A chamada a frio é um exercício muito difícil, por telefone, mas talvez ainda mais por e-mail. Quem responde aos e-mails de prospecção comercial de pessoas completamente desconhecidas? Isto é cada vez mais raro, provavelmente o resultado de uma pressão comercial excessiva nos últimos anos.
E ainda assim, asseguro que alguns vendedores ainda conseguem obter compromissos como resultado da prospecção de e-mails. Como eles obtêm respostas? Entrevistamos vários vendedores, cruzamos as melhores práticas anglo-saxônicas, e chegamos a 6 dicas simples para ajudá-lo a escrever o e-mail de prospecção perfeito.
Sommaire
#1 Mantenha seu e-mail curto e direto ao assunto
Ninguém gosta de ler longos e-mails comerciais. Quando se trata de e-mail marketing, o comprimento não é uma vantagem. Escrever um e-mail longo é a melhor maneira de fazer com que seus potenciais clientes apaguem ou ignorem suas mensagens. Nossa primeira dica: mantenha seus e-mails curtos, simples e diretos. Idealmente, seus prospectos devem ser capazes de ler todo o conteúdo de seus e-mails sem ter que rolar. Tenha sempre em mente que seus prospectos recebem dezenas de e-mails todos os dias e não têm tempo para passar 10 minutos lendo e entendendo seus e-mails. Especialmente se é o primeiro e-mail que você os envia e eles ainda não o conhecem…
Como muitos e-mails são lidos em dispositivos móveis, certifique-se também de que seu e-mail esteja adaptado às telas dos smartphones. Finalmente, seus e-mails de prospecção devem ser limpos e nítidos: verifique se não contêm erros ortográficos. Você pode querer usar um corretor ortográfico para ter certeza.
Olá $name,tentei entrar em contato com você várias vezes para lhe dar idéias para melhorar (NECESSIDADES DE NEGÓCIO), mas não tive notícias suas, o que me leva a acreditar em três coisas:
1. Você foi capaz de resolver (NECESSIDADES DE NEGÓCIO). Nesses casos, vou deixar de incomodá-lo.
2. Você ainda está interessado, mas ainda não teve tempo de voltar para mim.
3. Você caiu e não conseguia se levantar. Neste caso, avise-me e eu chamarei alguém para ajudá-lo.
#2 Seu e-mail de prospecção deve ter um objetivo muito claro
Se você escrever um e-mail de marketing, você normalmente espera uma reação de seu destinatário. Enquanto escreve seu e-mail, faça a si mesmo estas duas perguntas:
- Por que você está enviando este e-mail?
- O que você quer que a perspectiva faça? O que você quer que eles façam?
Por exemplo, se você estiver procurando um compromisso, ofereça datas e horários ao seu potencial cliente, com alguns detalhes sobre a duração prevista do compromisso. Por exemplo: “Sugiro que almoçemos juntos para que eu possa lhe mostrar em detalhes como nossa solução pode ajudá-lo a gerar mais pistas qualificadas”. Você estaria disponível na próxima Monday ou quarta-feira entre 12 e 13 horas?
#3 Não tenha medo de estabelecer prazos
Se você estiver enviando uma proposta comercial a seu cliente em potencial e estiver esperando uma resposta, não hesite em incluir um prazo em seu e-mail. Claro, faça-o com bom gosto: você não quer dar a impressão de que está colocando uma arma na cabeça deles. Seu prazo não deve aparecer como um ultimato, embora deva criar um estado de urgência. Aqui está um exemplo de uma mensagem:
“Você encontrará em anexo nossa proposta, na qual repetimos os detalhes discutidos durante nossa reunião de ontem à tarde. Os termos desta proposta são válidos até quinta-feira. Aguardamos sua resposta…”.
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#4 Tirar vantagem das novas tecnologias
Há agora um grande número de ferramentas no mercado que permitem tornar mais eficaz a comunicação por e-mail, como o Tilkee Tilkee permite que você saiba como seus prospectos lêem seus e-mails e documentos comerciais, quanto tempo eles gastam com eles, em que partes/páginas eles gastam mais tempo, etc. Isto permite que você deduza o nível de interesse e as áreas de questionamento de seus prospectos. Isto permite deduzir o nível de interesse e as áreas de questionamento de suas perspectivas.
Você também pode, mais tradicionalmente, usar um software dee-mail que lhe dirá se seus e-mails de prospecção foram abertos, quantas vezes eles foram abertos, se seus prospectos clicaram no link, se eles o encaminharam aos colaboradores, quanto tempo eles gastaram no e-mail, etc. Existem vários programas de e-mail marketing muito bons, como MailChimp, Sendinblue ou Sarbacane.
Os indicadores de desempenho de suas campanhas de e-mail marketing também o ajudarão a determinar os melhores horários e dias para o envio de seus e-mails.
#5 Seus e-mails devem ser personalizados
Mesmo se você enviar 10 ou 20 e-mails de marketing, não se transforme em um robô. É essencial que seus e-mails de prospecção sejam tão personalizados quanto possível – mesmo que isso obviamente leve mais tempo do que o envio do mesmo e-mail para todos. Para personalizar os e-mails: baseá-los em interações anteriores com o prospect, verificar seus perfis sociais (para ver sobre o que tweeted recentemente, por exemplo), fazer algumas pesquisas sobre a empresa no Google…
Ao enviar informações sobre seu produto ou serviço, é importante garantir que seu e-mail não simplesmente compartilhe informações disponíveis no website de sua empresa. Seu e-mail deve ir além e incluir informações adicionais que serão de interesse para seus destinatários e que sejam relevantes para as necessidades específicas das empresas que você está visando. Mostre a seus clientes em potencial que você está interessado neles, que você realmente quer ajudá-los a melhorar seu desempenho e resolver seus problemas atuais, e não hesite em incluir estatísticas mostrando os bons resultados que seus clientes atuais obtiveram com seu produto.
Quanto mais personalizado for o seu e-mail de prospecção, maior a probabilidade de você acertar o prego na cabeça e chamar a atenção do destinatário.
#6 Não envie apenas e-mails, pegue o telefone
A prospecção é feita por e-mail, mas não pára por aí. O processo de prospecção deve passar por duas fases, que correspondem a dois canais:
- Um contato inicial por e-mail, durante o qual o objetivo é desenvolver o interesse de seus potenciais clientes, planejar uma reunião (chamada ou reunião física) ou transmitir uma cotação.
- Um segundo contato por telefone, que lhe permite aproximar-se mais de seus potenciais clientes e desenvolver seu discurso de vendas em detalhes.
Uma venda raramente é concluída apenas por e-mail: um telefonema ou uma reunião é freqüentemente o ponto culminante do processo de venda. Daí nosso conselho: não faça do e-mail o alfa e ômega da prospecção, pegue o telefone e conheça seus potenciais clientes.
Descubra 9 dicas de especialistas para uma prospecção telefônica bem-sucedida.
Para concluir e completar os conselhos discutidos acima, vamos especificar que um e-mail de prospecção, para ser perfeito, deve conter três seções:
- Uma introdução, que visa captar a atenção de seus prospectos desde as primeiras linhas (e a linha de assunto) de seus e-mails e incentivá-los a dedicar tempo para ler o resto.
- A proposta de valor, que é o coração de seu e-mail, é o elemento central. Em seu e-mail, você deve destacar os benefícios de seu produto ou serviço para a empresa alvo. Seus prospectos precisam pensar: “Interessante, este produto poderia realmente me ajudar a resolver meu problema de …”. Sua proposta de valor deve ser clara, precisa e personalizada.
- Uma chamada à ação, que diz ao potencial cliente o que você quer que ele faça.
