Seu perfil de cliente ideal (ICP) é uma descrição do tipo de negócio para o qual você deve vender, enquanto sua pessoa de comprador é uma análise detalhada das pessoas que já compram de você.
Neste artigo, olhamos em detalhes os KPIs e as personas do comprador, e lhe damos algumas dicas de como tirar o máximo proveito deles.
O que é um ICP (Perfil de Cliente Ideal)?
Um KPI é uma descrição bastante conceitual de uma empresa fictícia que deriva valor significativo de seu produto ou serviço e, em troca, fornece valor substancial à sua empresa. É o cliente que :
- Custa o mínimo para adquirir,
- É fiel,
- Tem um alto valor vitalício do cliente (ou seja, o valor que o cliente traz ao longo de sua vida como cliente)
- e se torna um verdadeiro promotor para sua marca.
O que é um comprador persona em B2B?
Um comprador persona é uma representação semi-ficcional de seu cliente ideal. Ela se baseia em pesquisas de mercado e dados reais sobre pessoas que já compraram de você.
Os compradores fornecem estrutura e contexto ao seu negócio, facilitando o desenvolvimento de conteúdo, alocando tempo e recursos para suas equipes e alinhando sua organização.
Você pode usar os dados coletados através de seu CRM e software de marketing B2B para ajudá-lo a criar sua persona.
Quais são as diferenças entre um KPI e uma pessoa compradora em B2B?
A definição de Salesdorado
Seu KPI é uma descrição do tipo de negócio ao qual você deve vender, enquanto sua pessoa de comprador é uma análise detalhada das pessoas envolvidas no processo de compra.
Por exemplo, em Salesdorado, nosso KPI é uma PME francófona ou start-up com uma organização de vendas relativamente simples (entre 1 e 50 vendedores) que deseja digitalizar e otimizar seus processos.
Quanto aos nossos compradores, eles são os diretores ou fundadores dessas organizações, os responsáveis pelas decisões de vendas, os responsáveis pela geração de leads, os responsáveis pelo seu processamento e as equipes de apoio (análise, operações de vendas, capacitação de vendas, etc.).
Por que precisamos de um KPI e uma pessoa de compras em B2B em 2021?
Compreender seu KPI – seus desafios, objetivos, características, etc. – ajuda a definir uma estratégia para atrair os clientes mais valiosos para seu negócio. – ajuda você a definir uma estratégia para atrair os clientes mais interessantes para seu negócio. Mas ao final do dia (ou mais precisamente, o processo de venda), é um ser humano, não uma empresa, que assina o negócio.
Há um mantra que B2B é H2H (Humano para Humano). É por isso que você precisa tratar as vendas às empresas como vendas a humanos.
Quanto mais relevante você for e melhor você puder falar sobre as coisas que são importantes para seus potenciais clientes – as pessoas dentro das empresas que serão beneficiadas pelo uso de seu produto – mais altas serão suas taxas de conversão B2B.
Atualize seu KPI e sua pessoa de compras regularmente
Definir seu KPI é, antes de tudo, uma questão econômica. Sua solução deve ter uma correlação direta com os lucros ou despesas da empresa. Caso contrário, você deve ser capaz de demonstrar como isso afeta indiretamente as finanças da organização.
Sua empresa, sua oferta, seu mercado evoluem. Seu cliente ideal também pode, portanto, evoluir. Não há uma definição universal do perfil ideal do cliente para todas as empresas.
A cada seis ou nove meses você deve avaliar se o perfil da empresa e a pessoa do comprador que você escolheu como ideal ainda são semelhantes, ou se você precisa mudar a descrição.
Por outro lado, sua personalidade de comprador é mais um assunto humano: dentro de seus KPIs, quais são os traços de personalidade, as motivações e os sofrimentos que levam os indivíduos a decidir comprar sua solução?
Quando deve ser criado um novo KPI ou uma nova pessoa?
Como seres humanos, um de nossos maiores prazeres é a acumulação de conhecimento. No entanto, a coleta de dados tem um custo, muitas vezes não insignificante.
Nem todos os dados são igualmente valiosos. A maneira mais eficaz de criar um KPI ou uma nova pessoa é coletar as informações sobre seus clientes que são (a maioria) relevantes para seu processo de vendas.
O número de KPIs e pessoas que você precisa criar depende da natureza do seu negócio: você pode ter um ou dois, mas este número pode ir até dez. Mas se você é novo nos KPIs e personas, comece pequeno. Você pode sempre criar mais tarde, se necessário.
Conselhos do Salesdorado
Para começar, recomendamos um KPI e duas ou três pessoas dentro do KPI. Quando você não pode mais encaixar (clientes existentes e satisfeitos) no existente, você pode criar novos KPIs e personas.
Indo mais além
Seu KPI e sua pessoa devem ser modificados conforme seu negócio cresce e evolui, e vice-versa. De que adianta ter um grande conteúdo e KPIs e personas de grande impacto se isso não faz com que seu negócio comece a funcionar.
Uma vez que você tenha definido seu KPI e sua pessoa, você deve começar a procurar maneiras de melhorar a maneira como suas equipes de vendas e marketing lidam com empresas que se encaixam nesse perfil.
Seu perfil de cliente ideal deve ditar muitas coisas:
- Como melhorar o produto ou serviço que você oferece,
- As palavras e frases certas para suas equipes de vendas e marketing para usar com clientes em potencial e clientes. O KPI torna-se então uma das formas concretas de motivar uma equipe de vendas.
- Como, quando e onde chegar a seus clientes em potencial e clientes.
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