Como permitir que seu novo pessoal de vendas atinja seu potencial máximo mais rapidamente? Como construir uma equipe de vendas e uma cultura favoráveis em sua organização? O processo de embarque de seu novo pessoal de vendas é uma importante alavanca para isso. Neste artigo, apresentamos uma grade de leitura e algumas melhores práticas para criar o melhor a bordo possível.
Sommaire
#1 Contratar vários fornecedores ao mesmo tempo
Quando se trata de treinar novos representantes de vendas, há força em números. Em vez de contratar um novo candidato de cada vez, considere a possibilidade de contratar dois ou três:
- A concorrência saudável pode ser um importante fator de motivação para os novos vendedores.
- A rejeição é uma parte importante do processo de vendas, e é mais fácil para os novos vendedores lidar com a rejeição quando eles fazem parte de uma equipe coesa.
- A contratação de vários vendedores permite testar novas estratégias de vendas com vários funcionários, bem como coletar mais dados para avaliar a eficácia de seus métodos de treinamento.
- Se todos os seus novos recrutas conseguirem, você fortalecerá consideravelmente sua força de vendas. Por outro lado, se um deles decidir saltar de navio, você terá várias opções para lidar com a partida deles.
Como bônus, isto torna muito mais fácil lidar com as diversas formalidades administrativas com as diferentes organizações a serem contatadas, o esquema de seguro saúde, os cheques-almoço, etc., etc.
#2 Agilize seu processo de embarque
Os novos recrutas querem duas coisas quando ingressam em sua organização:
- Uma chance de sucesso
- A sensação de fazer parte de uma equipe que os ajudará a alcançar este
Se seus novos representantes de vendas tiverem uma experiência de contratação negativa ou difícil, será muito mais provável que eles deixem sua empresa nos primeiros meses.
Demasiadas empresas arrastam a entrada de novos vendedores, seja atrasando o treinamento real ou interrompendo-o uma vez iniciado.
O embarque deve ser visto como diferente do treinamento e deve ser realizado por cada novo recruta dentro da primeira semana de emprego.
Para uma entrada bem-sucedida de seu pessoal de vendas, você pode seguir estes passos:
- 1. Peça aos novos funcionários que preencham a folha de pagamento, o seguro e a documentação de recursos humanos em seu primeiro dia de trabalho, certificando-se de que todas as suas perguntas sejam respondidas.
- 2. Dê a cada nova contratação uma cópia do manual de políticas e procedimentos de sua empresa. Passe tempo revisando as regras de seu local de trabalho e os princípios da cultura de sua empresa.
- 3. Estabelecer expectativas claras. Certifique-se de que seus novos funcionários conheçam a missão geral de sua empresa, bem como suas responsabilidades individuais.
- 4. Certifique-se de que eles estejam cientes de sua política de acompanhamento de férias e possam planejar com antecedência. Dê a eles acesso a ferramentas de rastreamento de férias, gostamos do Rastreador de Férias, por exemplo. A ferramenta ajuda suas equipes a gerenciar seus próprios pedidos de licença e obter uma visão completa de seus dias restantes.
#3 Relacione seus novos recrutas com mais representantes seniores
Embora manuais e tutoriais sejam importantes, nenhum treinamento de um deles está completo sem a orientação de um colega experiente. Depois de apresentar seus novos vendedores à sua equipe, faça com que cada um deles faça sombra a um vendedor mais experiente.
Seus novos vendedores podem adquirir conhecimentos inestimáveis observando e ouvindo seus colegas mais experientes fazer ligações de vendas e fazer demonstrações. Além disso, acelera seu aprendizado, fazendo perguntas no momento certo.
Coisas para lembrar
Os novos vendedores devem ser encorajados a interagir com toda a sua equipe de vendas para encontrar mentores. Os mentores podem não apenas orientar seu progresso diário, mas também fornecer orientação de carreira a longo prazo.
#4 Não sobrecarregue seus novos funcionários com informações
Você pode ter uma tonelada de grandes informações para compartilhar com seus novos funcionários, mas eles simplesmente não se lembrarão disso se você simplesmente colocar o material na mesa deles.
Ao invés disso, treiná-los em uma tarefa específica de cada vez.
Aqui está um modelo de treinamento sólido para o embarque de seus novos vendedores:
- 1. Comece por introduzi-los nos produtos e serviços mais básicos.
- 2. Uma vez que eles sejam capazes de descrever efetivamente os pontos de venda dos produtos, peça-lhes que comecem a aprender os processos dechamada a frio eenvio de e-mails.
- 3. Deixe-os acompanhar os vendedores seniores em suas demonstrações e apresentações.
- 4. Faça com que eles pratiquem usando os roteiros de demonstração e apresentação.
- 5. Uma vez que tenham dominado os roteiros, eles mesmos podem começar a fazer demonstrações e apresentações.
- 6. Continue este padrão até que seus novos funcionários tenham dominado todo seu processo de vendas.
Você também deve considerar o uso de software de treinamento de vendas. Há muitas opções de qualidade para praticamente todo orçamento e tamanho de equipe, e os vendedores que utilizam com sucesso plataformas de treinamento de vendas de alto nível fecham 10% mais negócios do que aqueles que não o fazem.
Coisas para lembrar
A prioridade para seus novos funcionários deve ser a de se familiarizar com todo o seu processo de vendas. Não só é mais gratificante, como também é mais importante. Espere até que tenham concluído seu treinamento antes de pedir-lhes que conheçam outros produtos ou serviços.
#5 Faça o check-in com eles uma vez por semana
Uma vez que seus novos recrutas tenham iniciado o treinamento com seus pares, peça aos gerentes que se reúnam com eles uma vez por semana para avaliar seu progresso.
A cada reunião semanal, os gerentes devem ter estas perguntas em mente para otimizar o embarque de seus novos vendedores:
- O novo treinador de vendas é um bom ajuste? Ele ou ela poderia ser parceiro de outra pessoa?
- Se o recruta está tendo dificuldades, ele está em uma área ou em todas?
- O novo funcionário tem algum ponto forte ou idéias particulares que possam ser úteis na venda de determinados produtos ou serviços?
- Será que o novo funcionário será um bom ajuste para a empresa?
Coisas para lembrar
Ao reagir rapidamente a qualquer problema e fazer as mudanças necessárias, você pode agilizar o processo de treinamento. E se parecer que um novo recruta não vai conseguir, é melhor saber o mais rápido possível.
#6 Monitorar seu desempenho
Além das verificações semanais com seus novos recrutas, é essencial que você estabeleça uma (curta) lista de indicadores-chave para monitorar seu progresso, e que eles se apropriem deles.
Embora estes indicadores variem de empresa para empresa, sua empresa deve prestar especial atenção ao seguinte:
- Seus novos recrutas entendem os objetivos de vendas de sua empresa e as entradas e saídas de seu funil de vendas?
- Eles estão se tornando proficientes no uso do software de vendas e CRM de sua empresa?
- Seus novos recrutas serão capazes de atingir seu objetivo?
- Seus novos vendedores entendem os problemas que seus clientes em potencial enfrentam? Eles serão capazes de apresentar seus produtos ou serviços como uma solução com sucesso?
- Eles estão ouvindo ativamente seus treinadores e colegas? Eles ganham a confiança de toda a sua equipe?
As respostas a estas perguntas podem ser obtidas em reuniões com novos funcionários, seus gerentes e colegas que eles observam. Você também pode avaliar seu progresso ouvindo suas ligações de vendas e participando de suas reuniões de vendas.
#7 Organizar treinamento de acompanhamento
Por mais talentosos que sejam seus novos vendedores, o embarque não será suficiente para fazê-los dominar todos os aspectos de seu processo de vendas. Também é provável que eles esqueçam muito do que aprenderam durante o treinamento.
Você pode abordar as dificuldades de seus novos representantes e contrariar a “curva do esquecimento” adicionando treinamento de acompanhamento.
Uma vez concluído seu treinamento inicial, organize de seis a oito semanas de treinamento de acompanhamento no qual seus novos representantes revisem o que aprenderam e façam perguntas. Eles também devem ter a oportunidade de praticar suas novas habilidades, tanto internamente como, mais importante, com perspectivas reais, para que possam ver os resultados de seu trabalho.
Este aprendizado ativo não só ajudará os novos representantes a se tornarem representantes efetivos, mas também pode ajudá-lo a refinar seus processos de operações de vendas.
#8 Integre seus novos recrutas em sua equipe de marketing
Seu negócio terá melhor desempenho se suas equipes de .
Todos os novos representantes de vendas devem ter tempo para conhecer sua equipe de marketing, os canais de marketing que utilizam (e por quê), e onde sua equipe de vendas se encaixa no mix.
Coisas para lembrar
Incentivar a interação positiva entre suas equipes de vendas e marketing pode aumentar a eficácia de ambos os departamentos.
Os vendedores podem compartilhar informações valiosas (tais como os problemas que os clientes potenciais enfrentam, suas perguntas, seus gostos e aversões, etc.) que a equipe de marketing pode usar para criar melhores mensagens, estratégias e campanhas.
Estes esforços de marketing o ajudarão a gerar mais oportunidades para seus vendedores.
#9 Permita que seus novos vendedores passem tempo no departamento de relações com o cliente
Cada vez mais empresas estão se concentrando na experiência do cliente, por exemplo, através domarketing baseado em contas.
Pode ser fácil para o pessoal de vendas pensar nos clientes como apenas negócios ou transações. Mas qualquer pessoa no relacionamento com os clientes sabe que os clientes são pessoas reais com preferências, emoções, problemas e desejos muito humanos.
Aproveite a integração de sua nova equipe de vendas para que eles passem tempo com sua equipe de relações com os clientes. Desta forma, eles aprenderão a ouvir os clientes e saber exatamente o que eles querem e precisam. Isto terá um impacto significativo em suas vendas, retenção e o ajudará a melhor converter seus clientes em embaixadores que recomendam seus produtos e serviços a outros.
