensaje, pero no debe ser el contenido del mismo. En lugar de las primeras frases de ejemplo mencionadas anteriormente, podría escribir algo como: “Me pongo en contacto con usted porque me gustaría presentarle algo que podría ser de gran interés para usted”.
He aquí algunos ejemplos de frases de aproximación interesantes:
- Muchas empresas de su sector empiezan a pensar en [X] cuando alcanzan su tamaño. Tal vez sea algo en lo que esté pensando actualmente.
- Cada día me encuentro con decenas de empresas que luchan por implantar [X]. Tengo algunas ideas para remediarlo. Si tú también tienes problemas para aplicar [X], quizá pueda ayudarte.
Identifica los puntos de dolor de tus prospectos (utilizando datos de intención) y busca, en tus correos electrónicos de prospección, ayudarles a resolverlo. Hay que posicionarse como “solucionador” y como experto. Este es el mejor enfoque que se puede adoptar. Este es el enfoque que le permitirá convertir sus clientes potenciales en clientes.
Pero, obviamente, es muy fácil pretender ser un experto en un correo electrónico de prospección. Está al alcance de todos. Hay que mostrar credibilidad y utilizar lo que los ingleses llaman “social proofs”. Dé referencias, ejemplos de empresas a las que ya ha acompañado. Tenga cuidado, por supuesto, de elegir empresas que pertenezcan al mismo sector de actividad que su cliente potencial.
Da ejemplos concretos de tareas que hayas realizado. Sea relevante. Y no asuste a sus clientes potenciales. Puede y debe utilizar la información que recopila sobre sus clientes potenciales en sus correos electrónicos de prospección. Si la información es pública, accesible a todos, por ejemplo, la información transmitida en un comunicado de prensa, puede mencionarlo explícitamente en el correo electrónico. Pero si esta información no debe ser conocida por usted, no la mencione en el correo electrónico.
Por último, como habrás comprendido, escribir un buen correo electrónico de prospección significa saber qué decir en el mensaje, PERO también saber qué no decir.
