Prospection commerciale Guide

Créer Un Plan De Prospection Commerciale: Guide Complet en 6 étapes.

Publié le , mis à jour le 6 min
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Axel Lavergne

Co-fondateur & rédacteur en chef

Axel est un des co-fondateurs de Salesdorado. Il est aussi le fondateur de reviewflowz, un logiciel de gestion des avis clients.

On vous présente ici les différentes étapes d’un plan de prospection commerciale efficace. Bien qu’elles soient itératives, il se peut que vous ayez à faire des allers-retours entre les 6 étapes du guide.

On s’explique : par exemple, votre cible dépend des points de données disponibles (étape 2), qui dépendent eux-même des canaux que vous choisissez (étape 3). Les étapes sont donc interdépendantes!

Notre découpage en 6 points permet d’appréhender le problème de manière précise et d’isoler les facteurs-clefs. Toutefois, soyez prêts à remonter pour redéfinir ou affiner un des éléments!

#1 Définir l’objectif de votre campagne de prospection

Avant de commencer à construire votre plan de prospection commerciale BtoB, il faut réfléchir à vos objectifs. En effet, si votre objectif est de générer rapidement du CA, votre première étape consistera à identifier les pistes « dormantes ».

  • Relancer les prospects chauds : Vos leads vous ont déjà contactés, ou ont visité votre site Internet ? Il s’agit désormais d’optimiser les relations avec eux. Identifiez les points de blocages qui empêchent les leads d’avancer sur le projet et trouvez les mesures conséquentes pour débloquer la situation.
  • Identifier les besoins des utilisateurs de votre SAV : Les comptes rendus de votre service client sont une bonne source d’information sur les besoins de vos clients, les projets et les investissements. Faites appel à eux pour mieux identifier les besoins de vos clients.
  • Consolider votre base de clients existants : Avec ou sans logiciel CRM, identifiez vos clients qui n’ont pas passé de commande depuis longtemps et tout client ayant acheté un produit désormais obsolète et qui nécessite une remise à niveau. S’ils vous ont déjà fait confiance une fois, ils connaissent votre marque et il sera plus facile d’entamer un nouveau cycle de relations commerciales avec eux.
  • Relancer les offres en cours : Le rappel systématique des prospects qui ont reçu une offre est un action commerciale simple à mettre en œuvre et efficace à court terme. Le premier fournisseur qui rappelle est souvent celui qui est sélectionné… Une relance sur les offres émises est donc un bon moyen de faire entrer rapidement du chiffre d’affaire.
  • Pratiquer le Cold Calling : Faites de la prospection téléphonique à froid pour conquérir de nouveau prospect. Ces prospects-là ne font pas partie des cibles pré-identifiées ou qui ont déjà marqué leur intérêt pour vos produits.

#2 Segmenter la cible de votre prospection

Afin de bien comprendre qui sont vos clients, voici trois catégories de données à collecter. En les combinant, vous allez pouvoir étoffer le profil de votre persona cible, et donc mieux satisfaire vos clients potentiels .

  • Données sociodémographiques : Les données sociodémographiques définissent qui sont vos clients en s’intéressant à certaines caractéristiques démographiques : âge, genre, localisation, profession…
  • Données psychographiques : Les données psychographiques regroupent les centres d’intérêts et les opinions de vos clients. Grâce à ces informations, vous pouvez développer des produits et services en accord avec le mode de vie de votre clientèle.
  • Données comportementales : Les données comportementales analysent le comportement de vos clients en tant que clients. Ainsi, vous avez connaissance des raisons qui poussent vos clients à s’engager auprès de votre marque.

#3 Choisir les canaux de prospection

Vous le savez : pour dénicher de nouveaux clients, il existe différentes techniques de prospection commerciale. Voici les différents canaux qui s’offrent à vous :

📞 Prospection téléphonique

Rien ne vaut une campagne de prospection téléphonique bien menée pour générer des leads rapidement.

Si vous vous lancez, il vous faut définir votre entonnoir de conversion :
En termes de capacité, un commercial peut passer par jour entre 50 et 80 appels par jour. Notez que certaines solutions de téléphonie par IP (et en particulier l’auto-dial) permettent de gagner significativement en performance.

Visez 2% ou plus, et comptez sur 1% dans vos prévisions pour le nombre de rendez-vous que vous obtenez pour 100 appels passés, et plus de 30% pour le nombre de ventes obtenues sur vos rendez-vous initiaux.

💌 Prospection par email

L’email reste un des canaux préférés à la fois des marketeux & des équipes commerciales et pour de bonnes raisons. Toutefois, l’idée qu’une campagne de prospection par email est plus rapide que par téléphone est fausse. En effet, l’essentiel du coût réside dans la pré-qualification, et la génération du fichier de prospection. C’est pourquoi les taux de conversion sont clé.

Plus vous ciblez des organisations de taille importante et plus vos ventes sont complexes, plus la prospection par email a du sens.
Il existe cependant des astuces pour optimiser votre une prospection par email.

Prospection linkedin

Si LinkedIn représente un potentiel commercial important, c’est surtout un réseau social et donc très humain. Un message mal ciblé et intrusif peut donc ruiner une relation que vous construisez depuis des mois.

La vraie force de ce réseau social, c’est sa capacité à vous conférer une autorité (parfois démesurée).

Votre objectif doit donc être de vous construire cette autorité qui vous ouvre beaucoup de portes.

🕠 Inbound Marketing

L’inbound marketing consiste à attirer le maximum de visiteurs sur son site B2B et à générer le maximum de leads via le formulaire pour les convertir en clients à travers trois étapes :

  1. Capturer des leads par des campagnes de marketing digital. Les webinaires sont particulièrement efficaces pour générer des leads qualifiés.
  2. Nurturer ces leads, soit chauffer les leads obtenus par des scenarii de marketing automation pour obtenir de l’intention.
  3. Identifier les leads “intentionnistes”: ceux qui ont de fortes chances de convertir, pour identifier les SQLs (Sales Qualified Leads).

🏆 Multicanal

L’intérêt du multicanal est d’augmenter la pression commerciale sans irriter le prospect.

Utiliser divers canaux (email, Linkedin et téléphone) permet d’augmenter le nombre d’interactions sans paraître lourd et insistant.

Mais, vous augmentez quand même la pression commerciale de façon significative, et il est donc fondamental d’avoir une cible et un discours bien définis. En effet, lorsque l’on augmente de beaucoup le nombre de variables dans la séquence sans savoir clairement ce que l’on fait, les résultats sont souvent inexploitables. On se retrouve sans marge d’optimisation et avec peu ou pas de conversions.

#4 Préparer un fichier de prospection

Pour obtenir des rendez-vous qualifiés, votre plan de prospection commerciale BtoB devra s’appuyer sur un fichier de prospection commerciale BtoB de qualité. C’est une stratégie redoutable, à certaines conditions:

  • Il faut un investissement initial assez important pour générer un premier client
  • Il s’agit d’un investissement très rentable à long terme
  • Il faut parvenir à identifier et capturer des leads pas trop éloignés d’une conversion. Cela suppose un marché relativement mature, et un bon fit entre votre produit & votre marché. Sinon, vous êtes dans de l’éducation de marché.

Pour obtenir votre fichier de prospection, vous avez le choix entre :

Définition de la cible
Pour constituer ce fichier de prospection, il vous faudra définir votre cible commerciale: un ICP (Ideal Customer Profile) et une ou deux buyer personae. Ce qui nous renvoie à l’étape 2 : “Segmenter la cible de votre prospection”! Les différents points de données dont vous disposez sur vos prospects vous aideront beaucoup à transformer.

#5 Préparer un script de prospection

Un script de vente est le guide conversationnel sur lequel reposera votre plan de prospection.

Il constitue la base de votre argumentation pour que vous ne soyez pas perdu au moment de parler à votre interlocuteur. Il faut qu’il ait une structure générale claire et de qualité.

Gardez bien en tête que pour être efficace, le message du script doit :

  • être adapté aux problématiques de l’entreprise que vous ciblez
  • être explicite et intelligible pour le contact que vous ciblez
  • mettre en avant tous vos atouts
  • démontrer l’expertise de votre entreprise

#6 Mettre en place des indicateurs de suivi

Last but not least, la dernière étape de votre plan de prospection commerciale est de rester réactif face aux réponses que vous allez recevoir.

L’objectif ? Assurer un suivi personnalisé de vos prospects.

Vous pouvez, par exemple, envoyer un e-mail après chaque appel avec le compte-rendu de ce qui s’est déroulé. Veillez également à prévenir votre prospect des prochaines étapes et à lui fournir des instructions.
Enfin, même si une vente a été conclue, n’arrêtez pas le suivi : gardez le contact pour de futurs projets. Pour cela, regardez du côté de logiciels CRM axés sur la prospection comme nocrm.io ou Pipedrive.

À propos de l'auteur

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