Escribir un guión de prospección telefónica suele ser complejo, sobre todo cuando se hace por primera vez.
¿Qué discurso adoptar según la situación? Aquí encontrará la estructura general de un buen guión y 10 modelos específicos que han demostrado su eficacia.
Sommaire
Estructura de un guión telefónico de éxito
Antes de entrar en detalles y compartir ejemplos de guiones telefónicos que convierten, empecemos por discutir la estructura general que debe seguir un guión de prospección.
Independientemente de su sector de actividad, su llamada de prospección debe seguir estos pasos:
- #1 Crear curiosidad (¿Quién es? ¿Por qué debería importarme?)
- #2 Proporcionar el contexto utilizando la técnica del elevator pitch
- #3 Pide permiso para continuar
- #4 Haga preguntas de calificación para determinar si se ajustan a su KPI.
- #5 Prueba el one-shot: descubre la sensibilidad al precio, la toma de decisiones, etc.
- #6 Planificar los próximos pasos
Estos 6 pasos son esenciales para crear un guión de llamada claro y relevante en el que su personal de ventas pueda confiar a la hora de realizar la prospección por teléfono.
Para que te inspires, a continuación tienes ejemplos de guiones de llamada para adaptarlos a tu negocio 🙂 .
#1 – 3 Apertura
En esta parte, el objetivo es describir su empresa y el producto/servicio que ofrece y hacer que su cliente potencial quiera continuar la conversación.
No dude en preparar de antemano diferentes frases hechas que sus vendedores puedan utilizar más adelante.
#4 Calificación
Aquí se interesa por el cliente potencial y le hace preguntas sobre su situación y sus problemas.
- ¿Cuál es su actual proceso xyz?
- ¿Quiénes son sus clientes?
- ¿Cómo resuelve actualmente xyz?
#5 One-shot
Por último, tratará de “cerrar” a su cliente potencial. Esto significa tratar de hacer negocios de inmediato (en el mejor de los casos) o, al menos, conseguir otra cita en los próximos días.
#6 Próximos pasos
TODAS tus llamadas de prospección deben terminar con una definición clara de los siguientes pasos en la relación comercial que estás empezando a establecer. Estos pasos siguientes deben estar claramente expresados para ti, pero también y sobre todo para tu cliente potencial.
Algunos ejemplos de fórmulas que pueden servir de inspiración:
- ¿En qué dirección de correo electrónico puedo compartir información con usted o enviarle una invitación para revisar su situación juntos?
- ¿Cuándo es el momento adecuado para discutirlo la próxima semana?
Consejos de Salesdorado
La creación de sus guiones de ventas no tiene por qué ser un proceso unidireccional. Invite a sus vendedores a compartir sus opiniones y hágalos participar en el proceso.
¿Es realmente necesario utilizar un guión de ventas?
El objetivo de los guiones de prospección telefónica no es convertir a su equipo en una máquina que recita un texto preestablecido al pie de la letra, del que no se permite ninguna desviación.
El objetivo es proporcionar una base, un marco para estructurar sus procesos de venta, permitiendo que su equipo se apoye en un marco para transmitir un mensaje claro y uniforme a los diferentes actores del mercado. No pretende restringir a los vendedores en su capacidad de entender a sus clientes potenciales y, en última instancia, de vender.
¿Busca una herramienta hiperintuitiva para escribir sus guiones de llamada? Nocrm ha pensado en ti y, sinceramente, ¡estamos encantados con la calidad de la herramienta!
Complete cada bloque paso a paso, adapte la plantilla añadiendo secciones si es necesario y cargue su guión de ventas. ¿Lo mejor de todo? Es totalmente gratuito, incluso si no eres cliente de Nocrm 🙂 .
Cree su script de ventas gratuito con Nocrm
¿Cansado de los archivos de Excel? Un buen software de CRM le permite llevar su prospección al siguiente nivel. Descubra nuestra selección de los mejores programas gratuitos de CRM
Guiones generales de venta
En esta sección, le facilitamos al máximo la creación de guiones de llamada adaptados a cada etapa de la relación comercial que está construyendo con su cliente potencial.
Cuando ponga estas herramientas a disposición de su equipo, asegúrese de que sean fáciles de entender e identifique la sección de cada tipo de llamada a la que deben remitirse.
#1 La llamada de apertura
- TÚ :
“Hola, [Nombre del cliente potencial].
Mi nombre es [su nombre] de [su empresa], espero que esté bien.
Me tomo la libertad de ponerme en contacto con ustedes porque he observado que son [inserte la actividad relevante a la que su producto/servicio puede ayudar].
Lo más probable es que [integre la solución existente que es inferior a su producto/servicio], y quería informarle de que ofrecemos [su solución], diseñada para permitir a su equipo [insertar la(s) ventaja(s) clave del cliente].
¿Estaría disponible para una breve charla de 10 minutos la próxima semana? Será una oportunidad para repasar juntos su [tipo de puntos de pan que resuelven sus servicios]“.
#2 La llamada de calificación
- TÚ :
“Hola [Nombre del cliente potencial], soy [su nombre] de [su empresa]. Espero que tengas un buen día.
Desarrollamos soluciones que pretenden ayudar a empresas como la suya a [inserte una actividad o problema muy específico y relevante en el que su producto/servicio pueda ayudar]. ¿Es esto un problema para [Nombre de su empresa] hoy en día?
- En caso afirmativo:
Vale, genial. Ayudamos a nuestros clientes a optimizar varios aspectos de su negocio:
[Enumere sus ofertas clave y explique cómo cada una de ellas puede resolver el problema específico del cliente potencial].
¿Le gustaría reforzar alguna de estas áreas? ¿Qué área le gustaría que desarrollara?
- El cliente potencial elige uno:
Genial. ¿Puedo empezar haciéndole algunas preguntas?
[Haz preguntas clave sobre sus problemas específicos para que puedas dar respuestas y ejemplos más relevantes y concretos].
Estos son los temas en los que trabajamos con nuestros clientes [Nombre de los clientes y dé ejemplos de proyectos].
¿Estaría usted disponible a principios de la semana que viene para revisar juntos su situación e identificar las áreas en las que nuestro apoyo podría tener sentido? Gracias por su tiempo.
#3 El mensaje de voz
- TÚ :
“Hola, [Nombre del cliente potencial]. Soy [su nombre] de [su empresa].
Me dirijo a usted porque creo que tengo una idea de cómo puedo ayudarle a mejorar [integre una actividad o un problema muy específico y relevante en el que su producto/servicio pueda ayudar]. ¿Estaría dispuesto a dedicar 15 minutos a discutir sus problemas juntos?
Puede ponerse en contacto conmigo en [su dirección de correo electrónico] y [su número de teléfono].
De nuevo, mi nombre es [su nombre] de [su empresa].
Gracias, [Nombre del candidato]“.
#4 El mensaje de voz
- TÚ :
“Hola, soy [su nombre] de [su empresa],
Acudo a ustedes porque parece que su organización [integra la actividad relevante a la que su producto/servicio puede ayudar]. En [su empresa] compartimos esta visión, y es en este sentido que acompañamos a muchos clientes como [Cliente 1] o [Cliente 2].
Estas organizaciones suelen ver sus [resultados] (teniendo en cuenta las necesidades y deseos de los clientes potenciales, como el aumento de las ventas, el ahorro de costes, etc.) en un plazo de [tiempo] desde que empezamos a trabajar juntos.
[Nombre del cliente potencial], me gustaría hablar con usted para ayudarle a hacer un balance de sus necesidades y recursos en términos de [inserte la actividad relevante a la que su producto/servicio puede ayudar]. También tengo una sugerencia para [Resultado].
Por favor, no dude en llamarme al [su número] si le resulta conveniente, o responda al correo electrónico que le enviaré. Gracias”.
Una vez que haya preparado su guión de llamada integrando las secciones pertinentes, acceda a la herramienta gratuita de seguimiento de llamadas haciendo clic en el enlace que recibió por correo electrónico. El script de seguimiento de llamadas de Nocrm le permite tomar notas, hacer un seguimiento de la duración de la llamada y calificar la calidad de la misma.
Cree su script de ventas gratuito con Nocrm
Guiones de prospección: superar una objeción
#5 Pasar el portero
Los porteros suelen ser operadores de centralita o recepcionistas que filtran las llamadas y pasan las que consideran pertinentes a los contactos correspondientes. Aunque no tienen poder de decisión, representan una oportunidad para identificar al responsable de la toma de decisiones que le interesa.
Para terminar la conversación lo antes posible, el portero casi siempre te dirá el nombre de la persona con la que tienes que hablar, pero rara vez te pondrá en contacto directamente con ella si no sabes su nombre completo.
La idea es conseguir primero el nombre exacto del responsable de la toma de decisiones y, más tarde, volver a pedir que le pongan en contacto con él, demostrando así que sabe a quién se refiere.
- TÚ :
“Hola, ¿puede ayudarme? Quiero ponerme en contacto con la persona encargada de las redes sociales. ¿Sabes quién lo hace?”
- Prospecto: le da el nombre de la persona en cuestión
[Más tarde]
- TÚ :
“Hola, soy [su nombre] de [su empresa], quería hablar con [nombre de su objetivo], ¿cuál es la mejor manera de que me ponga en contacto con él?”
#6 Envíenme un correo electrónico
A menudo, cuando llegas a tu objetivo, éste corta la conversación ofreciéndole que le envíes un correo electrónico (y luego nunca responde), aquí tienes cómo rebotar y superar esa objeción:
- TÚ :
“¿Tendrías un poco de disponibilidad la próxima semana para intercambiar más?”
[El cliente potencial dice que envíe un correo electrónico para poder colgar].
- TÚ :
“Con mucho gusto, ¿puede darme su dirección de correo electrónico?”
[El cliente potencial da la dirección de correo electrónico].
“De acuerdo, te enviaré un correo electrónico. Sólo para asegurarme de que te lo envío en un momento adecuado, ¿cuándo estás disponible?”
[El cliente potencial le dice qué día(s) es(son) el(los) más adecuado(s)].
- TÚ :
“¿Suele ser por la mañana o por la tarde?”
[El cliente elige la mañana o la tarde].
Usted elige una hora concreta del día, ya sea por la mañana o por la tarde.
“Muy bien, [el día] en [la hora] me viene perfecto. Te enviaré una invitación enseguida”.
¿Cansado de los archivos de Excel? Un buen software de CRM le permite llevar su prospección al siguiente nivel. Descubra nuestra selección de los mejores programas gratuitos de CRM
Guiones telefónicos: estudios de casos
#7 Ofrecer un consejo o una idea de forma gratuita
Esta opción es de doble filo, es posible que el consejo ofrecido no se adapte a este tipo de prospecto, o que el prospecto ya lo aplique… en ambos casos perderás credibilidad. Prepare la llamada lo mejor posible para proponer una idea que haga que el cliente potencial quiera ir más allá con usted.
- TÚ :
“Hola [nombre del prospecto]. Soy [su nombre] de [su empresa ]. ¿Cómo estás?”
- Prospecto :
“Estoy bien. ¿Qué puedo hacer por usted? “
- TÚ :
“Me he dado cuenta de que muchos de tus anuncios de Facebook y Twitter promocionan el producto [producto del cliente potencial], y he pensado que podrías aumentar significativamente tus conversiones con solo hacer unos pequeños ajustes.”
- Prospecto :
“Lo siento, ¿qué estás haciendo? “
- TÚ :
“Apoyamos a empresas de comercio electrónico como [Cliente 1 ] en la gestión de sus campañas publicitarias en las redes sociales. De hecho, después de sólo [tiempo] con [Cliente 1], por cada 1000 euros gastados, ven un aumento del 30% en las conversiones”.
- Prospecto: [pensando].
- TÚ :
“Me gustaría saber más sobre sus campañas publicitarias, [nombre del cliente potencial], y compartir ideas que nos han funcionado muy bien. ¿Tendrías una pequeña disponibilidad de 15 minutos la semana que viene, por ejemplo, para charlar sobre esto? “
#8 Ofrecer información gratuita sobre la competencia
- TÚ :
“Me llamo [su nombre], de la empresa [su empresa]. Somos un [Tipo de empresa].
Acabamos de realizar un estudio de referencia en el que evaluamos a más de 350 empresas del sector [prospecto de industria] comparando sus puntos fuertes y débiles.
En concreto, los resultados de nuestro estudio muestran qué medios han utilizado [competidor 1] y [competidor 2 ] para desarrollarse en [mercado o segmento].
¿Conoce estas empresas? ¿Tiene previsto entrar en [mercado o segmento] en un futuro próximo?
¿Cuál es su disponibilidad la próxima semana? 30 minutos serán suficientes para revisar juntos [inserte la actividad relevante en la que su producto/servicio puede ayudar].
#9 Oferta para resolver una necesidad que se sabe inmediata y urgente
La clave aquí es implementar una estrategia de generación de leads relevante utilizando las mejores herramientas de prospección B2B en 2021 para abastecer a su personal de ventas con leads calificados, para los cuales tendrán una respuesta real a un “punto de dolor” identificado en el prospecto.
Además, la preparación de la llamada es esencial para demostrar a su cliente potencial que le conoce y se interesa por él.
- TÚ :
“Hola, [nombre del cliente potencial]. Soy [su nombre], de [su empresa].
Me pongo en contacto con ustedes brevemente porque he observado que están buscando contratar a 10 nuevos comerciales este trimestre.
¿Sabía que [Cliente 1] y [Cliente 2] utilizan [Su solución ] para conseguir más clientes potenciales cualificados y citas de ventas? Esto les ha permitido reducir a la mitad el tiempo dedicado a la prospección y aumentar considerablemente su productividad.
¿Quizás podamos programar una llamada rápida la semana que viene para hablar de posibles optimizaciones de sus procesos empresariales? ¿Tiene tiempo para hablar el jueves o el viernes a las 13 horas? “
#10 Valor de venta
- TÚ :
“¡Hola!
Soy [su nombre], de [su empresa]. ¿Cómo estás?
Estamos desarrollando un software para alertar a los reclutadores cuando sus candidatos son contratados y las empresas (clientes) no lo notifican, voluntariamente o no.
El año pasado identificamos más de 4.200 cuotas impagadas de sólo 120 clientes… ¿está seguro de haber cobrado todas las cuotas que se le deben? La forma más fácil de hacerlo sería reunirse y discutir la situación. ¿Tienes 20 minutos el [fecha ] para hacerlo?
¿Dónde guarda las notas que toma en cada llamada de prospección? Acabe con las hojas sueltas de papel con el guión de ventas de Nocrm: introduzca todas las notas que tome para cada uno de sus clientes potenciales en su software de CRM.
Cree su script de ventas gratuito con Nocrm
Medir con precisión las objeciones para la mejora continua
Como vendedor, se enfrentará al rechazo en todas sus formas. ¿Cómo se avanza? Aprende a gustar 🙂 Con la experiencia, serás capaz de identificar los diferentes tipos de rechazo a los que te enfrentas y, por tanto, adaptar tu discurso en consecuencia.
Para prepararse lo mejor posible, haga más llamadas para exponerse a diferentes formas de objeción. En la mayoría de los casos, se enfrentará a las siguientes objeciones:
- “No tengo tiempo ahora mismo”.
- “Envíame un correo electrónico”.
Para evitar la objeción de tiempo, proporcione valor al principio de la conversación y de forma regular.
Cuando le pidan que envíe un correo electrónico, simplemente diga: “Por supuesto que lo haré, pero no estoy seguro de qué incluir en este correo, ¿puede decirme…?” A continuación, continúe con su primera pregunta en un esfuerzo por calificar a ese cliente potencial.
Para optimizar este enfoque de “prueba y aprendizaje” de los guiones del centro de llamadas, cree un documento de gestión de objeciones en el que anote todos los tipos de rechazos a los que se enfrenta cuando hace llamadas en frío.
Prepara respuestas adecuadas a cada una de estas objeciones y utilízalas cuando vuelvas a encontrarlas.
Crear un guión de ventas eficaz es un proceso que debe optimizarse continuamente. Revise su guión con regularidad y siga encontrando nuevas formas de cerrar tratos enriqueciendo su guión de llamadas.
Se trata de una tarea rápida y sencilla: reserve entre 15 y 30 minutos al mes para una sesión de guiones de ventas con su equipo, en la que se revise lo que ha funcionado y lo que no ha funcionado para cada uno.
¿Utiliza algún método de llamada en frío que no hayamos mencionado? No dudes en compartirlo con nosotros en los comentarios 🙂 .
¿Quiere optimizar su prospección telefónica? No dude en utilizar los recursos que le ofrecemos a continuación para adelantarse a los acontecimientos.
¿Cansado de los archivos de Excel? Un buen software de CRM le permite llevar su prospección al siguiente nivel. Descubra nuestra selección de los mejores programas gratuitos de CRM
