Descubrimiento comercial: La guía definitiva para aumentar tus ventas

¿Quieres mejorar tus técnicas de venta?
Haces bien en interesarte por el descubrimiento de ventas.
Es la fase que puede marcar la diferencia entre un posible cliente que se te escapa de las manos y un cliente fiel.
Pero recuerda, el descubrimiento de ventas no consiste sólo en hacer a tu posible cliente unas cuantas preguntas capciosas.
Si estás aquí, es porque sabes que hay un verdadero know-how que adquirir.
Y tienes razón.
Demasiados vendedores se lanzan de cabeza a su discurso de venta sin dedicar tiempo a comprender realmente las necesidades de su interlocutor.
¿Cuál es el resultado?
Conversaciones que dan vueltas en círculo, objeciones que vuelan por la ventana y ventas que vuelan por la ventana.
En este artículo, vamos a echar un vistazo a los secretos del descubrimiento de ventas con éxito.
Veremos cómo :

• Hacer las preguntas adecuadas (y, sobre todo, cómo formularlas correctamente)
• Escucha de verdad lo que dice (y lo que no dice) tu cliente potencial
• Analizar la información recopilada para preparar un discurso de ventas eficaz

Tanto si eres un empresario experimentado como si acabas de iniciarte en las ventas, aquí encontrarás técnicas prácticas para convertir tus descubrimientos comerciales en auténticas máquinas de vender.

Los objetivos del descubrimiento comercial

A menudo nos dicen que el descubrimiento comercial es una fase clave del proceso de venta.
Pero, ¿por qué exactamente?
He aquí los principales objetivos:

• Comprender las necesidades del cliente potencial.
  Podría decirse que es obvio.
  Pero te sorprendería saber cuántos vendedores no lo entienden.
  No se trata sólo de preguntar “¿Cuáles son tus necesidades?
  No, el reto consiste en profundizar, en desenterrar necesidades de las que el posible cliente ni siquiera es consciente.
  ¡Ahí es donde se pone interesante!
• Establece una relación de confianza.
  No compras a cualquiera, ¿verdad?
  El descubrimiento comercial es tu oportunidad de demostrar que no estás ahí sólo para vender tu producto, sino que te interesan de verdad los problemas de tu cliente potencial.
• Cualificar al cliente potencial.
  Es un hecho que no todos los prospectos son iguales.
  El descubrimiento comercial te permite separar el grano de la paja.
  Presupuesto, autoridad, necesidad, oportunidad (BANT para abreviar): estas son las cosas que tienes que evaluar.
  Te ayudará a evitar perder el tiempo con clientes potenciales que nunca se convertirán.

• Preparar tu argumento de venta.
  Imagínate: tienes toda la información que necesitas para adaptar tu discurso de venta.
  Es un cambio de juego, ¿verdad?
  Eso es exactamente lo que puede hacer una buena presentación de ventas.
  Se acabaron los discursos genéricos que no se dirigen a nadie…
• Definir los siguientes pasos.
  Una llamada de ventas con éxito siempre termina con un Plan de Acción de Ventas claro.
  Ya sea una demostración, una propuesta de venta o una nueva cita, tienes que saber adónde vas.
  Y tu cliente potencial también.

En resumen, dominar el descubrimiento comercial significa pasar de la condición de simple vendedor a la de auténtico socio de tus clientes.
Y eso, créeme, ¡lo cambia todo en tu enfoque de ventas!

Cuándo y cómo realizar un descubrimiento comercial

El descubrimiento comercial no es un acontecimiento puntual, sino un proceso continuo que se integra en las distintas etapas de tu relación con el cliente.
Comienza con el primer contacto telefónico, en el que ya puedes obtener información valiosa en sólo unos minutos.
Este intercambio inicial te permite cualificar al cliente potencial y preparar el terreno para un descubrimiento más profundo.
Lo que nos lleva al siguiente punto.
Una reunión cara a cara sigue siendo la forma ideal de averiguar todo lo que necesitas saber.
En la fase de prospección de ventas, no hay nada como las reuniones cara a cara para crear un vínculo real y profundizar en las necesidades de tu posible cliente.
Dedica al menos 30 minutos, o incluso una hora, para un descubrimiento completo.
Por supuesto, es imposible no mencionar la videoconferencia, que ahora está muy extendida.
Te permite aprender casi tanto como cara a cara, sin las limitaciones de los desplazamientos.
Sólo recuerda cuidar tu fondo y tu conexión… También te puede interesar este artículo: ¿Cómo vender por videoconferencia?

No olvides que el descubrimiento continúa incluso después de firmar el acuerdo.
Los seguimientos periódicos con tus clientes son oportunidades para profundizar en el conocimiento de sus necesidades y descubrir nuevas oportunidades de venta.
Sea cual sea la fase, una buena preparación es la clave del éxito.

• Antes de cada descubrimiento, haz los deberes.
  Infórmate sobre la empresa, el sector y los posibles problemas.
  Esto evitará que hagas preguntas estúpidas e impresionará a tu entrevistador.
• Estructura tu entrevista, pero mantente flexible.
  Un marco te ayudará a cubrir todos los puntos esenciales, pero la conversación debe seguir siendo natural y fluida.
  Adáptate a las respuestas de tu posible cliente y profundiza en temas interesantes, aunque no figuren en tu plan inicial.
• Durante la entrevista, céntrate en la escucha activa.
  Tu objetivo es conseguir que el posible cliente hable, no monopolizar la conversación.
  Presta atención no sólo a las palabras, sino también al lenguaje corporal y a las palabras no dichas.
• Por último, nunca abandones una reunión sin definir claramente los siguientes pasos.
  Ya se trate de una nueva reunión, del envío de una propuesta o de una demostración, asegúrate de que todo el mundo está de acuerdo en la siguiente fase del proceso.

Técnicas de interrogatorio eficaces

El arte de hacer las preguntas adecuadas está en el corazón del éxito del descubrimiento de ventas.
No se trata sólo de interrogar a tu posible cliente, sino de conseguir que te revele sus verdaderas necesidades, a veces incluso las que desconoce.
Empieza siempre con preguntas abiertas.
Las preguntas que empiezan por “Cómo”, “Por qué” o “Qué” son tu mejor aliado para conseguir que tu posible cliente hable.
Abren la puerta a respuestas detalladas y llenas de información.
Por ejemplo, en lugar de preguntar “¿Tienes problemas de gestión de existencias?”, opta por “¿Cómo gestionas actualmente tus existencias?”.
Una vez que tu posible cliente empiece a abrirse, aplica la técnica del embudo.
Empieza por lo general y ve hacia lo específico.
Puedes empezar con preguntas sobre la empresa en su conjunto, centrarte después en el departamento en cuestión y, por último, abordar las cuestiones específicas.
Este enfoque te permite contextualizar tus necesidades y comprender la situación en su conjunto.
Recuerda también que la escucha activa es tan importante como las propias preguntas.
A veces, el silencio es tu mejor amigo.
Tras una respuesta, deja un momento de silencio.
Te sorprenderá la frecuencia con que tu interlocutor volverá a hablar para desarrollar sus ideas o añadir información crucial.

Algunos consejos adicionales para interrogar eficazmente a tus clientes potenciales durante la fase de descubrimiento de ventas:

• Reformulación.
  Reformular es otra técnica poderosa.
  No sólo demuestra que estás prestando atención, sino que también te permite comprobar tu comprensión y profundizar en determinados puntos.
  Un simple “Si he entendido bien, tu principal reto es…” puede abrir la puerta a importantes aclaraciones.
• Preguntas de proyección.
  Para comprender realmente lo que está en juego, no dudes en utilizar preguntas de proyección.
  Pregunta a tu posible cliente cómo se imaginaría la situación ideal.
  Esta técnica te da valiosas pistas para tu futura propuesta y permite a tu posible cliente proyectarse en un futuro en el que tu solución resuelve sus problemas.
• Preguntas más profundas.
  Por último, no tengas miedo de profundizar.
  Cuando tu posible cliente mencione algo interesante, indaga más.
  Un simple “Es interesante lo que dices. ¿Puedes contarme más sobre ello?” puede revelar información clave para tu venta.

Cómo analizar y utilizar la información recopilada

Bien, has llevado a cabo tu descubrimiento como un jefe.
Tienes una montaña de información.
¿Ahora qué hacemos con todo ello?
Vamos allá.

• • Ordena tus apuntes.
    Empieza releyendo tus notas con la mente despejada.
    Subraya la información clave, las cifras importantes y las citas.
    En resumen, ve al meollo de la entrevista.
  • Identifica las necesidades explícitas e implícitas.
    ¿Te ha dicho claramente tu cliente potencial lo que quiere?
    Genial, esas son las necesidades explícitas.
    Pero ¡no te detengas ahí!
    Busca entre líneas necesidades de las que quizá ni siquiera sea consciente.
    Ahí es donde marcarás la diferencia.
  • Prioriza los problemas.
    No todos los problemas son iguales.
    Algunos son urgentes, otros no tanto.
    Algunos cuestan millones, otros cacahuetes.
    Haz una lista de los 3 problemas prioritarios para tu cliente potencial.
    Éstos son en los que te vas a centrar.

• Junta necesidades y soluciones.
  Para cada necesidad identificada, piensa en cómo puede satisfacerla tu oferta.
  Sé concreto: ¿qué funcionalidad para qué necesidad?
  ¿Qué servicio para qué problema?
  Así construirás un argumento de venta sólido.
• Pon una cifra al impacto potencial. Si es posible, intenta cuantificar los beneficios que podría aportar tu solución.
  “Nuestra herramienta podría ahorrarte X número de horas a la semana, o Y€ al año”.
  ¡Eso es de lo que hablan los responsables de la toma de decisiones!
• Anticipa las objeciones.
  Analizando tus notas, a menudo puedes adivinar las objeciones que surgirán.
  ¿Precio demasiado alto?
  ¿Miedo al cambio?
  Anticípalas y prepara tus contraargumentos.
  No te pillarán desprevenido.
• Prepara tu narración.
  Las cifras son buenas, las historias son mejores.
  Utiliza las anécdotas y los ejemplos concretos que te ha dado tu posible cliente para ilustrar cómo tu solución transformará su vida cotidiana.
  ¡No hay mejor forma de dejar una impresión duradera!
• Define tu estrategia de seguimiento.
  Basándote en lo que has aprendido, ¿cuál es el mejor siguiente paso?
  ¿Una demostración personalizada?
  ¿Una propuesta personalizada?
  ¿Otra reunión con otros responsables de la toma de decisiones?
  Define tu plan de ataque.
• Comparte la información con tu equipo.
  Si hay otras personas de tu empresa implicadas en el proceso (tecnología, marketing, etc.), infórmales.
  Cuanto más alineados estén todos, más eficaces seréis a la hora de cerrar la venta.
• Lleva un registro en tu software CRM.
  Por último, pero no por ello menos importante: registra toda esta información en tu CRM.
  Esto será muy valioso para el seguimiento, y permitirá a cualquier persona de tu equipo hacerse cargo del expediente en caso necesario.

Ahora ya sabes cómo convertir tu montaña de notas en una mina de oro comercial.
Entonces, ¿estás preparado para pasar a la acción?

Herramientas y recursos para optimizar el Descubrimiento del Negocio

He aquí un resumen de las herramientas y recursos esenciales que pueden mejorar considerablemente tu rendimiento durante la fase de descubrimiento comercial.

Seamos claros, estas herramientas nunca sustituirán a tu capacidad de escucha activa y a tu intuición comercial.
Sin embargo, utilizadas sabiamente, pueden mejorar realmente la calidad y la eficacia de tus descubrimientos comerciales.
Recuerda, la mejor tecnología del mundo no vale nada sin una estrategia sólida y un deseo sincero de comprender y ayudar a tus clientes potenciales.

Mide la eficacia de tus descubrimientos comerciales

Así que diriges tus descubrimientos como un jefe.
Pero, ¿cómo sabes si eres realmente eficaz?
Ahí es donde entra en juego la medición.
Y no, no es sólo un truco aburrido para tener contento a tu jefe.
Aquí tienes una lista de los principales indicadores que debes examinar (los famosos KPI) para medir el rendimiento de tu descubrimiento comercial:

• > Propuesta de tasa de conversión por descubrimiento.
  Es básica, pero no miente.
  De cada 10 descubrimientos, ¿cuántos se convierten en propuestas concretas?
  Si es menos de 5, puede que haya un problema en alguna parte.
• > Tasa de conversión: ventas .
  Un poco más allá en el túnel.
  Este KPI es aún más revelador: si tus propuestas no se convierten en ventas, puede que tu descubrimiento no fuera tan sólido.
• Duración media de las fases de descubrimiento.
  Demasiado cortas y puedes perderte información crucial.
  Demasiado largas y corres el riesgo de aburrir a tu cliente potencial.
  Encuentra el equilibrio adecuado.
• Número de necesidades identificadas por descubrimiento.
  Cuantas más necesidades relevantes identifiques, mayores serán tus posibilidades de cerrar la venta.
  Este es un buen ejercicio.
  Aspira a tener al menos 3 necesidades claras por descubrimiento.
• Puntuación de la cualificación.
  Una buena práctica es crear un sistema de puntuación para evaluar la calidad de tus clientes potenciales tras el descubrimiento.
  Elige los criterios adecuados.
  Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Oportunidad (BANT), ya conoces el procedimiento.
• Comentarios de los clientes potenciales.
  De verdad, atrévete a preguntar a tus clientes potenciales qué les ha parecido tu descubrimiento.
  Puede que los comentarios no siempre gusten, pero siempre son muy instructivos.
• Tasa de “sorpresa” durante la fase de cierre.
  ¿Con qué frecuencia oyes “Oh, pero yo no sabía que…” en la fase de cierre?
  Si esto ocurre demasiado a menudo, tu descubrimiento tiene agujeros.
• Tiempo transcurrido entre el descubrimiento y la venta.
  Cuanto más corto sea este tiempo, probablemente más eficaz haya sido tu descubrimiento.
  Si tarda demasiado, algo va mal.

Y recuerda: medir es bueno, actuar es mejor.
Utiliza estas métricas para mejorar constantemente.
No existe el descubrimiento perfecto, pero siempre puedes acercarte.

Conclusión

¡Ya lo has conseguido!
Ya tienes todas las herramientas que necesitas para convertir tus descubrimientos comerciales en auténticas máquinas de conversión.
Desde la preparación hasta el análisis, pasando por las técnicas de interrogatorio y los errores que debes evitar, tienes todo lo que necesitas para brillar.
Recuerda, el descubrimiento comercial no es sólo una etapa obligatoria, es EL momento clave que puede convertir un simple contacto en una venta exitosa.
Aquí es donde sientas las bases de tu relación con el cliente, demuestras tu valor añadido y te diferencias de la competencia.
¡Así que ahora depende de ti!
Pon en práctica estos consejos, prueba estas herramientas, mide tu rendimiento.
Y, sobre todo, no lo olvides nunca: un buen descubrimiento de ventas es un 20% de técnica y un 80% de escucha activa y empatía.
Tu objetivo no es vender a cualquier precio, sino comprender realmente las necesidades de tu cliente potencial para poder ofrecerle un verdadero valor añadido.