Mientras compras en el supermercado, te encuentras con una lata de Coca-Cola con tu nombre.
Lo compras, ¡sólo por el placer de tener tu nombre en él!
Navegas por Amazon y ves todos tus gadgets favoritos recomendados en la página de inicio, instándote a comprar.
Esta vez resistes el impulso.
Te conectas a Facebook y ves recomendaciones de las mejores ofertas de vuelos para tu destino de vacaciones favorito. Esta vez se hace clic en ellos.
¿Te recuerda a algo?
Bienvenido a la era de la personalización.
Sommaire
La ciencia de la personalización
Si se pregunta por qué las empresas utilizan la personalización para dirigirse a los consumidores y atraerlos, hay una razón.
Detrás de este enfoque está la ciencia que demuestra que la personalización hace que la gente sea más receptiva a lo que las empresas tienen que ofrecer.
Cuando la gente recibe contenidos personalizados, se siente especial por su carácter personalizado. Cuando una persona recibe algo que es único para ella, le da una sensación de control.
Y esto conduce a una sensación de poder en las mentes de los prospectos, impulsándolos a tomar una decisión de compra.
Efecto de la personalización en las campañas de ventas por correo electrónico
Los efectos de la personalización no sólo son relevantes para las grandes marcas o las empresas que venden bienes de consumo. Esta estrategia también ha sido utilizada con éxito por los representantes de ventas y los profesionales del marketing B2B, especialmente cuando se realiza la prospección por correo electrónico.
Para personalizar sus correos electrónicos, la calidad de sus datos de prospección es fundamental. Busque un software de enriquecimiento de datos B2B como dropcontact para enriquecer sus archivos de prospección
Estos son algunos datos que muestran el impacto de la personalización en los correos electrónicos:
- Los correos electrónicos personalizados mejoran el porcentaje de clics en un 14% y los índices de conversión en un 10% [ Aberdeen ].
- Las campañas de correo electrónico personalizadas generan un 20% más de oportunidades de venta que las no personalizadas [ DemandGen ]
- Las llamadas a la acción personalizadas generan tasas de conversión un 42% más altas que las llamadas a la acción genéricas [ HubSpot ].
- El 31% de los consumidores son más propensos a realizar una compra si se les ofrece contenido relevante [ BloomReach ].
Los correos electrónicos personalizados, sin duda, son una de las formas más poderosas de obtener una respuesta de un cliente potencial. La cuestión es cuánto tiempo va a dedicar a la personalización de sus correos electrónicos.
¿Cómo de personales deben ser sus correos electrónicos?
Lo ideal es enviar correos electrónicos personalizados a todos los clientes potenciales, para aumentar las posibilidades de obtener una respuesta. Pero esta práctica no es factible.
¿Por qué?
Cuando se hace una prospección a gran escala, no es posibleescribir un correo electrónico personalizado para cada prospecto. ¿Imagina cuánto tiempo le llevaría investigar y escribir correos electrónicos a más de 100 clientes potenciales en un día?
¿Realmente vale la pena dedicar tanto tiempo a cada uno de ellos? No.
Teniendo en cuenta que sus prospectos tienen un potencial de ingresos diferente para su negocio, no tiene sentido hacer el mismo esfuerzo para cada uno de ellos.
¿Cuál es la solución? Utilice diferentes niveles de personalización para sus clientes potenciales en función de su potencial.
Potencial: importe de la operación x número de operaciones compradas por el cliente.
Cuanto más interesante sea el potencial, más personalizados deben ser sus correos electrónicos.
Diferentes niveles de personalización
Una forma eficaz de decidir el grado de personalización que necesita en sus campañas de correo electrónico es segmentar sus clientes potenciales en función de los ingresos que podrían aportar a su empresa. Así sabrá cuánto debe personalizar para cada cliente potencial:
| Posible | Nivel de personalización | Tiempo de redacción de los correos electrónicos |
| Bajo | Básico | <30 secondes / emails |
| Medio | Semipersonalizado | 2-5 minutos |
| Gran | Hiperpersonalizado | 10 minutos |
El primer segmento es el de los prospectos de bajo potencial. La gran mayoría de sus objetivos entran en esta categoría, y el nivel de personalización debería ser muy básico, con la mayor parte del trabajo en rellenar los datos de su tabla. El nivel de personalización debe ser muy básico, y la mayor parte del trabajo consiste en rellenar los datos de la tabla. Por ejemplo, puede personalizar el nombre del cliente potencial, el nombre de la empresa, el cargo, etc.
Al dirigirse a clientes potenciales con un potencial medio, debe aumentar el nivel de personalización en los correos electrónicos que envía a sus clientes potenciales para aumentar las posibilidades de obtener una respuesta. Esto se hace a través de una serie de búsquedas, que van más allá de su nombre y posición. Por ejemplo, puedes mencionar relaciones e intereses comunes, las novedades de su empresa, etc.
Finalmente, en el último segmento, los prospectos con mayor potencial en su lista de prospección. Estos son los gigantes de su lista y tenerlos como clientes sería un gran golpe. Al ser el 5% de sus cuentas, suelen ser sólo un puñado. Por lo tanto, para contactar con estos clientes potenciales, los correos electrónicos deben elaborarse tras una investigación exhaustiva y deben ser hiperpersonalizados. Por ejemplo, abordar los problemas empresariales específicos del cliente potencial.
¿Cómo personalizar sus correos electrónicos?
Estas son las diferentes técnicas para escribir correos electrónicos personalizados para sus campañas de prospección:
Personalizar con el nombre del cliente potencial
Dirigirse a un cliente potencial por su nombre es la forma más básica de personalización. Es una estrategia simple pero poderosa para usar cuando se envían correos electrónicos fríos a gran escala.
¿Por qué es una buena estrategia?
“El nombre de una persona es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma para esa persona”.
– Dale Carnegie
La razón científica detrás de esto es que cuando las personas escuchan su propio nombre, se desencadena una reacción única en el cerebro, lo que les lleva a prestar más atención a lo que usted pueda decir.
Pero como añadir un nombre a un correo electrónico es una estrategia eficaz, no debe añadirlo antes del comienzo de cada frase. Debe utilizarlo adecuadamente.
Consejo: Utilice el nombre del cliente potencial en el asunto, ya que los correos electrónicos con un asunto personalizado tienen un 29% más de tasas de apertura únicas y un 41% más de tasas de clic únicas.
Ejemplo de correo electrónico personalizado con sólo un nombre:
Objet : {nom du prospect}, voici quelque chose que vous trouverez intéressant…
Hola {nombre del cliente potencial},
Basándonos en lo que vemos con otras organizaciones de ventas, sus representantes probablemente están perdiendo al menos 60 minutos al día en la introducción manual de datos.
{Nombre del cliente potencial}, ¿quiere ahorrar tiempo?
Nuestro producto, {su empresa}, puede ayudar a los vendedores a ahorrar un tiempo valioso automatizando la entrada de datos en su CRM.
Estaré encantado de programar una llamada rápida para saber más sobre esto.
Gracias.
Personalice en función del tipo de cliente potencial que tenga
Una forma sencilla de hacer evolucionar la personalización de sus correos electrónicos es dirigirlos en función del tipo de clientes potenciales.
Así es como se hace:
Agrupe a sus clientes potenciales con perfiles de trabajo, tamaño de la empresa, prioridades y desafíos similares, y luego cree correos electrónicos con contenido personalizado que atraiga a cada grupo.
Por ejemplo, todos los vicepresidentes de marketing de las PYMES tendrán prioridades similares o estarán experimentando retos similares. Crear un correo electrónico sobre cómo su producto puede ayudar a resolver el problema / ayudarles a alcanzar un objetivo específico debe ser de interés para todos ellos.
Del mismo modo, puedes crear correos electrónicos para otras personas y enviarlos ampliamente.
Nota: Para que esta técnica funcione con eficacia, es necesario que conozca bien las necesidades y los problemas de sus diferentes compradores. Una empresa con pocos clientes puede tener dificultades para entender sus problemas. Pruebe diferentes mensajes para diferentes tipos de clientes potenciales y elija los que funcionen.
Ejemplo de correo electrónico personalizado basado en la persona del comprador:
Hola {nombre del cliente potencial},
Como {describe el trabajo del prospecto} en {el campo del prospecto}, ciertamente deberías ser consciente de la importancia del rendimiento del contenido de tu empresa en todos tus canales. En {su empresa}. Ayudamos a las empresas de {tamaño de la empresa del promotor} a mejorar sus índices de participación en sus contenidos.
Estaré encantado de programar una llamada rápida para explicar cómo podemos ayudar a su empresa a desarrollar su campaña de marketing para maximizar los resultados.
¡Sinceramente!
Personalizar según los eventos desencadenantes
Hay acontecimientos que, cuando se producen, provocan cambios en las empresas. Y estos cambios pueden ser verdaderas oportunidades para su negocio. Estos eventos se denominan eventos desencadenantes.
Estos eventos ofrecen la oportunidad de que los representantes de ventas se pongan en contacto con los clientes potenciales con un correo electrónico personalizado en torno al evento.
Algunos ejemplos de eventos desencadenantes son
→ Un nuevo líder en un puesto de responsabilidad: querrá demostrar su valía y se inclinará por comprar un nuevo producto como señal de cambio y para establecer su autoridad.
→ Un avance de la competencia: un desarrollo de una empresa rival puede hacer que sus clientes potenciales se actualicen a un nuevo software para competir con sus competidores.
→ Recaudación de fondos: una empresa que ha conseguido financiación estará más dispuesta a invertir en un nuevo software.
Personalizar su correo electrónico en torno a un evento desencadenante es una estrategia eficaz, ya que se pone en contacto con los clientes potenciales en un momento en el que es probable que necesiten su empresa/servicio.
Consejo: Utiliza una herramienta como Owler o Google Alerts para informarte de todos los eventos importantes para tu negocio. Para ser eficaz, es importante actuar con rapidez porque el tiempo es esencial para sus clientes potenciales y no puede permitirse llegar después de la batalla.
Ejemplo de personalización en torno a un evento desencadenante
Hola {nombre del cliente potencial},
Llevo un tiempo siguiendo a [nombre de la empresa] y me he dado cuenta de que se ha unido recientemente al grupo como [nuevo cargo]. Estoy muy entusiasmado con el impulso que aportará a su función gracias a su experiencia. Con un enfoque renovado en {objetivo}, creo que se beneficiará enormemente de nuestra herramienta de ventas que {propuesta de valor}
¿Podemos programar una breve llamada el martes para discutir esto?
Aquí hay un enlace a mi calendario:
Sinceramente,
Correo electrónico personalizado con un cumplido
Hacer un cumplido es una forma segura de establecer una buena relación con sus clientes potenciales.
Los estudios han demostrado que recibir un cumplido provoca la misma reacción en nuestro cerebro que recibir dinero.
Cuando su cliente potencial lee un correo electrónico que le elogia, se interesa inmediatamente por usted y por lo que tiene que decir.
Algunos ejemplos:
- Ganar un premio: si su cliente potencial ha sido reconocido recientemente en su campo, puede utilizarlo para su correo electrónico.
- Blogs, seminarios, etc.: ¿Su cliente potencial publicó un artículo o presentó un seminario que le gustó? Hazles saber que lo has disfrutado.
- Un líder en su campo: Si tu cliente potencial es un líder en su campo, envía una carta expresando tu admiración por él.
Hola {nombre del cliente potencial},
Hace poco me encontré con {artículo de su prospecto} en {plataforma} y encontré sus ideas muy perspicaces. De hecho, comparto opiniones similares sobre este tema. Mientras tanto, sólo quería explicar cómo {la empresa del cliente potencial} puede beneficiarse de nuestro software que apoya plenamente sus necesidades de CRM.
Puedo programar una breve llamada el martes para discutir esto.
Sinceramente,
Personalizar según los intereses de los clientes potenciales
Hablar de temas que son importantes para tu interlocutor es la mejor manera de captar su atención.
Pero, ¿cómo puede saber lo que le interesa a su cliente potencial?
Es sencillo, utiliza el poder de las redes sociales. Si exploras los perfiles de las redes sociales de tus clientes potenciales, podrás conocer mejor sus intereses. Busca menciones, comentarios y publicaciones frecuentes que te ayuden a identificar lo que les apasiona: puede ser un club deportivo, un personaje de película, un lugar, etc.
Cuando mencionas algo que le gusta a tu cliente potencial, éste se da cuenta de dos cosas
Les hace sonreír
Demuestra que has hecho un esfuerzo por saber más
Esto le ayuda a causar una buena primera impresión y a establecer una buena relación con sus clientes potenciales.
Ejemplo de correo electrónico personalizado sobre los intereses de su cliente potencial:
Objet : Écrit à la main pour les commerciaux qui aiment {l’intérêt du prospect}
Hola {nombre del cliente potencial}
Je voulais vous demander : quelles sont vos réflexions sur {un sujet récent lié aux intérêts de la perspective}?
{Nombre del prospecto}, también quería tener una discusión rápida de 15 minutos sobre cómo {su empresa} puede ayudar a {la empresa del prospecto} gestionando su pipeline de ventas de forma transparente.
Siéntase libre de elegir la hora que más le convenga.
Aquí hay un enlace a mi calendario.
Consejo: A veces, incluso mencionar las cosas que no les gustan puede funcionar, ya que las investigaciones demuestran que la gente se encariña más con las cosas que no les gustan que con las que sí.
Personalización en torno a la tecnología existente
La redacción de mensajes de correo electrónico personalizados sobre el sitio web de un cliente potencial puede llevarse a un nivel superior mediante un análisis más profundo del software existente.
Hay muchas herramientas como Datanyze, Builtwith, etc. que enumeran todas las herramientas y el software utilizado en el sitio web del cliente potencial.
Así se obtiene una imagen precisa de las necesidades y prioridades actuales del cliente potencial. Incluso puede averiguar si utilizan herramientas similares a las de su producto.
Por ejemplo, saber si su cliente potencial está utilizando un producto de la competencia le ayudará a modificar sus correos electrónicos preguntándole cómo puede adaptarse mejor al producto que está utilizando actualmente.
La personalización de los correos electrónicos en torno a las tecnologías que utiliza una empresa también puede darle un ángulo diferente para presentar su producto.
¿Cómo?
Su cliente potencial puede estar utilizando las mismas herramientas que la mayoría de sus clientes actuales. Al mencionar esto en su correo, está proporcionando una sensación de familiaridad con su herramienta para aliviar cualquier duda natural que puedan tener sobre una nueva herramienta.
Ejemplo de personalización del correo electrónico en torno a las tecnologías utilizadas:
Hola {nombre del cliente potencial}
Veo que actualmente utiliza {su CRM} para gestionar su base de datos. En {su empresa}, la mayoría de nuestros usuarios también utilizan la misma plataforma. De hecho, nuestra integración nativa le permite a {su solución} muy fácilmente, sin siquiera tener que dejar su plataforma actual.
Esto es lo que dicen los usuarios de {su CRM} sobre {su empresa}.
Si podemos tener una charla rápida, podría mostrarte lo sencillo que es empezar.
¡Sinceramente!
Personalizar con una representación visual relevante
Una buena forma de personalizar los correos electrónicos es incluir un elemento visual relevante, como una imagen o un vídeo corto.
Los elementos visuales rara vez pasan desapercibidos y atraen instantáneamente la atención de los destinatarios.
¿Por qué son poderosos?
a) Hace que la comunicación sea eficaz:
La comunicación es mucho más fácil cuando se hace en forma de imágenes. De hecho, nuestro cerebro puede procesar imágenes visuales en 1/10 de segundo. Al incluir una imagen, los clientes potenciales pueden captar su producto al instante, a diferencia del texto de un párrafo.
b) Da un toque humano:
Si hay algo de lo que carecen los correos electrónicos es de ese toque humano. Claro, puedes personalizar todo lo que quieras. Pero eso no se acerca a la experiencia de una interacción real. Añadir contenido visual relevante, como un vídeo de alguien de su empresa hablando con el cliente potencial, puede dar una sensación de interacción y visibilidad a su mensaje.
Así es como Freshworks aterrizó en TimeDoctor con una sola imagen personalizada:
Hola Liam,
En primer lugar, ¡felicidades por tu gran idea! Su servicio es inspirador. Recuerdo haber utilizado Timedoctor para ver cómo me preparaba para mi examen, después de ver que mi padre lo utilizaba para su negocio. Me ha encantado. Mis mejores deseos para su equipo.
Al igual que Timedoctor, la simplicidad y la facilidad de uso son nuestros puntos fuertes en Freshdesk. Le permitimos relacionarse con sus clientes a través de múltiples canales de asistencia como el correo electrónico, el chat, los widgets, los foros, el teléfono, etc., todo en una sola plataforma. Freshdesk le ayuda a gestionar las consultas mediante funciones avanzadas como respuestas enlatadas, gestión automatizada del correo electrónico, conversión de consultas de Twitter y Facebook en tickets, respuestas automatizadas durante las vacaciones, encuestas de satisfacción del cliente y mucho más.
Liam, ¿podrías ponerme en contacto con tu responsable de asistencia? Me gustaría hablar con él y mostrarle el valor añadido de Freshdesk.
Espero tener noticias suyas.
Sinceramente,
Personalizar destacando una relación en común
Una de las razones por las que los correos electrónicos en frío quedan sin respuesta es la falta de conexión entre usted y su cliente potencial, y las relaciones compartidas ayudan a salvar esa distancia.
Mencionar una relación común es una gran manera de crear una conexión instantánea y ganar la confianza de sus clientes potenciales.
Cuando hablas de alguien/algo que es mutuo entre tú y tu cliente potencial, ya no eres un extraño para él y tu correo electrónico no solicitado se siente menos frío. Establecer una conexión común también le ayuda a identificarse y conectarse fácilmente. Porque psicológicamente, confiamos en las personas que son similares a nosotros de alguna manera.
Como su cliente potencial puede tener una conexión con el correo electrónico, es más probable que responda.
¿Cómo se encuentra una conexión mutua?
Las redes sociales son una gran ayuda. Una simple ojeada a los perfiles de sus clientes potenciales le ayudará a identificar una conexión mutua que puede mencionar en su correo electrónico.
Algunas conexiones comunes para utilizar en sus correos electrónicos:
- Ambos conocen a la misma persona
- Viene de la misma ciudad o de la misma escuela
- Ambos pertenecen al mismo grupo de Facebook o LinkedIn
- Has asistido a la misma conferencia, seminario, etc.
Ejemplo de uso de una conexión mutua para personalizar su correo electrónico:
¡Hola {nombre del cliente potencial}!
Soy {su nombre}, un amigo cercano de {Conexión Mutua}.
Me pongo en contacto con usted porque {Mutual Connection} cree que la {empresa del prospecto} podría beneficiarse enormemente de {su empresa}, donde proporcionamos una plataforma de facturación sin complicaciones para su empresa.
¿Puedo programar una llamada rápida el martes para saber más?
Gracias.
Hiperpersonalización con “puntos de dolor” muy específicos
Una de las formas más potentes de personalizar los correos electrónicos en frío es abordar un problema concreto de ese cliente potencial y ofrecerle una solución.
A diferencia de los otros métodos de personalización que hemos visto hasta ahora, esto no puede hacerse a gran escala.
Estos mensajes de correo electrónico requieren la máxima investigación y preparación para garantizar que el mensaje se personaliza para que sea lo más relevante posible para un cliente potencial.
Y precisamente por eso no se puede hacer a gran escala. Sólo vale la pena para los prospectos de alto potencial, es decir, el 5% más alto de sus prospectos totales.
Cuando escriba su correo electrónico, explique por qué ha decidido ponerse en contacto con ellos, explicando el tamaño de su empresa, sus objetivos, su función, los acontecimientos recientes, etc., para demostrar que ha prestado atención a sus necesidades.
Aborde sus problemas y explique cómo su producto los resolverá. Respalde lo que dice con estudios de casos, pruebas sociales, información, etc.
No hable de las características de su producto, muéstreles el beneficio que obtendrán de su producto.
Incluso puede llevar su correo electrónico al siguiente nivel creando páginas personalizadas, vídeos, etc., en los que presente una demostración rápida de cómo puede ayudar al cliente potencial.
Ejemplo de correo electrónico hiperpersonalizado:
Hola {nombre del cliente potencial},
Llevo un tiempo observando a {mi empresa potencial} y hace poco me di cuenta de que estaban buscando contratar a un ejecutivo con experiencia para dirigir su división de ventas en la zona del sur de la bahía. Con una nueva cara al frente del equipo y 20 nuevos ejecutivos de cuentas dispuestos a asociarse también, estoy seguro de que esta debería ser una fase emocionante para la {empresa de prospección}.
Creo que debería superar fácilmente los objetivos de la empresa para este trimestre, de los que se habló en la conferencia de Techcrunch en mayo.
Con sus ansias de empezar, el complemento perfecto para su personal de ventas sería el CRM de {su empresa} para ahorrarle hasta 60 minutos al día eliminando la entrada manual y ayudando a su equipo a centrarse en otras prioridades.
¿Cree que podemos concertar una reunión el jueves a las 15:00 horas para hablar de cómo puede beneficiarse de nuestro software {la empresa del cliente potencial}?
Sinceramente,
Conclusión:
En el mar de correos electrónicos que se intercambian cada día, un correo electrónico personalizado es como enviar un mensaje en una botella de cristal. En cuanto su cliente potencial vea el correo electrónico, sabrá que se ha dirigido específicamente a él, lo que aumentará en gran medida sus posibilidades de obtener una respuesta por su parte.
