No sentido literal, os sinais fracos são uma ferramenta de estratégia de negócios. A idéia, formalizada por Igor Ansoff nos anos 70, é ouvir todos os sinais parciais e fragmentários a fim de construir um “Sistema de Alerta Rápido Estratégico” – e evitar surpresas (in)agradáveis.
Eles são chamados de sinais fracos, principalmente porque a freqüência é baixa. Exemplos incluem transações de capital, inovações tecnológicas disruptivas, etc.
No contexto comercial, os sinais fracos também podem ser usados para identificar oportunidades de negócios. Em francês, podemos chamá-los de sinais comerciais.
Estes podem ser eventos amplamente públicos e acessíveis, como um evento de arrecadação de fundos, ou podem ser muito mais íntimos, como neste exemplo que destaca os limites éticos da prospecção comercial: um agente imobiliário que se aproveita da morte de um parente de seu cliente para se oferecer para ajudá-lo a vender seu imóvel.
A grande força dos sinais fracos é que eles podem ser usados como “álibi” em uma campanha de prospecção, ativação ou reativação.
Sommaire
Como explorar sinais fracos em um contexto comercial?
Há duas abordagens para fazer bom uso de sinais fracos em um ambiente comercial:
- Aquele em que você escuta e atira tudo, sem nenhum controle. Há uma tendência a querer ouvir tudo, mas isto não é muito eficaz: um sinal por si só não é suficiente para fazer uma liderança qualificada.
- Uma abordagem mais saudável, onde você cria um pré-filtro a partir de um conjunto de empresas e só as escuta.
Aqui, vamos nos concentrar nesta abordagem mais saudável e, acima de tudo, mais eficiente, porque não se pode prescindir da base para qualificar as contas prospectivas.
Para fazer isso, é necessário um bom conhecimento de pessoas, sejam elas empresas ou pessoas físicas. Portanto, você pode definir um ICP, Perfil de Cliente Ideal, uma noção fundamental para melhor priorizar seus contatos e ganhar eficiência comercial.
A definição de Salesdorado
Como lembrete, o KPI é uma descrição de uma organização fictícia que obtém valor pelo uso de seus produtos ou serviços e traz valor ao seu negócio. Este é o tipo de cliente que você deseja e o tipo de cliente que deseja comprar de você. Operacionalmente falando, o KPI é o tipo de organização na qual você deseja investir seus esforços de vendas e marketing, durante um determinado período de tempo.
Para criar um KPI para suas equipes de vendas, algumas dicas :
- Faça uma lista de seus melhores clientes.
- Identificar as características comuns.
- Dê prioridade às características de seus clientes ideais.
Idealmente, você começa sua campanha com uma definição muito precisa de seu KPI. Mas depois é preciso traduzi-la operacionalmente.
Para fazer isso, você precisará então encontrar um “proxy-ICP”, ou seja, o(s) ponto(s) de dados mais facilmente acessível(eis) que permitirá(ão) identificar com precisão seu alvo.
Finalmente, é melhor ter bases de pontuação para aplicar a eventos ou processos automáticos. Cuidado, nem todos os eventos são relevantes para o alvo: é bom ter sinais, mas antes de tudo é preciso ter fluxos definidos com muita precisão.
A idéia é realmente controlar quem você atira e depois definir quando você atira neles, para que você não estrague todas as suas cartas de uma só vez.
Indo mais além
1. Usando o recrutamento como um sinal comercial
Os anúncios de emprego são um forte sinal da direção que uma empresa está tomando:
- Os perfis recrutados pela empresa indicam quais departamentos estão crescendo ou lutando (quando estão com falta de pessoal)
- A quantidade de recrutamento dá uma indicação do crescimento planejado ou antecipado
- Os tipos de recrutamento (perfis sênior ou júnior, gerência intermediária) também podem dar pistas sobre a fase de desenvolvimento da empresa (adequação ao mercado de produtos, hipercrescimento, estruturação, formação, etc.).
Por exemplo, o recrutamento de perfis seniores em funções de parceria e finanças, combinado com uma recente captação de recursos, é um forte sinal de que a empresa procurará adquirir outras empresas.
Como explorar um sinal comercial? Método detalhado sobre o exemplo de recrutamento
- Passo #1 Definir a meta: Vamos começar definindo um KPI de uma forma operacional. Por exemplo, estamos procurando identificar empresas que estão no processo de estruturação de suas funções financeiras e administrativas. O recrutamento de um CFO é um sinal forte.
- Passo 2 Contate cerca de 50 empresas do grupo alvo: Você pode começar indo para as principais plataformas de recrutamento (como Indeed) ou para uma plataforma especializada em perfis financeiros relativamente altos. Para cada empresa identificada, você precisará de um contato privilegiado e de uma mensagem.
Por exemplo, se você trabalha para a Agicap (uma ferramenta de gerenciamento de caixa), você poderia contatar o CEO ou fundador, e apresentar o valor de uma ferramenta como a Agicap a uma empresa que está em processo de estruturação de sua função financeira. Neste caso, é provável que ele queira fazer do futuro CFO o tomador de decisões, mas você se encontrará na nova lista de afazeres do CFO quando ele chegar.
O objetivo aqui é refinar seu álibi, sua mensagem, seu tríptico pessoal. Antes de aumentar a escala e tentar construir uma lista de todas as empresas que recrutam um CFO no mundo, tente refinar o alvo. Que tipo de empresa? Que tipo de cargo? Existe uma palavra-chave nas vagas que o ajude a se qualificar? Sempre teste “à mão” para construir uma melhor compreensão do sinal, e do valor do sinal.
- Passo #3 Escala para cima: Você pode então escalar com um conjunto de ferramentas como CaptainData para ouvir, ou Woodpecker para lançar campanhas de correio a frio. Cuidado, como sempre no correio frio, é melhor ser muito orientado do que o contrário. A etapa 2 deve permitir que você acerte toda vez antes de aumentar a escala.
2. Mudanças de trabalho
A chegada de um novo gerente representa uma dupla oportunidade de negócios para você: por um lado, implica novas necessidades – não se esqueça que o gerente é um comprador em si – mas também uma nova estratégia.
Em resumo, é um sinal que pode ser muito valioso para você.
Seu alvo é seu KPI: a partir deste KPI, você pode rastreá-lo no Linkedin Sales Navigator, por exemplo, procurando por “Manager / Salesdorado”.
No nível de entrada, estes são dados que você pode encontrar em seu CRM, seja de seus clientes existentes ou de seus contatos, os quais você precisa então atualizar importando a URL Linkedin deles em seu CRM.
Isto acontece em várias etapas:
- Passo nº 1. Extração de perfis de empresas do LinkedIn através de websites: no Captain Data, o website é raspado, e a ferramenta procura por um URL de perfil de empresa no Linkedin.
- Passo nº 2. Busca no Google: Se a URL de uma empresa Linkedin não foi encontrada no site, o Capitão Data faz uma busca no Google para encontrar a URL do Linkedin da empresa. Caso contrário, saltamos esta etapa.
- Passo #3. Extrair página do LinkedIn: os dados da página do LinkedIn são extraídos e salvos.
Em termos de resultados, é o departamento de marketing que agora tem os dados para pontuar o prospect e, com base nessa pontuação, ele se encarrega do acompanhamento de e-mails ou convites para um período experimental.
Há três cenários possíveis:
- Não houve mudanças de emprego
- Seu alvo mudou para uma nova posição na empresa, indicando a expansão dos negócios
- Sua meta mudou a empresa: para você, isso representa 2 oportunidades (prevenção de churn + novos negócios)
De modo mais geral, você ganha tipos de leads aqui, mas também um contexto ou mensagem para qualificar seus leads.
3. Captação de recursos e operações de capital
Uma operação de captação de recursos ou outra operação de capital indica que a empresa que você está prospectando acaba de receber um financiamento significativo e, portanto, está entrando num contexto estruturante, onde deve responder às necessidades de recrutamento e comunicação, etc.
Basicamente, ela está entrando em um padrão de compra e é mais provável que ela use fornecedores diferentes. Para ela, é muita mudança de uma só vez e para você, é uma grande oportunidade.
Para saber quem você está visando aqui, sempre volta ao seu KPI previamente definido.
Atenção
É realmente muito usado: por ser tão fácil de montar, os fundadores recebem spam. Para remediar isto, aconselhamos que você procure o contato certo (o verdadeiro, não o fundador), como o pessoal operacional ou gerentes – isto funciona muito bem.
Para recuperar seus dados aqui, você precisa definir alguns filtros de acordo com seus KPIs. Depois, há dois métodos:
- Ou você passa pela mídia econômica Maddyness, que tem uma página dedicada à MaddyMoney e à arrecadação de fundos para as empresas iniciantes francesas, que você pode verificar todas as semanas
- Ou você pode usar o Crunchbase, com uma abordagem ligeiramente diferente, pois você tem que pesquisar cada página das empresas em que está interessado. Outra opção é pagar uma taxa de assinatura de cerca de 400 euros/ano.
4. Exploração de sinais de internacionalização
Por que explorar os sinais de internacionalização?
Estes são sinais muito valiosos: é como um novo negócio, mas com uma chance muito maior de sucesso e um orçamento muito maior.
Uma empresa que se internacionaliza precisa de tudo:
- Recrutamento
- Fornecedores
- Clientes
- Parceiros
- Novos escritórios
O problema com estes sinais é que são muito difíceis de identificar …
Por exemplo, Alan analisa os SERPs (a página web que aparece quando você faz uma busca no Google) em consultas Xray como linkedin.com/in/ para descobrir em que país há funcionários. Mas ainda é bastante complicado.
Existe também software como o Sparklane que utiliza inteligência artificial para prever as trajetórias das empresas e, portanto, a potencial internacionalização.
Os avisos legais também podem ser explorados, com ferramentas como Pappers, que oferece acesso gratuito a informações legais sobre as empresas.
5. Feedback do cliente
As análises dos clientes são sinais fracos bastante interessantes a serem analisados porque há dois aspectos a serem explorados – um aspecto de estoque e outro de fluxo – que são ambos indicativos da estratégia da empresa, mas também indicadores de novas oportunidades de negócios para você.
- Estoque: o volume e a qualidade das análises dos clientes de uma empresa são bastante indicativos da estratégia de otimização da empresa.
Por exemplo, se um software dee-mailing concentra todas as análises de seus clientes no mercado Shopify, você sabe que há um desejo de desenvolver o comércio eletrônico vertical. Por outro lado, uma empresa que trabalha com seus clientes analisa no Google minha empresa está procurando desenvolver o tráfego local. A presença de um certo número de revisões de clientes também indica ou um alto volume de negócios ou um desejo de trabalhar em sua reputação no mercado.
- Fluxo: O fluxo de análises dos clientes também pode ser usado para identificar oportunidades de negócios. Por exemplo, identificando clientes insatisfeitos com uma solução (revisões negativas), ou de forma um pouco mais qualitativa, explorando as limitações mencionadas em uma revisão mais complementar do cliente para propor uma oferta complementar.
Por exemplo, se você vende um conjunto de ferramentas de marketing para e-merchants no Shopify, você pode contatar clientes que mencionam a falta de ferramentas de marketing no Shopify para oferecer a eles a chance de experimentar sua ferramenta. O álibi é poderoso: o cliente Shopify escreveu em preto e branco que teria gostado de uma ferramenta como a sua.
Em termos de produção, as análises dos clientes, portanto, lhe dão acesso a informações valiosas sobre as empresas que você está prospectando, mas também sobre seus clientes que podem se tornar líderes qualificados para você.
6. O uso de novas ferramentas: um sinal forte
O uso de novas ferramentas é um forte sinal que você pode usar como indicadores das estratégias da empresa que você está prospectando.
Para isso, também é necessário diferenciar entre os aspectos de estoque e fluxo.
O estoque são todas as empresas que utilizam Shopify, por exemplo, no caso anterior. Ferramentas como Buildwith ou Visum facilitam a identificação, e você já esclareceu pelo menos consideravelmente seu mercado endereçável.
Algumas das ferramentas de mais nicho também são excelentes procuradores para certos pontos por causa de sua segmentação. Uma ferramenta como clearscope, por exemplo, sugere, ainda que apenas por seu preço, um investimento significativo em marketing de conteúdo.
Mas o verdadeiro valor agregado está no fluxo. O fato de uma empresa passar de uma ferramenta para outra, ou de instalar uma certa ferramenta, é um forte sinal dos problemas atuais da empresa, das apostas que está fazendo e de sua visão para o desenvolvimento.
Por exemplo, uma empresa que se equipou com um CRM como Salesforce está estruturando claramente seus processos de venda. Uma empresa que se equipa com uma ferramenta como a Marketo está se concentrando no marketing de relacionamento, etc.
Conclusão
Em resumo, sinais fracos são uma verdadeira oportunidade de negócios e você não quer realmente perder. Mas a complexidade reside na interpretação, em grande escala, de vários sinais.
É por isso que estamos vendo cada vez mais empresas oferecendo serviços para prever tendências subjacentes: por exemplo, a CB Insights usa dados e IA para identificar “padrões”, com base em uma ampla gama de sinais – em outras palavras, tendências subjacentes antes que elas sejam formalizadas e expressas pelo mercado.
