Identificar a los clientes de su competencia le ayudará a identificar a las personas que necesitan el tipo de soluciones que usted ofrece y, por tanto, a los clientes potenciales o prospectos. A continuación, puede ponerse en contacto con ellos para ampliar su base de clientes y hacer crecer su negocio.
Sin embargo, los métodos para identificar a los clientes de sus competidores son a veces complejos, y a menudo requieren el uso de herramientas específicas. También hay que tener cuidado, ya que pueden estar regulados por la ley.
En este artículo, detallamos 5 métodos para robar clientes a la competencia.
Sommaire
#1 Encontrar empresas que utilicen programas informáticos
La idea es identificar a los usuarios (empresas) de un determinado programa informático (es decir, uno de sus competidores), con el fin de crear un fichero de clientes potenciales a los que dirigirse posteriormente.
¿Cómo hacerlo?
Para ello, utilizamos perfiles tecnológicos. La elaboración de perfiles es cuando utilizamos los datos de un cliente potencial para modelar o anticipar su comportamiento y adaptar la experiencia de compra que le ofrecemos.
A menudo hablamos de hiperpersonalización en el marketing, y de eso también hablamos aquí. La gran mayoría de lo que se denomina “personalización” se basa en realidad en segmentos bastante burdos.
La elaboración de perfiles tecnológicos consiste en utilizar puntos de datos relacionados con las tecnologías y herramientas utilizadas por un cliente potencial para definir segmentos.
La idea es que, cuando se conoce bien un mercado, las herramientas que utiliza una empresa dicen mucho sobre su situación y los grandes retos que tiene por delante.
Por ejemplo, si vendes una herramientade emailing para minoristas electrónicos, ya lo sabes:
- La mayoría de las tiendas de Shopify generan menos de 1M en ventas. Así que necesitarás una forma de acotar tus clientes potenciales de Shopify.
- Las tiendas que utilizan soluciones de código abierto como Prestashop o Magento casi siempre trabajan con una agencia y mucho código personalizado. Tendrá casi tantos casos de integración especial como clientes.
- Las tiendas que utilizan soluciones como BigCommerce o Shopify Plus generan importantes ingresos pero son relativamente estándar.
¿Cómo funciona?
Lamentablemente, sólo se pueden detectar las tecnologías utilizadas por una empresa si ese software es detectable en su sitio web. Si mantenemos el ejemplo del software de correo electrónico, podemos confiar en las zonas DNS (públicas) que se utilizan para firmar los correos electrónicos.
Nos saltaremos la conferencia sobre las entradas MX, SPF y DKIM, pero encontrará mucha información en nuestro artículo sobre la entregabilidad.
El problema con las zonas DNS es que rara vez se actualizan como es debido. Es muy común encontrar sitios con entradas que corresponden a 4 o 5 programas diferentes. Simplemente se olvidaban de borrar las entradas anteriores cada vez que cambiaban.
La otra solución es detectar algo que está presente en el sitio. Todos los CMS tienen sus propias firmas, así es como se reconoce un sitio de Shopify, WordPress o Prestashop. En el caso de otros programas, puede recurrir a un formulario, un widget, etc.
Obviamente es bastante limitado, pero todavía hay conjuntos de tecnologías que podemos detectar bastante bien.
¿Cómo se utiliza?
- Se puede apuntar a los clientes de los competidores directos, creando listas de los que utilizan una solución de la competencia. Por ejemplo, las agencias web pueden dirigirse a los sitios de Shopify que parecen estar creciendo y alcanzando los límites de la solución.
- Puede dirigirse a los usuarios de una solución complementaria. Por ejemplo, si acabas de lanzar una integración con Zendesk, puedes dirigirte a los usuarios de Zendesk (bastante fácil de detectar con el widget de chat en vivo).
- También puede calificar y refinar una lista de prospectos añadiendo puntos estructurales sobre las herramientas utilizadas.
3 herramientas de elaboración de perfiles tecnológicos
Afortunadamente, existen soluciones establecidas que permiten obtener este tipo de datos sin tener que comprobar manualmente el sitio de cada cliente potencial.
Construido con
Construido con es un software muy potente para identificar a los usuarios de la competencia y las tecnologías utilizadas en un sitio web. Está claro que es un líder en este campo, pero no hay que confiar en él para obtener una lista exhaustiva de usuarios de una determinada tecnología.
BuiltWith ofrece 3 planes. Con un precio de 295 dólares al mes, Basic permite a un usuario identificar 2 tecnologías y 2 palabras clave. A 495 dólares al mes, el plan Pro sigue permitiendo a un usuario identificar un número ilimitado de tecnologías. Y el plan Enterprise, abierto por 995 dólares al mes para un número ilimitado de usuarios.
Descubra todas las características de BuiltWith
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StoreLeads
StoreLeads tiene muy buenas bases de datos, sobre todo en materia de comercio electrónico.
StoreLeads presume de tener los precios más bajos del mercado, con el primer plan Premium a 75$/mes, limitado a 2 sitios de comercio electrónico y 2000 búsquedas. Los planes Pro (250 $/mes) y Elite (450 $/mes) se abren a un número ilimitado de búsquedas y luego a un número ilimitado de sitios.
StoreLeads ofrece un descuento sobre las tarifas indicadas a continuación para una suscripción anual. ¡Aprovéchalo!
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Similartech
Similartech es una herramienta que no es realmente mejor que BuiltWith y es muy cara porque el número de resultados descargables es limitado.
El plan Básico, de 199 dólares al mes, está limitado a 1 usuario, 10 informes que cubren 1000 sitios cada uno y 3 exportaciones. El plan Pro (299 $/mes) está limitado a 10 informes que cubren 5000 sitios y 10 exportaciones, y el plan Team (499 $/mes) ofrece un número ilimitado de informes, pero está limitado a 20 exportaciones.
Similartech ofrece una prueba gratuita: ¡no dudes en probarla!
Ir más allá
#2 Encuentre a los clientes que han dejado una reseña sobre sus competidores
La idea de este método es utilizar a los clientes que han dejado una reseña en sus competidores directos (o que venden una solución complementaria) para convertirlos en clientes potenciales.
¿Cuándo debe utilizarse?
- Identificar a los clientes insatisfechos de un competidor directo: por ejemplo, encontrar un comentario negativo en una plataforma de reseñas, y responder con un comentario o enviar un mensaje privado para proponer su propia solución alternativa
- Identificar el mayor número posible de clientes de la competencia, para crear una lista de clientes potenciales en el sector: por ejemplo, si ofreces un software de envío de correos electrónicos, revisa las páginas de reseñas de Sendinblue, ActiveCampaign y Mailerlite e identifica a los clientes que hayan dejado una reseña
- Identifique un número máximo de clientes de una solución complementaria: Por ejemplo, si quiere promover una nueva integración con un software de CRM. Si tomamos como ejemplo a Hubspot, la construcción de una lista de usuarios de Hubspot nos permite dirigirnos a un público altamente cualificado, con un mensaje muy preciso (coartada): ¿Estás experimentando este problema como todos los usuarios de Hubspot?
- Identificar el mayor número posible de clientes de 2 o más soluciones complementarias, para tener un archivo de prospectos sólido y de mayor alcance: Por ejemplo, si vendemos una extensión de popups de Shopify que se integra bien con Sendinblue, es interesante conocer los clientes de Shopify + Sendinblue. Así que nos dirigimos a los clientes que han dejado una reseña de la aplicación Sendinblue en la tienda de aplicaciones de Shopify para ofrecerles una solución alternativa.
¿Cómo hacerlo?
Las plataformas de revisión como G2, Capterra o Trustradius son cada vez más utilizadas por las empresas B2B. Por lo tanto, son buenos lugares para buscar. El problema es que es difícil obtener información sobre el nombre de la empresa o de la persona que deja una reseña en estas plataformas.
Técnicamente, esto es posible siguiendo estos pasos:
- Guardar la foto de perfil de la persona que ha dejado una reseña en la plataforma de reseñas
- Ir a Google Lens
- Importar la imagen con algunas palabras clave (por ejemplo, las iniciales tal y como aparecen en el G2 y el nombre de la caja)
- Comprueba los perfiles de Linkedin para encontrar el adecuado
Este es un método que tiene el mérito de existir, pero es un poco largo y tedioso.
La verdadera solución
En lugar de luchar, le recomendamos que utilice Reviewflowz. La herramienta permite hacer un seguimiento de las reseñas de cualquier empresa en casi cualquier plataforma B2B y, como ventaja, descargar todo el historial en formato CSV.
El poder de la herramienta es que también le permite recuperar muchos detalles sobre la persona que dejó la reseña, lo que facilita su trabajo.
Su precio es a partir de 50 dólares al mes para obtener información más o menos detallada según la plataforma, y puedes probarlo gratis para hacerte una idea de lo que puedes conseguir.
ReviewFlowz ofrece una versión gratuita: ¡no dudes en probarla!
#3 Consigue los seguidores de tus competidores en Linkedin
¿Cómo hacerlo?
Está bien detallado en el vídeo, pero en términos generales, hay que seguir los siguientes pasos:
- Crear un perfil falso en Linkedin
- Utiliza el sitio“thispersondoesnotexist” para generar una foto de perfil falsa
- Incluir a la empresa competidora como antigua empresa en su perfil
- Elija la opción Sales Navigator (hay una prueba gratuita de un mes)
- Buscar por palabra clave (idealmente eligiendo el filtro “por título”, el más relevante aquí)
- En la página de resultados, seleccione “Posibles clientes que siguen a su empresa”.
- ¡Exporte esta lista de prospectos de su competidor!
Cuando es eficaz
La ventaja es que este método funciona para todos los sectores, y que se puede utilizar con casi todas las plataformas y redes sociales (Twitter, Facebook, Product Hunt…). El inconveniente es que un seguidor en una red social (la que sea) rara vez es un cliente. Y lo que es peor, suelen ser socios más o menos implicados con el competidor. En concreto, se corre el riesgo de atacar a un público difícil de convertir y no necesariamente muy cualificado.
#4 Posicionarse sobre el nombre de la competencia en Google
La idea es utilizar el nombre de la marca de un competidor directamente como palabra clave Google (por ejemplo, Nike se dirige a las personas que buscan “Adidas”).
El objetivo es que aparezca un anuncio de la propia oferta cuando los clientes de la competencia realicen una búsqueda.
¿Cómo hacerlo?
Por supuesto, es necesario haber estudiado el tema antes de empezar, por ejemplo, utilizando las opiniones de los clientes sobre las herramientas en las plataformas de revisión:
- Escriba un anuncio que compare su solución con la de la competencia: evite todo lo que sea demasiado provocativo. Es tentador, pero en realidad es mejor evitar ofender a tus competidores, y buscar un segmento que les interese menos a ellos, y a ti más. Esto es más fácil de decir que de hacer, por supuesto. Intenta en la medida de lo posible incluir la marca de la competencia (sin ser engañoso, de lo contrario comprarás muchos clics basura), aunque Google te lo prohíba tarde o temprano. El porcentaje de clics se duplica o triplica.
- Utilice páginas de ater rizaje comparativas: Lo ideal es que la página de aterrizaje muestre la superioridad de su solución sobre la de cada competidor. Para ahorrar tiempo y dinero, algunos recomiendan una página de resumen del mercado más general puede funcionar, pero es una mala idea. En realidad tiene una docena de competidores elegibles, y los clics son muy difíciles de conseguir. Es mejor gastar una hora más para ganar un punto de calidad que al revés.
- Proteja su marca: probablemente sus competidores estén utilizando la misma estrategia y pujando por su marca para robarle el tráfico. En este caso, puede defenderse ofertando también sus propias condiciones de marca. Se trata de la “tasa Google”.
Estuvo muy de moda durante un tiempo, ahora lo está mucho menos (afortunadamente) pero por si acaso. Si alguna vez te encuentras en una reunión en la que alguien está mostrando con orgullo un gran rendimiento en AdWords incluyendo palabras clave relacionadas con tu marca (la propia marca y todas sus variaciones), huye. Obviamente, no se puede comparar el tráfico “de marca” (que se basa en su marca) y el tráfico “no de marca” (que se basa en palabras clave transaccionales, o en marcas de la competencia).
En la misma idea, muchas agencias se pagan a sí mismas en % del anuncio gastado, es decir, lo que se gasta en Adwords. Si nadie está ocupando su marca, no hay necesidad de pagar la tasa Google. Y si alguien está de okupa, una llamada telefónica para informarle de que usted hará lo mismo a cambio -que hará más rico a Google y más pobre a ambos- suele ser suficiente para ahorrarle un gasto innecesario.
Los límites
En este caso, el límite no son los sectores para los que es eficaz, sino las cuestiones legales. Pero no tanto con la ley, sino con Google.
En teoría, es posible posicionarse en la palabra clave de un competidor, haga lo que quiera. Pero en realidad, Google considera que utilizar el nombre de la marca del competidor en el texto del anuncio constituye una práctica engañosa (que induce a error al cliente). Y los anuncios que no tienen el nombre de la marca en el cuerpo del texto son mucho menos impactantes, y obtienen mucho menos CTR, por lo tanto impresiones elegibles, etc. etc.
Y para todos aquellos enfadados que envían avisos formales a quienes se ponen en su marca, la publicidad comparativa está muy regulada en Francia -sobre todo en el B2C-, pero no es ni mucho menos ilegal.
Si está afectando a su negocio, es que es demasiado pequeño para hacerlo realmente rentable, y probablemente se deba a un exceso de objetivos. Un error. En general, vale la pena llamar al director.
#5 Encuentra blogs que hablen de tus competidores
Esta es probablemente la forma más indirecta de llegar a los clientes de sus competidores, pero puede ser bastante eficaz. Porque si un blog habla de tu competidor, se dirige a un público que puede ser interesante para ti, así que vale la pena hablar con ellos también.
Los dos tipos de blogs en B2B
Aunque hoy en día está de moda convertirse en “creador de contenidos” y “cualquiera puede hacerlo”, los que consiguen tráfico suelen estar en una de estas dos categorías:
- Blogs publicados por las agencias: La agencia es prescriptora de la elección del software que va a promocionar. En su relación con el cliente, recomienda tal o cual solución, y puede cobrar por la migración. No vas a convencer a una agencia de que migre todos sus clientes a tu solución en 3 días, pero entablar una conversación, animarles a probar tu producto y crear una proximidad con estos prescriptores es construir un activo hiperpotente a largo plazo.
- Blogs de medios de comunicación: La diferencia con las agencias es que el modelo de negocio es precisamente vender visibilidad y tráfico, por lo que es bastante fácil ser mencionado, pero hay que pagar.
Los blogs de SaaS que se clasifican bien en palabras clave transaccionales reales son en realidad bastante raros, y si están en sus palabras clave, es muy probable que sean un competidor.
3 herramientas para obtener enlaces de la competencia
Varias soluciones le permiten obtener una lista de todos los sitios que han enlazado a sus competidores, y sobre todo le indican el número de enlaces que han puesto. Una puede ser anecdótica. Dos o tres, parece mucho menos aleatorio.
Por otro lado, si hay más de 10, hay algo sospechoso. El sitio pertenece realmente al competidor, o es un socio ultra desde el principio de los tiempos, etc. Hay que cavar.
SEMrush
En Salesdorado, generalmente utilizamos SEMrush, que es una ventanilla única para las necesidades de marketing online de su empresa. Semrush es muy eficaz para identificar a los competidores relevantes.
Limitada en proyectos y palabras clave, la opción Pro (119,95 $/mes) se recomienda para equipos pequeños y principiantes. Las agencias y consultores pueden optar por los paquetes más completos Guru (229,95 $/mes) o Business (449,95 $/mes), en función de sus necesidades.
SEMrush ofrece una prueba gratuita: ¡no dudes en probarla!
Ahrefs
Pero para este caso de uso en particular, realmente preferimos Ahrefs, que ofrece herramientas para la construcción de enlaces, la investigación de palabras clave, el seguimiento del ranking y mucho más. En particular, Ahrefs cuenta con el mayor índice de backlinks activos del mundo.
Ahref te propone una prueba gratuita: ¡no dudes en probarla!
Spyfu
Como ventaja, Spyfu le permite identificar los enlaces de afiliados que van a otro sitio. Es un tipo de asociación diferente, pero es claramente una relación comercial.
¿Cómo hacerlo?
Clasifique todos estos enlaces para ver si provienen de un blog de una agencia, de un medio de comunicación o de un blog de SaaS (competidor o socio de un competidor).
Luego puedes ponerte en contacto con las agencias para intentar establecer una conexión, conocer a los responsables, etc.
En cuanto a los medios de comunicación, se puede ir más francamente con una oferta monetaria directamente, pero se necesitará un poco de presupuesto para que coincida.
Los listados son una excelente oportunidad para crear enlaces porque su formato permite una rápida comparación y ofrece opiniones independientes sobre productos o servicios específicos.
Aparecer en un artículo tiene dos ventajas:
- Crear más visibilidad para su marca: los listicles traen mucho tráfico orgánico.
- Generar nuevos backlinks: los artículos se basan en proporcionar enlaces externos a otros sitios, por lo que es casi seguro que obtendrá un nuevo backlink al ser destacado.
La forma más fácil de identificar los artículos en los que puede ser incluido es buscar los enlaces de afiliación. Si el artículo ya está monetizado, no hay ninguna razón real para que rechacen su propuesta.
Sin embargo, tendrás que hablar de dinero, ya que estos blogs son contactados todo el tiempo para obtener backlinks, y no querrás que tu correo electrónico sea malinterpretado. Spoiler: cuando el sitio hace un poco de volumen, los correos de backlink terminan en la basura sin ser leídos.
SpyFu tiene una herramienta de enlaces de afiliados que le permite averiguar en qué sitios aparecen sus competidores con parámetros de afiliación. Con estos datos, puede afinar aún más su lista de contactos.
¿Por qué es útil?
Estar en el mismo sitio que sus competidores significa estar en los sitios centrados en su nicho. Si quieres comprarte una presencia en el mercado, puedes ponerte en contacto con todos los afiliados de tus competidores con una oferta sólida.
Esto asegura un valioso tráfico generado y una mayor autoridad en su campo.
Spyfu es el recurso más asequible, con precios de suscripción que van desde los 39 dólares al mes (plan básico, limitado a 10.000 resultados de búsqueda y exportación de datos seguidos) hasta los 299 dólares al mes (plan Team, que ofrece resultados de búsqueda y exportación de datos ilimitados seguidos).
Sea cual sea el plan que elija, tendrá acceso ilimitado a todos los datos de Spyfu.
Spyfu ofrece una prueba gratuita: ¡no dudes en probarlo!
