En travaillant autour de ce listing, on s’est demandé quelle serait la meilleure structure à adopter. L’idée était d’éviter de “simplement” faire une liste des approches et méthodes permettant de générer des leads B2B.
Finalement, on a décidé de se concentrer sur les méthodes de travail permettant de générer des leads. Ce guide est structuré en suivant différents axes avec pour ambition, d’être perçu comme un véritable outil permettant de générer des leads B2B plus simplement. Il se divise en 4 grandes parties:
- Convertir une intention: il s’agit de la catégorie à favoriser si vous envisagez de lancer une campagne de génération de leads, from scratch. Growth hackers, et sales ops, vous êtes particulièrement concernés.
- Utiliser le contenu pour générer des leads directement: on vous propose ici certaines méthodes pour des opérations simples & rapides à mettre en place.
- Capturer des leads: on vous offre des pistes pour optimiser les taux de capture.
- Acquérir du trafic qualifié et construire son autorité: l’idée ici est plutôt de challenger votre “channel-mix” (l’ensemble et les proportions de vos canaux d’acquisition de trafic) et de proposer des pistes pour aller plus loin.
Dans cet article, on évoque uniquement les méthodes « inbound ». Si vous avez pour ambition de créer un listing de contacts à qualifier pour une campagne de prospection, on a plusieurs fois évoqué le sujet:
Sommaire
Convertir une intention: Stratégies de génération de leads
1. Installez un chatbot
Difficulté: 2 / 5
Coût: en utilisant Intercom, ce qu’on recommande chaudement, il faut débourser $79 par mois. Il existe d’autres alternatives sur le marché. Pour autant, Intercom est probablement la plus efficace.
Installer un chatbot afin d’accompagner les visiteurs en leur proposant une interface conversationnelle se fait simplement. Il s’agit d’un outil très efficace, rapide à développer et à implémenter sur son site.
Dans certains cas, vous pouvez router les demandes vers votre Slack. Cela peut intéresser les petites équipes, qui n’ont pas besoin d’une solution sur-mesure. Si personne n’est en ligne, notamment en soirée, Intercom se charge automatiquement de capturer les leads.
Pour aller plus loin, certains outils proposent de mettre en place des conversations vidéo avec l’utilisateur, directement depuis le chatbot. Gumstack est très fort pour cela.
Pour essayer
Intercom propose un large éventail de solutions. Riches, celles-ci permettent d’automatiser de nombreuses tâches grâce aux chatbots. Un outil de qualité, proposé toutefois à un prix assez élevé.
2. Google Ads sur vos concurrents
Difficulté: 3 / 5
Coût: afin d’obtenir de premiers résultats sur Google Ads, il faut investir plusieurs centaines d’euros. En fonction de sa niche, les dépenses peuvent être bien plus importantes et atteindre des centaines de milliers d’euros ! Le coût par lead est exponentiel. Il augmente en fonction du volume de requêtes. Pour autant, il débute toujours à des niveaux intéressants.
Faire la publicité de ses services, sur des requêtes liées à la concurrence n’a rien d’élégant. Or, il s’agit d’une stratégie terriblement efficace. Cela est d’autant plus vrai dans le secteur du logiciel. Bannie par Google, cette pratique reste encouragée par les Account managers.
Afin d’assurer le succès de sa stratégie, plusieurs points sont à prendre en compte. Si vous ciblez de la longue traîne, ajoutez des mots-clés « négatifs » sur les mots-clés à éviter. On pense à “Concurrents”, “Contact”, “Login”, “Fondateurs”, etc.
Les mots-clés assez larges permettent d’obtenir de premières données, ensuite affinées pour les recherches suivantes. Vous vous positionnez sur des requêtes plus précises. On pense à “Alternative concurrent, concurrent en français, concurrent tarifs” qui sont plus convertissantes.
On vous encourage à rester très factuel, afin d’être plus pertinent. Veillez également à cibler vos publicités sur les requêtes liées aux grosses entreprises, plutôt qu’aux petites.
Si vous êtes positionné sur un marché mature, il faut mettre en place des process de centralisation de l’information, de mise à jour de vos landing pages et vos annonces. Vos publicités seront plus adaptées à vos prospects.
3. Partage de listes d’emails
Difficulté: 3 / 5
Coût: Le partage de listes d’emails est gratuit, si vous disposez d’une solution emailing ainsi que d’une base de données de contacts.
Très efficace, le partage de listes d’email est une vieille solution, rapide à mettre en place.
Il suffit de proposer à un partenaire d’envoyer un email promotionnel à sa base d’emails, afin de vanter une offre, un service. En contrepartie, ce dernier a accès à votre base emails et peut lui-même faire sa promotion.
La principale Difficulté est de trouver le bon partenaire. Il doit répondre à un besoin bien précis, en aval ou en amont à celui auquel vous répondez.
Le conseil Salesdorado
Vous ne savez pas vers quel partenaire vous tourner ? On vous recommande d’échanger avec vos connaissances du marché, voire avec les clients avec lesquels la collaboration se déroule bien.
4. Partage de webinaires
Difficulté: 4 / 5
Coût: L’animation d’un webinaire est gratuit, si vous utilisez la plateforme de votre partenaire 😇. Sinon, comptez $89 / mois pour une licence Livestorm. Difficile de trouver mieux à notre avis.
Le partage de webinaires fonctionne un peu comme le partage des bases de données emailing. Vous préparez un webinaire avec un partenaire, et vous vous engagez tous les deux (trois, quatre, … ça marche aussi!) à partager massivement auprès de vos clients & leads.
Cette stratégie est toutefois plus chronophage. La création de webinaires peut prendre beaucoup de temps, et il faudra trouver un sujet & du contenu qui soit pertinent pour vos audiences respectives.
Pour essayer
Livestorm propose une version gratuite de son outil, afin de découvrir la plateforme. L’idéal pour débuter et apprendre à la connaître.
5. Identifiez vos visiteurs anonymes
Difficulté: 3 / 5
Coût: Cette stratégie d’acquisition de leads B2B peut être gratuite, si vous êtes en mesure de créer vos propres outils. Pour une solution toute prête, comme Jabmo, il faut compter entre €100 et €500.
Identifier les sociétés auxquelles appartiennent les visiteurs de votre site web, est assez simple. Les données récoltées servent ensuite à optimiser sa stratégie account based marketing.
Pour développer et optimiser une telle stratégie, plusieurs outils existent. Certains, comme DropContact, sont gratuits !
On peut aussi faire la même chose avec une vidéo Loom qui vous indiquera le compte associé au visiteur, bien qu’il soit plus rare d’en avoir un.
Aller plus loin
On traite du sujet dans l’un de nos articles, intitulé « Identifier les visiteurs anonymes ». N’hésitez pas à le lire pour vous renseigner davantage sur le sujet.
6. Campagnes de parrainage
Difficulté: 2 / 5
Coût: Mettre en place une campagne de parrainage est gratuit, si vous avez un logiciel d’emailing. Dans le cas contraire, on vous recommande SendInBlue, à €19 / mois.
Le principe du parrainage est très simple. Vous proposez à votre clientèle de vous recommander. En échange, celle-ci y gagne quelque chose !
Adaptez votre offre à votre cible:
- Si vous ciblez des patrons et fondateurs, vous pouvez proposer certaines offres préférentielles sur vos produits et / ou services.
- Si vous ciblez des managers, les cadeaux personnels sont plutôt plus efficaces. S’il est impossible de rémunérer en liquide, certains cadeaux plaisent toujours. Cartes cadeaux VISA et Fnac, Mastercard (à condition de passer la KYC…) ou caisses de champagne font l’affaire.
Soyez généreux, surtout si vous en êtes à la phase de test. Faites une offre qui suscitera nécessairement des retours.
Si vous envisagez une stratégie de parrainage à grande échelle, certains acteurs peuvent vous accompagner. Tangocard permet d’automatiser le processus de récompense et d’incitation. À ce titre, prévoyez plusieurs relances email !
7. Optimisez vos landing pages
Difficulté: 3 / 5
Coût: Optimiser ses landing page est gratuit grâce à Google Optimize. Il faut toutefois débourser une centaine d’euros, par mois, pour avoir accès à des outils plus développés et fonctionnels.
Attention aux gourous de la CRO (Conversion Rate Optimization) qui vous encourageront à sur-optimiser. Couleur des boutons, marges, etc. De nombreux sites et articles vendent des retours exceptionnels suite à un changement mineur.
En réalité, il vaut vraiment mieux se focaliser sur le message. Il doit apporter une réponse à un besoin du consommateur. Il sert à prouver que l’offre, le service ou le produit répond à un vrai problème. La seule vraie CRO c’est la segmentation. Plus vous serez précis dans la cible & le message que vous lui adressez, plus vous convertirez. L’optimisation des couleurs et polices doit venir (bien) après, et répondre à un sujet plus macro de cohérence et d’image.
Utilisez des A/B tests pour mesurer vos optimisations, mais attention: soyez conscients des erreurs de mesure (souvent beaucoup plus importante qu’on ne pense) en matière de web-tracking.
Utilisez des “heatmaps” pour identifier les couacs d’UX les plus fréquents. FullStory permet de visionner les sessions de vos visiteurs, et propose jusqu’à 1000 sessions / mois gratuitement.
8. Travaillez vos formulaires
Difficulté: 2 / 5
Coût: optimiser les formulaires de son site internet est gratuit.
Un formulaire de contact / d’inscription optimisé est nécessaire si votre objectif est d’améliorer vos conversions. Même convaincue, une personne doit passer le cap du remplissage des champs.
Ainsi, si l’UX ou l’UI est déplorable, les risques de voir le prospect s’en aller sont importants. Les formulaires en plusieurs étapes ont démontré de bons résultats. Les taux de conversion peuvent être améliorés de 300% dans certains cas.
Des outils d’analyse de formulaires aident à mieux comprendre le cheminement des utilisateurs. Leadformly analyse la façon dont le prospect interagit avec les champs du formulaire, de façon à les optimiser.
Cette plateforme d’analyse et de conception facilite le testing et l’optimisation des champs de ses formulaires. Un outil également utilisé pour créer et intégrer des formulaires optimisés, sans code.
Aller plus loin
Leadformly n’accepte plus de nouveaux clients. Pour autant, sa documentation est toujours accessible. Elle permet d’en apprendre davantage sur les différentes façons d’optimiser ses formulaires.
9. Optimisez la signature de vos emails
Difficulté: 2 / 5
Coût: Optimiser la signature de ses emails est gratuit.
Une signature d’email optimisée permet d’intégrer des liens pertinents et convertissants, à la fin de ses mails.
Par exemple, la Croix-Rouge britannique intègre dans la signature de ses emails, un lien vers sa page de donation. En résulte une hausse des dons de 20% environ, par email.
Optimiser la signature de son mail avec un lien vers sa landing page, peut améliorer significativement le nombre de conversions !
Aller plus loin
Vous souhaitez en apprendre davantage sur les signatures de vos emails ? On dispose d’un peu de contenu sur le sujet. Notre article portant sur les signatures professionnelles d’emails est complet et traite le sujet dans tous ses aspects.
10. Les campagnes de ré-engagement
Difficulté: 2 / 5
Coût: il faut compter environ €20 / mois pour un bon outil permettant de créer une campagne de ré-engagement.
On estime qu’il faut près de 24h pour qu’un prospect se refroidisse. Il est alors primordial de relancer le lead, afin de le convertir via des interactions travaillées et optimisées.
Il est utile de relancer les prospects, même si ces derniers ont déjà utilisé l’outil. Grammarly, par exemple, effectue des campagnes de ré-engagement destinées aux personnes n’ayant pas utilisé le logiciel depuis un long moment.
Générer des leads directement “from scratch” (ou presque): Techniques de lead generation
11. Exploitez les salons B2B
Difficulté: 3 / 5
Coût: Participer à un salon B2B est un réel investissement. En fonction du salon, il faut compter entre 2 et 10.000 euros le stand.
La concentration de professionnels lors des salons professionnels est importante. Il est impossible de rencontrer tout le monde. Pour autant, un logiciel de marketing automation permet de conserver une trace des personnes qui sont passées.
Vous récupérez la liste des personnes qui se sont arrêtées chez vous, avant de la filtrer en fonction de critères spécifiques à votre activité (zone géographique, prospects engagés etc…). Les données récoltées servent ensuite à la relance commerciale, notamment par email.
Pour autant, le mailing ne doit pas être la seule source de communication. Il faut utiliser l’ensemble des supports à disposition. Signatures d’emails, bannières, insertion d’articles de blog, diffusion sur les réseaux sociaux… Tous les moyens sont bons pour relancer le prospect.
La réactivité est la clé du succès. On estime qu’il faut relancer un lead, 7 jours au maximum, après son passage à l’événement B2B.
Aller plus loin
Prezi propose un workflow qui relance le prospect 20 minutes après son passage, via un mail de remerciement. Les prospects considérés comme « chauds » sont traités en priorité.
12. Créez un outil gratuit
Difficulté: 5 / 5
Coût: créer un outil offert à ses prospects, est gratuit.
La création d’un outil gratuit est un levier de génération de lead redoutable. De nombreux exemples existent. Hubspot propose une inscription gratuite à son CRM avant d’inciter à l’achat de lead.
D’autres, comme Crazy Egg, proposent un outil gratuit visant à « optimiser immédiatement son site internet ». Un appel à l’action efficace et percutant. Après inscription, on obtient instantanément, une carte thermique.
Mettre en place un outil gratuit est long et compliqué. Il faut réfléchir et développer son idée. Il faut ensuite trouver la bonne façon de capter l’attention du prospect. S’il reste 90% du temps sur le CTA, il ne devrait pas hésiter à donner son email.
13. Exploitez les webinaires
Difficulté: 3 / 5
Coût: Il faut compter €89 / mois de souscription à une licence Livestorm. Un outil qu’on recommande vivement.
91% des professionnels du B2B estiment que le webinaire est la méthode d’éducation la plus efficace. Or en créer un requiert beaucoup d’investissement, cela étant chronophage.
Une fois créé, le webinaire doit être regardé. Acquérir une liste d’inscrits est un vrai challenge. Cela requiert un petit effort de distribution. LinkedIn reste le terrain de jeu à privilégier. La plateforme est une méthode de distribution efficace !
Aller plus loin
On a évoqué le sujet des webinars dans de nombreux articles. Articles que vous pouvez retrouver ici :
14. Le retargeting on-site: Osez les pop-ups
Difficulté: 2 / 5
Coût: il est possible de créer ses propres pop-ups gratuitement, si vous bricolez un petit peu. Vous pouvez passer par d’autres solutions, plus complètes. Certains outils débutent à partir de $14 / mois.
Les fenêtres pop-up sont générées lorsqu’une intention de sortie est détectée. Elle intervient lorsque l’utilisateur s’apprête à cliquer sur le bouton fermeture de la page.
Ces pop-up permettent de générer des leads. Elles aident à collecter des informations sur les visiteurs qui ne sont pas encore inscrits sur le site. Généralement, on propose en échange un code de réduction, un livre blanc gratuit ou une séance gratuite, personnalisée.
Le message de la pop-up peut être personnalisé. On peut proposer une séance gratuite de consultation à un prospect qui quitte le site depuis la page « tarif ». Cette stratégie permet d’améliorer le taux de conversion.
Aller plus loin
Une étude menée par Sumo en 2019, estime que le taux de conversion moyen d’une fenêtre pop-up (peu importe laquelle) est de 3.09% !
15. Les Quizz ou calculateurs
Difficulté: 3 / 5
Coût: Le coût des quizz ou calculateurs évolue. On peut distribuer un simple google spreadsheet contre une adresse email, gratuitement. D’autres solutions payantes, comme Outgrow, permettent de mieux structurer son approche à partir de $14 / mois.
Populaire, le quizz doit être construit avec soin, afin de servir de lead generator. Pour être efficace, l’UX doit être fluide.
Il faut éviter les boutons radio et faire en sorte que le sujet ait un rapport avec votre offre. Enfin, la récompense doit justifier le jeu et donc la collecte du lead !
16. Les études de cas
Difficulté: 3 / 5
Coût: Générer des études de cas est gratuit. Cette pratique est interne à l’entreprise.
Générer des leads, peut se faire depuis le contenu de son site internet. On peut proposer de télécharger un article, un livre blanc ou encore un guide gratuit en change d’une adresse mail.
Les études de cas sont de plus en plus utilisées. Une technique efficace qui reste corrélée à un contenu de très forte valeur ajoutée.
Aller plus loin
Selon hubspot, 13% des spécialistes du marketing citent les études de cas comme l’une des principales formes de médias utilisées dans leur stratégie de contenu.
17. Les consultations gratuites
Difficulté: 4 / 5
Coût: Offrir une consultation gratuite ne vous coûtera rien. Il faut toutefois la préparer et trouver le temps nécessaire.
Les consultations gratuites apportent énormément de valeur. On ne fait probablement pas mieux, du point de vue de l’approche personnalisée.
Si cela ne coûte rien, les consultations gratuites impliquent un investissement en termes de temps et de travail. Cela permet de récupérer des leads très qualifiés.
18. Les mini-formations par séquences d’email
Difficulté: 2 / 5
Coût: Un outil comme ActiveCampaign propose de créer des mini-formations emails à partir de $9 / mois. SendInBlue propose les mêmes fonctionnalités à partir de 49€ / mois. Si vous comptez aussi envoyer des newsletters, etc. Sendinblue vous reviendra moins cher.
Les formations par séquences d’emails visent à éduquer le prospect à partir d’une série de plusieurs messages. Contrairement aux séquences vidéo, ce format est plus simple et rapide à développer. Chaque email correspond à une étape bien précise de la formation.
Pour récupérer des leads, une landing page inscription peut être mise en place. Le formulaire doit être très simple mais très précis, notamment au niveau du nombre d’emails que vous comptez envoyer.
Le conseil Salesdorado
On recommande de créer des formations de 5 à 6 emails, maximum. Cela évite de spammer le prospect et réduit les chances de le voir se désinscrire de la liste d’abonnés.
19. Les lead Gen Forms sur Facebook ou Linkedin
Difficulté: 4 / 5
Coût: Afin d’obtenir de bons résultats, il faut définir un certain budget. On préconise d’attribuer une cinquantaine d’euros, par jour, à Facebook. Pour LinkedIn, on est plutôt sur une dépense quotidienne avoisinant la centaine d’euros. Il faut également avoir un mécanisme de capture de leads, du contenu ou quelque chose de valeur à proposer à ceux qui vous confient leur contact.
Un Gen Form, sur LinkedIn permet d’automatiser le remplissage des champs des formulaires de lead generation. Les données sur l’utilisateur sont utilisées pour lui permettre de gagner du temps.
Les utilisateurs sur mobiles sont particulièrement concernés. 80% des personnes qui interagissent avec une annonce sponsorisée, sont sur mobile. Un outil peu pratique pour remplir les champs.
L’utilisateur n’a aucun effort à faire. Il doit seulement confirmer son adresse email et appuyer sur le bouton “envoyer”. Il obtient son livre blanc, son guide en quelques secondes.
Aller plus loinOn évoque la question du Gen Form sur LinkedIn dans deux guides complets :
Comment optimiser vos taux de capture de leads ?
20. Concevez une vraie expérience mobile
Difficulté: 5 / 5
Coût: optimiser l’expérience mobile est gratuit.
Désormais essentielle, l’optimisation mobile répond à un vrai besoin. La jeune génération, portée sur l’utilisation des smartphones, navigue, recherche et achète depuis le téléphone.
Saviez-vous que :
- 80% des acheteurs B2B utilisent leur smartphone au travail.
- 60% d’entre eux ajoutent que le smartphone joue un rôle essentiel dans leurs achats.
- Les spécialistes du marketing B2B optimisant pour le mobile confirment une réduction du temps d’achat et une fidélisation accrue des clients.
Aller plus loin
Une expérience mobile ce n’est pas “qu’un” site responsive et un design qui ne casse pas sur petit écran. Concevez des call to action qui ont du sens sur mobile (pas l’inscription à un logiciel par exemple, mais plutôt “Me faire rappeler” ou “Prendre rendez-vous”)
21. Soignez votre newsletter
Difficulté: 3 / 5
Coût: Créer une newsletter et l’envoyer à sa liste d’email, coûte €20 / mois sur Sendinblue. Il faut compter $9 / mois sur ActiveCampaign. Les prix augmentent ensuite, en fonction de la taille de votre liste.
La newsletter est l’outil de base pour la génération de lead. Il permet de créer un rendez-vous régulier avec la communauté.
Attention à être régulier, au risque de perdre votre audience. De même, la newsletter sert à apporter beaucoup de valeur. Le contenu doit être informatif et de qualité.
Vous n’êtes pas forcé de tout produire. Certains se contentent de faire de la curation. Un compte slack et un spreadsheet suffisent pour créer une newsletter.
Le reporting est important. Il faut analyser les statistiques et écouter l’audience. Un sujet plait plus qu’un autre ? Traiter le plus en profondeur, à travers d’autres newsletters sur le thème avant d’affiner. C’est un excellent moyen d’en savoir plus sur votre audience.
Ne surproduisez pas. La qualité surpassera toujours, la quantité. Optez pour un rendez-vous mensuel ou trimestriel si vous n’avez pas énormément de temps à consacrer à votre projet.
22. Automatisez votre email nurturing
Difficulté: 4 / 5
Coût: Il est possible d’automatiser son email nurturing à partir de $9 / mois sur ActiveCampaign. Il faut compter €49 / mois pour Sendinblue.
L’email marketing est la plus ancienne stratégie marketing. Un canal marketing toujours exploité par les entreprises, pour générer des leads.
L’automatisation marketing permet aux entreprises B2B d’obtenir des résultats impressionnants en termes de conversion et d’optimisation des coûts.
Les outils de marketing automation connectés à votre CRM permettent d’automatiser l’envoi de séquences mails. Les messages et les séquences sont personnalisés en fonction du profil et du comportement des leads.
Pour autant, n’oubliez pas les newsletters et le traditionnel email marketing, qui restent de bons leviers.
23. Capturez plus depuis vos articles de blog
Difficulté: 4 / 5
Coût: L’outil OptinMonster permet de capturer plus de leads depuis ses articles de blog, à partir de $14 / mois. Une simple stratégie de shortcodes sur WordPress peut être déployée. Cela demande un peu de temps à réaliser mais reste gratuit.
Les articles de blog permettent de drainer un trafic qualifié sur son site. Pour autant, les taux de capture sont assez souvent proches de zéro.
En cause, les mécaniques d’attribution inexistantes et approximatives. Les blogueurs ont pour objectif de générer du trafic grâce à leur contenu. Ils espèrent ensuite que l’autorité et les leads suivent.
Pour autant, il est simple et efficace de disposer des CTA dans ses articles. On peut proposer une ressource gratuite ou des informations complémentaires !
Attention également au stade de funnel de l’article. Un CTA d’inscription peut être généré sur un « Top 10 ». On préfère un livre blanc, une checklist à télécharger, ou une séquence de conseils par email sur un article type « Comment bien choisir son logiciel CRM ».
Il est important, là aussi, de ne pas mettre de côté l’expérience utilisateur sur mobile. Les CTA doivent être pensées pour les smartphones.
OptinMonster propose un essai gratuit de 14 jours. Vous aurez accès à l’ensemble des fonctionnalités de l’outil. De quoi vous faire une idée précise de ce qu’il peut vous apporter !
24. Amenez votre communauté des réseaux sociaux sur votre newsletter
Difficulté: 1 / 5Coût: Amener sa communauté, depuis ses réseaux vers une newsletter, est gratuit.
Afin de convertir ses followers en leads, il faut un peu d’assiduité. Si le process est simple, il faut s’y tenir.
Il faut rédiger un post de teasing, que vous postez sur vos réseaux. Ce post invite les followers à souscrire à la newsletter.
Une autre technique consiste à distribuer du contenu via LinkedIn. Vous invitez vos followers à interagir au post ou à s’inscrire à la newsletter afin de ne plus rater votre contenu lorsqu’il sort.
Pour chacune des interactions sur vos réseaux sociaux, ajoutez un appel à l’action. Le bouton / lien doit rediriger vers la page d’inscription à la newsletter.
Aller plus loin
Pourquoi c’est important? La newsletter, c’est votre communauté avec un moyen de communication direct. Pas d’algorithmes complexes, pas de risques de perdre votre actif, pas de bruit. C’est un véritable actif.
Générer du trafic qualifié et construire son autorité: Idées de génération de leads
25. Distribuez votre contenu
Difficulté: 5 / 5
Coût: Distribuer son contenu sur ses plateformes de réseaux sociaux ne coûte rien.
L’optimisation de son site pour les moteurs de recherche est un puissant levier de lead generation. Mais il ne faut pas oublier de distribuer son contenu.
La répétition est un élément clé en marketing. Le contenu doit se retrouver sur plusieurs sources et plateformes. La répétition attire l’attention de vos leads, qui ont pour habitude de vous lire.
Pensez par exemple à:
- Groupes Facebook
- Post Linkedin
- Forums (ex: growthhackingfrance)
- Groupes Slack & Discord (ex: No-code france)
- Pensez aussi aux annuaires, à votre mailing list, à vos partenaires, etc.
26. Ne négligez pas Bing Ads
Difficulté: 1 / 5
Coût: Le ROI de Bing Ads dépend de l’investissement que vous êtes prêt à réaliser. Une entreprise peut y débourser entre 500 et 20.000 euros.
Google Ads est leader sur le marché de la publicité et de la lead generation. Mais Bing Ads ne doit pas être mis de côté.
Cet outil permet de tirer 10% (environ) de ce que vous générez via Google Ads pour un coût de gestion des campagnes plutôt faible.
Aller plus loin
Selon WordStream, le CPC moyen de Bing Ads, est de 1.42€. Soit 33% de moins que Google Ads. HubSpot de son côté, affirme que le CTR moyen d’une publicité AdWords est de 1.91%, contre 2.83% sur Bing !
27. Construisez un canal d’affiliate marketing
Difficulté: 4 / 5
Coût: Construire un programme d’affiliation peut revenir cher, entre 500 et 100.000 euros, en fonction de la rémunération que vous êtes prêt à offrir.
À l’instar de Bing Ads, l’affiliation peut devenir un canal très puissant pour générer des leads à long terme. Pour cela, il faut cibler des mots-clés qui fonctionnent bien pour vous en SEA & SEO.
Il est alors essentiel d’identifier les articles d’autres blogs, positionnés sur ces mêmes mots-clés. Vous pouvez ensuite contacter les blogueurs en question, pour qu’ils vous ajoutent ou qu’ils vous positionnent autrement.
En échange, ils demandent généralement une rémunération fixe. Vous pouvez accepter et leur proposer de rejoindre votre programme d’affiliation.
Ils vont alors dégager de premiers revenus. Suffisant pour s’investir davantage et générer plus de leads.
L’avantage réside dans les faibles coûts d’acquisition. Ils seront très inférieurs à ceux d’autres canaux, n’hésitez donc pas à être généreux.
Soyez attentif au modèle d’attribution. L’objectif n’est pas d’avoir 40 affiliés qui luttent entre eux pour apparaître sur la requête “Coupon + Marque”. Il s’agit surtout de valoriser le trafic qu’ils vous apportent.
28. N’oubliez pas Facebook
Difficulté: 2 / 5
Coût: Utiliser Facebook ne vous coûtera rien.
Facebook est l’une des plateformes de génération de leads les plus puissantes du marché. Avec 2.6 milliards d’utilisateurs par mois, il s’agit du troisième site le plus visité au monde.
Malgré tout, le réseau social n’est pas pris au sérieux, dès lors que l’on évoque la publicité payante. Or, cette position n’est pas forcément justifiée.
Les spécialistes du marketing B2B qui font de la publicité via Facebook génèrent des prospects de haute qualité. Les coûts de gestion, eux, sont inférieurs à d’autres outils, comme Ads.
Aller plus loin
On estime que 26% des utilisateurs Facebook, qui ont cliqué sur une publicité, on effectué un achat. Il est essentiel d’optimiser ses landing pages pour générer des leads !
29. Faites-vous inviter à la télévision
Difficulté: 4 / 5
Coût: si vous êtes invité en tant qu’expert, vous pourriez n’avoir rien à débourser. Malgré tout, si vous souhaitez “vous faire inviter”, vous pourriez devoir débourser jusqu’à 3.000 euros.
La télévision est un excellent levier de génération de leads. Une intervention sur une chaîne spécialisée peut aider à générer de nombreux leads.
BFM Business invite régulièrement des patrons, des décideurs et des entrepreneurs afin d’échanger sur des sujets, généralement bien maîtrisés.
Ces interventions peuvent être « organiques », à savoir, sur invitation. Vous pouvez également payer pour être invité en tant qu’expert sur un plateau.
Pour recevoir les offres, le plus simple est d’envoyer un communiqué de presse en masse. Les équipes commerciales des médias vous contactent ensuite, et vous ajoutent à leurs listes de diffusion.
Des solutions comme relations-publiques.pro sont très efficaces pour diffuser un communiqué de presse.
30. Publiez des interviews de leaders d’opinion sur votre marché
Difficulté: 2 / 5
Coût: Il ne vous coûtera rien de réaliser un entretien d’un ou de leaders d’opinion sur votre marché.
Interviewer des experts de son marché est un très bon levier. Ces derniers sont suivis et écoutés. L’entretien terminé et publié, ils le partageront à leur communauté, généralement importante et qualifiée.
31. Publiez régulièrement des articles de blog
Difficulté: 4 / 5
Coût: écrire des articles de blog ne demande qu’un investissement personnel en termes de recherche et de temps.
De nombreuses sociétés abandonnent leur blog d’entreprise, au bout de quelques articles. Écrire leur prend du temps. Malgré tout, le blogging reste très efficace pour générer des leads.
La régularité des publications compte plus que quantité d’articles publiés par semaine. Se donner des objectifs trop ambitieux (un article par jour) est un bon moyen de finir par abandonner.
Pour que le trafic généré sur votre blog se transforme en leads, il faut intégrer des CTA aux bons endroits dans ses articles.
32. Publiez régulièrement sur Linkedin
Difficulté: 2 / 5
Coût: publier sur LinkedIn ne vous coûtera qu’un peu d’assiduité.
En termes de génération de lead B2B, LinkedIn peut être redoutable. Il faut publier à une certaine fréquence et proposer une vraie valeur à sa communauté. Patience et régularité aident à obtenir des résultats plutôt intéressants.
Aller plus loin
On évoque le sujet dans un article spécialement dédié, traitant de LinkedIn et les tops influenceurs B2B.
33. Devenez un créateur de données
Difficulté: 5 / 5
Coût: créer un contenu efficace et pertinent, traitant de données ciblées, ne requiert qu’un investissement en termes de temps.
L’un des moyens les plus efficaces de générer des liens, est de proposer dans son contenu, des données, des statistiques et des références provenant de sources vérifiées.
Google vérifie plus simplement la fiabilité de ce que vous avancez. L’article est source de confiance et peut être repartagé.
En proposant un contenu interactif et séduisant, notamment au niveau visuel, vous apporterez également de la valeur. Il est simple de lire des infographies. Le contenu est alors partagé.
34. Recyclez vos articles en présentations Slideshare
Difficulté: 1 / 5
Coût: Vous pouvez souscrire à un abonnement payant de Slideshare. Pour autant, vous pouvez générer des leads depuis le plan gratuit.
Il est possible de générer des leads via la version gratuite de Slideshare. Pour cela, il faut lier une landing page à sa présentation, directement dans une description ou sur un profil.
35. Exploitez Youtube
Difficulté: 5 / 5
Coût: l’investissement pour réaliser des vidéos YouTube est quasi-nul. Il faut toutefois avoir un minimum de matériel pour proposer une vidéo de qualité (caméra, outil de montage).
Le format vidéo est une excellente source pour générer des leads. 90% des spécialistes du marketing estiment que la vidéo est le meilleur moyen de réutiliser le contenu B2B.
En outre, YouTube est le deuxième moteur de recherche sur le Web. Or, vos vidéos n’ont pas besoin d’être vues des millions de fois.
Vous pouvez simplement transformer le contenu existant en vidéo informative. L’objectif est de cibler des prospects qualifiés, qui effectuent une recherche spécifique.
Aller plus loin
Oberlo affirme que la vidéo permet de générer 66% de leads qualifiés, supplémentaires, sur une seule année.
36. Rédigez des articles invités
Difficulté: 4 / 5
Coût: la rédaction d’un article invité ne coûte rien. Il faut toutefois s’investir afin de trouver le partenaire, la plateforme idéale.
La rédaction d’articles invités est trop peu utilisée. Il s’agit d’une stratégie de création de liens efficaces.
Celle-ci permet d’être lu et découvert sur d’autres plateformes. Cela participe également à l’optimisation de son SEO, grâce à la réception de liens de qualité.
37. Faites partager votre contenu ou évaluer votre solution par des influenceurs B2B
Difficulté: 4 / 5
Coût: contacter un influenceur afin de lui proposer une collaboration, ne vous coûtera rien.
Les influenceurs sont une source importante de trafic et de lead. Avant de vous lancer, vous pouvez créer une liste de blogueurs, vlogueurs newsletters, et influenceurs Linkedin qui sont pertinents pour votre marché.
Vous les contactez afin de leur proposer une collaboration, comme un article invité. Vous pouvez ensuite travailler autour d’une stratégie commune, comme l’affiliation.
38. Recyclez vos articles de blog en infographies
Difficulté: 3 / 5
Coût: réaliser ses propres infographies est gratuit. Seul l’investissement en temps de travail est important.
Réaliser une infographie prend du temps. Il faut regrouper les informations, les traiter et les travailler, avant de les présenter sous un format adapté.
Pour autant, le ROI est important. Les infographies partagées améliorent le trafic, permettent d’obtenir des backlinks et de générer des leads.
39. Exploitez Twitter
Difficulté: 2 / 5
Coût: Utiliser un outil tel que Twitter, ne coûte absolument rien.
Twitter permet de rester à jour et de partager de l’information. Un point sur lequel les spécialistes du B2B aiment appuyer.
Les marques peuvent générer des leads en proposant du contenu de qualité sous forme de threads. Elles peuvent aussi partager du contenu tiers en engageant avec les utilisateurs.
40. Pensez aux forums et autres réseaux spécialisés
Difficulté: 2 / 5
Coût: Utiliser les forums et les réseaux sociaux, ne coûte rien.
Il existe des forums depuis lesquels vous pouvez engager la discussion afin de générer des leads. Parmi les plus connues, on cite Quora ou encore Reddit.
Vous pouvez également traiter avec des forums plus spécialisés, comme Growthhackingfrance ou encore des communautés Slack et Discord. Ils permettent d’entrer en contact avec une audience experte et qualifiée.
41. Pourquoi pas les podcasts?
Difficulté: 3 / 5
Coût: il faut compter entre $5 et $50 / mois pour créer un podcast et l’héberger.
Avez-vous déjà songé à créer un podcast ? Ce format ne vient pas tout à l’esprit dès lors que l’on évoque la question de la génération de leads B2B. Pour autant il s’agit d’un outil terriblement efficace.
Aux USA, la tendance est très forte. En France, elle l’est un peu moins.On estime le nombre de français écoutant un podcast, à 12 millions environ. Un chiffre en croissance. Se positionner sur des micro-niches peut être très intéressant, l’audience touchée étant ultra-qualifiée.
Aller plus loin
L’investissement pour réaliser un podcast est modeste. Il vous suffit d’un ou deux micros et d’un logiciel de montage. La diffusion elle, peut se faire via diverses plateformes, comme iTunes, Google Podcasts ou Spotify.
