Comment convaincre la personne en face de vous que ce que vous proposez est mieux que vos concurrents ? Comment construire un argumentaire de vente efficace ? Quels arguments devriez-vous mettre en avant ? Comment construire une relation de confiance avec votre interlocuteur ? Dans cet article, nous allons vous présenter les étapes nécessaires à la construction d’un bon argumentaire de vente.
Sommaire
Argumentaire de vente : définition
Un argumentaire de vente est une présentation et un développement d’arguments qui doit tenir compte de 3 choses : les Caractéristiques, les Avantages, et les Bénéfices (CAB) du produit ou service que vous souhaitez vendre.
Comment construire un argumentaire de vente ?
Pour commencer à construire un argumentaire de vente efficace, deux méthodes phares s’offrent à vous :
La méthode CAB
- Le C pour Caractéristiques. Ici, il suffit de lister l’ensemble des caractéristiques de votre produit/service.
- Le A pour Avantages. Vos caractéristiques peuvent être transformées en avantages. Listez-les !
- Le B pour Bénéfices. Votre liste d’avantages peut être transformée en une liste de bénéfices. Présentez-la à votre prospect afin qu’il puisse se projeter.
- Cette méthode peut également être étoffée avec la Preuve. A la fin de votre argumentaire, proposez à votre prospect de vérifier vos dires par lui-même. Il n’y a rien de mieux qu’un test grandeur nature.
Si vous combinez un argumentaire de vente efficace avec certaines des meilleures pratiques commerciales, vous serez certain de faire un carton !
La méthode CAP SONCAS
L’argumentaire CAP SONCAS, ce sont deux méthodes en une. La technique de vente SONCAS s’appuie sur les ressorts psychologiques de votre prospect pour mieux vendre. A-t-il un profil dépensier, sécuritaire ? Aime-t-il la nouveauté ? Le prix est-il un facteur déterminant dans son choix ? Etc. Une fois que vous avez cerné ses habitudes et motivations, il ne vous reste plus qu’à dérouler votre argumentaire de vente en fonction de son profil.
Ensuite, et afin d’augmenter l’effet de persuasion sur votre prospect, vous pouvez passer à la méthode CAP. La méthode CAP est similaire à la méthode CAB que nous avons décrite juste avant, à un détail près. Les bénéfices sont remplacés par les Preuves.
Ces 2 méthodes combinées sont donc très efficaces. Commencez par le SONCAS afin de déterminer le profil de l’acheteur et trouver l’argument qui fera mouche à ses yeux. Finissez le travail avec la méthode CAP qui permettra de mieux convaincre et persuader votre prospect. Attention cependant : il est important de faire évoluer régulièrement votre process de vente.
6 étapes pour construire un bon argumentaire de vente
1. Reformulez la douleur exprimée par votre prospect dans la phase de découverte
Nous sommes à la première étape de votre argumentaire de vente. Ici, on ne mentionne que la “douleur”, le problème rencontré par votre prospect, tout en rappelant factuellement pourquoi lui et vous êtes ici aujourd’hui.
Par exemple : “vos commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs. Vous pensez qu’il s’agit d’un problème de qualité de vos données de prospection parce que vos commerciaux passent la moitié de leur temps ou plus à requalifier vos fichiers de prospection pour trouver un contact ? Aujourd’hui vous les sourcez ici et là à un coût de 40 centimes par lead, et vous nous avez contactés le 12 Décembre pour savoir si on pouvait mieux faire. Vous souhaiteriez commencer un essai courant Janvier.”
Le problème est clairement énoncé, tout comme la date de prise de contact et la volonté du prospect, à savoir commencer un essai.
2. Formalisez le besoin exprimé par votre prospect
A cette seconde étape, l’objectif est de reformuler et de formaliser le besoin du prospect.
Par exemple : “vous avez besoin de trouver une solution pour obtenir des leads de qualité, avec des numéros de téléphone vérifiés. Il vous faut au moins 100 leads par semaine et vous ne pouvez pas dépasser 50 centimes par lead.”
3. Rappelez l’objectif du rendez-vous commercial
Ici, vous devrez rappeler la raison pour laquelle les deux parties sont présentes et récapituler ce qui a pu éventuellement changer depuis votre dernier échange.
Par exemple : “nous avions échangé il y a quelques jours sur votre besoin de trouver une solution pour obtenir des leads qualifiés. Depuis notre dernier appel, j’ai le plaisir de vous présenter notre solution de génération de leads parfaitement adaptée à vos besoins. Laissez-moi quelques minutes afin de vous expliquer comment cet outil vous générera des leads à moindre coût.”
4. Déroulez vos arguments
Ici, vous faites miroir à la reformulation du besoin, point par point, en expliquant pourquoi votre solution permet de répondre à ce besoin. Suivez, systématiquement, pour chaque point la trame Claim, Reason why, Reason to believe.
- Pour commencer, vous devrez présenter le problème et la solution, la vôtre (Claim). Par exemple : “Cheveux cassants ? Grâce aux shampoings XXX, redonnez force et vitalité à vos cheveux.”
- Ensuite, vous apportez des chiffres concrets pour argumenter le fait que votre solution est la meilleure (Reason Why). Par exemple : “La molécule XTRRUZ identifiée par nos chercheurs après 20 ans de travail réactive les protéines XYZ du cheveu.”
- Enfin, vous appuyez vos propos avec un ou plusieurs exemples concrets (Reason to Believe). Par exemple : “98% des clients interrogés trouvent que leurs cheveux sont plus beaux.”
5. Validez systématiquement chaque point
Si vous déroulez votre argumentaire de vente à la manière d’un robot, vous pouvez être quasiment certain de faire un flop. La bonne attitude à adopter est de vous assurer que votre interlocuteur soit d’accord avec chacun des points que vous abordez. Pour ce faire, n’hésitez pas à inclure les questions suivantes au fil de votre argumentaire :
- Cela vous convient-il ?
- Pouvons-nous passer au point suivant ?
- Êtes-vous d’accord avec ça ?
Si vous voyez que votre prospect ne répond pas par l’affirmative, essayez de traiter son point de douleur immédiatement. En fin de compte, si vous faites valider chacun de vos arguments, il sera ensuite très difficile pour votre prospect de refuser votre offre.
6. Synthétisez en 2 minutes les 3 arguments clés
Désormais, vous arrivez à la fin de votre argumentaire de vente. Ne négligez pas cette partie, elle est tout aussi importante que l’introduction. Pour commencer, il est conseillé de reformuler, point par point, les échanges que vous venez d’avoir.
Enfin, synthétisez vos arguments clés en quelques mots. Cela laissera le temps à votre prospect de réfléchir et, pourquoi pas, de partir sur une phase de négociation. Lors de la synthèse de votre argumentaire, gardez cette approche en tête :
- N’ennuyez pas votre prospect avec des arguments sortis de nulle part,
- Allez droit au but,
- Suscitez l’envie et ne dévoilez pas tous vos arguments,
- Insistez sur les points de douleurs émis par votre interlocuteur.
Pour finir, et avant de dérouler tout votre argumentaire de vente, vous serez dans la phase de prospection. Pour réussir cette étape primordiale, voici quelques exemples de scripts de prospection téléphonique qui vous seront très utiles.
