Comment créer son fichier de prospection ?

Tous les commerciaux le savent, la qualité des prospects est fondamentale pour atteindre ses objectifs. Si vous êtes ici, c’est que vous avez décidé de générer votre fichier de prospection vous-même. Soit parce que vous n’avez pas le budget pour un fichier sur mesure, soit parce qu’il est encore trop tôt pour savoir ce qui fonctionne vraiment. Dans cet article, nous allons vous présenter 8 méthodes pour générer vos propres prospects, des plus faciles et évidentes aux plus avancées.

Travail préliminaire : identifier votre cible

Avant de commencer la création de votre fichier de prospection, vous devez identifier votre ICP, ou Ideal Customer Profil. Un ICP est un client idéal, une entreprise qui match le mieux avec votre offre. Vous apportez de la valeur à cette entreprise grâce à un impact concret et mesurable de leur revenu.

De son côté, l’ICP apportera une réelle valeur à votre entreprise. Pas ou peu de négociations tarifaires, pas ou peu de support client, ils pourront même vous recommander à d’autres entreprises. Une relation “win-win” qu’il est important de maintenir. Parmi vos relations clients gagnantes-gagnantes, vous allez devoir les segmenter grâce à quelques caractéristiques majeures :

• Chiffre d’affaires
• Codes NAF ou APE
• Nombre d’employés (dans un département donné)
• Quantité de trafic sur leur site web (et sources de trafic)
• Quels outils sont utilisés ? Ceci permet aussi d’estimer le budget alloué à un certain département. Par exemple, les outils utilisés en marketing automation ou en web-tracking (qui peuvent aller de quelques centaines d’euros / mois à plusieurs dizaines de milliers d’euros par an) en disent très long sur l’importance accordée à ces sujets.
• Année de création
• Localisation géographique
• Nombre de bureaux

Maintenant que vous avez défini votre ICP, il est temps de passer à la création de votre fichier de prospects.

#1 Commencez par votre réseau

Pour commencer la création de votre fichier de prospection, vous devriez débuter par ce qui est évident : VOTRE réseau. Que ce soit des anciens collègues, des personnes rencontrées lors d’évènements professionnels ou encore votre partenaire tennis du dimanche, ne sous-estimez pas la puissance de votre réseau. Si ce n’est pas déjà fait, utilisez un réseau professionnel comme Linkedin pour entrer en contact avec eux. Vous pourrez appliquer des filtres afin de parfaitement identifier ceux correspondant à votre ICP.

#2 Etendez à votre réseau secondaire, et à celui de vos concurrents

L’utilisation des réseaux sociaux pour établir votre fichier de prospection est une excellente idée. Par exemple, sur Facebook ou Linkedin, de nombreux groupes thématiques ont vu le jour. Un site de business development comme Salesdorado pourrait entrer dans des groupes ou suivre des hashtags relatifs à cette thématique. Ensuite, à l’aide d’un outil de génération de leads comme Phantombuster, vous avez la possibilité d’exporter les personnes inscrites à ces groupes. Attention à utiliser cette technique avec parcimonie.

Vous pouvez également avoir recours à une autre stratégie comme la vente indirecte. Le but est de créer un réseau d’apporteurs d’affaires qui recommandera activement votre entreprise à son réseau existant. C’est en quelque sorte un influenceur qui vous mettra en relation avec un client potentiel. Attention cependant, l’apporteur d’affaire ne s’occupe en aucun cas du cycle de vente.

#3 Les salons professionnels

Certes, ce troisième point n’est pas très “2020”, mais redeviendra à coup sûr un élément majeur dans la création de votre fichier de prospection. Les salons professionnels sont une opportunité en or pour connaître et rencontrer ceux qui comptent vraiment dans votre secteur. Cela peut être des visiteurs intéressés par ce que vous avez à offrir, mais également des exposants. Nouer des relations commerciales avec des – peut-être – futurs partenaires est un élément essentiel dans la création de votre fichier de prospects.

En attendant des jours meilleurs pour les salons professionnels, vous pouvez opter pour les webinars. C’est une solution idéale pour présenter son expertise au plus grand nombre. En choisissant un logiciel adéquat pour héberger vos webinars, vous êtes certain de générer des leads qualifiés en un rien de temps.

#4 Les échanges de fichiers clients

Voici la technique la plus ancienne de cette liste, mais qui fonctionne toujours autant. Afin d’éviter un échange de fichiers clients classique, la pratique qui se généralise est de contacter chacun ses propres clients, en poussant une offre partenaire exceptionnelle, et réservée à vos clients. De son côté, le partenaire fait de même avec l’une de vos offres et le tour est joué. Les clients de votre partenaire connaissent désormais votre entreprise.

#5 Les sites de recrutement

Dans cette liste, c’est peut-être la technique la plus simple à mettre en œuvre. Les entreprises qui cherchent à recruter une personne ont un besoin à combler. Et si c’était vous et votre entreprise qui pouviez combler ce besoin ? Par exemple, si vous êtes une entreprise de conseil en développement commercial, suivez les offres d’emploi des entreprises à la recherche d’un développeur commercial. C’est simple, mais peu de personnes y pensent.

#6 Les forums, annuaires, et fédérations d’entreprises

Forums, annuaires, fédérations d’entreprises, voici d’autres mines d’or pour la création de son fichier de prospection. Sur Internet, il existe des dizaines d’annuaires spécialisés (agences immobilières, hôtels, startups etc.) où vous pouvez trouver les contacts qui vous intéressent. Une simple recherche avec mot-clé suffira. Vous pouvez également vous inscrire sur des forums en ligne où le networking y est monnaie courante. Pratique pour se constituer une liste de contact utile.

Même processus avec les fédérations d’entreprises où elles sont regroupées par thématiques. Par exemple, le site de la French Tech recense des milliers d’entreprises technologiques. Si vous vendez quelque chose qui entre dans ce cadre-là, cette liste d’entreprises vous sera très utile.

#7 Les données publiques de la base SIRENE

Voici une nouvelle technique gratuite ! Grâce à la base SIRENE, vous pouvez rechercher les entreprises de votre choix grâce à des filtres très précis (code APE, localisation, effectif etc.) et ainsi vous constituer une base solide d’entreprises à contacter. Ensuite, 3 options s’offrent à vous :

Qualifier et identifier un ou deux contacts manuellement

Une fois les entreprises identifiées, utilisez LinkedIn pour rechercher les bons contacts qui correspondent à vos personas. La recherche LinkedIn gratuite peut beaucoup vous aider. Pensez à également utiliser la fonction de LinkedIn qui vous propose des profils similaires à celui que vous visitez. Comme ça, en une recherche, vous pouvez identifier plusieurs cibles. La dernière étape consiste à utiliser une solution pour trouver les bons prospects, comme Hunter, en version gratuite pour trouver l’adresse e-mail et/ou le téléphone de votre cible. Facile non ?

L’astuce de Salesdorado
Linkedin ne fonctionnera pas à tous les coups. Societe.com est aussi très puissant pour obtenir le nom du fondateur.

Qualifier et identifier un ou deux contacts automatiquement

Une fois que vous maîtrisez le process “manuel”, vous pouvez automatiser tout ou partie de votre process de qualification. Un mélange de webscraping et/ou d’automatisation sur Linkedin vous permettra de gagner fortement en efficience.

Enrichir votre base d’entreprises avec des outils spécialisés

Mais, trouver le bon contact sur Linkedin, ce n’est pas toujours gagné. Surtout, certaines solutions spécialisées dans les données B2B auront déjà fait le travail d’identification des contacts clés, et de qualification. Par exemple, les tarifs d’un site comme Societeinfo commencent à partir de 39€ par mois. A ce tarif-là, vous pourrez récolter jusqu’à 300 contacts. De quoi vous faire gagner un temps précieux.

#8 Exploiter des bases de données propriétaires

Ces outils d’enrichissement ont aussi parfois une interface de prospection, qui permet de définir des segments de façon assez précise pour générer son propre fichier de prospection, mais sans avoir à acheter un fichier entier et sur mesure. L’inconvénient ici ? Vous n’aurez pas l’exhaustivité.

Si vous souhaitez créer votre propre fichier de prospection, la lecture de cet article vous donnera bien des perspectives. N’oubliez pas d’identifier précisément votre cible avant de commencer vos démarches. Ensuite, commencez par votre réseau proche avant, petit à petit, d’étendre votre périmètre de recherche.