Fondée en 2014, Partoo est une start-up française qui répond à un enjeu plus que jamais actuel : optimiser les efforts de digitalisation des points de vente physiques pour drainer du trafic en magasin. Après un passage chez Oracle aux Etats-Unis, Guillaume Call a rejoint l’aventure en 2019, pour prendre la tête de l’équipe commerciale sur le marché français.
Avec 120 000 établissements en France et 300 enseignes en Europe, Partoo connaît un succès retentissant. Dans cet article, Guillaume nous livre les raisons de ce succès commercial.
Sommaire
#1 Peux-tu nous présenter Partoo, votre valeur ajoutée et à qui vos solutions s’adressent ?
Partoo est une start-up BtoB qui a pour mission d’aider les établissements ou commerces physiques à attirer et fidéliser leurs clients grâce au digital. Autrement dit, nous les aidons à accroître leur visibilité sur internet et donc à générer plus de revenus via des logiques Web-to-Store.
1. Référencement local
Nous faisons du SEO Local. Pour cela, nous avons un positionnement hybride : solution SaaS et accompagnement personnalisé pour tirer au maximum profit des bonnes pratiques. Notre technologie “multi-diffuse” les informations des établissements de nos clients (ex : horaires, adresse, numéro de téléphone…) sur les plateformes où les internautes les cherchent comme Google, Facebook ou encore Waze. Nous améliorons ainsi leur référencement sur les requêtes locales du type “restaurant Paris” ou encore “magasin de bricolage à proximité”.
2. Optimisation de l’e-réputaion
Comme la visibilité en ligne et l’e-réputation vont de pair, Partoo permet également d’agréger, analyser et répondre aux avis laissés sur Internet. Quand le nombre fait défaut, nous aidons les établissements à solliciter davantage d’avis pour améliorer leur e-réputation sur Google avec une solution dédiée.
Côté Grands Comptes nous travaillons aujourd’hui avec plus de 300 enseignes et gérons près de 120 000 établissements ! Nous sommes leader en France et en Europe du Sud.
L’interface Partoo
#2 Ton équipe s’est considérablement développée depuis ton arrivée ! Quels profils composent ton équipe et comment sont répartis les rôles entre eux ?
Quand je suis rentré des Etats-Unis pour prendre le poste de Head of Sales France en Septembre 2019, j’ai eu la chance d’hériter d’une organisation commerciale plutôt efficace et mise en place par Vincent Coirier (qui gère aujourd’hui l’ensemble des pays).
L’équipe commerciale Grands Comptes était alors composée de 4 sales et 2 SDR et j’ai pu me servir de ces bases solides pour la faire quasiment tripler sur l’année 2020.
C’est aujourd’hui une équipe de 16 personnes et qui a encore vocation à doubler en 2021 :
- 10 Sales (dont 3 arrivées en janvier)
- 5 BDR (dont 1 arrivée au Q1)
- 1 Key Account Manager
En termes d’organisation, nous veillons surtout à ce qu’il y ait une cohésion et le moins de clivages possible entre Sales et BDR.
C’est pourquoi nous avons mis en place un principe de “binôme” : 1 BDR pour 2 Sales. Cela permet de créer une émulation entre eux, de garantir l’attribution de leads sans concurrence entre les sales et surtout de rendre la relation pérenne dans le temps.
C’est jusqu’ici un réel succès. Depuis le début d’année, le Key Account Manager (KAM) est rattaché au département Sales afin que les équipes Customer Success de Partoo puissent se concentrer à 100% au support de nos clients et cela sans vocation commerciale. C’est aujourd’hui le KAM qui anime les discussions stratégiques liées au cross-sell ou up-sell.
#3 Donc ton équipe va encore doubler ? Quel challenge cela représente pour toi ?
Le marché de Partoo est en immense croissance et mon équipe doit elle aussi encore doubler. Mon plus gros chantier va donc être d’absorber ce fort développement sans laisser personne derrière et en conservant l’identité commerciale à laquelle nous sommes attachés.
Je vais pour cela devoir mettre en place des managers intermédiaires (ou Team Lead) ce qui va être une grande première pour moi. Il y aura certainement une phase de coordination pendant laquelle il me faudra trouver les bons réflexes et peut-être réadapter légèrement mon organisation actuelle.
#4 Une relation saine au sein de ton équipe donc… et avec le marketing c’est la même chose ? Vos objectifs sont alignés ?
Le marketing est au quotidien à nos côtés. On a la chance d’être une start-up où les départements ne sont pas cloisonnés et motivés à communiquer entre eux. Le marketing (avec les équipes produit) est donc à l’initiative d’articles que nous partageons, de webinars que nous animons à leurs côtés ou encore de la génération de leads inbound qu’ils nous partagent.
On croit véritablement au meilleur des deux mondes et que l’un ne va pas sans l’autre. Par exemple, lorsque nous nous lançons dans de nouvelles verticales c’est en collaboration avec le marketing qui appuie nos efforts à travers des campagnes de communication, l’organisation d’évènements… Nous avançons donc ensemble et dans la même direction, améliorant les résultats.
#5 Est-ce qu’il y a une “secret sauce” qui vous a permis d’atteindre vos objectifs que tu veux bien nous partager ?
Je ne sais pas si très secret ou très banal mais c’est bien la cohésion de notre équipe commerciale qui a fait la différence. Vraiment !
Chez nous, on essaie de faire en sorte que chaque Sales puisse être là pour l’autre et qu’il n’y ait finalement aucune concurrence entre eux.
Durant les coups de mou (notamment lors du 1er confinement), chacun des Sales/BDR a eu un mot d’encouragement pour l’équipe ou a essayé de partager “sa” technique parce qu’il a vu qu’elle fonctionnait bien.
J’ai incité l’équipe à se partager les meilleurs emails de prospection, à se “challenger” sur l’approche à adopter, à fêter les succès et surtout à trouver ensemble des réponses à nos difficultés.
Finalement, quand tu sens que tu as toute une équipe derrière toi, tu n’as tout simplement pas envie de décevoir les autres et ça double ta motivation ! Bref, on a tous fait notre max pour obtenir un succès collectif.
#6 Et le COVID, qu’est-ce que ça a changé pour vous ? Tu as su t’adapter sur le plan du management ?
Pas grand-chose en réalité. Même si le télétravail a été grandement renforcé, nous avions déjà l’agilité et la flexibilité pour ce type d’organisation. On le doit pas mal au mode start-up et à notre digitalisation.
Rien n’a changé non plus dans la confiance que nous avons donnée à nos équipes : pas la peine d’imposer des réunions quotidiennes pour checker que tout le monde reste embarqué, ni définir des metrics pour surveiller que le travail est fait.
On a fait comme avant, il n’y avait pas vraiment matière à tout changer. On se connaissait déjà et je pense que ça a participé à donner un signal positif.
Côté management, ça m’a demandé quelques efforts supplémentaires en termes de communication et pour m’assurer que tout le monde puisse compter aussi bien sur moi que sur le reste des équipes. Nous sommes à présent bien rodés. On a même continué à recruter pendant le confinement.
Une partie de l’équipe Partoo
#7 Si tu quittais ton poste demain, et que tu devais onboarder ton remplacement, ce serait quoi ton principal message pour elle / lui ?
Je conseillerais d’avoir une forte empathie et de miser sur le management personnalisé. Cette année “Covid” a d’ailleurs renforcé ma conviction. J’ai tendance à dire que “chacun est unique… comme tout le monde”.
Même si les équipes Sales semblent ne faire qu’un bloc, celui-ci n’en est pas moins constitué de personnalités tout aussi spécifiques les unes que les autres.
Chacune a ses enjeux, ses problèmes, ses craintes et ses succès. Essayer d’avoir une approche globale et traiter l’animation d’une équipe commerciale en mode “one size fits all” (la même approche est bonne pour tout le monde) me semble inapproprié.
Je dirai donc à mon remplaçant qu’il tirera le meilleur de chacun en :
- 1. Comprenant ce qu’ils ont de meilleur, chacun individuellement.
- 2. Comprenant comment ils aiment travailler et communiquer.
- 3. Prenant des décisions sans jamais être dans l’émotion afin de toujours rester juste. Vous l’aurez compris, j’apporte une dimension très forte à l’aspect humain. Convaincu que le succès d’une organisation passe d’abord par là.
