Webinars

Os webinars são uma forma poderosa de comunicar com um público-alvo. Cresceram de forma particularmente rápida em 2020, na sequência da crise sanitária da COVID-19, e tornaram-se um verdadeiro pilar em qualquer estratégia de marketing B2B para gerar oportunidades, converter um pipeline ou criar mais envolvimento em sequências de nutrição de leads.

Os webinars podem ser utilizados em todas as fases da vida de um cliente: são conteúdos de grande valor acrescentado e muito populares entre os clientes B2B.

Mesmo no final do ciclo de vida de um cliente, pode utilizá-lo para criar lealdade e encorajar referências.

Mas um bom webinar é preparado com antecedência: se quiser tirar o máximo partido dele, tem de identificar com precisão os seus objectivos e o seu público-alvo, de modo a corresponder às suas expectativas. Como é que pode tirar o máximo partido dos webinars para adquirir e reter contactos? A resposta neste guia completo.

Utilizar webinars para gerar contactos

Os webinars são uma técnica muito eficaz de geração de leads: oferece um conteúdo de grande valor aos potenciais clientes enquanto lhes mostra as vantagens da sua solução. Especialmente porque um bom webinar posiciona-o como um especialista num determinado assunto e, portanto, mostra aos seus clientes potenciais que é a pessoa certa para resolver os seus problemas.

Pode organizar vários tipos de webinars em função dos seus objectivos: conteúdos pedagógicos, temas ligeiramente macro, etc. – Pense com todas as suas equipas sobre o assunto em que pode acrescentar mais valor.

Por exemplo, um debate entre parceiros especializados pode dar credibilidade à sua oferta ao destacar a opinião de terceiros. Os webinars “parceiros”, com outra empresa semelhante no mesmo sector de actividade (se possível complementar), permitem partilhar audiências, mas também destacar serviços complementares e gerar mais negócios.

Utilizar webinars para tratar de contactos menos importantes

É um pouco mais complexo, mas há sempre contactos que não têm potencial suficiente para serem considerados prioritários pelas equipas de vendas. Uma boa estratégia comercial consiste em ignorá-los completamente.

Em primeiro lugar, não devem ser tratados da mesma forma que os contactos de elevado potencial – isto é muito mais dispendioso em termos de energia e tempo despendidos pela organização do que o ganho potencial que representam.

Mas, ao fim de algum tempo, o potencial de crescimento dos contactos que sabe gerir esgota-se e começa a procurar oportunidades noutros locais, e os contactos que não gere voltam todos os anos como uma opção – geralmente promovidos por equipas de marketing que estão um pouco frustradas com a geração de contactos que nunca são tratados.

Os webinars podem ser um compromisso interessante para lidar com estes contactos – em vez de uma chamada de demonstração individual, são oferecidos vídeos assíncronos ou webinars para que os potenciais clientes possam colocar todas as suas questões, etc.

Isto também permite a qualificação dos potenciais clientes, permitindo-lhes interagir com o orador para compreender melhor as suas expectativas.

Para este tipo de potenciais clientes, não hesite em propor estudos de caso, um formato muito eficaz para os fazer avançar no funil de conversão. Mostrar e explicar o sucesso dos seus próprios clientes dá-lhe credibilidade – especialmente se eles próprios puderem falar e defender a sua solução.

Utilização de webinars para integração e formação inicial

Ao contrário dos webinars mencionados acima, este tipo de webinar destina-se principalmente aos seus novos clientes – mas também pode ser utilizado com potenciais clientes que está a tentar converter, mostrando-lhes o valor do seu produto. Tenha o cuidado de adaptar o formato do webinar ao estatuto do seu público: potenciais clientes, clientes potenciais, clientes, etc.

Para os seus clientes, é uma oportunidade de compreender todas as características do seu serviço num processo de integração mais humano do que um simples manual ou um tutorial em linha. Isto garante uma melhor retenção e uma redução do churn.

Por seu lado, os webinars permitem-lhe interagir com grandes grupos de potenciais clientes e clientes, aliviando assim a carga da sua equipa de serviço ao cliente – ao mesmo tempo que cria um meio de formação e marketing que pode ser reutilizado e, assim, pagar-se a si próprio.

Utilizar webinars para criar lealdade e referências

Estes webinars vão ainda mais longe do que a integração e a formação inicial: o objectivo é ajudar os seus clientes existentes a obter o máximo valor possível do seu produto e transformá-los em “utilizadores avançados” – ou mesmo recuperar os clientes que se afastaram.

Isto pode assumir a forma de integração secundária, para incentivar os seus clientes a actualizarem o seu plano e a fazerem upsell. Por exemplo, a ActiveCampaign produz um webinar sempre que lança uma nova funcionalidade. Se oferecer planos freemium, não hesite em criar webinars que mostrem todas as vantagens dos planos pagos ao mesmo tempo.

Este tipo de webinar ajuda a reduzir o Time To Value (TTV), ou seja, o tempo necessário para que um cliente veja os resultados positivos da utilização do seu produto e justifique o seu investimento. Uma boa forma de fidelizar os clientes e garantir que estes o recomendam.

Uma dica: não hesite em lançar webinars por convite, que dão aos seus clientes uma sensação de exclusividade.

Também pode oferecer webinars a pedido: mesmo que não consiga satisfazer toda a gente, pode criar webinars pré-gravados e enviá-los aos seus clientes.