L’inside sales (ou vente sédentaire) est un modèle commercial qui a été formalisé par Salesforce, dans le cadre de son propre process commercial. La vente sédentaire est une vente gérée entièrement à distance (email et téléphone). Aujourd’hui c’est le modèle dominant pour les équipes commerciales des grands éditeurs de logiciels B2B. Quelles sont les forces d’une organisation commerciale sédentaire ? Comment la mettre en place ? Comment mesurer et optimiser la performance d’une équipe commerciale sédentaire ? On répond à toutes vos questions dans ce guide complet.
Sommaire
#1 Pourquoi favoriser une organisation commerciale sédentaire ?
1. C’est moins cher
Au sein d’une organisation commerciale sédentaire il n’y a aucun frais de déplacement ni de sorties pour aller à la rencontre des prospects. Tout se passe par téléphone ou par email ce qui est un énorme avantage en termes de dépense. De plus, généralement, les salaires de vos représentants commerciaux sont inférieurs.
2. Tout est mesurable et donc optimisable
Les équipes sédentaires sont généralement équipés d’outils qui permettent de bien mieux suivre toutes leurs communications. Ces mesures permettent de mettre en place des process commerciaux efficaces. Par exemple:
- Le nombre d’appels passés par jour,
- Le taux d’appels aboutis,
- Le taux d’ouverture des emails,
- Le nombre de réponse, etc.
Une fois que vous mesurez tout cela, vous savez ce qui permet d’obtenir de meilleurs taux de conversion à chaque étape du tunnel de vente. Il est ainsi beaucoup plus facile de recruter et de former vos nouveaux commerciaux.
Pour aller plus loin
N’hésitez pas à consulter notre guide sur l’onboarding de nouveaux commerciaux où nous vous donnons des astuces pour une intégration réussie de vos salariés.
3. Cela permet de proposer une meilleure expérience à vos prospects
Etant donné que 75% des clients préfèrent éviter un contact commercial réel, une organisation commerciale sédentaire permet de proposer une meilleure expérience à vos prospects. Vous éliminez également les temps de trajet. Vous n’êtes plus “esclave” de la géographie, ce qui permet d’augmenter votre rentabilité.
4. Cela vous permet une organisation très solide
Le confinement dû au Coronavirus a obligé de nombreuses organisations commerciales à s’adapter. Une organisation sédentaire permet de mettre en place des process très précis, avec des rôles clairs et des objectifs chiffrés très précis pour chaque membre de l’équipe. Cela permet donc d’avoir une organisation beaucoup plus agile, capable de s’adapter (un peu) plus facilement à des situations compliquées comme celle qu’on a vécu en 2020.
#2 Quels sont les différents rôles dans une équipe commerciale sédentaire ?
Vous avez probablement entendu parler de quelques postes standard au sein d’une équipe de vente, tels que l’Account Executive (AE), le Sales Development Rep (SDR) ou encore le Sales Engineer. Selon la taille de l’entreprise et votre processus de vente, ces rôles peuvent être définis différemment.
Par exemple, une petite équipe de vente interne peut être composée uniquement d’Account Executives qui font tout, y compris les rôles traditionnellement attribués aux SDRs et aux Sales Engineer. À mesure que l’équipe grandit, les rôles deviennent plus définis et spécialisés. Passons en revue chaque rôle, en commençant par qui vous devez engager en premier. Ensuite, nous irons par ordre de personnes à embaucher au fur et à mesure de votre croissance.
Account Executives
L’Account Executive a un rôle fondamental au sein d’une équipe de vente. Les AE doivent être capables de tout faire – génération de leads, qualification, établissement de relations, présentation et clôture de la vente. Ils sont le principal point de contact et sont en fin de compte responsables de la démonstration du produit et de la conclusion de l’accord. Si vous êtes une petite entreprise, vos AE géreront l’intégralité du cycle de vente du début à la fin.
Sales Development Reps (SDR)
Les sociétés de logiciels B2B s’appuient sur l’inbound marketing pour générer des leads, mais ces leads ne sont généralement pas suffisants pour garder le pipeline de vente plein. C’est là que vos SDRs interviennent. Les Sales Development Reps sont vos générateurs de leads sortants. Ils sont généralement chargés d’envoyer des e-mails et d’appeler divers prospects dans le but d’organiser une réunion. Un SDR est un véritable expert dans la prospection téléphonique. Ce rôle exige du courage et de la détermination pour surmonter le rejet et dénicher des opportunités, et un esprit de “chasseur” déterminé à obtenir des rendez-vous.
Account Manager / Customer Success
La conclusion de la vente n’est que le début du maintien d’une source de revenus. Une fois le contrat signé, votre Account Manager est chargé d’entretenir la relation commerciale avec vos clients, de les aider à utiliser le produit et d’identifier les opportunités de revenus supplémentaires. Ils en apprennent davantage sur les objectifs commerciaux du client et ajoutent de la valeur pour aider à développer et conserver le compte.
Sales Engineer
Si votre produit est très technique avec plusieurs cas d’utilisation, un Sales Engineer vous aidera à combler le fossé technique pour vos Account Executives. Les Sales Engineer, à la première étape de l’entonnoir, aident à répondre aux questions complexes sur les produits et à déterminer comment le produit peut résoudre les points de douleurs du prospect. Après la vente, ils peuvent aider à implémenter le produit et assister les Account Managers lorsque le client a des besoins techniques.
Sales Operations
Une fois que vous aurez quelques vendeurs au sein de votre équipe, vous voudrez suivre leur progression et améliorer vos procédures de vente. Les équipes des Sales Operations sont chargés d’outiller et supporter vos équipes commerciales. Ils analysent toutes les métriques de tous vos outils et trouvent les zones de l’entonnoir de vente qui ont besoin d’aide. Les “sales ops” sont chargés de s’assurer que l’ensemble du processus de vente se déroule le plus efficacement possible, et de limiter au maximum la friction à la fois côté client, mais aussi en interne, côté process.
#3 Comment mettre en place votre équipe commerciale sédentaire ?
1. Intégrez et développez votre équipe ?
- Manuel de formation : créez un manuel de formation qui les guide tout au long du processus de vente : des propositions de valeur des produits, de la concurrence, des scripts de vente, des questions courantes, des objections et des moyens d’y répondre. Donnez-leur toutes ces informations et programmez un test qu’ils doivent réussir avant d’aller plus loin.
- Expertise produit : demandez-leur d’utiliser le produit avec des cas d’utilisation courants qu’ils rencontreront dans des scénarios réels. Lorsqu’ils sont coincés, ne les aidez pas. Ils doivent faire appel au support client, lire des articles et surmonter les obstacles tout comme le client pourrait le faire.
- Valeurs de l’entreprise : avez-vous un ensemble de valeurs fondamentales que tout le monde doit connaitre et suivre ? Une partie de la création d’une culture d’entreprise saine consiste à faire savoir à chaque membre de l’équipe ce que représente l’entreprise.
- Formation en situation réelle : demandez-leur de vous accompagner, vous ou un autre membre expérimenté de l’équipe. Montrez-leur comment vous conduisez la vente du début à la fin et expliquez chaque étape au fur et à mesure.
- La formation continue : la formation ne doit pas se terminer à la fin de l’intégration initiale. Le succès de vos ventes dépend de la formation continue. Écoutez leurs requêtes pour les analyser et les coacher en ce sens.
2. Donnez à votre équipe les meilleurs outils de vente
- Logiciel de gestion de la relation client (CRM) : un CRM vous donne un aperçu de toutes vos activités de vente et vous aide à rester au top de votre pipeline. Vous aurez toutes les informations dont vous avez besoin pour gérer plus efficacement les relations clients.
- Logiciel de suivi des e-mails : les équipes de vente internes envoient de nombreux e-mails. C’est le principal canal de communication. Avec un outil de suivi des e-mails, vous pouvez détecter l’heure et la date exactes d’ouverture d’un e-mail.
- Outils de rapports statistiques et tableaux de bord : tout ce que vous trackez génère des données, qui doivent être organisées, analysées et affichées de manière à ce que vous puissiez les comprendre. Les outils de création de rapports vous permettront de créer un tableau de bord de vos principaux indicateurs de performance clés afin de suivre exactement ce qui fonctionne ou non.
- Outils de communication des ventes en ligne : les outils de réunion & de webinar vous permettent de planifier des réunions avec plusieurs personnes, de livrer et d’enregistrer des démos de haute qualité et d’intégrer votre CRM. Ces outils sont essentiels pour présenter votre produit et maintenir l’élan pour conclure la vente.
3. Outillez votre équipe
- Un logiciel CRM : si vous souhaitez que vos équipes gèrent vos opérations marketing et, plus globalement, l’ensemble de vos relations clients, un logiciel CRM qui tient la route leur est indispensable. Pour cela, n’hésitez pas à en installer et à en tester afin de réaliser un véritable comparatif des logiciels CRM. Le but étant de choisir le meilleur pour votre entreprise.
- La connaissance du marché : la stratégie commerciale de votre entreprise nécessite une connaissance poussée de votre marché. L’étude de marché est donc l’un des éléments les plus importants pour bâtir l’ensemble de votre stratégie.
- Logiciel de prospection par email : si vous souhaitez optimiser votre démarchage commerciale, un outil de prospection par email est absolument indispensable. Vous pourrez ainsi cibler vos clients potentiels grâce à des emails personnalisés qui auront de bien meilleurs résultats.
- Une solution de téléphonie par IP (VOIP) : gagner en efficacité pour vos campagnes de prospection téléphonique, éviter les frais téléphoniques exorbitants ou encore mieux suivre les appels passés, voici quelques uns des avantages de l’utilisation d’un logiciel de téléphonie VOIP.
- Le social selling : développer votre autorité sur un sujet donné est un excellent moyen de stimuler votre tunnel de vente. Pour cela, vous devez choisir parmi les meilleurs outils pour faire du social selling.
4. Motivez avec des mesures de performance
Pour maintenir des opérations commerciales efficaces, les indicateurs de performance suivis sont fondamentaux. Voici quelques exemples à adapter à votre organisation:
- Temps passé à vendre : le temps réellement passé à vendre par rapport aux tâches administratives. La moyenne actuelle est de 35,2% du temps pour un SDR.
- Temps de réponse des prospects : combien de temps il faut pour assurer le suivi d’un prospect. Selon une étude, une personne contactée dans les 5 minutes suivant une enquête a 21 fois plus de chances d’entrer dans le processus de vente qu’une personne contactée après 30 minutes.
- Taux de gain d’opportunité : il calcule les opportunités gagnées, divisé par le nombre total d’opportunité créé. Les taux varient selon le produit, mais une enquête auprès de plus de 400 organisations commerciales a révélé que le taux de gain d’opportunité moyen était de 47%.
- Couverture du pipeline des ventes : mesure votre pipeline de vente par rapport à votre objectif pour une période donnée. Cette métrique agit comme un signe d’alerte précoce des menaces à la croissance future.
- Coût d’acquisition client (CAC) : c’est le coût des ressources pour conclure une vente. Le CAC dépend de votre produit et de votre modèle commercial.
- Valeur vie client : prend en compte le bénéfice net total que vous faites d’un client donné sur une longue période de temps, pas seulement l’acquisition immédiate.
- Ratio ventes/revenus : aide à mesurer la productivité ou l’efficacité de vos opérations de vente en calculant les coûts totaux divisés par les revenus totaux.
