“Sólo tienes una oportunidad para causar una buena primera impresión.
Un estudio reciente de Hubspot muestra que 8 de cada 10 clientes potenciales preferirían hablar con los representantes de ventas a través del correo electrónico, antes que por cualquier otro medio. El correo electrónico es un canal de ventas fundamental, y está aquí para quedarse.
En este artículo, repasamos todas las mejores prácticas de prospección por correo electrónico B2B.
Sommaire
1. Todo depende de la calidad de su archivo de correo frío
Un buen archivo de prospección siempre será la piedra angular de una campaña de prospección exitosa. He aquí algunos elementos para validar que su archivo es de buena calidad.
La tasa de discapacidad de los correos electrónicos
Si tiene demasiados correos electrónicos no válidos, sus envíos no pasarán los filtros de spam más agresivos al principio de la campaña.
Sus tasas de apertura seguirán siendo pobres (por debajo del 80%) y, en el peor de los casos, su reputación con los ISP (y su relé SMTP) disminuirá, hasta que tenga graves problemas de entregabilidad.
Salir de ella requerirá mucha energía.
Es la pesadilla de una campaña fallida.
En la vida real, un expediente de prospección con un alto índice de invalidez será casi siempre un expediente demasiado antiguo. Si no puede confiar en el punto de datos del correo electrónico, tampoco confíe en los demás puntos (nombre, empresa, oficina de correos, etc.)
Para evaluar la calidad de su archivo, utilice una herramienta de limpieza de listas de correo electrónico como datavalidation antes de iniciar su campaña.
El número de elementos de personalización
La personalización es un elemento fundamental para el éxito de las campañas de prospección. Incluso se ha convertido en una pequeña obligación con el RGPD, que exige una razón legítima para contactar con alguien sin su consentimiento por correo electrónico (en b2b).
Pero para personalizar sus correos electrónicos de marketing, necesita material, elementos para reutilizar en sus correos electrónicos.
Aquí es donde un buen expediente de prospección marca la diferencia.
Si dispone, por ejemplo, de la fecha de inicio de la actividad de su cliente potencial, puede adaptar su mensaje para felicitar a todos los que se hayan incorporado recientemente a su puesto.
Incluso podría decidir dirigirse sólo a estos inicialmente si las tasas de conversión son mejores.
Consejos de Salesdorado
Si su archivo es un poco escaso, no dude en buscar herramientas de enriquecimiento de datos B2B. Nos gusta dropcontact en Salesdorado para el mercado francés.
Como habrá comprendido, la prospección por correo electrónico le permite ahorrar tiempo en comparación con la prospección telefónica, pero no le permite saltarse la fase de cualificación.
Por el contrario, cuanto más automatice sus procesos de venta, más fundamental será su cualificación
2. El asunto de tu email vale el 40% de tu email
Olvídese del dicho “No hay que juzgar un libro por su portada”. En la vida real, eso es exactamente lo que hacemos todos, todo el tiempo.
De media, una persona recibe 120 correos electrónicos al día.
En un estudio bastante serio, Constant Contact (el Mailchimp anterior a Machimp en Estados Unidos) determinó que el 47% de los correos electrónicos se abren o se ignoran basándose únicamente en su línea de asunto.
Cuando cree su campaña de correo frío, le aconsejamos que dedique el 40% de su tiempo a redactar el asunto.
Consejos de Salesdorado
Lo mejor es hacer pruebas A/B regularmente con diferentes objetos para ver cuáles funcionan mejor. La mayoría de las herramientas de prospección por correo electrónico, como Woodpecker o Reply.io, para automatizar el envío de tus emailings (y tus recordatorios)
Puedes encontrar ideas para objetos de correo electrónico aquí y aquí. Algunos consejos para el camino:
- Seasencillo: sea claro y conciso. Ser original es bueno, pero es peligroso.
- Sé transparente: no se llama objeto por nada… Sé honesto, ganarás
- Personalizar: La personalización también se aplica a la línea de asunto de su correo electrónico.
- Abusar de la recomendación: Según Sales Insights Labs, menos del 19% de los vendedores piden sistemáticamente una recomendación. Sin embargo, Linkedin te permite identificar una relación común con un prospecto en tres clics, y las referencias son una palanca extremadamente poderosa. ¡Abusen de él!
- No optimice demasiado la apertura: asegúrese de controlar el único KPI que realmente cuenta: la tasa de respuesta positiva. Una experimentación demasiado escasa podría llevarle por el mal camino, especialmente si realiza pruebas A/B centradas en un único KPI.
No entraremos en detalles aquí, pero cuida también tu “remitente”. Asegúrese de que es fácilmente identificable, y evite nombres de remitente anónimos y genéricos como “Salesdorado” o “El equipo de Salesdorado”. Un correo electrónico es una comunicación personal, enviada por una persona con nombre y apellido a otra. En el mismo estudio de Constant Contact, éste es incluso el factor número uno en la decisión de abrir o no un correo electrónico.
Si su nombre es menos revelador que su marca, puede utilizar fórmulas ya hechas como “Axel @ Salesdorado” o “Axel de Salesdorado”.
3. Preste atención a sus tiempos
El momento en que se realizan los envíos de correo electrónico puede influir en las tasas de apertura de los mismos. Es habitual enviar los correos electrónicos a las horas en las que la gente está sentada en su mesa o los revisa al final del día, es decir, entre las 7 y las 10 de la mañana, y luego de nuevo hacia las 16 horas, la hora local del destinatario.
El problema es que todo el mundo conoce esta información, y la competencia puede ser dura en estas franjas horarias. La mejor práctica es hacer pruebas para encontrar el mejor momento. Esto no es difícil con las herramientas de análisis que tenemos.
El día de la semana también es importante para enviar sus correos fríos. Los lunes son casi siempre los peores días para llegar a los clientes. Es el efecto del fin de semana, los horarios, etc. El objetivo es que el martes y el jueves sean muy específicos.
4. Copiar a los demás
“Los buenos artistas copian. Los grandes artistas roban” – Pablo Picasso
Si la línea de asunto es importante para crear interés, el contenido también es muy importante. Dedica mucho tiempo a personalizar tu contenido, con LA llamada a la acción adecuada (sólo una), la longitud adecuada (5 líneas, incluida la firma). Tenga en cuenta que el porcentaje medio de clics es casi 4 veces mayor cuando el correo electrónico está personalizado.
A continuación se ofrece una guía para planificar el tiempo que debe dedicar a los elementos clave del correo electrónico no solicitado:
Si quieres trabajar seriamente en tus envíos de correo electrónico en frío, presta atención a los correos electrónicos que recibes, y sigue todo el software que habla de la prospección por correo electrónico de cualquier manera. Recursos como TheSalesGame, o el blog de Lemlist están llenos de ejemplos y mejores prácticas. También hemos publicado un artículo con algunos ejemplos de correos electrónicos de prospección, y algunos consejos concretos para obtener una respuesta a sus correos electrónicos de prospección en Salesdorado.
5. Algunos consejos para el cuerpo de sus campañas de correo frío
Los correos electrónicos fríos ayudan a romper el hielo con los clientes potenciales y a introducir un ligero grado de familiaridad.
He aquí algunas buenas prácticas para organizar sus envíos:
El primer correo electrónico:
Si está enviando un primer correo frío a un cliente potencial, es probable que la persona se encuentre en la parte superior del embudo. En esta fase, el objetivo de su correo electrónico debe ser que la persona se familiarice con su marca, con usted o con ambos.
He aquí algunos puntos clave a tener en cuenta para el primer correo electrónico:
- ¡Personalice SIEMPRE! Evite enviar un correo electrónico que diga “Hola, señor”. Una recomendación de un conocido común es un elemento muy poderoso para forzar el interés.
- Preséntate – Antes de empezar a hablar de tu propuesta, diles quién eres, y eso te hará más simpático. Por ejemplo, comience siempre con “Soy Martin y dirijo el marketing en Sendinblue”: en un instante el destinatario del correo electrónico sabe quién es usted y a qué se dedica. Si no tienes una recomendación, busca un vínculo común, como un amigo, un grupo o una conferencia a la que ambos hayan asistido.
- Exprese al destinatario su capacidad para resolver un problema sin decir demasiado para que pueda
- Tenga una llamada a la acción: en esta etapa su solicitud debe estar en consonancia con el estado de su relación con el cliente potencial. Que sea ligero. Da más de lo que pides. Por ejemplo, puedes compartir un libro blanco o una entrada de blog, y hacer una pregunta concreta sobre el contenido que has compartido.
- Sea breve y sencillo. Los correos electrónicos más cortos siempre obtienen índices de respuesta mucho más altos. La longitud ideal de un email de ventas estaría entre 50 y 125 palabras… Y eso ya es largo en mi opinión 🙂 .
Reclamaciones
Supongamos que, por alguna razón, su primer correo electrónico no obtuvo respuesta. No te desanimes y sé creativo para conseguir una respuesta.
El objetivo es tener espacios respetables entre los correos electrónicos. Yo recomendaría un mínimo de 4 a 5 recordatorios después del primer correo electrónico con un intervalo mínimo de 2 días entre dos envíos consecutivos.
Los resultados de Woodpecker sugieren que las campañas decorreo electrónico que contienen de 4 a 7 correos electrónicos en una secuencia tienen una tasa de respuesta tres veces mayor (27%) que las campañas que sólo contienen de 1 a 3 correos electrónicos. Es importante saber si sus correos electrónicos están siendo leídos. Si no es así, puede intentar ponerse en contacto con sus clientes potenciales a través de otros canales.
He aquí un ejemplo de buenas prácticas de Steli Efti, fundador de close.io:
Otro punto clave que hay que recordar aquí es la claridad de objetivos. Qué quiere conseguir con sus correos electrónicos de seguimiento (por ejemplo, una cita, la descarga de un libro blanco, la visualización de un vídeo, un registro, etc.). He aquí algunos aspectos que deben tenerse en cuenta en su seguimiento:
Primer correo electrónico de reclamación
- No envíe un nuevo correo electrónico, sino una secuencia con el anterior (se sorprendería, pero muchos todavía no se dan cuenta de este error). La mayoría de las herramientas de automatización de secuencias de correo electrónico le permiten hacer esto automáticamente.
- Añade contexto y recuérdales que ya has enviado un correo electrónico. Por ejemplo:
- Termina tu correo electrónico de forma clara. Humanizar el contenido de su correo electrónico dará lugar a un mayor índice de respuesta.
- Siempre hay que hacer una llamada a la acción. Incluso si el destinatario no ha respondido a los correos electrónicos anteriores, es esencial añadir otra llamada a la acción. La acción que se debe realizar después de leer el correo electrónico debe ser muy clara para el lector.
- Automatice sus seguimientos. Es importante personalizar los correos electrónicos fríos, especialmente el primero. Pero somos humanos, y nadie tiene la disciplina de enviar 7 seguimientos a intervalos fijos. La automatización de sus seguimientos (que son correos electrónicos mucho más ligeros) garantizará que se envíen en el momento adecuado y le permitirá optimizar el tiempo entre cada correo electrónico.
Para el tercer y cuarto recordatorio por correo electrónico – Recordatorio por correo electrónico
Si todavía no ha recibido una respuesta, significa que el cliente potencial no está disponible (por la razón que sea) o que es difícil de motivar.
Para obtener una respuesta, ahora tendrá que ser creativo con el contenido de su correo electrónico. Es un buen momento para retomar el ritmo manualmente.
Sin embargo, cuidado, lo que estas estadísticas se olvidan de medir es la tasa de respuesta positiva. Es bastante fácil entender por qué después de 5 correos electrónicos sin respuesta, algunos prospectos se sienten repentinamente motivados a responder, a pedirte que los dejes en paz…
Para ayudarle a identificar los prospectos a los que hay que dar seguimiento, puede, por ejemplo, filtrar los prospectos que no han abierto ninguno de sus correos electrónicos. A primera vista, su propuesta no les interesa. No hace falta insistir.
La paciencia y la persistencia son la clave de la recuperación. Es importante que suene seguro y humilde al mismo tiempo en sus correos electrónicos. He aquí algunas sugerencias para trabajar el contenido de sus correos electrónicos de seguimiento:
1. Añade la prueba social :
El cliente potencial no te conoce, no tiene motivos para confiar en ti (dejaré de insistir en la recomendación…). Hay que profundizar y conseguir su confianza añadiendo la prueba social. Algunos ejemplos:
- Este cliente (preferiblemente un competidor o una marca fácilmente identificable) dice eso de nosotros.
- Nuestra comunidad de {lugar o sector del probador} dice esto y esto sobre nuestro producto (con enlaces a cada uno)
- Acaba de salir una comparación de {fuente de referencia de mercado de terceros}, ¡pensé que te interesaría!
2. Hazte notar.
Estamos entrando en la prospección multicanal, que está teniendo mucha prensa estos días. Hemos escrito sobre ello en todas partes en Salesdorado, pero lo volveré a escribir aquí: Añadir un canal a sus procesos significa multiplicar la complejidad del proceso. Si está validando la validez de sus correos electrónicos, olvídelo ahora mismo.
Sólo se puede añadir un canal de forma razonable una vez que se haya establecido un proceso bien probado, y no se debe esperar obtener la luna porque se haya hecho un curso de 400 libras de un gurú que nunca ha escrito un correo electrónico a mano.
Sin embargo, en su prospección, se encontrará con clientes potenciales que simplemente no procesan los correos electrónicos en frío. Y en este caso, contactar con ellos por linkedin, por teléfono o de forma más ingeniosa, puede ser interesante.
También hablamos de un método para crear más proximidad con sus clientes potenciales. Aunque, una vez más, una recomendación es mucho más fácil de obtener, y mucho más eficaz.
6. Llamada en frío 2.0.
La llamada en frío 2.0 es una técnica desarrollada por Aaron Ross cuando estaba en Salesforce (en 2011… por el contexto). Según se informa, esta técnica ayudó a Salesforce a generar 100 millones de dólares en ingresos, siendo el principio básico “hacer llamadas en frío sin llamadas en frío“.
La llamada en frío 2.0 es un proceso sistematizado de generación de clientes potenciales en el que se crean referencias internas en la empresa del cliente potencial antes de ponerse en contacto con él directamente.
La buena noticia es que este método también funciona con los correos fríos.
Por ejemplo, un director de una agencia de contratación se pone en contacto con usted en LinkedIn y le envía este correo electrónico después de haberle dado su dirección de correo electrónico.
Su objetivo era llegar al director de RRHH de la startup a través de ella. En esta fase, cuando el empleado de marketing pone a la persona en contacto con RRHH, lo único que tiene que decirle al responsable de RRHH es que la persona de marketing le ha remitido a ella. Esto rompe el hielo y da la ilusión de que la persona es un conocido en la mente del lector.
7. Contenido de un mailing en frío: buenas prácticas
- Humildad – Utiliza un tono humilde, no insolente ni ruidoso. La humildad es una virtud incluso en las ventas.
- Confianza – Un tono seguro refleja confianza en su oferta de productos, así como una mente perspicaz.
Datos y hechos: las cifras significativas siempre superarán a las palabras abstractas. Pero no exageres. - No seas insistente en la venta – Los vendedores tienen la imagen de ser insistentes. La gente está cansada de esta actitud, así que es importante dar la impresión de que no eres un vendedor desesperado por vender tu producto. Sé educado, no insistente.
- No envíe spam – No envíe spam a los clientes potenciales si se han desvinculado de sus correos electrónicos de prospección o de su oferta. Bombardearles con correos electrónicos o llamadas regulares cuando no están interesados podría simplemente irritarles y exponerles a la mala prensa o al boca a boca negativo.
- Personalice sus correos electrónicos: personalice siempre sus correos electrónicos para obtener un mayor índice de respuesta.
- Consistencia – Sea consistente en su prospección. No envíes correos electrónicos de seguimiento semanas después del primero, etc. Además, hay que ser coherente con lo que se pretende conseguir y con lo que se ofrece.
En conclusión
Los correos electrónicos en frío pueden funcionar.
El correo electrónico no es ni más ni menos que una interacción virtual y siempre funciona cuando está bien diseñado. Cuanto más tiempo dedique a crear una lista de clientes potenciales y a adaptar su mensaje a esa lista, mejores serán las tasas de conversión.
Recuerda que se trata de romper el hielo y sentar las bases de la interacción humana en los próximos días. Su correo electrónico frío debe inspirar confianza, calma, humildad, contener cifras, etc. Conozca siempre el objetivo de su campaña y la relevancia de su alcance para la posición de su prospecto en el embudo de ventas (superior, medio o inferior).
Por último, incluya siempre una llamada a la acción en su correo frío y controle sus estadísticas (tasa de apertura, tiempo de apertura, etc.).
