15 estratégias de geração de leads que realmente funcionam em B2B
publicado , atualizado 14min
Axel Lavergne
Cofundador e editor-chefe
Axel é um dos co-fundadores da Salesdorado. Ele também é o fundador do reviewflowz, um software de gerenciamento de avaliações de clientes.
Sommaire
A ideia era evitar “simplesmente” enumerar as abordagens e os métodos para gerar contactos B2B.
Concentrámo-nos aqui nos métodos de trabalho que podem ser utilizados para gerar leads, focando as 15 estratégias que consideramos essenciais e exemplos de como aplicá-las em pequena, média e grande escala.
Para cada estratégia de geração de leads, damos-lhe os nossos conselhos sobre como testá-las, explorá-las e aumentá-las.
Sommaire
#1 Trabalhar na sua oferta
Em vez de ter uma proposta de valor genérica e algo vaga, é melhor segmentar as suas fontes de tráfego e fazer uma oferta irrecusável.
A ideia subjacente a este conselho é que pode otimizar tudo o que quiser no marketing, mas nada tem tanto impacto como uma grande oferta.
Uma boa oferta é aquela que se adapta perfeitamente ao público-alvo: uma estratégia eficaz para isso é criar ofertas diferentes para diferentes fases do processo de compra.
Por exemplo, existe quase sempre um botão “Contacte-nos” num sítio Web. Mas nem todos os potenciais clientes estão prontos para dar este passo, preferindo continuar a pesquisar por si próprios.
Uma pessoa no topo do funil de vendas está potencialmente mais interessada num documento informativo, como um guia ou um livro eletrónico, ao passo que um potencial cliente pronto a comprar está mais interessado num teste gratuito ou numa demonstração.
Para testar: não tem de escolher de imediato – pode criar ofertas para cada fase do ciclo de vendas e incluir uma CTA principal e uma CTA secundária para estas ofertas.
Para explorar: a segmentação permite-lhe então aperfeiçoar a sua oferta onde a maioria do seu tráfego a vê. Dê prioridade à página que gera a maior parte do seu tráfego SEO. Se a maioria dos seus pedidos de informação provém do seu perfil do LinkedIn, é aí que tem de trabalhar a sua oferta.
Para aumentar a escala: podemos pegar no exemplo da SEMrush, que é uma das principais ferramentas de geração de leads no mercado. A SEMrush oferece uma gama de ferramentas de SEO: auditoria técnica, análise de palavras-chave, análise de backlinks, análise competitiva, SEO local, etc.
Para gerar leads de forma eficaz, criaram um funil completo para cada ferramenta – e cada ferramenta corresponde a uma intenção de compra muito específica. No nosso exemplo, eles oferecem uma auditoria técnica gratuita com uma lista de tarefas para otimizar o seu sítio.
#2 Construir uma presença nas comunidades
Se aprofundarmos a ideia de segmentar corretamente os seus alvos, isto também se aplica à sua presença em linha. Construa a sua presença em comunidades bem direccionadas com as quais tenha uma interação real.
A ideia não é juntar-se ao maior número possível de grupos apenas para colocar um link e cruzar os dedos (a técnica “Spray and Pray”). Antes de publicar qualquer coisa, precisa de ter feito alguns amigos, que irão interagir com a sua publicação, fazer perguntas, verificar e assim por diante.
O objetivo é realmente criar relações humanas, mesmo que o façamos numa rede virtual.
Existem várias comunidades em linha:
Fóruns: comunidades Slack (geralmente com menos de trinta anos, gestores intermédios), Discord (pessoas mais jovens, ou mais orientadas para o desenvolvimento em geral), ou fóruns “antiquados” como o growthhacking.fr, por exemplo.
Grupos do Facebook – Alguns são extremamente activos e relevantes, mas estes são um pouco mais raros. Em geral, a idade média é mais elevada.
Reddit – O Reddit é um trabalho por direito próprio e é um trabalho difícil.
Para testar: comece por testar uma comunidade. Escolha apenas uma e responda a pelo menos uma pergunta por semana. Continue a acrescentar valor durante 2 ou 3 meses e tente estar presente em todas as conversas em que possa acrescentar valor.
O objetivo é reforçar a sua credibilidade nos temas que escolheu. Cuidado, é preciso muito rigor e muito tempo, por isso é melhor aproveitá-lo.
Explorar: a exploração é quando se utiliza estas comunidades para extrair informações sobre os potenciais clientes. Pode juntar-se a outras comunidades relativamente próximas. Tente encontrar membros que conheça de outras comunidades e comece a participar em mais conversas.
Concentre-se nos seus conhecimentos, mas não hesite em fazer perguntas fora da câmara para beneficiar dos conhecimentos dos outros.
Para aumentar a escala e manter a relevância, existem ferramentas de escuta social, como o Syften, que podem monitorizar a utilização de determinadas palavras-chave em todas estas comunidades (Slack, Reddit, Discord, etc.) e, assim, ver tudo o que está a ser dito sobre o seu produto.
A vantagem é que pode intervir em todas as fases do ciclo de compra: responder imediatamente quando alguém menciona o seu produto e impulsionar os artigos ou publicações que falam sobre ele.
Mas também procura oportunidades, monitorizando os termos técnicos utilizados pelos seus clientes para gerar novas oportunidades. A Syften oferece um plano inicial de $19,99 por mês para monitorizar 3 palavras-chave, que pode testar gratuitamente.
#3 Construir uma presença orgânica no Google
A SEO não é (de todo) um assunto demorado, de longo prazo, ou qualquer outro disparate que as agências incompetentes apresentam para justificar os seus preços e cláusulas injustas.
A SEO tem tudo a ver com legitimidade relativa. Se nunca publicou nada sobre e-mailing e espera posicionar-se numa palavra-chave genérica como software de e-mailing, então terá de construir a sua legitimidade no e-mailing, e isso leva tempo, é verdade.
Mas se quiser posicionar-se numa intenção muito específica, uma palavra-chave sobre a qual é automaticamente legítimo só porque fala sobre ela, então é possível (e relativamente fácil) desde o primeiro dia.
Para testar: comece, por exemplo, por “Personalizar o e-mail de confirmação do Gumroad” ou “Software de newsletter Super.so”.
#4 Compre uma presença direta no Google
A grande força do Google reside nas consultas transaccionais, no “fundo do funil”. Com o Google Adwords, pode posicionar-se desde o primeiro dia em palavras-chave altamente transaccionais e registar as suas primeiras vendas.
Para testar: por exemplo, uma expressão como “software de correio eletrónico”. Quem escreve a palavra-chave sabe o que esperar, sabe o que procura e quer comprar uma solução. Se estiver presente nesse momento, tem a possibilidade de ganhar a venda. É tão simples quanto isso.
Com o Google Ads, pode comprar uma presença nesta palavra-chave desde o primeiro dia, desde que tenha uma oferta relevante e um orçamento.
Não entraremos aqui em pormenores sobre a gestão de uma conta Google Adwords. Mas a ideia principal é que a conta precisa de ser continuamente monitorizada para se adaptar à concorrência. É um trabalho árduo e não devemos pensar que podemos pôr as campanhas em piloto automático.
Mas nunca devemos perder de vista o “senso comum”. Se vende software de correio eletrónico, é praticamente impossível que o “software de correio eletrónico” não seja rentável.
#5 Compre uma presença indireta no Google
Como é difícil posicionar-se em grandes palavras-chave (como “software de correio eletrónico”), muitos sítios tratam disso por si e vendem-lhe visibilidade e tráfego a partir dessas palavras-chave. O Salesdorado é um deles, mas também o são plataformas como o Capterra e o G2.
Para testar: Defina uma lista de 10 palavras-chave – realmente diferentes, não variações falsas com S ou sem S – que mostrem uma intenção de compra muito forte. Tente posicionar-se comprando anúncios no Google.
Para explorar: Aumente a sua lista de palavras-chave e deduza dos custos do Adwords as palavras-chave muito menos competitivas que estão a funcionar bem, para que possa começar a tratá-las em SEO. Ocupará 2 dos 12 a 15 resultados por página de resultados do Google.
Para aumentar a escala: contactar todos os sítios “neutros” posicionados nestas palavras-chave para comprar presença.
Ocupará 7 a 8 dos 12 a 15 resultados por página. O próximo passo é estar sempre entre os primeiros.
Para plataformas de avaliação como a Capterra e a G2, é necessário trabalhar nas avaliações dos clientes, sobre as quais falaremos mais adiante neste artigo.
Utilize a sua conta do LinkedIn para partilhar conteúdos do seu sítio Web. Acima de tudo, partilhe apenas conteúdos com elevado valor acrescentado para criar legitimidade e estabelecer-se como uma autoridade.
No LinkedIn, pode também visar subsecções da base de utilizadores de acordo com a sua localização (se uma região for importante para a sua empresa) ou publicando em grupos específicos ligados ao seu sector de atividade.
Para testar – algumas boas práticas a seguir:
Publicar regularmente – O algoritmo sobrevaloriza a quantidade de conteúdo. Mas as pessoas (ou seja, os seres humanos) lêem o que é publicado no seu feed. Se estiver a dizer disparates, isso pode ser muito prejudicial. Na minha opinião, o equilíbrio correto é entre 2 e 4 posts por semana. Para além disso, é demasiado difícil produzir qualidade e, para além disso, é demasiado pouco frequente.
Encoraje realmente as suas equipas a construir uma marca pessoal e a utilizá-la para a sua empresa. Incluindo incentivos financeiros.
#7 Obter recomendações dos seus clientes
Uma recomendação é uma fonte de conversão extremamente eficaz.
Mas não fique à espera que as recomendações aconteçam por si só.
Para testar: pergunte diretamente aos seus clientes actuais se estariam dispostos a recomendá-lo publicamente. Permite-lhes publicar os seus testemunhos no seu sítio Web.
Algumas ideias para destacar as recomendações:
Apresentá-los como comunicados de imprensa
Criar publicações nas redes sociais, sob a forma de imagens, por exemplo, para destacar os seus elogios
Crie estudos de casos em torno de testemunhos de clientes – como conteúdo de acesso limitado para gerar contactos.
Mostre as melhores críticas dos seus clientes no seu sítio Web com uma ferramenta como o reviewflowz
Forneça à sua equipa de vendas um banco de testemunhos para que possam facilmente encontrar testemunhos relevantes para enviar aos seus potenciais clientes
Inclua-os nos seus e-mails de integração
Para explorar: uma recomendação é também uma boa forma de ser apresentado a um novo cliente, por exemplo, pedindo ao seu cliente atual que envie um e-mail ao potencial cliente em que está interessado, apresentando-se brevemente.
Assim que tiver o contacto deles, pode enviar-lhes conteúdos regulares – estudos de casos, comunicados de imprensa ou uma análise do sector. Para que não se esqueçam de si quando precisarem de si.
#8 Ser recomendado por influenciadores
O mercado de influenciadores está a crescer de forma constante e pode ser uma estratégia inteligente de geração de leads para as PME alcançarem novos públicos.
Se for bem feito, é uma forma económica de promover a sua empresa. Muitos influenciadores estão preparados para trabalhar num modelo baseado no desempenho, em que só lhes paga de acordo com o número de contactos ou vendas geradas.
Em França, vimos a Folk usar e abusar deste método para marcar presença num mercado já muito maduro (CRM). Um exemplo de um post claramente patrocinado.
Mas atenção: tal como no B2C, estes influenciadores flertam com a lei e, de facto, raramente indicam quando uma publicação é patrocinada. Este post no Linkedin, por exemplo, fala de uma campanha organizada pela Emma, uma empresa de colchões condenada pelo Tribunal de Comércio por práticas comerciais abusivas. No papel, é de esperar que seja bem executado. E, para ser honesto, é provavelmente muito lucrativo. A credibilidade destes “influenciadores” foi seriamente afetada, se os comentários ao post servirem de referência. Não é bom ser o próximo da fila.
Para testar: identifique os influenciadores que são relevantes para a sua empresa: encontre pessoas activas no seu sector ou nicho e analise os seus números de seguidores e taxas de envolvimento para se certificar de que são adequados para si.
Em seguida, elabore uma oferta clara e convincente para os persuadir a promover a sua marca junto dos seus seguidores: produtos ou serviços gratuitos, comissão sobre as vendas, etc.
Uma boa estratégia, por exemplo, é patrocinar a sua newsletter em vez de comprar publicações “efémeras” no Linkedin. O boletim informativo de um criador de conteúdos é, muitas vezes, de grande qualidade, e este tem uma ligação muito forte com os seus subscritores – por isso, o seu desempenho é muito bom
#9 Produzir menos conteúdo
A ideia principal é que deve dedicar 80% do seu tempo de “conteúdo” à distribuição e apenas 20% à produção.
Se aplicarmos o princípio 80/20 ao marketing de conteúdos, 80% dos contactos provêm de 20% dos conteúdos. Se conseguir identificar os 20% de conteúdos mais eficazes, obterá 80% dos resultados com apenas 20% do esforço.
É aqui que entra o marketing de conteúdos de baixa frequência.
Para testar: em vez de criar conteúdos todos os dias ou todas as semanas, abrande o ritmo. Dedique pelo menos 40 horas a cada conteúdo que produzir e certifique-se de que é excecional.
Se os seus clientes de sonho são consultores da Salesforce, crie o guia definitivo de marketing para consultores da Salesforce. Melhorar continuamente este conteúdo para que seja 10 vezes melhor do que o próximo melhor conteúdo sobre o assunto.
Recomendamos que seleccione, no máximo, 2 ou 3: plataformas com as quais tenha uma integração fundamental e que sejam uma fonte de clientes de elevado LTV, ou plataformas que estejam bem posicionadas no Google quando são introduzidas as suas palavras-chave e o nome da sua marca.
Concentre-se no fluxo de avaliações e não no impulso do momento: as plataformas de avaliação sobrestimam a frequência das avaliações. Num mês, enviar 20 avaliações hoje no Capterra será tão útil como enviar 2 avaliações por semana durante os próximos 30 dias.
Por isso, se quiser ser eficaz, tem de ser capaz de criar um fluxo constante de críticas positivas. Se se limita a enviar avisos à sua base de clientes de seis em seis meses, deixe de o fazer.
É importante segmentar as coisas: por cada classificação que obtiver no G2, pode obter 10 na Trustpilot. Recomendamos o envio dos clientes mais empenhados para o G2 e o envio dos clientes menos empenhados (mas satisfeitos) para as outras plataformas. Se enviar os menos empenhados para o G2 ou para o Capterra (ou para o Salesforce Appexchange, etc.), não obterá quaisquer resultados.
#11 Construir um ecossistema de parceiros
Para atrair clientes de maior valor, precisa de uma rede de recomendações ou de um serviço de “boca-a-boca”. Idealmente, ambos. Como o boca-a-boca é um pouco mais difícil de estabelecer, concentre-se na construção de um ecossistema de parceiros.
Para testar – alguns exemplos de parceiros a contactar:
Serviços a montante: Se for uma agência de marketing digital, um serviço a montante pode ser uma agência de web design, uma agência de relações públicas, uma empresa de capital de risco ou uma empresa de formação em marketing. Transforme-os em influenciadores.
Concorrentes: Mesmo que pareça contra-intuitivo, podem ser uma excelente fonte de contactos. Em primeiro lugar, porque se a oferta dos seus concorrentes não for adequada a um cliente, este pode recorrer a si. E, inversamente, se estiver na sua capacidade máxima, pode (inteligentemente) recomendar os seus concorrentes a um cliente. Identificar concorrentes complementares que jogam o jogo, sem necessariamente o formalizar. Estamos muito longe das leis anti-trust na maior parte dos casos, mas mesmo assim.
Parceiros de nicho: Se se especializar no aconselhamento de hotéis, procure organizações e associações que tenham boas ligações no sector hoteleiro, quer sejam meios de comunicação social ou empresas que tenham um negócio completamente diferente do seu.
Escolas: Os grandes grupos, como a Accor, estão a estabelecer parcerias com escolas para aumentar a sua atração (nomeadamente como empregador). Mas é também uma forma de melhorar a sua imagem junto de potenciais clientes futuros. Falar em escolas ou feiras de recrutamento pode fazer muito sentido em certos nichos.
Para tirar o máximo partido: Evite as sessões de brainstorming das 14 horas que dão origem a muitas ideias que nunca são implementadas. Para começar, recomendo uma solução antiga mas muito eficaz: partilhar listas de correio eletrónico. Muito rápido de configurar, tudo o que tem de fazer é oferecer-se para enviar um e-mail promocional para a base de e-mails de um parceiro, para promover uma oferta ou serviço. Em troca, envia uma mensagem de correio eletrónico à sua base de clientes a promover o serviço do seu parceiro.
O conselho de Salesdorado
Se não tiver a certeza a que parceiro se dirigir, recomendamos que fale com pessoas que conheça no mercado, ou mesmo com clientes com quem tenha trabalhado bem em conjunto.
Para aumentar a escala: pode também tentar partilhar webinars. Um pouco como a troca de e-mails, prepara um webinar com um parceiro e ambos se comprometem (três, quatro, … também funciona!) a partilhá-lo massivamente com os seus clientes e potenciais clientes.
A criação de webinars pode ser morosa e terá de encontrar um tópico e um conteúdo que sejam relevantes para os seus respectivos públicos. É muito mais moroso, mas pode funcionar muito bem.
#12 Desenvolver uma ferramenta gratuita
Se está no sector SaaS, oferecer ferramentas ou testes gratuitos pode ser uma das técnicas mais eficazes de geração de leads.
Atrai pessoas susceptíveis de se interessarem pela sua solução. E oferece-lhes um valor real.
Testar: o risco deste tipo de estratégia é precisamente o de testar numa escala demasiado pequena. O mito do indie-hacker que mexeu numa folha de cálculo e foi ultrapassado por uma publicação no Reddit que explodiu. Pode ter existido há 10 anos, mas atualmente a Web está muito mais avançada. Ninguém quer experimentar algo que seja complicado de compreender ou que não se pareça com nada. Para testar realmente, é necessário investir tempo suficiente para fazer uma verdadeira mini-ferramenta. Mantenha-se ágil, MVP, tudo isso, é claro, e faça o mínimo de suposições possível antes de receber qualquer feedback do cliente – mas não se engane…
Para explorar: A distribuição é o nervo da guerra, mesmo quando é gratuita. Experimente plataformas como o Product Hunt, o Reddit, o Indie Hackers, etc. e tente encontrar interlocutores que partilhem a sua ferramenta (bloggers, newsletters, “influencers”)…
É uma estratégia que pode realmente compensar se conseguir criar uma ferramenta gratuita que tenha a sua própria proposta de valor e possa existir “por si só”. O gerador de guião de vendas da noCRM, por exemplo, permite-lhe criar o seu próprio guião de chamada gratuito para o ajudar a qualificar os seus potenciais clientes por telefone.
A Hubspot também oferece uma lista bastante impressionante deferramentas gratuitas: nada menos do que 14 ferramentas estão disponíveis para os utilizadores. Por exemplo, Makemypersona, para definir as suas personas, um gerador de assinaturas de correio eletrónico e uma série de outras ferramentas que permitem aos potenciais clientes descobrir o seu mundo e a solução Hubspot.
#13 Feiras comerciais B2B
As feiras comerciais continuam a ser uma excelente forma de conhecer futuros clientes. Mas isso exige um pouco de rigor para tirar o máximo partido destes espectáculos.
Para testar: uma feira comercial é preparada com antecedência – não negligencie a aparência do seu stand na feira.
A capacidade de reação é a chave do sucesso. Estima-se que um contacto deve ser relançado no máximo 7 dias após a participação num evento B2B. E não se limite a um lembrete por correio eletrónico: todos os meios são bons, redes sociais, whatsapp, chamadas frias, … este é o momento de enviar as suas melhores sequências.
Escolha as feiras comerciais certas para gerar contactos: embora seja verdade que falar em eventos de marketing bem estabelecidos é excelente para a credibilidade, estas conferências são frequentemente ineficazes para atrair futuros clientes.
Não só há demasiados concorrentes a tentar atrair a atenção do potencial cliente, como, sobretudo, a maioria dos participantes parte do princípio de que estará ocupado depois do seu discurso e não vem falar consigo. Quaisquer que sejam os seus indicadores de desempenho, é pouco provável que consiga obter contactos úteis numa grande feira comercial.
Por outro lado, num pequeno evento com 50 a 100 pessoas, é visto como mais acessível. Como resultado, terá mais conversas (e mais aprofundadas), o que conduzirá a mais contactos e futuros clientes.
O Santo Graal são os pequenos eventos sectoriais, muitas vezes específicos da indústria.
#14 Instalar um Chatbot no seu site
Nada mais simples do que instalar um chatbot para ajudar os visitantes, oferecendo-lhes uma interface de conversação. É uma ferramenta altamente eficaz que é rápida de desenvolver e implementar no seu sítio.
Para testar: Instale o Crisp (plano gratuito e avaliação premium de 30 dias) e encaminhe os pedidos para o seu Slack. Após 30 dias, se tiver um pouco de volume, pague para manter o Slack, caso contrário, mantenha o plano gratuito e gira as conversas a partir do seu browser.
O chatbot da Brevo (anteriormente Sendinblue) também é de boa qualidade e bastante fácil de instalar. Como bónus, será automaticamente ligado ao seu software de automatização de marketing ou de correio eletrónico se utilizar o Brevo.
#15 Utilizar vídeo
O vídeo tornou-se uma parte essencial do marketing: atrai a atenção do público de uma forma mais dinâmica e visual.
Vídeos explicativos – curtos e animados, ideais para explicar o seu produto ou serviço.
Testemunhos de clientes – com clientes satisfeitos a partilharem as suas experiências.
Vídeos “como fazer” – Instruções passo a passo sobre como utilizar um produto ou serviço, demonstrando o seu valor.
Demonstração do produto – apresentação das características e vantagens de um produto ou serviço
Apresentação da marca: para contar a história da sua marca, a sua missão e os seus valores, a fim de estabelecer uma ligação emocional com os seus clientes.
Um vídeo de alta qualidade e visualmente apelativo acrescenta valor real ao seu público-alvo e é muito mais cativante.
Para aumentar a escala: invista em ferramentas para elevar a qualidade dos seus vídeos a um novo patamar. A vantagem atual é que é muito mais fácil fazer vídeos de alta qualidade, especialmente com ferramentas de IA:
Com ferramentas como o ScreenStudio (para criar explicações e instruções)
Loom e a sua extensão para o Chrome para demonstrações de produtos
