Los 10 (Únicos) Indicadores De Rendimiento Comercial Que Hay Que Controlar

Unos buenos indicadores de rendimiento empresarial deberían permitirle :

• Obtenga una visión global de su embudo de ventas en un momento dado
• Y para identificar las oportunidades de mejorar el rendimiento

En este artículo, proponemos una docena de indicadores que, en nuestra opinión, cumplen estos dos objetivos de la mejor manera posible. Háganos saber en los comentarios si ve alguno que hayamos olvidado.

#1 Volumen total de clientes potenciales

La primera métrica a medir es el número total de clientes potenciales/oportunidades que genera su empresa.

Para determinar el número total de clientes potenciales que ha generado, debe tener en cuenta lo siguiente:

• Número de visitantes del sitio web (disponible a través de Google Analytics)
• Número de participantes confirmados en su seminario web (estadísticas de inscripción)
• Paso por una tienda física (recuento)
• Número de suscriptores a su blog
• Inscripciones en ferias (estadísticas de inscripción), etc.

Es importante atraer clientes potenciales de diferentes fuentes. Una vez que haya recogido estos clientes potenciales, el siguiente paso es calificarlos.

#2 Tasa de respuesta al correo electrónico

¿Sabías que la persona media borra el 48% de los correos electrónicos que recibe cada día?

Es difícil destacar en este contexto. El indicador de rendimiento comercial que más nos interesa aquí es la tasa de respuesta porque indica que su destinatario está interesado en su contenido. Una tasa de respuesta baja suele significar que su contenido no es relevante o que no se dirige al cliente adecuado.

#3 Tasa de conversión MQL > SQL

Hay dos tipos de pistas:

• Clientes potenciales cualificados para el marketing (MQL ): personas que han introducido sus datos a cambio de contenido, como libros blancos o mediante el registro en un seminario web.
• Clientes potenciales cualificados para la venta (SQL): Son clientes potenciales que realmente se ajustan a su “persona de compra” y tienen la intención de comprar.

Esto le ayudará a determinar lo bien que están funcionando sus estrategias de generación de clientes potenciales y si sus equipos de marketing están animando a los clientes potenciales adecuados a ponerse en contacto con usted. Medir cuidadosamente este indicador de rendimiento de las ventas le ayudará a evitar dar las pistas equivocadas a sus gestores de cuentas, lo que conduce a procesos de venta más eficaces.

Un cliente potencial cualificado puede variar de una empresa a otra. Se trata de observar la personalidad y la información personal del comprador para determinar si es el tipo de cliente potencial que realmente podría realizar una compra y beneficiarse de los productos/servicios que usted ofrece.

#4 Número de oportunidades abiertas

Las oportunidades de venta indican el éxito de sus estrategias.

Una oportunidad de venta significa que te has acercado. Si se mide lo que sucede después de la oportunidad (¿se convierten?), se puede entender qué enfoques tuvieron más éxito antes de la oportunidad.

Lleve un registro del número de oportunidades de venta que ha tenido a lo largo de su cartera de ventas. Esto le dará una idea clara del número de oportunidades generadas por cada canal. A continuación, es importante aplicar una estrategia coherente de nutrición de clientes potenciales para mantener estas oportunidades.

#5 Tasa de conversión de presupuestos a ventas

Con la tasa de conversión, usted sabe si su embudo de ventas actual está funcionando mejor que los anteriores. Usted divide la prueba con una medida cuantificable (los datos de su antiguo embudo) para comparar el rendimiento de un embudo de ventas más nuevo. Al hacerlo, siempre elegirá la mejor de las dos opciones.

Este indicador de rendimiento de las ventas le muestra sistemáticamente cuántas personas convirtieron en la primera, segunda y tercera llamada. También le muestra qué vendedores están rindiendo más. De este modo, puede realizar un seguimiento de todos los esfuerzos y mejorar las ventas centrándose en los tipos de clientes que convierten en la primera llamada (llamada significa que la gente hace clic en el CTA).

Si tiene una alta tasa de conversión, significa que sus estrategias están funcionando y sus objetivos están interesados. Si nuestras tasas de conversión están cayendo, entonces tenemos que encontrar nuevas estrategias para conseguir que sus objetivos realicen la acción que usted desea.

#6 Número de puntos de contacto

El número de puntos de contacto es la suma acumulada de interacciones (llamadas telefónicas, correos electrónicos,…) que tiene con un cliente potencial para cerrar un trato.

Se necesita una media de siete interacciones para contactar con alguien y tener una llamada de ventas real. Mantener este volumen es fundamental para mantener y mejorar nuestras ventas.

Medir el número de puntos de contacto que un cliente potencial tiene con nuestro contenido de marketing y los miembros del equipo de ventas es muy interesante por su impacto en el coste de adquisición de clientes.

#7 Duración del ciclo de ventas

Este KPI es importante porque le da una idea de lo bien que está gestionando su tiempo y su equipo. Una vez que tenga una idea de la duración del ciclo de ventas para un cliente cualificado típico, podrá planificar la fecha de cierre de cada venta actual. Comprender esto le ayudará a distribuir mejor la carga de trabajo de sus equipos de ventas.

Por ejemplo, si uno de los pasos de su canal de ventas tiene un gran retraso antes de la conversión, esto podría afectar a la tasa de conversión general. Los largos tiempos de espera pueden hacer que los clientes pierdan el interés por el producto/servicio. Mejorar los tiempos de transición entre cada paso de su embudo ayuda a aumentar las ventas y a mantener a los clientes potenciales interesados en su producto o servicio.

#8 Valor proyectado de su embudo de ventas

Este indicador de rendimiento empresarial es una comprobación muy importante de la salud de su cartera de pedidos. No es una medida sofisticada, pero de eso se trata. Le permite comprender de un vistazo si va a alcanzar sus objetivos de ventas. Por encima o por debajo de un determinado umbral que tienes en mente, sabes si debes preocuparte o no.

En su CRM, es esencial hacer un seguimiento del valor de nuestras ventas o de sus acuerdos en curso. Esto nos ayuda a hacer un seguimiento de sus previsiones mensuales de ingresos por ventas.

#9 Acciones realizadas por sus vendedores

Si sólo mide el progreso de sus objetivos de ventas, no obtendrá lo mejor de sus equipos de ventas.

Cuando los vendedores sólo ven un valor numérico (por ejemplo, el 35% del objetivo alcanzado), no se sienten motivados para seguir realizando acciones significativas que apoyen este progreso.

En cambio, sentirán que todas las acciones que realizan no tienen importancia.

Asegúrese de seguir acciones como :

• Correos electrónicos de seguimiento
• Demos
• Llamadas

Mida la cantidad deacciones de venta realizadas como un indicador clave del rendimiento de las ventas. Sus vendedores superarán los objetivos y las expectativas, día tras día.

#10 Índice de Venta Social

Si alguna de las etapas de tu embudo de ventas incluye la venta social a través de Linkedin, el SSI (Social Selling Index) es un KPI que debes seguir.

Si todavía no utiliza la venta social, es hora de empezar:

• El75% de los compradores B2B y el 84% de los altos ejecutivos utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra.
• El98% de los vendedores con más de 5. 000conexiones en LinkedIn cumplen o superan su cuota.
• La venta a través de las redes sociales genera un 38% más de nuevas oportunidades que la venta tradicional.

El Índice de Venta Social de LinkedIn funciona muy bien como KPI del embudo de ventas, especialmente si utilizas la venta social en la fase de generación de contactos.

El índice SSI mide los cuatro elementos del éxito de la venta social:

• La marca. Controla lo bien que tus vendedores completan sus perfiles pensando en los clientes, añaden contenido interesante y reciben referencias por sus habilidades.
• Conexión. La segunda variable es el contacto de sus representantes de ventas con sus clientes potenciales a través de LinkedIn. Cuando se integra en su embudo de ventas, el sistema SSI de LinkedIn también ayudará a sus representantes de ventas permitiéndoles dirigirse con precisión a los clientes potenciales. Cambia la forma en que sus vendedores aprovechan las conexiones existentes para conectarse con nuevos prospectos.
• Comprométase con el conocimiento. Un buen representante de ventas debe estar conectado con su sector para que sus clientes potenciales lo consideren una fuente de confianza. El SSI mide la frecuencia con la que sus representantes participan y comparten contenido relevante.
• Creación de relaciones. Por último, no basta con grabar un mensaje y darlo por terminado. El ISS también mide la eficacia de sus vendedores en el mantenimiento de las relaciones y en el seguimiento de las mismas.

Estos son los indicadores de rendimiento de ventas que consideramos más importantes a tener en cuenta para optimizar sus procesos de venta y, en última instancia, mejorar sus ventas. Díganos en los comentarios si utiliza otros KPI que deberíamos introducir.