Como usar suas Personas de Comprador para construir suas páginas de desembarque?

Você já usou seu pessoal de compras para construir suas páginas de desembarque? Seu conteúdo pode ser poderoso, mas se não for adaptado ao perfil de seus visitantes, os resultados não serão tão bons quanto você espera. O texto e o projeto que você usa para visar os níveis C de uma grande corporação e os fundadores de uma start-up serão muito diferentes.

Para maximizar sua conversão, o conteúdo e o design de suas páginas de desembarque devem, portanto, ser adaptados à sua pessoa de comprador! Como você faz isso? Esse é o assunto de nosso artigo 🙂

Como você pode otimizar o conteúdo de suas páginas de desembarque usando personas do comprador?

#1 Use uma abordagem adaptada à sua pessoa

Nem todos os seus clientes reagem da mesma forma às suas abordagens de vendas: uma abordagem de“venda suave” fala a seus compradores altamente motivados, mas tem menos impacto em suas pistas no início do seu funil de vendas.

Comece editando o texto de sua página de desembarque para focar nos seguintes pontos:

• Idade: o texto casual e original pode ser apropriado para um público jovem, mas tem o efeito oposto nos visitantes mais velhos.
• Papel e setor: Os tomadores de decisão das indústrias conservadoras (por exemplo, bancos ou seguros) precisam de um texto mais sincero e confiável do que os visitantes de indústrias mais jovens (como tecnologia ou design).
• Nível de motivação: Os prospectos “mais quentes” exigem um ritmo de vendas mais leve que seus contatos ainda no início de seu funil de vendas. Modifique a extensão, estilo e persuasão de seu texto de acordo com isso.

Conselhos do Salesdorado
Peça a seus clientes e use suas próprias citações para garantir que seu conteúdo corresponda às expectativas deles. Dê uma olhada no Copy.ai para encontrar idéias de conteúdo que se encaixem em um determinado tom. Está tudo em inglês, mas ainda funciona muito bem em francês.

#2 Dirigindo objeções específicas a personas

Cada pessoa terá necessidades e objeções diferentes. O conteúdo de sua página de desembarque deve abordar estas objeções específicas.

Os alunos que consideram um mestrado 100% on-line têm duas grandes preocupações:

• A reputação do programa: daí a menção“ESCP Business School Diploma & Alumni Network“.
• A qualidade do ensino: daí a menção“Os mesmos professores que nos melhores programas presenciais do ESCP”.

#3 Use marcadores de confiança apropriados

Um “marcador de confiança” é uma prova de reconhecimento e qualidade de seu produto ou serviço. Aqui estão alguns exemplos de marcadores de confiança:

• Credenciamentos
• Prêmios dentro de sua indústria
• Depoimentos
• Evidência social (número de clientes existentes, destaque em e logotipos de clientes, etc.)
• Comentários de clientes

A maneira como sua pessoa reage aos diferentes marcadores de confiança nem sempre é uniforme. Um testemunho de uma figura de autoridade, por exemplo, só é útil se seus visitantes reconhecerem essa figura de autoridade.

É por isso que você precisa adaptar seus marcadores de confiança à sua personalidade.

Voltemos à página inicial do programa de mestrado online da ESCP. É impossível perder os crachás indicando a posição da escola no ranking do Financial Times.

O credenciamento EQUIS ou AACSB também se destina a aumentar a confiança dos futuros estudantes na reputação e qualidade do programa.

#4 Adapte seu posicionamento

O mesmo produto pode ser vendido de maneiras diferentes. A forma como você apresenta o produto e seus benefícios é o “posicionamento” de seu produto.

Como a Sendinblue faz muito bem acima, se você oferece software de prospecção de e-mail, você pode optar por se concentrar nestes benefícios:

• Facilidade de uso – Para novos clientes que queiram experimentar oe-mail marketing B2B pela primeira vez, ou para usuários existentes que estejam cansados de ferramentas inconvenientes.
• Características de automação de marketing – Para clientes que buscam melhorar a produtividade.
• Segurança e entregabilidade – Para os clientes que estão fartos da má qualidade de sua solução existente.

Idealmente, seu posicionamento deve corresponder às necessidades e desejos de seus compradores.

Use o processo a seguir:

• #1 Identificar o que eles querem de seu produto (por exemplo, “economizar mais tempo”, “obter dados mais confiáveis”, etc.). Esta é a bem documentada metodologia “Jobs to be done
• #2 Identifique qual parte de seu produto atende a essa “necessidade”.
• #3 Destaque esta solução em sua página de desembarque

Isto muda sua página inicial de uma mensagem genérica “nosso produto faz X” para uma mensagem específica “nosso produto faz X para clientes como você”.

Otimize o design de suas páginas de desembarque graças a sua persona

Se você usar o mesmo desenho ou modelo para todos os seus compradores, você estará baixando suas taxas de conversão. Se você vende tanto para estudantes de 70 anos quanto para estudantes de 18 anos, você precisará de modelos e desenhos diferentes.

#1 Tratando de questões UX

O primeiro ponto é construir páginas de desembarque que sejam fáceis e agradáveis de usar para suas personalidades compradoras cujos hábitos na web são diferentes.

Por exemplo, se você estiver visando uma pessoa mais velha, uma fonte menor ou CTA pode dificultar sua leitura.

Considere o seguinte ao fazer suas escolhas de projeto:

• Idade: As pessoas mais velhas podem ter dificuldade para ler fontes de tamanho menor.
• Dispositivo utilizado: Se sua pessoa acessa a web principalmente a partir de um dispositivo móvel, concentre-se no aspecto responsivo.
• Elementos de interface: Elementos de interface, tais como“menus de hambúrgueres” podem ser óbvios para os jovens, mas podem confundir os usuários mais velhos.
• Tamanho da tela da área de trabalho: Quanto maior o tamanho da tela, mais“acima da dobra” (ou seja, o espaço visível antes de ter que mover o cursor para baixo). Leve em conta o tamanho da tela utilizada por seus visitantes ao criar suas páginas de desembarque.

#2 Escolha de cores

Suas escolhas de cores afetam a forma como seus visitantes percebem sua marca. Embora o efeito seja sutil (psicologicamente), ele pode ter um impacto significativo nas taxas de conversão.

Há três coisas a serem consideradas na escolha das cores:

• Idade: Os jovens preferem cores quentes e brilhantes como o vermelho. Os mais velhos preferem cores mais frias, como o azul e o verde.
• Gênero: Além da idade, há também uma orientação de gênero na escolha das cores. Se possível, use uma cor adequada.
• Tipo de pessoa: A psicologia das cores implica que cores diferentes têm um impacto diferente na forma como as pessoas percebem um objeto (neste caso, uma página de destino). Se você está visando usuários de primeira viagem com pouca informação e pouca confiança, você quer transmitir confiança e estabilidade (é por isso que você deve usar o azul). Se você estiver visando pessoas com muito conhecimento e experiência, concentre-se na ação e no otimismo (portanto, use vermelho ou amarelo).

Conselhos do Salesdorado
Tente usar cores adaptadas à idade e ao perfil demográfico do comprador, e antecipe quaisquer dúvidas (evidentes ou inconscientes) de sua pessoa.

#3 Escolha da UI/UX

O desenho completo de sua página de desembarque, desde a colocação de seus CTAs até o comprimento de seus formulários, depende de duas coisas:

• Experiência com a ferramenta informática: Os usuários mais jovens que usaram estas ferramentas durante toda a vida estão mais confortáveis e não precisam de muita orientação. Os usuários mais antigos precisarão de instruções mais explícitas e escolhas de projeto mais óbvias para orientá-los no sentido de concluir uma ação.
• Interesse do líder em sua solução: as perspectivas “quentes”, identificadas através de sua estratégia de pontuação de líderes, estarão mais dispostas a dar informações do que líderes baixos ou menos motivados. Isto terá um impacto sobre o comprimento de sua forma.

#4 Escolha de imagens

A maneira mais fácil de permitir que um potencial cliente se identifique com sua oferta é usar uma imagem específica para essa pessoa. Ou seja, use uma imagem que :

• Promove uma pessoa com a qual o potencial cliente pode se identificar (idade, sexo, mesma roupa, etc.)
• Mostra uma emoção ou atividade que você quer que o personagem sinta

Também é possível utilizar o vídeo para maior dinamismo e ao mesmo tempo permitir que seu potencial cliente se identifique.

Aqui, o GoToWebinar permite que os profissionais que desejam usar o software de webinar se identifiquem com esta pessoa que envia de volta uma imagem executiva.

Seus compradores são o coração de sua estratégia de vendas e marketing. O desenho completo de suas páginas de desembarque, do texto ao desenho, deve ser guiado pelas características de seus alvos preferidos.

Este processo pode ser demorado, mas com a ferramenta correta de criação de página de desembarque, você chegará lá.

Comece criando um projeto inicial com variantes de teste que você pode adaptar aos seus diferentes objetivos. Mesmo teste várias variantes para o mesmo alvo em uma parte de seu público, compare as taxas de conversão e mantenha a versão com o melhor desempenho!

O resultado? Taxas de conversão mais altas e clientes mais satisfeitos.