Talvez você já tenha visto a oferta do HubSpot for Startups, que promete até 90% de desconto no primeiro ano. No papel, é uma das melhores ofertas do mercado de SaaS B2B.
Só que muitas vezes a gente esquece de dizer que:
- Esses famosos 90% não são garantidos: dependendo de como você se inscrever, pode acabar ficando com apenas 30% e perdendo vários milhares de euros.
- O desconto vai diminuindo ano após ano: 90%, depois 50%, depois 25%, até desaparecer, exatamente no momento em que você mais depende dessa ferramenta.
Então, como conseguir o melhor plano e não o primeiro que te oferecerem? Quanto o HubSpot vai realmente custar para a sua startup ao longo de quatro anos, depois que o desconto acabar? E como aproveitar essa oportunidade sem ficar preso à renovação? Fizemos as contas completas. Aqui está a nossa opinião sobre o HubSpot for Startups.
O que você vai encontrar neste artigo:
- A tática para atingir a meta de 90% e o erro bobo que te deixa preso nos 30%.
- O custo real do HubSpot ao longo de quatro anos, com um cálculo detalhado para comprovar.
- Qual plano do HubSpot escolher, dependendo do estágio da sua startup, desde a fase pré-seed até a Série A.
Sommaire
HubSpot for Startups: o que é de verdade (e seus três planos)
Vamos começar pelo que é concreto. O HubSpot for Startups é um desconto nas assinaturas pagas do HubSpot, reservado para startups qualificadas, que pode chegar a 90% no primeiro ano. O programa vale para novas assinaturas dos planos Pro ou Empresarial, mas não para o CRM gratuito nem para planos já ativos.
Mas falar em “90%” sem especificar o restante é enganoso. A porcentagem depende do seu perfil e há três faixas.
| Seu perfil | 1º ano | Anos seguintes |
|---|---|---|
| Menos de 2 milhões de dólares arrecadados, com o apoio de um fundo de capital de risco, uma incubadora ou um acelerador parceiro | 90% | 50% no segundo ano, 25% no terceiro |
| Mais de 2 milhões de dólares levantados em rodadas de financiamento inicial ou de capital de risco | 50% | 25% no segundo ano |
| Membro de uma entidade de apoio credenciada | 30% | 15% no segundo ano |
Duas coisas que você precisa saber antes de continuar:
- O programa é exclusivo para novos clientes: se você já tem uma conta no HubSpot, mesmo que seja gratuita, pode não se qualificar.
- É preciso ter o apoio de um parceiro credenciado ou comprovar que conseguiu uma rodada de investimentos verificável. Na França, a maioria dos grandes aceleradores e fundos faz parte dessa lista: Station F, BPI France, French Tech e também Village by CA.
A armadilha do canal: como conseguir 90% em vez de 30%
Uma coisa importante que você precisa saber é que o patamar em que você chega depende da porta pela qual você entra.
Existem 3 canais:
- O portal “startup perks” da sua empresa de capital de risco ou da sua aceleradora, se for parceira. Esse é o caminho certo para chegar aos 90%.
- Um parceiro do HubSpot Solutions que apoie sua candidatura. Isso é útil se o seu fundo não estiver na lista ou se você estiver operando com recursos próprios, mas for elegível por outros motivos.
- A página pública da HubSpot, inscrevendo-se diretamente. Esse é o caminho mais rápido e, muitas vezes, o que te limita a 30%.
Inscrever-se diretamente quando um parceiro poderia te patrocinar é abrir mão de milhares de euros sem nem saber. Em uma assinatura Pro, a diferença entre 30% e 90% no primeiro ano chega a milhares de euros. Uma simples conversa com a pessoa certa antes de assinar muda completamente o valor final.
Não crie uma conta gratuita no HubSpot “só para testar” se você pretende se inscrever no programa. O programa é exclusivo para novas assinaturas, e basta ter uma conta gratuita já aberta no seu domínio para que você seja desqualificado. Verifique se você se qualifica primeiro e só depois abra a conta.
Mais uma dica prática: seja qual for o canal, a cobrança é anual, em uma única parcela, com desconto. Planeja seu fluxo de caixa com antecedência.
HubSpot CRM para startups: a verdadeira análise de custos ao longo de quatro anos
90% do primeiro ano esconde uma rampa. Como já falamos antes, o desconto vai diminuindo a cada ano, até parar de vez. Vamos ver um exemplo prático pra entender como isso funciona de verdade: uma equipe de vendas com três pessoas usando o Sales Hub Pro, o que dá 3.600 € por ano na tarifa cheia (contrato anual).
| Ano | Desconto | Custo anual | Custo mensal |
|---|---|---|---|
| 1º ano | 90% | 360 € | 30 € |
| 2º ano | 50% | 1.800 € | 150 € |
| 3º ano | 25% | 2.700 € | 225 € |
| 4º ano | tarifa cheia | 3.600 € | 300 € |
Dá uma olhada na coluna da direita. Sua conta mensal aumenta dez vezes entre o primeiro e o quarto ano, mesmo sem nenhuma mudança no seu consumo. O aumento mais doloroso nem é o último: é a transição do primeiro para o segundo ano, quando o “quase de graça” passa a custar 150 € por mês.
Será que devemos concluir que o programa é uma armadilha? Não, e é importante deixar isso claro. Ao longo de quatro anos, você paga cerca de 8.500 € em vez de 14.400 €, o que representa uma economia de quase 6.000 €. É um ótimo negócio. O problema não é o valor, e sim a surpresa. Muitos fundadores fazem o orçamento só para o primeiro ano e acabam se dando mal no segundo.
E sair não é tão simples assim. Quando você se cansar do preço cheio, trocar de CRM significa ter que migrar de novo seus dados, seus fluxos de trabalho e suas integrações — um trabalho que custa entre 2.000 e 15.000 €, dependendo da complexidade. Em outras palavras, o desconto faz você entrar, e o custo de saída faz você ficar. É um modelo de aquisição extremamente eficaz e é preciso encarar isso com os olhos bem abertos.
: faça o orçamento para o terceiro ano logo na assinatura, não para o primeiro, e prepare sua renovação como se fosse uma negociação: um compromisso plurianual, a contratação por meio de um parceiro ou uma revisão das licenças que você realmente usa podem ajudar a controlar os custos. O preço total anunciado quase nunca é o preço final quando você negocia. A gente detalha toda a tabela de preços no nosso artigo sobre o custo do HubSpot.
Qual plano do HubSpot CRM você deve ativar, dependendo do estágio da sua startup?
O nível certo do HubSpot não é o mais completo, e sim aquele que combina com a sua fase. Acumular hubs “por precaução” é a maneira mais certa de aumentar a conta sem ganhar em eficiência.
Pré-seed: o CRM de graça, e só isso
Antes da sua primeira captação de recursos, você não precisa pagar nada à HubSpot. O CRM gratuito gerencia seus contatos, seu funil de vendas, seus e-mails e um formulário de captura, o que já é mais do que suficiente para organizar suas primeiras vendas.
Mas atenção (e isso é contraintuitivo): se você pretende se inscrever no programa logo após sua captação de recursos, é melhor não abrir essa conta gratuita imediatamente, pois isso pode comprometer sua elegibilidade. Para decidir entre as duas opções, nossa comparação entre CRM gratuito e CRM pago apresenta os critérios certos.
Seed: o programa, no Sales Hub Pro
É nesse momento que o programa ganha todo o sentido. Depois de uma captação de recursos na fase inicial, você se torna elegível e os 90% fazem com que a transição para o plano Pro seja quase sem esforço no primeiro ano.
É também nessa fase que você realmente precisa dos recursos pagos: automação de lembretes, sequências e, principalmente, a pontuação de leads para priorizar seus clientes em potencial quando o volume aumenta. É aí que você estrutura um verdadeiro funil de vendas, em vez de agir só de intuição.
Série A: ajustar e acompanhar a fatura
Nesta altura, o estoque já começou a diminuir e sua equipe está crescendo.
Há dois pontos que merecem destaque:
- Pague apenas pelas licenças realmente utilizadas, reservando as licenças pagas para os vendedores que realmente aproveitam os recursos avançados.
- Avalie cada hub adicional antes de adicioná-lo ao pacote. É nesse momento que a disciplina orçamentária faz toda a diferença entre uma ferramenta lucrativa e um custo fixo que pesa no bolso.
Quer dar uma olhada na interface antes de se inscrever no programa? O melhor é fazer uma demonstração ou conversar com um parceiro, o que não afeta sua elegibilidade, em vez de abrir uma conta gratuita por conta própria.
Vale a pena usar o HubSpot para uma startup B2B?
Vamos fazer a pergunta certa: diante do HubSpot, qual é a alternativa para uma startup B2B? Quase nunca é o Salesforce, que é pesado demais e caro demais nessa fase. O verdadeiro concorrente está em outro lugar.
Na prática, uma startup recém-criada tá em dúvida entre duas opções: um CRM leve e moderno, como o Pipedrive ou o Folk, ou uma solução caseira feita com o Notion, uma planilha e uma ferramenta de e-mail marketing separada. Cada uma tem sua lógica e suas limitações.
| Critério | HubSpot (pelo programa) | CRM leve (Pipedrive, Folk) | Pilha montada por conta própria (Notion + planilha) |
|---|---|---|---|
| Preço inicial | Quase zero no primeiro ano, depois sobe | Baixo e estável | Quase zero |
| Cobertura funcional | Muito ampla (CRM, marketing, atendimento) | Principalmente CRM e vendas | Depende de como você vai montar tudo |
| Automação e pontuação | Avançados já a partir do Pro | Do básico ao bom | Para você mesmo montar |
| Capacidade de crescer junto com você | Excelente | Você acaba migrando com frequência | Fica muito pesado depois de atingir um certo tamanho |
| Risco de dependência | É real, o custo para sair é alto | Baixo | Nulo, mas caos garantido à medida que cresce |
Um CRM leve custa menos e te dá mais liberdade, mas você provavelmente vai trocá-lo assim que a empresa crescer. Fazer você mesmo não custa nada, mas te atrasa assim que a empresa crescer. O HubSpot acaba saindo mais caro no longo prazo, mas é o único dos três feito pra te acompanhar desde a primeira venda até a centésima contratação.
É exatamente aí que o programa faz a diferença: ele permite que você adote logo a ferramenta para a qual só teria migrado mais tarde, distribuindo o custo pelos primeiros anos. Só não dá pra cair no erro oposto, que é acumular hubs desnecessários. Nesse sentido, vale a pena dar uma olhada no nosso guia para reduzir sua pilha de SaaS e no nosso panorama de alternativas ao HubSpot antes de fechar o contrato.
Nossa opinião sobre o HubSpot for Startups
O HubSpot for Startups é um ótimo negócio. O desconto é real, a economia em quatro anos chega a milhares de euros e você adota logo um CRM feito sob medida para o crescimento. Não é nenhuma armadilha. É um excelente negócio, desde que você não assine de olhos fechados.
- Um desconto que pode chegar a 90% no primeiro ano, que é real e significativo.
- O melhor CRM para crescer, que a gente já adotou antes mesmo de poder pagar o preço cheio.
- Um ecossistema completo que evita o acúmulo de ferramentas.
- Vários parceiros franceses para você aproveitar ao máximo seu nível.
- Um desconto decrescente que faz a conta ficar dez vezes maior em quatro anos.
- Uma meta de 90% que é fácil de não atingir se você tentar pelo caminho errado.
- Uma conta gratuita aberta antes da hora pode te desqualificar.
- Um custo alto de saída depois que seus dados e fluxos de trabalho estiverem configurados.
Nossa recomendação: se você acabou de levantar fundos e se qualifica, vá em frente, mas use o canal certo e reserve uma verba para a rampa. O programa continua sendo uma das melhores maneiras de equipar uma startup B2B com um CRM de qualidade sem sobrecarregar seu orçamento inicial. Para um teste completo da plataforma além do programa, confira nossa análise detalhada sobre o HubSpot.
Antes de se inscrever, reserve cinco minutos para verificar só uma coisa: se o seu fundo, aceleradora ou incubadora está na lista de parceiros do HubSpot for Startups. Se estiver, inscreva-se pelo portal deles. Essa verificação pode valer vários milhares de euros de desconto. É difícil encontrar um retorno melhor por cinco minutos da sua semana.
. Se você se qualificar, o programa dá acesso às ferramentas Pro e Enterprise da HubSpot por uma fração do preço no primeiro ano. Verifique se você se qualifica e qual plano você tem direito antes de assinar qualquer coisa.
Perguntas frequentes: HubSpot para Startups
Quem pode participar do programa HubSpot for Startups?
O programa é voltado para startups em fase inicial ou na Série A, que tenham o apoio de um fundo de capital de risco (VC), uma incubadora ou um acelerador parceiro da HubSpot, ou que possam comprovar uma captação de recursos verificável. Também é preciso ser um novo cliente da HubSpot, com uma assinatura Pro ou Enterprise. Empresas que já passaram da Série B não se qualificam mais para o nível máximo.
Como conseguir o desconto de 90% (e não de 30%)?
Para tentar chegar ao patamar de 90%, inscreva-se pelo portal de startups da sua empresa de capital de risco ou do seu acelerador parceiro, ou peça para ser indicado por um parceiro do HubSpot Solutions. Inscrever-se diretamente na página pública geralmente limita você ao patamar de 30%. O canal determina a porcentagem; escolha-o antes de enviar sua inscrição.
O que acontece depois do primeiro ano?
O desconto vai diminuindo aos poucos. Dependendo do seu nível inicial, ele passa de 90% para 50% no segundo ano e, depois, para 25% no terceiro, antes de chegar à tarifa cheia. Em uma assinatura Pro com três licenças, a conta passa de cerca de 30 € para 300 € por mês em quatro anos. Leve esse aumento em conta logo na hora de assinar.
Vale a pena usar o HubSpot for Startups?
Sim, se você se encaixa nos requisitos e souber aproveitar bem. Ao longo de quatro anos, a economia costuma passar de 5.000 € com um plano Pro, e você adota logo de cara um CRM feito para crescer junto com você. O verdadeiro risco não é o preço, e sim a surpresa que vem no segundo ano e o custo de cancelamento.
