La prospection téléphonique, incontournable en B2B, est une étape qui exige de la préparation et de la méthode. La manière dont vous gérez vos appels avec les prospects a un impact déterminant sur votre efficacité commerciale. Dans cet article, nous vous proposons 9 conseils (sous forme d’étapes) pour être plus efficace dans votre prospection téléphonique et générer plus de ventes.
Sommaire
#1 Assurez-vous que vous avez un décideur derrière le fil
Pour commencer, vous devez vous assurer que vous parlez à la bonne personne. Est-ce que la personne qui est derrière le fil est celle qui est la plus à même de comprendre la nature et l’intérêt de votre produit ? A-t-elle un pouvoir décisionnel suffisant au sein de l’entreprise ? Cela ne sert à rien de perdre du temps à parler à quelqu’un qui n’aura pas son mot à dire dans le processus de vente.
Pensez aussi à demander à votre prospect s’il est le seul décideur au sein de la société ou si plusieurs personnes sont susceptibles d’intervenir dans la décision d’achat. Il est plus difficile de conclure une vente quand il faut convaincre plusieurs décideurs dans l’organisation.
Si vous souhaitez devenir plus efficace dans votre prospection téléphonique, vous devez aborder ces questions dès le début de votre échange.
Pour mettre toutes les chances de votre côté et convaincre votre prospect, adoptez un ton amical et mettez en avant les solutions qu’apporte votre produit / service aux problèmes rencontrés par l’entreprise.
#2 Amenez votre prospect à prendre conscience du problème
C’est l’un des points les plus importants. Vous devez réussir à identifier les problèmes spécifiques rencontrés par la personne avec laquelle vous échangez, en lui posant les questions pertinentes et en étant attentif à ses réponses et à son comportement. L’idée est non seulement de prendre connaissance des besoins de votre prospect mais aussi et même surtout d’amener votre prospect à prendre lui-même conscience des problèmes qu’il rencontre. Il est plus facile de convaincre un prospect de l’intérêt de votre produit si vous réussissez d’abord à le convaincre qu’il fait face à une problématique qui doit être résolue.
Dans cette optique, demandez à votre prospect toutes les informations nécessaires concernant l’entreprise, son activité, son contexte, les projets en cours et bien sûr les problématiques actuelles. Faites en sorte de poser des questions qui appellent les réponses que vous souhaitez que votre prospect donnent, c’est-à-dire des réponses du type : “Je ne sais pas comment gérer ce problème”, “Je n’ai jamais eu à gérer ce type de problématique”, “Je n’ai jamais été amené à faire ça par le passé”…Si vous obtenez de la bouche de votre prospect une réponse de ce type, vous avez clairement marqué des points. Ce sera ensuite à vous de montrer que vous êtes l’homme ou la femme de la situation, et que vous avez la solution au problème de votre prospect.
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#3 Montrez le gain qu’apporterait la résolution du problème
Avant de faire comprendre à votre prospect que vous avez la solution au problème dont il vient de prendre pleine conscience, vous devez lui montrer l’importance qu’il y a à le résoudre. Vous devez insister sur le côté vraiment problématique du problème de votre prospect (si on peut dire), mais surtout lui montrer tous les bénéfices qu’il pourrait tirer de sa résolution. Entre la prise de conscience d’un problème et la décision d’y remédier, il y a parfois une distance que vous devez réduire, et même supprimer.
Comment ? Nous vous conseillons d’utiliser l’arme du storytelling. Racontez à votre prospect une expérience que vous avez eu avec un de vos clients ou bien dans votre vie personnelle qui résonne avec le problème de votre prospect. Racontez une expérience qui montre les désagréments et difficultés qui ont résulté de la non-résolution du problème.
#4 Créez un état d’urgence
Vous devez aller plus loin : non seulement convaincre votre prospect que son problème doit être pris à bras le corps et résolu, mais qu’il doit l’être rapidement. Expliquez par exemple que votre prospect perd des centaines (milliers, dizaines de milliers…) d’euros chaque jour (semaine…) en laissant le problème perdurer. Votre discours doit s’appuyer sur les éléments dont vous avez connaissance sur l’entreprise. Plus votre argumentaire commercial sera personnalisé et sur-mesure, plus vous aurez de chance de convaincre votre prospect et de le convertir en client. Si vous pouvez fournir au prospect des données concrètes et chiffrées sur ce que son entreprise perd en ne résolvant pas le problème, vous marquez très clairement des points.
Entretenez votre prospect de ce que font ses concurrents et du risque qu’il encoure s’il ne change rien de son côté. Vous devez convaincre votre prospect d’agir au plus vite.
#5 Présentez votre offre
C’est seulement à partir du moment où tous les conseils précédents ont été appliqués que vous pouvez commencer à présenter votre offre, votre produit ou service. Un des secrets pour réussir sa prospection téléphonique est de ne jamais commencer par dérouler son discours commercial avant d’avoir fait prendre conscience à votre prospect qu’il avait un problème urgent à résoudre. Votre offre apporte une réponse à des besoins. Si ces besoins (et leur caractère important) ne sont pas clairs dans l’esprit du prospect, vous aurez peu de chances de boucler la vente. Le respect de cet ordre chronologique vous permettra par ailleurs de présenter votre offre de manière plus percutante et personnalisée, en insistant sur les bénéfices qui entrent en résonance avec les problèmes du prospect.
Quelques conseils à ce stade :
- Ne sur-vendez pas votre produit.
- Eviter d’entrer trop dans les détails (pour ne pas créer de confusion dans l’esprit du prospect).
- Assurez-vous au fil de votre présentation que votre prospect comprend ce que vous lui racontez. Demandez-lui ce qu’il en pense, s’il a des questions, si des points lui semblent peu clairs. Si la personne que vous avez au bout du fil ne répond que par des “Ok”, des “d’accord” oui des “oui, ça a l’air intéressant”, ce n’est pas forcément bon signe. Il y a des chances qu’elle n’ait pas bien compris la valeur de votre produit.
#6 Insistez sur la valeur de votre offre pour le prospect
Vous devez insister sur les bénéfices concrets (et si possible chiffrés) des fonctionnalités de votre offre, plus que sur ses caractéristiques. Une fois que vous avez présenté votre offre, faites un petit récapitulatif. Remettez au centre de la discussion le problème du prospect et mettez-le en perspective avec l’offre que vous venez de présenter. Il ne s’agit pas seulement de montrer en quoi votre produit ou votre service est bénéfique pour le prospect, mais aussi et surtout de montrer en quoi il est bénéfique pour lui, étant donné son problème très spécifique et concret. Là encore, n’hésitez pas à faire du storytelling, en utilisant des analogies ou des exemples réels ou réalistes.
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#7 Essayez de conclure la vente
On ne vous apprendra rien en rappelant que l’objectif de la prospection téléphonique est de transformer des prospects en clients. Une fois que toutes les étapes précédentes ont été accomplies, il est temps d’essayer de conclure la vente. Quelques conseils pour cette étape :
- Expliquez que différents formats de partenariat sont envisageables. Détaillez-les.
- Présentez vos différentes offres et leur prix respectifs, en commençant par l’offre de base, puis l’offre intermédiaire et enfin l’offre la plus complète.
- Conseillez le prospect sur l’offre qui vous semble la plus adaptée pour lui. En général, il est conseillé d’orienter le prospect vers l’offre intermédiaire.
#8 Ecoutez les objections (et réfutez-les)
Presqu’inévitablement, au moment de la conclusion de la vente, le prospect vous fera des objections. C’est à ce moment-là que tous les doutes, les craintes et les contraintes budgétaires apparaissent au grand jour et sont exprimés par le prospect. Vous devez être à l’écoute de ces objections et prendre le temps d’y apporter des réponses pertinentes. Pour être efficace, créez en amont un document listant toutes les objections possibles, avec leur réfutation. Cela vous permettra de contrer facilement toutes les objections lors de vos calls. Il ne s’agit pas forcément de démontrer le caractère infondé des objections (ce n’est pas toujours possible de toute manière), mais de les relativiser.
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#9 Concluez la vente ou planifiez un nouvel entretien
Vous avez répondu à toutes les objections exprimées par le prospect. Maintenant, il s’agit de renouveler votre tentative de conclure la vente. Si vous sentez que le prospect n’est pas encore prêt à signer, la meilleure solution est de lui proposer un autre entretien et de le planifier (jour, plage horaire). Invitez le prospect à faire les recherches nécessaires de son côté et à préparer ses questions dans l’optique du deuxième entretien. Soyez franc avec le prospect et dites-lui poliment que, la prochaine fois, vous souhaitez que l’entretien débouche soit sur un “oui”, soit sur un “non”.
Ce process de prospection téléphonique en 9 étapes est à la fois simple et efficace. Nous espérons qu’il vous permettra de conclure plus de ventes !
Merci infiniment pour ces brillants conseils