Vender no Linkedin

O LinkedIn representa um potencial comercial significativo, mas é acima de tudo uma rede social e, portanto, muito humana. Uma mensagem mal direcionada e intrusiva pode prejudicar a reputação que você vem construindo há meses com seus clientes em potencial.

A verdadeira força desta rede social é sua capacidade de lhe dar autoridade (às vezes excessiva). Seu objetivo deve ser, portanto, construir esta autoridade que lhe abre muitas portas.

Neste guia, compartilhamos com você as melhores práticas e as que devem ser evitadas.

#1 Melhores práticas para a prospecção de linkedin

Uma palavra de conselho antes de entrar no meio das coisas: não perca muito tempo pensando em como você vai detalhar sua primeira colocação.

Se ninguém visitar seu perfil, ninguém o verá. O importante é ser identificável, transmitir uma certa autoridade e enviar a mensagem certa.

Publicar conteúdo regularmente

Um perfil LinkedIn otimizado é um perfil ativo! Para desenvolver sua autoridade sobre seus tópicos-chave, é essencial escrever regularmente posts com links. Compartilhe notícias, dicas, conselhos ou feedback. A cura é sempre muito mais fácil do que a criação: comece lá 🙂

Aqui estão alguns dos ângulos e formatos que você pode usar para desenvolver sua autoridade:

• Ser autêntico e convincente para gerar reações
• Não brinque de política: mantenha-o profissional
• Seja positivo
• Escolha qualidade em vez de quantidade
• Não mais que 200 palavras por correio e não mais que um correio por dia
• Um posto / semana é suficiente para começar com

Juntar-se a uma cápsula Linkedin pode fazer sentido, desde que você conheça bem a comunidade, especialmente no início.

Especialize sua rede e construa sua autoridade

É difícil chamar seus seguidores do LinkedIn de “rede” se você não conhece metade das pessoas que estão nela. Expandir sua rede é uma coisa boa, mas seja seletivo. Somente adicione ou siga pessoas cujo conteúdo você gosta e que são especialistas em seu setor: verdadeiros influenciadores. Em B2B, isto é absolutamente fundamental.

Ao enviar um pedido de contato para alguém que você realmente não conhece, não use uma mensagem personalizada: dessa forma você tem certeza de não cometer um erro. Muitos até mesmo concordam que suas taxas de conversão serão melhores sem uma mensagem. Isto é verdade, se a mensagem for impessoal.

No LinkedIn, as conexões de 2º grau são muito poderosas, quando você compartilha um relacionamento comum com alguém, é muito mais provável que eles aceitem um pedido de conexão de você.

É um viés completamente artificial, mas a construção de sua rede de influenciadores em seu setor o torna muito mais autoritário no assunto.

Conselhos do Salesdorado
Quando você encontrar um post interessante, interaja com ele e acrescente pessoas que comentam sobre coisas relevantes. Muito rapidamente, uma parte significativa de sua rede será formada por profissionais de sua área. Além disso, naturalmente, você estará muito mais “a par”. Pense também em seguir algunsinfluenciadores do Linkedinem seu setor. Isto lhe permitirá identificar aqueles que postam e comentam regularmente.

Otimize seu perfil

Lemos muitas coisas mais ou menos verdadeiras sobre as diferentes maneiras de otimizar seu perfil no LinkedIn, aqui estão os pontos realmente importantes em nossa opinião, em ordem de importância:

• Foto do perfil – Esta deve ser sua primeira preocupação. TODOS vêem esta foto quando você comenta, publica e contacta alguém na plataforma. Esta foto deve ser autoritária: esqueça os penteados selvagens e o fundo de “praia” ou “casamento”.
• Título – O título também deve ser autoritário e factual. De preferência, mostre claramente o nome, posição e objetivos de sua empresa.

Fonte : Taskdrive

Estes dois primeiros elementos são essenciais porque o definirão para as muitas pessoas com quem você irá interagir. As seguintes dicas para otimizar seu perfil no LinkedIn só serão visíveis para as pessoas curiosas que visitarem seu perfil:

• URL do LinkedIn – Por padrão, a URL do seu perfil no LinkedIn consiste freqüentemente de seu primeiro e último nome e depois de uma série de números. Em seu perfil, no canto superior direito, há uma seção chamada “Editar Perfil Público e URL”. Defina sua URL apenas com seu primeiro e último nome para otimizar o SEO de seu perfil.

• Foto da capa – Menos importante que a foto de seu perfil, o banner ainda impacta a primeira impressão que você causa e não deve ser negligenciado. Escolha uma imagem profissional, de acordo com seu setor de atividade.
• Seção “Info” – Os visitantes que lerem esta seção querem saber um pouco mais sobre você. Evite perdê-los com um discurso de vendas pré-concebido, seja autêntico e não hesite em usar o humor (sem perder de vista o fato de que você tem que permanecer profissional 🙂 )
• Experiências profissionais – Identifique suas 3 ou 4 experiências mais fortes e dedique tempo para entrar em detalhes sobre suas tarefas na descrição. Tente agregar valor dando alguns números-chave e/ou incluindo a mídia.
• Recomendações – Após uma experiência de trabalho bem sucedida, incentive seus colegas (melhor se for seu chefe) a lhe darem uma recomendação. É improvável que eles pensem nisso por conta própria e isso constrói sua credibilidade.

#2 O que não fazer ao prospectar no LinkedIn

Envio de uma mensagem sem sentido

A mensagem de prospecção “Olá, temos interesses semelhantes e eu adoro conversar” é um grande e gordo não e definitivamente não! Você se vê como um preguiçoso que está tão entediado que entra em contato com estranhos ou como alguém que nada tem a dizer. Se você escreve (personalize seu convite), você precisa ter uma mensagem de alto impacto.

Aqui está um convite que ninguém quer receber. Não conheço essa pessoa, sua descrição não me permite localizá-lo de forma alguma e sua mensagem “personalizada” é totalmente oca e sem sentido.

É melhor não postar se você não tiver uma boa postagem (como quando você adiciona pessoas aleatoriamente para criar uma autoridade sobre um tópico).

Uma boa mensagem é um bom motivo para iniciar uma conversa. Não um “Eu adoraria ter você em minha rede” (ou seja, sob meu polegar?) ou um “Eu adoraria trocar”. Trocar? Trocar sobre o quê?

O LinkedIn é hiper-intrusivo porque é uma rede social (e, portanto, humana). Suas mensagens não são misturadas com boletins informativos ou e-mails de confirmação de compra. Portanto, é muito fácil errar, e muito difícil acertar. Evite o envio de e-mails em massa de mensagens podres.

Quando você solicita alguém, você está se engajando não apenas a si mesmo, mas também à pessoa que você está solicitando. A má focalização, ou o envio de mensagens no LinkedIn é bastante mais grave do que via e-mail, digam o que disserem os gurus do RGPD.

Enviando a mensagem de prospecção errada no Linkedin

O clássico: esperar que seu potencial cliente o acrescente antes de enviar uma mensagem de 40 linhas porque 300 caracteres “não é suficiente”.

Sim, isso é o suficiente.

Exemplo #1

Olá Michel, estou entrando em contato com você a conselho de Patrick para lhe oferecer um teste gratuito sobre nossa ferramenta. Parece que você está tendo problemas para obter revisões mais positivas no momento? Nós construímos TOOL_NAME precisamente para responder a este problema, eu adoraria ter a sua opinião. 294 caracteres

Exemplo nº 2

Olá Thibaut, nós desenvolvemos a ferramenta X para a empresa Y (idealmente uma concorrente). Eles estão usando-o para resolver este problema complicado de muitos personagens. Você estaria interessado em experimentar de graça por uma semana? Adoraria ouvir seu feedback. 243 caracteres é muito espaço para substituir X e Y e o complicado problema de muitos caracteres.

Pergunta
Se, como nós, você acha que 300 caracteres são suficientes para uma mensagem vinculada, diga-nos nos comentários o que você envia a seus prospectos 😉

Automatize suas mensagens vinculadas

No LinkedIn, muitas ações podem ser automatizadas, como a geração de listas ou a coleta de informações. Mas enviar uma mensagem automática no LinkedInIsto muitas vezes é uma má idéia, a menos que você realmente saiba o que está fazendo. O exemplo #2 acima poderia funcionar, por exemplo, desde que você tenha preparado um bom arquivo com X e Y para cada perfil linkedin…

#3 Como posso encontrar contatos no linkedin?

Defina sua pessoa

Em termos de marketing direto, o poder do LinkedIn está em sua capacidade de fornecer leads qualificados através das valiosas informações que todos compartilhamos na rede profissional.

Antes de iniciar a prospecção de clientes, comece por definir seu pessoa do comprador Esta é uma representação de seu cliente ideal, com base em critérios biográficos ou demográficos.

Com base neste perfil ideal, você adapta o conteúdo que compartilha em sua conta no LinkedIn, bem como suas mensagens de desenvolvimento de negócios.

Filtros LinkedIn

A busca “simples” do LinkedIn permite utilizar os seguintes filtros para otimizar sua segmentação:

Níveis de relacionamento

Este primeiro filtro é bastante poderoso porque o LinkedIn exibe o número de relações que você tem em comum com seu potencial cliente quando você envia um pedido de conexão!

Como um lembrete:

• 1º grau: você já está conectado;
• 2º grau: você tem uma relação em comum;
• 3º e +: você está conectado com uma pessoa que está conectada com uma pessoa conectada a este perfil;

O 2º grau é, portanto, o filtro a ser usado primeiro se você quiser expandir sua rede. Se você já possui uma grande rede, o filtro de 1º grau pode ser inestimável para o direcionamento. Evite enviar uma mensagem para toda a sua rede explicando o que você faz… Isso se chama SPAM no e-mail, e é o mesmo no Linkedin.

Locais

Filtre seus prospectos qualificados por país ou região. Se você deseja se desenvolver em uma área geográfica específica, lembre-se de entrar nela.

Se sua prospecção for mais ampla, considere adaptar a linguagem de suas mensagens de conexão de acordo com a origem de seu alvo.

Empresa & Escolas

Se suas contas alvo forem claramente identificadas, você pode endereçar os perfis que lhe interessam diretamente dentro destas empresas.

Se você não tem ninguém em comum em seus relacionamentos, você pode tentar uma abordagem baseada em ter seguido os mesmos. …Isto cria uma pseudo proximidade que reforça a confiança de seu potencial cliente.

Aqui novamente, tenha cuidado para não ser queimado por toda a sua base de alumni por causa de um erro ou de uma mensagem mal calibrada…

Filtros SalesNavigator

Mais intuitivo e preciso, os filtros Sales Navigator permitem combinar critérios para obter uma base mais relevante de leads qualificados.

Dica profissional
Sales Navigator limita os resultados de sua busca a 2.500 membros. A idéia é encorajar você a segmentar um pouco mais suas buscas para enviar mensagens mais específicas… o que está longe de ser uma má idéia 🙂

#4 Estrutura, e automatizar (com parcimônia)

Dê mais valor do que você pede

Você está pedindo a seu prospecto que o leia, então você está pedindo tempo. Para compensar, encontrar uma forma de dar-lhes algum valor em troca. No linkedin, aplicam-se os métodos usuais de prospecção de btob.

Se você quiser acompanhar seu contato, o acompanhamento deve gerar valor também para seus clientes potenciais.

Por exemplo: você oferece uma ferramenta gratuita que você construiu para um cliente e que você acha que pode ser relevante para seu cliente em potencial, já que ele tem o mesmo emprego, e a empresa onde ele trabalha está enfrentando o mesmo problema desde que você viu aquele X ou Y em seu perfil.

E não se enganem.

Alternativamente, você pode oferecer uma consulta gratuita sobre esta questão, já que resolveu um problema semelhante.

Toda vez que você pede algo, ele tem que criar valor para seu potencial cliente.

Não espere obter compromissos falando de si mesmo em mensagens automatizadas no LinkedIn. Os únicos compromissos que este método recebe são para que os cursos de treinamento façam exatamente o mesmo. O que chamamos de criar seu próprio mercado…

Receba uma recomendação

O LinkedIn trabalha muito com jogos de influência. O poder dos influenciadores é fundamental. O poder das recomendações também é muito importante: elas podem abrir muitas portas para você, mesmo quando se trata de uma recomendação passiva (conexão de 2º grau).

Uma boa estratégia é entrar em contato com o chefe e pedir-lhe que o encaminhe para a pessoa certa. A idéia aqui é conseguir uma troca “peer to peer”, ou “junior to senior”, ou, muito mais raramente, senior to junior.

Fonte: Career Side Kick

Saia do LinkedIn o mais rápido possível

Você nunca conseguirá fazer nada no LinkedIn. Mesmo uma reunião acordada no LinkedIn é muito improvável que aconteça na vida real. O Linkedin deve continuar sendo a ferramenta que lhe permite encontrar a pessoa certa e iniciar uma conversa.

A interface de chat é muito ruim, e a maioria dos usuários do LinkedIn não a vêem como uma ferramenta de trabalho. Portanto, o que acontece ali não é tão ruim assim.

Conselhos do Salesdorado
Providencie para levar a conversa para o e-mail ou telefone o mais rápido possível.

Criar um link

E se você também ajudasse seus potenciais clientes com sua super rede e super influência?

• Esta é a base da rede: criar links ao seu redor
• É uma maneira muito simples de criar valor

Em termos concretos, você pode comentar etiquetando um prospecto em um post que lhe interesse (obviamente você tem que ser relevante…), ou recomendar que um prospecto leia o artigo para outro prospecto, etc.

Expandir dentro de cada conta

É um pouco um ponto básico da prospecção, mas é ainda mais verdadeiro no LinkedIn: nunca se contente com apenas um contato. Quando você tem como alvo uma conta, você tem que entrar na conta.

• Adicionar os fundadores / diretores (anonimamente). Se um deles o aceitar, todos os funcionários verão isso como uma relação conjunta quando você os acrescentar.
• Adicionar e conversar com vários alvos possíveis. Não importa quão bem você passe a pente fino cada conta, muitas vezes será difícil identificar diretamente a pessoa certa.
• Compartilhe e interaja com o conteúdo postado na conta corporativa de seu alvo e nas contas pessoais de seu alvo: a maioria dos funcionários seguirá a conta em questão e terão maior probabilidade de ver seu post ou comentário.

Automatizar apenas o que precisa ser automatizado

Automatizar o Linkedin é arriscado porque pode arruinar a relação que você está tentando construir com suas perspectivas e todo o esforço que envolve.

Algumas tarefas simples e repetitivas podem, no entanto, ser automatizadas:

• Adicionar (sem mensagem) perfis similares ao seu, ou perfis prospectivos para expandir sua rede sobre seu tópico
• Compartilhar um recurso ou artigo gratuito (mas ser MUITO específico).

Por outro lado, assim que você for solicitado: não automatize nada, você estará sempre errado.

Conselhos do Salesdorado
Para automatizar estas tarefas repetitivas e economizar tempo precioso, tente uma ferramenta como o ProsectIn!

#5 Como otimizar sua prospecção Linkedin?

Além de sua capacidade de gerar leads qualificados, a verdadeira força do LinkedIn está na autoridade que você pode criar sobre um tópico.

Se você conseguir se tornar (ou pelo menos parecer) uma referência em sua área, seus prospectos naturalmente entrarão em contato com você em vez de alguém para saber mais sobre sua solução.

Conselhos do Salesdorado
A principal vantagem da automação é não aumentar aescala. É para ser exaustivo, mais preciso e, acima de tudo, muito regular. Ele também permite sistematizar seu processo de prospecção (acompanhamento sistemático de D+4 exatamente), para otimizá-lo.

Seja regular

Aqui estão alguns exemplos de taxas de publicação de conteúdo e ações que você pode desenvolver para começar a construir sua autoridade:

• 20 solicitações de conexão (direcionadas) por dia para expandir sua rede
• 1 breve posto por dia
• 1 longa publicação ou artigo por mês a ser escrito
• Interagir (gostar, etiquetar, comentar) com publicações relevantes pelo menos uma vez por dia (no banheiro…)
• Iniciar de 3 a 5 discussões privadas altamente focadas por dia através de mensagens LinkedIn

Otimize seu conteúdo

81% dos clientes preferem se envolver com vendedores cuja marca é forte nas mídias sociais. Portanto, é importante incentivar todas as melhores práticas discutidas neste artigo dentro de sua equipe de vendas. Você e suas equipes precisam alavancar sua estratégia de marketing de conteúdo para construir essa reputação.

Testar, medir e replicar o que funciona, e proibir o que não funciona. Tanto tecnicamente (estrutura postal, cronograma de publicação, hashtags etc.) quanto substantivamente (tópicos etc.)

Identifique seus promotores

Aprenda a reconhecer seus promotores, aqueles que falam bem de você, e alimente esse relacionamento, fornecendo-lhes continuamente valor. Adote uma abordagem sincera para ajudá-los a crescer no LinkedIn e em outros lugares, eles lhe pagarão.

Meça realmente suas taxas de sucesso

Mais um motivo para ser regular e automatizar: permite medir o impacto de suas ações e obter métricas de sucesso reais.

Há vários indicadores que podem ajudá-lo a medir o desempenho de suas vendas sociais. No LinkedIn, as principais são as seguintes:

• SSI LinkedIn: Esta ferramenta de análise desenvolvida pelo LinkedIn permite que você avalie sua atividade na plataforma. É útil para comparar a atividade de vários vendedores de uma mesma equipe, por exemplo.

• Pedidos de conexão recebidos: Um indicador melhor do que o tamanho de sua rede, os pedidos de conexão recebidos são uma boa maneira de medir seu desenvolvimento de autoridade (se os perfis corresponderem a seus objetivos).
• Envolvimento com seu conteúdo: Ao publicar conteúdo regularmente, você proporcionará valor a seus potenciais clientes (assinantes ou não), quanto mais você os interessar, mais eles irão interagir com seu conteúdo.
• Receita gerada: Este é o indicador final porque é o objetivo final de sua abordagem! Suas estratégias de Social Selling devem gerar receita e se você não estiver conduzindo nenhuma pista do LinkedIn para seu software de CRM, algo está errado! Leia novamente as partes anteriores 🙂

Se você está lendo isto, você está bem encaminhado para explorar o potencial do LinkedIn para prospecção! Na realidade, você pode ficar decepcionado porque pensou que poderia transformar o LinkedIn em uma máquina de chumbo quase sem esforço.

Assim como na vida real, desenvolver sua autoridade sobre um tema leva tempo e requer algum investimento. Esperamos que estas melhores práticas o ajudem a tornar-se um verdadeiro especialista, sinta-se livre para compartilhar exemplos de acordos assinados como resultado de sua prospecção no LinkedIn nos comentários 🙂