Le multicanal permet d’augmenter la pression commerciale, en restant sous le seuil d’acceptabilité de vos cibles. Attention cependant à avoir un ICP et un discours commercial bien définis. Sinon, complexifier vos process de prospection ne fera que noyer le poisson.
Dans cet article, on présente 7 exemples concrets de séquences de prospection multicanal pour vous aider dans sa mise en œuvre. La plupart des exemples ici insistent beaucoup sur l’email & le téléphone, et assez peu sur les nouveaux canaux un peu “mode”. À vous de les adapter à vos persona pour tirer parti des nouveaux modes de communication & des nouvelles fonctionnalités qui sortent régulièrement (ex: le message vocal linkedin, même si déjà un peu passé de mode).
Sommaire
#1 La cadence classique d’outbound
En B2B, une séquence de prospection commerciale multicanal se compose d’une combinaison d’e-mails et d’appels téléphoniques. L’objectif est de faire de votre mieux pour établir un contact avec le prospect.
La suite ? Fixer un rendez-vous pour échanger avec le prospect dans le but de le faire avancer dans votre tunnel de vente. Voici un exemple de cadence que vous pouvez utiliser:
Au début, variez l’heure à laquelle vous envoyez vos e-mails ou passez vos appels téléphoniques. Vous aurez ainsi plus de chances d’établir un contact dès le début, car le moment où vous envoyez vos emails et passez vos appels est très subjectif.
Si vous avez réussi à nouer un contact avec la personne (et que vous n’avez pas obtenu un “non” définitif), continuez à suivre ce lead jusqu’à ce que vous obteniez une réponse claire.
#2 Cadence d’outbound pour vendre du service
La vente de services est un monde à part. Ici, la cadence à suivre dépendra du type de services que vous vendez.
Par exemple, si vous vendez des assurances ou des services financiers, adaptez votre cadence aux dates de renouvellement des contrats ou aux échéances fiscales. Voici une cadence beaucoup plus concentrée que la première pour les entreprises de services qui cherchent de nouveaux prospects :
#3 La cadence de Max Altschuler (Saleshacker.com)
La cadence dans une prospection multicanal est un sujet très discuté, et il n’y a pas de bon ou de mauvais choix. Effectuez des tests afin d’analyser les résultats les plus prometteurs.
Selon Max Altschuler, PDG de Saleshacker.com (une des références de la vente B2B en 2021 aux Etats-Unis) voici la cadence “idéale” :
- Jour 1 : E-mail/Inmail,
- Jour 3 : E-mail le matin, appel téléphonique l’après-midi,
- Jour 5 : Appel téléphonique le matin, appel téléphonique avec un message vocal l’après-midi,
- Jour 7 : E-mail le matin, appel téléphonique avec un message vocal l’après-midi,
- Jour 10 : E-mail et appel téléphonique le matin.
Le nombre de points de contacts dans votre séquence fait l’objet d’un débat sans fin. Hubspot en utilise sept, et dit qu’après neuf, votre rendement devient décroissant.
Ils peuvent même finir par aller dans les spams. Si vous n’obtenez aucune réponse, essayez de faire une pause de trois à six mois avant de réessayer.
#4 La cadence ultra-agressive de close.com
Ici, l’étape cruciale de cette séquence, consiste à laisser un message vocal dès le premier jour. Comme ça, lors du deuxième appel, le destinataire saura qui vous êtes et sera moins enclin à refuser l’appel.
- Jour 1 : Appel téléphonique (avec message vocal) + un e-mail,
- Jour 3 : Appel téléphonique,
- Jour 5 : InMail sur Linkedin,
- Jour 7 : Appel téléphonique (avec message vocal) + un e-mail,
- Jour 10 : E-mail avec SMS (si vous en avez la permission),
- Jour 11 : Appel téléphonique,
- Jour 14 : Appel téléphonique (avec message vocal) + ajout sur Linkedin accompagné d’un message,
- Jour 16 : E-mail,
- Jour 18 : Appel téléphonique (avec message vocal) + breakup e-mail.
#5 La cadence de g2Crowd
g2Crowd est un site d’évaluation de logiciels qui a fait une croissance assez fulgurante ces dernières années. Notez bien que les cycles de vente sont beaucoup plus long que 14 jours, la séquence ci-dessous montre une approche intéressante et assez saine de la prospection: 14 jours à (très) forte pression pour obtenir un contact. Sinon, perdu.
Si toutes les cadences de vente ne se ressemblent pas, l’idée générale reste la même : être cohérent, séquentiel et méthodique avec les prospects, dans l’espoir de les convertir en clients. Une cadence typique dure entre 5 et 22 jours.
La vôtre ne ressemblera peut-être pas exactement à cet exemple. En revanche, le premier et le dernier jour suivent généralement un schéma similaire dans toutes les entreprises. Examinons-les un peu plus en détail.
Le premier jour, contactez le prospect via ses réseaux sociaux ou envoyez-lui un cold mail. Montrez-lui que vous avez fait des recherches sur son entreprise et que vous avez quelque chose de valeur à lui offrir.
Le lendemain, faites suivre cet e-mail d’un appel téléphonique et, s’il ne répond pas, laissez un message vocal. Assurez-vous que le contenu de ce message reflète ce que vous avez dit dans votre premier e-mail.
Au dernier jour de votre séquence, si aucune relation n’a été créée, vous ” romprez ” avec le prospect. Cela inclura votre dernier e-mail et votre dernier appel téléphonique ou message vocal. C’est l’ultime étape du plan de prospection commerciale.
Le conseil de Salesdorado
N’oubliez pas que l’objectif de ces messages est de conclure votre séquence de vente, de rappeler au prospect le défi auquel son entreprise est confrontée et comment votre solution peut venir à son secours s’il vous en donne l’occasion. Concernant les ruptures, elles doivent être plutôt positives et optimistes.
#6 La séquence de Steli Efti (CEO @ Close.io)
Lorsque vous effectuez une relance, commencez par le faire très fréquemment, puis diminuez au fil du temps. Voici un calendrier général pour planifier vos relances :
- Jour 1 : 1ère relance,
- Jour 3 : 2ème relance,
- Jour 7 : 3ème relance,
- Jour 14 : 4ème relance,
- Jour 28 : 5ème relance,
- Jour 58 : 6ème relance,
- Après le jour 58 : 1 fois par mois.
C’est le calendrier des mails de relance utilisé par Steli Efti.
Relancer par e-mail ou par téléphone ?
C’est LA grande question lorsqu’arrive le moment d’effectuer une relance ou un suivi de votre prospect. Vaut-il mieux le faire par e-mail, téléphone ou un autre canal ?
- Par email : l’e-mail est le meilleur moyen d’obtenir une réponse positive parce que vous pouvez relancer ad vitam aeternam sans être (trop) invasif !
- Par téléphone : si vous souhaitez une réponse rapide, le téléphone est le moyen le plus efficace. En revanche, il est beaucoup plus intrusif et le risque d’avoir une réponse comme “peut-être” au lieu de “non” est bien plus élévé.
- En personne : c’est la méthode “quitte ou double”. Réfléchissez bien avant de vous rendre sur le lieu de travail de votre prospect. Mais le faire une fois en disant “je passais dans le quartier, c”était l’occasion de …” peut parfois être précieux.
- Par SMS : si vous souhaitez un taux de réponse plus élevé, le SMS peut être la solution. Comme l’appel téléphonique, le SMS est assez intrusif, utilisez donc cette tactique avec parcimonie.
- Sur les réseaux sociaux : c’est une méthode encore assez peu répandue. Retweeter, commenter, envoyer une invitation sur Linkedin etc. sont autant d’actions que vous pouvez faire pour rester dans l’esprit de votre prospect.
Le conseil de Salesdorado
Parfois, on peut penser que contacter quelqu’un qui ne répond pas en public les “obligera” à répondre. En commentant dans un post Linkedin par exemple, ou en tweetant publiquement. En vérité, vous prenez un risque considérable, et vous avez extrêmement peu de chances pour que ça fonctionne quand vous faites ça:
- Risque considérable parce que une personne un peu mal intentionnée peut vous humilier (vous et votre entreprise) en public. À moins que vous ne soyez sûr et certain à 1000% de votre ciblage et de votre accroche, il sera hyper facile de vous démontrer pourquoi votre message n’est pas pertinent. Et c’est assez probable que ce soit la raison pour laquelle vous n’avez toujours pas obtenu de réponse.
- Extrêmement peu de chances pour que ça fonctionne parce que vous cherchez à invoquer la honte de votre prospect. Steli Efti en parle mieux, mais évitez toujours autant que possible les émotions négatives dans vos communications. Elles ne sont jamais motrices. On ne fait rien par honte, on décide plutôt de ne pas faire. Lorsque vous souhaitez pousser un lead vers l’action, seules les émotions positives vous y aideront.
#7 Exemple de cadence pour des ventes complexes
La cadence de vente que vous suivrez changera radicalement en fonction des personnes de l’entreprise que vous essayez d’atteindre.
Pour réussir à vendre aux entreprises, obtenez l’adhésion de plusieurs parties prenantes. Pour cela, soyez être actif à tous les niveaux de hiérarchie de l’entreprise.
Dans la vente B2B, la cartographie des comptes peut vous aider à identifier les parties prenantes importantes ainsi que les utilisateurs finaux de votre produit/service.
Une fois cette étape franchie, mettez en place une cadence comportant plusieurs points de contact avec les différents niveaux de hiérarchie. Voici un exemple de fonctionnement, en partant du haut vers le bas :
