La llamada en frío es un ejercicio muy difícil, por teléfono, pero quizás aún más por correo electrónico. ¿Quién responde a correos electrónicos de prospección comercial de personas completamente desconocidas? Esto es cada vez más raro, probablemente el resultado de demasiada presión comercial en los últimos años.
Y, sin embargo, le aseguro que algunos vendedores siguen consiguiendo citas como resultado de la prospección por correo electrónico. ¿Cómo consiguen las respuestas? Entrevistamos a varios vendedores, cotejamos las mejores prácticas anglosajonas y llegamos a 6 sencillos consejos que le ayudarán a escribir el correo electrónico de prospección perfecto.
Sommaire
#1 Mantenga su correo electrónico corto y al punto
A nadie le gusta leer largos correos electrónicos comerciales. Cuando se trata de marketing por correo electrónico, la longitud no es una ventaja. Escribir un correo electrónico largo es la mejor manera de conseguir que sus clientes potenciales borren o ignoren sus mensajes. Nuestro primer consejo: mantenga sus correos electrónicos cortos, sencillos y directos. Lo ideal es que sus clientes potenciales puedan leer todo el contenido de sus correos electrónicos sin tener que desplazarse. Tenga siempre presente que sus clientes potenciales reciben docenas de correos electrónicos cada día y que no tienen tiempo para dedicar 10 minutos a leer y comprender sus correos electrónicos. Sobre todo si es el primer correo que les envías y aún no te conocen…
Dado que muchos correos electrónicos se leen en dispositivos móviles, asegúrese también de que su correo electrónico está adaptado a las pantallas de los smartphones. Por último, sus correos electrónicos de prospección deben ser limpios y pulcros: compruebe que no contienen faltas de ortografía. Puede utilizar un corrector ortográfico para asegurarse.
Hola $nombre,he intentado contactar contigo varias veces para darte ideas para mejorar (NECESIDAD DE NEGOCIO), pero no me has contestado, lo que me lleva a pensar tres cosas:
1. Ha sido capaz de resolver (NECESIDADES DE LA EMPRESA). En estos casos, dejo de molestarte.
2. Sigue interesado, pero aún no ha tenido tiempo de responderme.
3. Te caíste y no pudiste levantarte. En este caso, avísame y llamaré a alguien para que te ayude.
#2 Su correo electrónico de prospección debe tener un objetivo muy claro
Si escribes un correo electrónico de marketing, normalmente esperas una reacción de tu destinatario. Mientras escribes tu correo electrónico, hazte estas dos preguntas:
- ¿Por qué envía este correo electrónico?
- ¿Qué quiere que haga el cliente potencial? ¿Qué quieres que hagan?
Por ejemplo, si busca una cita, ofrezca fechas y franjas horarias a su cliente potencial, con algunos detalles sobre la duración prevista de la cita. Por ejemplo: “Le sugiero que almorcemos juntos para poder mostrarle en detalle cómo nuestra solución puede ayudarle a generar más clientes potenciales cualificados. ¿Estarías disponible el próximo lunes o miércoles entre las 12 y las 13 horas?
#3 No tengas miedo de fijar plazos
Si va a enviar una propuesta comercial a su cliente potencial y espera una respuesta, no dude en incluir un plazo en su correo electrónico. Por supuesto, hazlo con gusto: no quieres dar a tu cliente potencial la impresión de que le estás poniendo una pistola en la cabeza. El plazo no debe parecer un ultimátum, aunque sí debe crear un estado de urgencia. Este es un ejemplo de mensaje:
“Adjuntamos nuestra propuesta, en la que repetimos los detalles discutidos durante nuestra reunión de ayer por la tarde. Los términos de esta propuesta son válidos hasta el jueves. Esperamos su respuesta…”.
Para aumentar la tasa de conversión de sus clientes potenciales, descubra nuestra guía completa de cualificación de clientes potenciales.
#4 Aprovechar las nuevas tecnologías
En la actualidad existen en el mercado un gran número de herramientas que permiten hacer más efectiva la comunicación por correo electrónico, como Tilkee Tilkee permite conocer cómo leen tus prospectos tus correos electrónicos de prospección y documentos comerciales, cuánto tiempo les dedican, en qué partes/páginas pasan más tiempo, etc. Esto te permite deducir el nivel de interés y las áreas de interrogación de tus prospectos. Esto le permite deducir el nivel de interés y las áreas de interrogación de sus prospectos.
También puedes, de forma más tradicional, utilizar un software deemailing que te diga si tus correos de prospección se han abierto, cuántas veces se han abierto, si tus prospectos han hecho clic en el enlace, si lo han reenviado a colaboradores, cuánto tiempo han pasado en el correo, etc. Hay varios paquetes de software de marketing por correo electrónico muy buenos, como MailChimp, Sendinblue o Sarbacane.
Los indicadores de rendimiento de sus campañas de marketing por correo electrónico también le ayudarán a determinar las mejores horas y días para enviar sus correos electrónicos.
#5 Sus correos electrónicos deben ser personalizados
Aunque envíe 10 o 20 correos electrónicos de marketing, no se convierta en un robot. Es esencial que sus correos electrónicos de prospección sean lo más personalizados posible, aunque evidentemente esto lleve más tiempo que enviar el mismo correo electrónico a todo el mundo. Para personalizar los correos electrónicos: básate en las interacciones anteriores con el cliente potencial, consulta sus perfiles sociales (para ver qué ha tuiteado recientemente, por ejemplo), investiga sobre la empresa en Google…
Cuando envíe a un cliente potencial información sobre su producto o servicio, es importante asegurarse de que su correo electrónico no se limita a compartir la información disponible en el sitio web de su empresa. Su correo electrónico debe ir más allá e incluir información adicional que sea de interés para sus destinatarios y que sea relevante para las necesidades específicas de las empresas a las que se dirige. Demuestre a sus clientes potenciales que está interesado en ellos, que realmente quiere ayudarles a mejorar su rendimiento y resolver sus problemas actuales, y no dude en incluir estadísticas que muestren los buenos resultados que sus clientes actuales han obtenido con su producto.
Cuanto más personalizado sea su correo electrónico de prospección, más probabilidades tendrá de dar en el clavo y captar la atención del destinatario.
#6 No te limites a enviar correos electrónicos, levanta el teléfono
La prospección pasa por el correo electrónico, pero no se detiene ahí. El proceso de prospección debe pasar por dos fases, que corresponden a dos canales:
- Un contacto inicial por correo electrónico, durante el cual el objetivo es desarrollar el interés de sus clientes potenciales, para planificar una reunión (llamada o reunión física) o transmitir un presupuesto.
- Un segundo contacto por teléfono, que le permite acercarse a sus clientes potenciales y desarrollar su argumento de venta en detalle.
Una venta rara vez se concluye sólo con un correo electrónico: una llamada telefónica o una reunión suelen ser la culminación del proceso de venta. De ahí nuestro consejo: no hagas del correo electrónico el alfa y el omega de la prospección, coge el teléfono y reúnete con tus clientes potenciales.
Descubra 9 consejos de expertos para una exitosa prospección telefónica.
Para concluir y completar los consejos expuestos anteriormente, precisemos que un correo electrónico de prospección, para ser perfecto, debe contener tres apartados:
- Una introducción, cuyo objetivo es captar la atención de sus clientes potenciales desde las primeras líneas (y el asunto) de sus correos electrónicos y animarles a dedicar tiempo a leer el resto.
- La propuesta de valor, que es el corazón de su correo electrónico, es el elemento central. En su correo electrónico, debe destacar las ventajas de su producto o servicio para la empresa destinataria. Sus clientes potenciales tienen que pensar: “Interesante, este producto podría ayudarme a resolver mi problema de…”. Su propuesta de valor debe ser clara, precisa y personalizada.
- Una llamada a la acción, que indica al cliente potencial lo que quiere que haga.
