Emailing B2B: Les clés pour mettre en place des campagnes d’emailing en BtoB

Vous souhaitez utiliser l’email pour mieux communiquer avec vos prospects? Vous avez le sentiment que vous ne capturez qu’une toute petite partie de vos clients potentiels? Ce guide étape par étape vous aidera à mettre en œuvre une vraie stratégie d’emailing pour votre entreprise B2B pour faire avancer vos prospects dans votre funnel de conversion.

Étape 1 : Fixez vos objectifs

La première étape est de définir vos objectifs.

Pensez à ce que vous souhaitez obtenir via vos campagnes d’emails: s’agit-il de convertir des leads plus ou mois actifs qui vous suivent depuis plusieurs années? S’agit-il de vous construire une autorité autour d’un sujet clé pour votre activité? Ou s’agit-il plutôt de générer un pipeline de leads inbound que vous pourrez qualifier & traiter commercialement?

Ces objectifs détermineront :

• Votre cible
• Le type de campagnes que vous envoyez
• Le fond et la forme de vos emails
• Les critères pour mesurer la réussite de votre campagne

Commencez par vos indicateurs clés de performance et vos objectifs commerciaux puis réfléchissez à la manière dont vous pouvez les aligner sur vos campagnes d’emailing B2B.

L’email est le canal le plus puissant pour atteindre votre public. Mais sans objectifs clairs, vous n’obtiendrez pas les résultats souhaités. Donc, quand vous débutez, prenez le temps d’élaborer une vraie stratégie.

Étape 2 : Choisissez un outil d’email marketing

Une fois que vous avez défini vos objectifs et élaboré une stratégie, il est temps de choisir un logiciel d’emailing qui vous aidera à les atteindre.

La bonne plateforme avec une stratégie solide peut vous faire économiser temps et argent et augmenter vos ventes.

Voici une liste d’éléments à prendre en compte lors du choix d’un outil d’emailing :

• A t-il un éditeur d’email drop & drag facile à utiliser ?
• Comment puis-je importer et exporter ma base de contacts ?
• La société offre-t-elle un service de migration gratuit ?
• Comment puis-je gérer mes contacts ?
• De quel type d’analyse et de rapports dispose-t-elle ?
• Puis-je créer des formulaires d’inscription ? Et puis-je facilement intégrer mes existants ?
• Puis-je créer facilement des scénarios d’automatisation ?
• Est-ce qu’il s’intègre à d’autres logiciels, par exemple des solutions de création de Landing Page ?
• Puis-je créer des A/B tests ?
• Quel est le taux de délivrabilité ?
• Peut-on faire un essai gratuit ?
• Le support client est-il rapide et efficace ?

Étape 3 : Construisez votre listing d’emails

Il est maintenant temps de construire votre liste de diffusion.

Selon vos process commerciaux, vous avez deux options:

• 1. Vous pouvez opter pour l’achat d’un fichier de prospection, et créer des campagnes de prospection pure. Pour cela, on vous recommande de bien choisir votre fournisseur. Dans ce cas-là, on a un autre guide complet sur les emails de prospection en B2B, qui n’a rien à voir avec celui-ci 😬.
• 2. Vous pouvez construire votre liste, et développer tout un cycle de nurturing. Rassurez-vous c’est beaucoup plus simple qu’il n’y parait. Toutefois, soyons honnête, c’est un investissement à moyen terme.

La première chose dont vous aurez besoin est de bien comprendre votre cible.
Je recommande de créer des personnalités d’acheteur qui représentent vos clients idéaux.

Source: OptinMonster

Cela vous aidera à savoir où vous pouvez les joindre. Sans le savoir, vous aurez du mal à collecter des emails.
L’email est un canal en ligne, mais vous pouvez créer votre liste en ligne et hors ligne.

Il y a plus de 3,7 milliards d’utilisateurs de courrier électronique dans le monde et il est probable que beaucoup d’entre eux ne sont pas des internautes passionnés. Ainsi, en fonction de votre entreprise et de vos personas, vous pouvez déterminer le chemin que vous choisirez pour construire votre liste.

Voici quelques exemples de méthodes pour collecter des emails :

1. Optimisez votre site Web pour les opt-ins

Lorsqu’une personne visite votre site Web, elle manifeste un certain intérêt pour votre produit ou vos services. En mettant en place des formulaires d’inscription à votre newsletter, vous pouvez ajouter des personnes intéressées à votre liste de diffusion.

2. Mettez des formulaires sur votre blog

La même chose vaut pour votre blog. Il est fort probable que les lecteurs de vos articles s’intéressent aux sujets que vous abordez. S’ils aiment votre contenu, un bon pourcentage souhaitera s’abonner à votre newsletter.

3. Utilisez des lead magnets

Vous pouvez aller encore plus loin. Créez des ebooks, des checklist, des feuilles de calculs, des modèles ou des vidéos sur les sujets que vous abordez sur votre blog.

Ce seront vos aimants principaux ou vos mises à niveau de contenu. Ce type de contenu devrait fournir une valeur supplémentaire sous une forme exploitable.

Créez des pages de destination sur lesquelles les utilisateurs peuvent s’inscrire pour recevoir vos lead magnets. Mettez des CTA (call-to-action) dans vos articles de blog pour que les personnes souhaitant en savoir plus sur un sujet spécifique puissent y accéder.

Un cours par courrier électronique est le meilleur type de lead magnet pour développer une liste d’emails. D’une part, il attire le bon trafic et les abonnés attendront vos emails. Cela facilite le relationnel et la qualification. De plus, c’est facile à implémenter.

4. Créez des pop-ups ou des formulaires contextuels

Les pop-ups contextuelles et les formulaires basés sur les comportements sont idéales pour agrandir votre liste. Si vous les configurez correctement, vous pouvez augmenter considérablement le nombre de vos abonnés. Une chose à considérer lorsque vous les configurez est le contexte.

Par exemple, configurez l’apparition d’une pop-up lorsque quelqu’un est à mi-chemin de votre article. Encore mieux, configurez-le pour qu’il apparaisse de manière fixe sur une partie de l’écran où c’est le plus pertinent.

5. Utiliser les réseaux sociaux

Le social selling n’est pas juste à la mode. Les réseaux sociaux (Linkedin en particulier) sont un moyen très efficace pour développer votre liste. Mettez des liens vers vos pages de destination dans les descriptions de votre profil. Allez un peu plus loin et réfléchissez au lead magnet qui convient le mieux à chaque plateforme.

Créez également des publications ou des annonces avec des liens vers vos lead magnet.

6. Coopérez avec des partenaires commerciaux

Vous pouvez échanger une liste de diffusion avec des entreprises. Assurez-vous de le faire avec les entreprises pertinentes, le public doit être le bon.

Je recommande d’utiliser le même nom d’expéditeur que celui utilisé habituellement pour leur newsletter. Sinon, votre taux d’ouverture pourrait en souffrir, car la plupart des gens n’auront aucune idée de qui a envoyé ce courrier électronique.

Dans l’objet ou l’aperçu du texte, vous pouvez mentionner qu’il ne s’agit pas simplement d’une newsletter. Certains nouveaux contenus avec une nouvelle perspective peuvent intriguer les abonnés.

Vous pouvez également partager leur contenu sur vos réseaux sociaux et votre newsletter et leur demander de mettre un lien dans leur newsletter vers votre landing page.

7. Créez une communauté

De nos jours, obtenir une adresse email est bien plus difficile qu’auparavant. Vous devez offrir une vraie valeur ajoutée pour que les gens choisissent de vous la transmettre.

Créer une communauté en ligne est un excellent moyen de montrer aux gens ce que vous pouvez apporter et c’est un engagement moins important. Aujourd’hui, les gens vont plutôt rejoindre une communauté Facebook ou Slack, puis vous donner leur email.

8. Soyez actif sur les blogs et les communautés

En vous likant ou en commentant le contenu d’autres personnes de votre secteur, vous pouvez vous positionner comme leader dans votre domaine. Et cela peut vous aider à développer votre liste. Si c’est pertinent, insérez un lien vers un article de blog ou mentionnez votre entreprise.

Ne spammez pas et n’oubliez pas d’inclure un lien vers votre blog ou des pages de destination où les internautes peuvent s’inscrire.

9. Créez des offres promotionnelles par email uniquement

En proposant des offres promotionnelles uniquement par email, vous pouvez inciter grandement les gens à vous le donner. En plus des offres avantageuses, il offre aux abonnés un sentiment d’exclusivité.

10. Demander aux personnes déjà engagés de parrainer de nouveaux abonnés

Si vous avez déjà des abonnés engagés sur votre liste, demandez-leur de parrainer leurs amis ou collègues, c’est un moyen facile de donner un coup de pouce supplémentaire à votre liste.

11. Organiser ou assister à des événements

Développer votre récolte de prospects en dehors du web est un excellent moyen de créer des relations qui vous aideront à développer votre entreprise. Si vous organisez un événement vous pouvez les inviter à répondre à votre invitation par email.

Vous pouvez même demander aux invités de laisser leur email sur un formulaire papier. Cependant, je ne recommande pas cette option car elle nécessite trop de travail manuel et que vous pouvez rencontrer plusieurs difficultés à bien des égards. Il y aura des fautes de frappe lorsque les personnes remplissent la feuille et lorsque vous importez les contacts dans votre base de données.

12. Courrier direct

Si vous avez l’adresse physique de certaines personnes, mais aucun email, envoyez-leur une offre de publipostage qu’elles ne peuvent obtenir qu’en optant pour votre blog ou une page de destination spécifique.

13. Rejoindre des groupes d’entreprises

Recherchez et rejoignez des groupes de réseautage professionnels pertinents. Ensuite, demandez autour de vous s’il est possible d’inclure un lien vers vos opt-ins dans leurs newsletters.

14. Ajoutez un QR code ou une URL à vos imprimés

Les imprimés ne sont pas morts ! Si vous utilisez des annonces imprimées, exploitez-les pour agrandir votre liste en ajoutant un code QR ou une URL courte, facile à saisir et à mémoriser. Vous pouvez aussi le faire sur vos factures.

15. Utilisez un outil de marketing viral

Avec un outil de marketing viral comme UpViral ou ViralLoops, vous pouvez organiser des jeux concours et des tirages au sort. Ces campagnes peuvent ajouter rapidement des contacts à votre liste de diffusion.

16. Récupérez des cartes de visite lors de salons professionnels, de conférences et d’ateliers

Les salons professionnels, les conférences et les ateliers permettent de recueillir des cartes de visite. Après l’événement, envoyez un email avec une confirmation d’inscription. Vous pouvez même créer un lien vers une page de destination dédiée, sur laquelle ils peuvent s’inscrire.

Ceci est important car les gens ne vous donnent pas leurs cartes afin que vous puissiez les ajouter à votre liste de marketing. Je recommande donc d’obtenir la permission avant.

17. N’oubliez pas les campagnes publicitaires payées

Lancez des campagnes publicitaires payées sur vos lead magnets et vos meilleurs articles de blog. Si vous proposez des magnets principaux, dirigez le trafic sur une page de destination et optimisez la campagne pour les conversions. Pour les articles de blog, dirigez le trafic vers ce site avec une campagne de paiement au clic et optimisez-le avec des call-to-action pour diriger les vers les magnets.

Cette liste devrait donner une idée des domaines sur lesquels vous devriez vous concentrer en fonction de votre persona, de votre modèle d’entreprise et de vos ressources.

Étape 4 : Pré-qualifiez et engagez vos leads avec des scénarios d’automation.

Une fois que vous avez réussi à obtenir une liste de diffusion pour vos emails, il peut être intéressant d’envoyer une série d’emails automatisés pour construire une relation avec votre prospect qui sera ensuite plus à même de regarder votre offre.

C’est là que tout le brainstorming de l’étape 1 est vraiment utile. Les objectifs que vous avez définis détermineront le type de campagnes que vous exécuterez.

Vous souhaitez en savoir plus sur la pré-qualification et l’engagement de vos leads ? Découvrez notre guide complet du lead nurturing pour qualifier, scorer et chauffer vos leads avec des scénarios automatisés.

Vous pouvez envoyer des centaines de types d’emails de prospection, mais nous allons maintenant nous concentrer sur les deux principaux groupes : les emailings et les scénarios d’automatisations.

1. Emailings

Les newsletters et les offres marketing sont les exemples les plus courants de campagnes d’emailing. Mais pour certaines entreprises, l’utilisation de Lead Magnet suffit sans avoir recours à des newsletters hebdomadaire ou mensuel.

Les principaux éléments à prendre en compte lorsque vous sélectionnez les types d’emails que vous devez envoyer sont les suivants.

But de la campagne

Est-il préférable d’envoyer des newsletters, des annonces, des offres marketing, des témoignages de clients et de marques, des invitations à des événements ? Aucun d’entre eux ? Tous ? A vous de décider !

Calendrier d’envoi

À quelle fréquence allez-vous envoyer des emails ? Hebdomadaire, mensuel, trimestriel ?

Il peut être judicieux d’envoyer une newsletter hebdomadaire, mais envoyer des emails avec un coupon de réduction chaque semaine peut ne pas être une bonne idée.

Les emails hebdomadaires sont excellents car ils sont suffisamment réguliers pour que les abonnés ne vous oublient pas et que vous ne les envahissez pas d’emails inutiles . Si vous produisez suffisamment de contenu pour envoyer un email avec une vraie valeur ajoutée toutes les semaines, ne vous gênez pas !

Les emails mensuels fonctionnent également très bien pour les offres marketing et les newsletters. Mais il vaut mieux envoyer d’autres types d’email entre temps. Sinon, vos abonnés pourraient oublier votre existence et vos emails seront perdus dans la masse des emails concurrents.

2. Les automatisations

Selon Epsilon Email Institute, les emails automatisés affichent en moyenne des taux d’ouverture différents de 70,5% et des taux de clics supérieurs de 152% par rapport aux messages marketing classiques.

Maintenant, je vais passer en revue les campagnes d’automatisation d’emails les plus courantes :

Automatisation de bienvenue aux abonnés du blog

Quelqu’un a choisi de recevoir votre newsletter. Vous avez converti un visiteur de blog en un abonné. Cela signifie qu’ils sont vraiment intéressés par votre contenu. Mais avec le temps, cet intérêt commencera à s’estomper et vous devrez donc vous appuyer sur cet élan initial.

Saviez-vous qu’environ 75% des utilisateurs attendent un email de bienvenue après leur inscription ? De plus, 90% des utilisateurs deviennent inactifs après une heure.

Vos emails automatiques de bienvenue ne doivent pas être envoyé de manière trop éloignée dans le temps. Cela vous permet de maintenir l’engagement et l’intérêt de vos abonnés pour une période plus longue.

Selon nos données internes, les nouveaux abonnés sont les plus actifs et les plus engagés au cours des six premiers mois. Après cette période, vous devez travailler plus fort pour les réactiver.

Je recommanderais d’utiliser environ 3-5 emails dans une automatisation de bienvenue. Envoyez d’abord un email de bienvenue dans lequel vous vous présentez ou qui présente votre entreprise. Vous pouvez aussi poser une question pertinente dans les 2 premiers emails. C’est un excellent moyen de recueillir des commentaires précieux sur votre contenu et votre produit, que vous pouvez utiliser pour affiner votre stratégie.

Dans les e-mails suivants, partagez certains des articles de blog les plus populaires. Dans les e-mails finaux, vous pouvez même ajouter un CTA (Call to action) à votre aimant principal le plus pertinent .

Automatisation du suivi par Lead Magnet

Créez une automatisation pour chacun de vos Lead Magnet, dans laquelle vous partagez des ressources supplémentaires autour des sujets qu’ils abordent .

Le premier courrier électronique de l’automatisation doit contenir le lien de téléchargement vers votre magnet, et je recommande une brève introduction à votre marque.

Dans les emails suivants, partagez des ressources supplémentaires sur le même sujet que votre magnet. Celles-ci peuvent être des articles de blog, des livres blancs, des podcasts, etc.

Cours par email

Les cours par emails peuvent être une bonne stratégie pour qualifier vos leads. Surtout si vous avez un ebook ou un très long post sur un blog. Vous pouvez simplement le diviser en 5 à 7 parties et vous avez déjà l’essentiel du contenu.

Commencez avec un email de bienvenue contenant un aperçu du cours et de la première leçon.

Ensuite, en fonction du nombre d’emails dans votre cours, configurez l’automatisation de sorte qu’un email soit envoyé quotidiennement ou tous les deux jours.

Automatisation transversale et incitative

Utilisez des automatisations croisées et incitatives pour augmenter la valeur commerciale de vos clients existants. Jetez un coup d’œil à ce qu’ils ont acheté et adaptez vos offres en fonction de cela.

Cependant, je ne recommande pas de relancer un nouveau client avec d’autres offres immédiatement après un achat.

Après qu’un client ait effectué un achat, attendez un peu pour recommencer à communiquer. Bien entendu, cela dépend de votre secteur d’activité et en particulier de la durée de votre cycle de vente.

Dans les emails, mentionnez le précédent achat de la personne et décrire les avantages évidents du nouveau produit / service que vous recommandez. Si vous avez d’autres produits connexes, vous pouvez les inclure dans les prochains emails.

Dans les derniers emails, je suggérerais d’offrir un rabais comme ultime effort pour effectuer un achat.

Ajoutez vos prospects hors trafic internet à vos scénarios d’emails

Disons que vous avez généré des prospects lors d’un événement. Bien sûr, vous souhaitez convertir ces prospects en clients payants . La meilleure façon de le faire est d’utiliser une automatisation avancée.

Commencez par importer les contacts que vous avez collectés lors de l’événement.
Créez une automatisation avec quelques emails de suivi. Dans le premier email, remerciez-les d’être venus participer à l’événement et de récapituler ce qui s’est passé lors de l’événement. Rédigez également un bref résumé des emails suivants pour qu’ils sachent à quoi s’attendre.

Conclusion

Une fois que vous avez créer une vraie relation avec votre prospect, la dernière étape consiste ensuite à rédiger vos emails de prospection.
Les principaux facteurs qui feront que vos campagne d’emailing auront du succès seront la personnalisation de vos emails, leurs objets, et l’analyse de vos campagnes pour ajuster vos contenus.

Nous avons déjà rédigé des articles à ce sujet pour vous aider à bien les implémenter :

Les meilleures pratiques pour améliorer vos emails de prospection B2B

Vous avez désormais toute les cartes en mains pour créer votre campagne de prospection par email ! Laissez-nous votre avis en commentaire.