Método CROC | 5 ejemplos de Planes de Llamadas Telefónicas

¿Tienes una start-up o una pequeña PYME y quieres potenciar tu prospección telefónica?
Entonces has venido al lugar adecuado.
En el mundo de las ventas B2B, descolgar el teléfono sigue siendo una de las formas más eficaces de generar clientes potenciales cualificados.
Pero aún necesitas saber cómo hacerlo…
Ahí es donde entra en juego el método CROC.
No, no estamos hablando de zapatos de plástico, sino de una técnica formidable para estructurar tus llamadas de prospección.
En este artículo, te explicaremos cómo utilizarlo para convertir tus llamadas en frío en auténticas máquinas de concertar citas.

El método CROC explicado

¿Qué es el método CROC?

El método CROC (Contacto, Motivo de la Llamada, Objetivo, Conclusión) es una estrategia de ventas diseñada para la prospección telefónica.
Se divide en 4 etapas clave:

• Contacto: Establece el contacto inicial.
• Motivo: Explica el motivo de tu llamada.
• Objetivo: Presenta el objetivo de tu planteamiento.
• Conclusión: Concluye la llamada con una acción clara.

Veámoslo más de cerca.

Contacto : Rompiendo el hielo

El contacto es tu presentación.
No hace falta que te pongas elegante, simplemente sé directo y profesional: “Hola, soy Thomas, de Salesdorado. ¿Hablo con Julie Dupont, Directora de Marketing de TechStartup?”.
¿El objetivo?
Comprobar que hablas con la persona adecuada y sentar las bases de una conversación profesional.

Razón: Dar sentido a tu llamada

Ahora que has establecido contacto, explica rápidamente por qué llamas.
Tienes que ser conciso y contundente: “Me pongo en contacto contigo porque ayudamos a empresas como la tuya a optimizar su proceso de ventas utilizando nuestro software CRM”.
Nada de palabrería inútil, ve directo al grano.
Tu posible cliente tiene otras cosas que hacer que escuchar un interminable monólogo.

Objetivo: Demostrar el valor de tu propuesta

El siguiente paso es destacar el valor añadido de tu producto o servicio.
Céntrate en los beneficios para tu cliente potencial: “Nuestro objetivo es ayudarte a aumentar tus conversiones en un 30% automatizando las tareas que te quitan tiempo. Esto te permitirá concentrarte en lo que realmente importa: la relación con el cliente”.
Sé concreto y cuantifica tus promesas, en la medida de lo posible, por supuesto.
A las empresas les encantan los resultados concretos.

Conclusión: Pasar a la acción

Nunca debes dejar que la llamada acabe en un callejón sin salida.
Al final de la llamada, recuerda siempre proponer una acción concreta: “Para mostrarte concretamente cómo funciona, ¿qué te parece una llamada de 15 minutos el jueves a las 14.00 para una demostración rápida?”

¿Por qué funciona el método CROC?

El método CROC es una técnica de prospección telefónica que ha demostrado su valía y sigue haciéndolo, por varias razones.
En primer lugar, es un método que destaca por su sencillez.
Es fácil de memorizar y aplicar, incluso para los vendedores en ciernes.
Esto facilita su adopción por parte de los equipos.
El método CROC sigue una estructura lógica que va directa al grano.
Utilizar el método CROC es la mejor forma de evitar caer en la trampa de las divagaciones innecesarias.
El enfoque secuencial -Contacto, Motivo, Objetivo, Conclusión- permite al vendedor mantener el control al tiempo que aborda todos los puntos esenciales.
El método CROC, y esto está relacionado con el punto anterior, respeta el valioso tiempo de tus clientes potenciales y de tus vendedores.
Ahorra tiempo a todos.
La eficacia del método CROC reside también en la última “C” del acrónimo: la conclusión.
No es sólo un enfoque estructurado, sino también, y sobre todo, un enfoque con un objetivo claro: una llamada a la acción.
El método CROC orienta la conversación hacia la acción concreta.
En resumen, por su sencillez, estructura, eficacia y orientación a los resultados, el método CROC representa un marco muy potente para realizar llamadas de prospección productivas.
Por todas estas razones, sería un error no probarlo.
Pero, ¿cómo hacerlo?
Ese es el tema de la siguiente sección.

¿Cómo se construye un plan de llamadas utilizando el método CROC?

Ahora que entiendes los fundamentos del método CROC, pasemos al método.
¿Cómo se construye un plan de llamadas eficaz basado en el método CROC?
He aquí los pasos principales:

#1 Haz los deberes

Antes incluso de coger el teléfono, tienes que estar preparado.
Cada llamada de prospección, cada llamada en frío, tiene que estar preparada.
No, no estamos hablando de hacer 50 flexiones, sino de :

• Busca en Google a tu posible cliente y a su empresa (lleva 2 minutos, no hay excusas).
• Comprueba detalladamente su perfil de LinkedIn (para saber más: descubre cómo prospectar en LinkedIn)
• Identifica sus principales retos empresariales en tu prospección.

Esta preparación te permitirá personalizar tu enfoque.
Un vendedor que conoce a su objetivo es como un francotirador: nunca falla (o al menos es menos probable que falle).

#2 Define tu objetivo

¿Qué quieres conseguir con esta llamada?
¿Una cita?
¿Una demostración?
¿Una venta directa?
Tienes que tener muy claro el objetivo de la llamada.
También tienes que ser realista.
Si vendes un software de 10.000 euros al año, no esperes cerrar la venta en una sola llamada.
En lugar de eso, apunta a una reunión de cualificación o a una demostración.

#3 Prepara tu discurso CROC

Conoces a tu cliente potencial y los objetivos de la llamada: tus objetivos.
Ahora puedes ponerte manos a la obra.
Para cada etapa del método CROC, prepara un mini guión de ventas, 3-4 frases clave:

• Contacto: Tu frase introductoria.
• Motivo: Por qué llamas (la frase debe ser contundente).
• Objetivo: El valor que aportas (con cifras de apoyo si es posible).
• Conclusión: Tu llamada a la acción.

Escribe estas frases, pero no las memorices.
El objetivo es que suenen naturales, no robóticas.

#4 Anticiparse a las objeciones

Ya conoces la rutina: “No es el momento adecuado”, “Ya tenemos una solución”, “Es demasiado caro”… El 95% de las objeciones se pueden prever y preparar.
Para cada objeción clásica, prepara 2 ó 3 respuestas.

#5 Crea tu registro de llamadas

Reúne toda esta información en una simple hoja de convocatoria.
Puede ser un documento de Word, un GDoc, un Trello o incluso una nota adhesiva (si tienes poca letra).
Lo importante es que sea fácilmente accesible durante la convocatoria.
Este es el aspecto que podría tener tu hoja de convocatoria:

#6 Probar e iterar

Roma no se construyó en un día, y tu plan de llamadas perfecto tampoco.
Después de cada serie de llamadas, dedica 5 minutos a anotar lo que ha funcionado y lo que se puede mejorar.
No tengas miedo de probar distintos enfoques.
Mientras te mantengas dentro del marco de la CROC, puedes jugar con las palabras, el tono, el orden de la información… Encuentra lo que mejor funcione para ti y para tu objetivo.

#7 Construye tu equipo

Si tienes un equipo de ventas, aunque sea pequeño, comparte tu plan de llamadas con ellos.
Organiza sesiones de juegos de rol para que todos se sientan cómodos con el método CROC.
Recuerda: un plan de llamadas es como un buen vino, mejora con el tiempo (y la práctica).

5 ejemplos concretos de planes de convocatoria utilizando el método CROC

Basta de teoría, ¡vamos a la práctica!
Aquí tienes 5 ejemplos de planes de convocatoria que te mostrarán cómo se puede aplicar el método CROC en distintas situaciones.
Toma nota, inspírate y adapta estos ejemplos a tus propias necesidades.

#1 Primer contacto con un cliente potencial frío

Contexto: Estás vendiendo un software de gestión de proyectos y llamas al jefe de producto de una start-up de rápido crecimiento. C Hola, soy Sarah, de ProjectPro. ¿Hablo con Thomas, el jefe de producto de TechInnovate?” R “Me pongo en contacto contigo porque ayudamos a las start-ups como la tuya a entregar sus proyectos un 30% más rápido utilizando nuestra herramienta de gestión de proyectos”. O “Nuestro objetivo es ahorrarte tiempo en la coordinación del equipo para que puedas concentrarte en la innovación del producto”. C ¿Te interesaría una llamada de 15 minutos el jueves a las 14.00 para ver cómo se podría aplicar esto a tu equipo?”

#2 Seguimiento de un posible cliente después de un correo electrónico

Contexto: La semana pasada enviaste un correo electrónico sobre tu solución de automatización del marketing.
No recibes respuesta, así que vuelves a llamar.
C: “Hola Julie, soy Marc de AutoMark. Espero no interrumpir nada”.
A: “Te llamo en relación con el correo electrónico que te envié la semana pasada sobre nuestra solución de automatización del marketing”. O: “Quería asegurarme de que lo habías recibido y ver si te interesaría duplicar las tasas de apertura de tus correos electrónicos automatizando tus campañas.” C: “¿Qué te parece una demostración rápida de 20 minutos el próximo martes para ver cómo funciona en la práctica?”.

#3 Llamada de clasificación

Contexto: Un cliente potencial ha rellenado un formulario en tu sitio web para obtener más información sobre tu servicio de contabilidad online.
Llamas para cualificar al cliente potencial. C Hola, soy Léa de ComptaSimple. ¿Hablo con Alexandre? ¿Fuiste tú quien nos preguntó ayer por nuestro servicio?”. R Te llamaré para hablar de tu solicitud y ver cómo podemos ayudarte con tus cuentas. O “Mi objetivo es comprender tus necesidades específicas para ver si nuestra solución, que generalmente ahorra 5 horas semanales en tareas contables, sería adecuada para ti”. C ¿Tienes 10 minutos para hablarme de tus retos contables actuales?

#4 Concertar una cita para una demostración

Contexto: Estás vendiendo un CRM especializado para agentes inmobiliarios y ya has tenido un contacto inicial positivo con el posible cliente. C Hola Sophie, soy Julien de ImmoCRM. ¿Cómo te ha ido desde la última vez que hablamos?” R Te volveré a llamar como acordamos para organizar una demostración de nuestro CRM, que, permíteme recordarte, ayuda a las agencias como la tuya a aumentar sus ventas una media del 25%”. O El objetivo de esta demostración es mostrarte cómo nuestra herramienta puede adaptarse a tu proceso de venta y automatizar el seguimiento de tus clientes. C Tengo dos franjas horarias disponibles la semana que viene: el martes a las 10 de la mañana o el jueves a las 2 de la tarde. ¿Cuál prefieres?”

#5 Gestionar una objeción actual

Contexto: Estás vendiendo una solución de ciberseguridad y tu cliente potencial te dice que no tiene presupuesto.
C: “Lo entiendo perfectamente, Thomas. El presupuesto siempre es una consideración importante.
R: “Precisamente por eso te llamo. Muchos de nuestros clientes tenían la misma preocupación antes de darse cuenta del ahorro que puede generar nuestra solución.”
O: “Nuestro objetivo no es ser un coste adicional, sino ahorrarte dinero. De media, nuestros clientes ahorran 30.000 euros al año previniendo ataques y optimizando su infraestructura informática.”
C: “¿Y si te envío un caso práctico detallado que muestre la rentabilidad de la inversión de una empresa similar a la tuya? Podríamos discutirlo en una llamada de 15 minutos la semana que viene”.
Ahí lo tienes, 5 ejemplos concretos de cómo aplicar el método CROC en distintas situaciones.
Por supuesto, no tienes que copiarlos y pegarlos.
La idea es inspirarte en ellos y adaptarlos a tu estilo, tu producto y tus clientes potenciales.

10 consejos para optimizar tus llamadas con el método CROC

Ahora que ya dominas los fundamentos del método CROC, es hora de subir de marcha.
Aquí tienes algunos consejos para convertir tus llamadas de prospección en auténticas máquinas de conversión.

#1 Personaliza como un profesional

¿El secreto del éxito de una llamada?
La personalización.
Olvídate de los guiones genéricos que huelen a refrito.
Aquí tienes algunas ideas:

• Menciona una entrada reciente del blog de la empresa.
• Consulta una noticia reciente del sector.
• Cita la publicación de LinkedIn del posible cliente.
• Comenta un logro reciente de la empresa (nuevo producto, asociación, recaudación de fondos).
• Establece un vínculo con un acontecimiento en el que la empresa haya participado recientemente.
• Menciona un cliente o socio común.

#2 Domina el arte del silencio

El uso juicioso del silencio es una habilidad infravalorada en la prospección telefónica.
Después de hacer una pregunta, resiste la tentación de llenar inmediatamente el vacío.
El silencio estratégico, aunque sea potencialmente incómodo, puede ser una herramienta poderosa para obtener información valiosa.
Cuenta mentalmente hasta cinco si es necesario.
Esta pausa creará una ligera tensión y animará a la otra persona a elaborar su respuesta o a compartir información adicional.
Es en estos momentos cuando los clientes potenciales suelen revelar detalles importantes sobre sus necesidades, retos o proceso de toma de decisiones.

#3 Utiliza el poder de las anécdotas

Las historias captan la atención.
Prepara 2-3 anécdotas breves sobre cómo tu producto ha ayudado a empresas similares.
Ejemplo: “La semana pasada, una start-up como la tuya aumentó sus conversiones un 40% en sólo un mes gracias a nuestra herramienta. Su director general no se lo podía creer”.

#4 Haz las preguntas adecuadas

Las preguntas adecuadas hacen el 80% del trabajo.
Olvídate de preguntas cerradas como “¿Estás satisfecho con tu solución actual?
En lugar de eso, pregunta:

• “¿Qué es lo que más te frustra de tu proceso actual?”
• “Si tuvieras una varita mágica, ¿qué cambiarías en tu forma de gestionar los clientes potenciales?”
• [votre domaine] “¿Cómo crees que evolucionarán tus necesidades en los próximos 6 meses?”

#5 Controla tu tono de voz

Tu voz es tu instrumento.
¡Tócala!
Algunos consejos:

• Sonríe mientras hablas (se oye)
• Varía el ritmo (reduciendo la velocidad en los puntos importantes)
• Adáptate al tono de voz de tu interlocutor (si es rápido, sé dinámico).

#6 Utiliza la duplicación

El mirroring es el arte de reflejar sutilmente el lenguaje y el tono de la persona con la que hablas.
Si utiliza términos técnicos, haz tú lo mismo.
Si está más relajado, afloja un poco tu corbata (metafóricamente, claro).

#7 Manejar las objeciones

Aquí tienes algunos consejos para enfrentarte a las objeciones:

• Escucha atentamente y muestra siempre empatía.
• Valida las preocupaciones del posible cliente.
• Haz preguntas que te ayuden a comprender el contexto.
• Comparte ejemplos concretos de clientes que hayan tenido preocupaciones similares.
• Propón soluciones adaptadas a la situación específica del cliente potencial.

#8 Concluye con estilo

Nunca dejes que una llamada termine sin una acción concreta.
Una vez más, esta es la base del método CROC: está orientado a un fin concreto, la acción.
Si no consigues la cita, al menos ofrécete a enviar información por correo electrónico.
Y fija siempre el siguiente punto de contacto.

#9 Informar e iterar

Después de cada llamada, dedica 2 minutos a anotar lo que ha ido bien y lo que se puede mejorar.
No hay secretos, ¡así es como se progresa!

#10 Practica, practica, practica

El método CROC es como montar en bicicleta.
Al principio, te cuesta, te caes, te vuelves a levantar.
Pero con la práctica, se convierte en algo natural.
Haz juegos de rol con tus colegas, grábate, escúchate.
Al principio es embarazoso, pero merece la pena.

Conclusión

Ya tienes todas las herramientas que necesitas para convertirte en un as de la prospección telefónica con el método CROC.
Ahora depende de ti.
La teoría está muy bien, pero no hay nada mejor que la práctica.
Empieza probando el método CROC en 10 llamadas.
Observa lo que funciona y lo que no.
Haz ajustes.
Vuelve a intentarlo.
Así es como progresas.
Recuerda: cada “no” te acerca más a un “sí”.
Cada llamada es una oportunidad para aprender y mejorar.
Y si tienes alguna pregunta, comentario o simplemente quieres compartir tus éxitos, no dudes en hacérnoslo saber en los comentarios.
¡Eso nos encanta en Salesdorado!