David Cumming descreve os SDRs (Sales Development Representatives) como a inovação mais importante no mundo das vendas nos últimos 10 anos. Procurando fortalecer sua equipe de vendas através da construção de uma equipe de DSEs?
Neste artigo, oferecemos a você uma definição bem fundamentada desta nova profissão, as habilidades essenciais necessárias para o sucesso (ou sucesso em seu recrutamento), e alguns conselhos para ajudá-lo a levar sua prospecção de vendas para o próximo nível.
Sommaire
Definição da posição da RDC (também chamada BDR)
A definição de um DSE (Representante de Desenvolvimento de Vendas) é problemática porque depende muito dos processos de venda observados e, portanto, em última instância, da organização. Alguns lhe dirão que os DSEs só fazem prospecção pura, outros lhe dirão que são responsáveis pela qualificação dos leads enviados pelo marketing…
A constante, ao que parece, é mais a “saída” esperada de uma RDC. As RDCs não são (ou muito raramente) destinadas a gerar renda diretamente. Na grande maioria das organizações (e nas definições que encontramos), o DSE fornece nomeações qualificadas para outro vendedor (geralmente chamado de Executivo de Contas), que é responsável por levar a venda a bom termo.
Uma definição do papel da RDC: estação de triagem
Por muitos anos, a indústria de vendas tem estado estagnada. Diferentes tipos de ferramentas de vendas surgiram, mas sem alterar fundamentalmente a abordagem. O padrão tradicional de vendedores que chamam clientes em potencial, que beira o assédio, na esperança de fazer uma venda é um pouco clichê, mas tem resistido. O problema é que esta estratégia é muito improdutiva em termos de geração de receita. É preciso uma média de 60 a 90 ligações telefônicas para conseguir um encontro com um potencial cliente, o que torna as vendas miseravelmente difíceis.
O SDR aloca chamadas para as pessoas certas para uma ação rápida e eficaz. Seu papel é compreender o problema do cliente ou potencial cliente, qualificá-lo em termos de potencial e setor de atividade e, em seguida, encaminhar o resultado para o Executivo de Contas (AE) que tem todas as chaves para responder às perguntas.
Eis porque, segundo David Cummings, a criação do papel dos DSE é a inovação mais importante no mundo das vendas nos últimos 10 anos:
- Fazer contato com os potenciais clientes leva tempo e recursos
- Um processo rápido e padronizado de acompanhamento de chumbo é a chave para a conversão
- A conversão de um chumbo em uma oportunidade requer treinamento como tal
- Os dados de marketing e contato melhoraram consideravelmente com o desenvolvimento das vendas
- é um imperativo hoje
- Seu comprador quer que você acompanhe a venda
O surgimento do papel dos DSE pode ser visto como uma espécie de divisão do trabalho no mundo das vendas. Em qualquer caso, coincide com uma melhor distribuição da carga de trabalho dentro das equipes de vendas. A idéia é dividir o funil de vendas: o processo de SDRs leva a gerar “oportunidades” (para aqueles familiarizados com software da força de vendas). Isto permite que os vendedores do downstream lidem apenas com oportunidades verdadeiramente qualificadas.
RDCs e prospecção: rumo a um papel redefinido?
Em algumas organizações de vendas (particularmente em B2B, nos tamanhos médio e alto), como os DSEs estão relativamente próximos do papel do marketing no ciclo de vendas, eles assumiram todos os processos de geração de leads.
É esta mudança de responsabilidade do marketing para os DSEs que está por trás da “ABM” (Account Based Marketing).(Marketing baseado em contas): os DSEs são aqueles que identificam os contatos certos dentro das poucas contas-chave e buscam compromissos.
Fonte : Salesloft
Tarefas e ferramentas RDC
O desenvolvimento do papel do DSE dentro das organizações levou ao desenvolvimento de numerosas ferramentas de prospecção. Estas ferramentas são adaptadas aos diferentes canais de aquisição de chumbo e permitem a otimização de processos nos quais o DSE não pode se concentrar. Você sabe qual canal você quer desenvolver, mas tem dificuldade para fazer a escolha certa entre as muitas ferramentas?
Para ajudar você, compilamos aqui uma lista de ferramentas especialmente adaptadas aos DSEs:
- A lista completa de ferramentas de prospecção B2B
- As melhores ferramentas para e-mail marketing
- As melhores extensões cromadas para aumentar suas vendas
#1 A caça aos contatos
Dependendo da organização de vendas, os DSE ou são “alimentados” diretamente pelo marketing, ou estão equipados para fazer sua própria caça. Quando eles têm que sair e encontrar pistas, os DSEs têm, ou Nomination. Essas ferramentas são poderosas e permitem que o DSE fortaleça seu conhecimento sobre o cliente ou potencial cliente.
#2 Venda social
O uso de redes como Twitter, LinkedIn e (em menor extensão) Facebook é essencial no B2B, especialmente nos setores de tecnologia e software.
Os DSEs utilizam esta ferramenta para transmitir seus conhecimentos, para se estabelecerem como especialistas na solução proposta e para fornecer sua experiência no campo ou setor de atividade de suas perspectivas. Esta especialização se traduz na publicação de conteúdo direcionado, que pode assumir as seguintes formas:
- Livros brancos ou ebooks
- Estudos de caso ou histórias de sucesso sobre como sua solução forneceu uma resposta decisiva para seu cliente.
- Webinars onde você traz especialistas sobre o assunto, de dentro ou de fora de sua organização.
O principal não é fornecer informações em quantidade, mas em qualidade e especialmente adaptadas ao seu público!
Nosso conselho
Certifique-se de que os DSEs também falem um pouco de si mesmos. Não o torne pessoal, mas mostrar sua personalidade humaniza o processo.
Outra forma pela qual os DSEs podem utilizar as redes sociais é descobrir informações que possam ajudar a qualificar os potenciais clientes. Através de ferramentas e perfis diferentes de cada pessoa, os representantes de vendas podem descobrir informações sobre o contato e obter informações que serão úteis no processo de vendas posteriores.
As redes sociais, principalmente o LinkedIn, são perfeitas para se apresentar e se fazer conhecer. A busca de leads através de uma busca ou usando um software geralmente o levará ao perfil de um potencial cliente. Adicioná-los à sua rede e iniciar uma conversa é um método de introdução popular, mas ainda eficaz.
#3 Prospecção de e-mail
O envio de e-mails frios é uma função essencial do papel dos DSE. Para uma efetiva qualificação de líderes, a gestão de campanhas por e-mail e a prospecção telefônica devem ser coordenadas. Enviar e-mails impactantes que recebem respostas não é uma coisa fácil de se fazer, então você precisa ter certeza de que seus DSEs são bons neste aspecto do trabalho. A redação deve ser uma habilidade que está sendo constantemente aprendida e aperfeiçoada.
As respostas por e-mail ajudam a encontrar tomadores de decisão, educar compradores em potencial e mover clientes em potencial através do funil de vendas.
Aqui estão algumas dicas para ter em mente para seus responsáveis pelo desenvolvimento de vendas:
- Isto não é copywriting
O título deve ser pontiagudo e envolvente, mas o corpo da mensagem deve ser lido como um e-mail. Se seu pessoal de vendas começar a enviar um longo formulário de vendas por e-mail, ele será visto como spam, mesmo que seja bom.
A personalização é uma dimensão indispensável de sua prospecção de e-mail. Antes de tudo, é importante segmentar sua lista de correio utilizando as informações coletadas durante a qualificação do lead ou utilizando soluções deenriquecimento de dados.
- Lembre-se dos influenciadores
Não se dirija apenas ao tomador de decisões. Conversar com influenciadores diretos e indiretos ajuda os bons DSEs a encontrar seu caminho para as reuniões e discussões entre as equipes de compras.
Se mais de uma pessoa se comunica regularmente com um CSD, é provável que ela se torne uma perspectiva privilegiada.
- Entendendo os detalhes
À medida que os vendedores escrevem e-mails pessoais e preenchem o pipeline de conteúdo sequencial, um potencial cliente pode receber um e-mail que não foi destinado a eles. Os clientes podem continuar a receber e-mails de vendas, recursos podem ser enviados duas vezes, etc. Para garantir um acompanhamento ideal dessas diferentes ações, é necessário escolher o CRM correto e garantir que os processos sejam bem integrados por toda a equipe de vendas.
Sinta-se à vontade para usar os seguintes recursos para fortalecer seu e-mail marketing
- Melhores práticas para melhorar seus e-mails de prospecção B2B
- 8 fatos sobre e-mail marketing
- Como enviar um prospecto por e-mail que não responde mais
#4 Prospecção telefônica
O telefone é freqüentemente a parte mais reveladora do trabalho de um DRS.
A principal responsabilidade desta função de vendas é a de qualificar os potenciais clientes. Este trabalho envolve encontrar e preencher os dados da conta de destino, alimentando os leads de entrada e identificando as perspectivas de alto e baixo potencial.
Uma das formas mais rápidas de qualificar uma liderança é ter uma conversa real com os tomadores de decisão sobre sua solução e necessidades atuais.
Se você puder colocar a pessoa certa no telefone e fazer as perguntas certas, você pode rapidamente pedir que fechem ou interrompam o processo de venda. É por isso que os DSEs são rastreados e compensados com base no número de Indicações Qualificadas de Vendas (SQAs) que eles são capazes de obter.
Se você tiver um funil de marketing detalhado e um sistema eficaz de pontuação de chumbo, os DSEs devem atuar como um elo entre o marketing e os negociadores.
Sinta-se livre para usar os seguintes recursos para melhorar sua prospecção telefônica
- 20 dicas para se tornar realmente bom em chamadas frias
- Encontre 7 exemplos de scripts de vendas por telefone
- Descubra 10 perguntas para qualificar um potencial cliente por telefone
O que faz um bom DSE?
Sejamos francos, enquanto os DSEs desempenham um papel absolutamente fundamental no sucesso comercial das empresas, na grande maioria dos casos, ainda é um papel subalterno. Portanto, o recrutamento dessas pessoas-chave é uma dimensão crítica para o sucesso da estratégia de DSE/AE.
Motivação
Você não pode ser um CSD de sucesso se não for competitivo. Seu candidato realizará o trabalho mais árduo em vendas. Há algumas histórias pessoais que geralmente indicam um alto potencial de vendas:
- Eles praticavam esportes? Estudantes universitários ou ex-atletas profissionais são freqüentemente bons candidatos para o desenvolvimento de vendas.
- Eles já estiveram no exército ou na polícia? As pessoas nessas funções têm sucesso em ambientes que são perigosos para sua saúde. Pegar o telefone para fazer ligações frias não vai parecer tão assustador depois disso!
- Eles vêm de um setor competitivo (por exemplo, finanças, consultoria, direito)? As pessoas que tiveram carreiras de alta pressão são muitas vezes bons candidatos para vendas.
Ser um CSD pode ser cansativo. Diariamente, você é confrontado com uma rejeição constante. Para ter sucesso, seu candidato deve ser apaixonado pelo produto e pela própria venda. Sem isso, ele ou ela falhará quando as coisas ficarem difíceis. Para verificar isso, pergunte ao candidato o que ele sabe sobre o produto e por que ele quer vendê-lo. Se eles não tiverem certeza, ou não tiverem uma resposta satisfatória, prossiga.
A ética do trabalho
O fracasso é um fenômeno comum para as RDCs. É a forma como lidam com o fracasso que faz seu caráter. Peça a seus candidatos que lhe falem de uma época em que eles falharam e o que fizeram por causa disso. Os melhores candidatos serão honestos e terão uma boa história para contar.
Embora o papel dos DSEs seja importante, não é um papel de alto nível. Isso significa que você estará recrutando pessoas com talento bruto, mas cujas habilidades precisam ser aperfeiçoadas. Isso significa que eles precisam ser capazes de aceitar e agir com base no feedback. Uma boa maneira de verificar isto no processo de recrutamento é dar-lhes um feedback construtivo. Diga ao candidato que o ponto em que você disse para eles se concentrarem é importante para a próxima entrevista. Depois, veja se eles mudaram seu comportamento para aquela entrevista.
Criatividade
Os modernos RDCs precisam ser criativos. Não basta seguir cegamente um processo: o cenário empresarial moderno mudou drasticamente nos últimos 15 anos. No início dos anos 2000, era suficiente enviar milhares de e-mails para pedir uma recomendação. Hoje, vivemos em um mundo de hiperpersonalização e compradores instruídos. Os melhores DSEs devem ser capazes de se adaptar ao ambiente em mudança e pensar por si mesmos.
Eficiência
Os DSEs bem sucedidos encontram para automatizar a prospecção e operar como se pudessem manipular o tempo. De acordo com Marketo, os DSEs podem completar cerca de 40 a 60 tarefas por dia, sendo que cerca de três quartos delas são de chumbo, alimentando as perspectivas de entrada.
Ao responder e conectar-se com os potenciais clientes o mais rápido possível, eles se preparam para o sucesso: segundo a Datanyze, quando um vendedor responde a um potencial cliente em um minuto, ele ou ela aumenta sua taxa de conversão em 156%.
O restante do tempo dos DSEs deve ser gasto traduzindo os dados coletados nas diversas ferramentas que existem para este fim. Quanto mais informações a organização tiver sobre uma perspectiva, maior é a probabilidade de poder oferecer uma solução adequada.
Esperamos que este guia detalhado lhe ajude a construir uma equipe forte de DSEs e assim formar uma equipe de vendas mais adequada ao ambiente atual. Por favor, sinta-se livre para compartilhar sua experiência nos comentários se o papel dos DSE já estiver bem estabelecido em sua empresa!
