¿Cómo puede utilizarse el método DISC en las ventas B2B?

El método DISC es una herramienta de evaluación psicológica utilizada para determinar el tipo psicológico de un individuo. El acrónimo refleja los cuatro rasgos de personalidad identificados: Dominancia, Influencia, Estabilidad y Conformidad.

Es una especie de cuadrícula para leer y comprender el comportamiento humano. Este método se utilizó ampliamente como herramienta de contratación en las décadas de 1990 y 2000.

Aplicado a las ventas, este método puede ser muy útil para ayudar a identificar el perfil psicológico de sus clientes potenciales y adaptar su comportamiento en consecuencia. En este artículo te contamos todo lo que necesitas saber sobre este método, cuándo y cómo aplicarlo.

¿Qué es el método DISC?

El método DISC fue desarrollado por el psicólogo estadounidense William Moulton Marston. Este método se basa en cuatro factores: dominancia (D), influencia (I), estabilidad (S) y conformidad (C).

La evaluación DISC nos permite comprender cómo una persona puede adaptar su comportamiento a una situación concreta, dándole consejos o herramientas para comunicarse de forma más eficaz, por ejemplo. Eso es lo bueno de este método en comparación con otros tests similares, como Myers-Briggs o el Código de Colores.

El test de Myers-Briggs, por ejemplo, es una gran herramienta para entenderte a ti mismo, pero no da información muy específica y no te dice cómo vas a reaccionar en una situación determinada.

Basándose en estos cuatro factores, el método DISC distingue cuatro tipos de perfil:

• El Dominante: directo, exigente, competitivo de corazón y capaz de tomar decisiones rápidas.
• ElInfluencer: deseoso de brillar a los ojos de todos, eternamente optimista y capaz de influir y unir a las multitudes.
• Le Stable: tranquilo, discreto, leal y sabe escuchar.
• El Cumplidor: busca la perfección, es lógico, reflexivo y capaz de identificar y resolver problemas con rapidez.

Fuente

Comprender las motivaciones de sus clientes potenciales mediante el método DISC

El dominante

Al prospecto Dominante le gusta dirigir y hablar. En ocasiones, este tipo de cliente potencial o potencial puede ser conflictivo, ya que no teme decir lo que piensa y está desesperado por conseguir un buen trato cuando realiza una compra.

El cliente potencial de tipo Dominante se considera poderoso, enérgico, innovador, orientado a objetivos y decidido. Pero puede ser percibido por los demás como obstinado, arrogante, agresivo, dominante e insensible.

Una persona dominante tiende a comunicarse de la forma más eficaz posible, utilizando frases cortas y dando instrucciones. Cuando te comuniques con ella, no hay necesidad de entablar conversaciones triviales: se considerarán ligeras, inútiles y una pérdida de tiempo.

En una situación de venta, un cliente potencial de perfil D tiende a irritarse mucho por la indecisión y la falta de eficacia. Estos perfiles quieren tener el control y les gusta sentir que controlan el proceso de venta. Tienden a ponerte a prueba, así que ponte a la altura de las circunstancias, gánate su respeto y cierra el trato.

L’Influent

El cliente potencial influyente es cálido, amable, hablador y muy dispuesto a establecer una relación cercana, incluso amistosa, con su vendedor. A estos perfiles les interesa la novedad y la originalidad, son curiosos y, sobre todo, quieren comprar a gente que les gusta.

Este es el tipo de cliente potencial más fácil de convertir en cliente, pero también muy fácil de perder si considera que ya no estás a la altura del trabajo o si cometes lo que considera errores imperdonables. Por ejemplo, interrumpirles cuando están contando una historia o dando consejos sobre cómo llevar su negocio.

Un Influencer tiende a tener un alto nivel de confianza en sí mismo, y se siente generoso, inspirador y abierto. Este tipo de perfil también puede percibirse como egoísta, superficial o incluso un poco desenfadado.

Tipo Es encanta hablar. Son muy expresivos, utilizan muchos gestos y expresiones fáciles para transmitir lo que dicen. Les encanta la lluvia de ideas, pero son más indecisos cuando se trata de tomar decisiones importantes con rapidez. Este tipo de perfil agradecerá que le dediques tiempo a leer lo que has elaborado, por ejemplo.

Cuando un cliente potencial de tipo I toma una decisión de compra, tiene en cuenta el impacto de esta decisión en su estatus a los ojos de los demás, la forma en que será considerado. No es muy detallista y, en general, es bastante optimista, pero también bastante volátil. Puede manifestar su firme intención de comprar y retirarse en el último momento. Así que asegúrese a toda costa de que se comprometen a comprar, de lo contrario corre el riesgo de perder la venta.

Le Stable

Es el tipo de cliente potencial más común. Se les identifica fácilmente porque odian la confrontación y la presión y quieren comprar a alguien que sea paciente y les comprenda. Un prospecto de Tipo S toma decisiones bien meditadas, se toma su tiempo y puede tender a pedir ayuda a familiares o amigos.

Una persona del tipo Estable suele considerarse leal, sabe escuchar, es tranquila y alentadora. También pueden ser percibidos por los demás como testarudos o reacios al cambio.

Una persona de tipo S suele hablar en voz baja. En general, es reservada y puede percibirse como bastante formal. Las primeras interacciones con este tipo de personalidad son muy importantes, y no debes ser demasiado rígido. A estas personalidades les gusta establecer un clima de confianza, mantener conversaciones serias y establecer cierta cercanía. Cuando se comunique con personalidades de tipo S, utilice un lenguaje amistoso e intente ser cordial.

Un cliente potencial de tipo S toma una decisión de compra basándose en el impacto que tendrá en quienes le rodean. Quiere tomar la decisión correcta para todos y discutir los detalles antes de hacer una compra. Así que asegúrate de apoyarles, mostrarles paciencia y convertirte en un aliado para ellos en el proceso de compra.

Le Conforme

El cumplidor es el cliente potencial más difícil de convertir en cliente. A este tipo de personalidad le gustan los datos, los hechos y las pruebas. Por lo general, este tipo de cliente potencial detesta que un vendedor se ponga demasiado personal con él, porque su principal preocupación es la transacción comercial.

Este tipo de cliente potencial puede ser muy exigente y esperará que conozca sus productos y sea capaz de responder a cualquier pregunta que pueda tener. Y no te dejes engañar si empiezas a hablar de ciertas cosas: ¡te pedirá pruebas tangibles!

Una persona del Tipo C se ve a sí misma como alguien que quiere estar informado, como un diplomático, reflexivo y bien informado. También puede ser percibida por los demás como pedante, indecisa, reservada o incluso tonta.

Las personalidades C son muy objetivas y a veces pueden parecer secas y distantes. Son aficionados a los análisis largos y profundos y les gusta mucho el detalle. Este tipo de persona se guía sobre todo por la lógica y la razón.

Al realizar una compra, los perfiles C se preocupan mucho por tomar la decisión correcta. No quieren comprar el producto o servicio equivocado, por miedo a arrepentirse de su decisión y ser identificados por los demás como la persona que cometió el error que no debería haber cometido. Este tipo de cliente potencial quiere toda la información posible para poder tomar una decisión lo más informada posible. Con este tipo de cliente potencial, tendrás que ser paciente y estar preparado con datos e información si quieres cerrar el trato.

Aplicación del método DISC en las ventas B2B

El método DISC es especialmente adecuado para las ventas porque es sencillo y permite tomar decisiones rápidas y precisas. Este método es inestimable para ayudarle a adaptar su comunicación a sus clientes potenciales o clientes, elegir la forma correcta de argumentar o saber qué entonación será la más adecuada, por ejemplo.

Pasos para identificar el tipo de cliente potencial que tiene

Existen cinco etapas principales para identificar el tipo de perfil al que corresponde su cliente potencial.

1. El primer paso es identificar el estilo de la persona, si es más extrovertida o más reservada. Si no puede identificarlos rápidamente, no dude en hacer preguntas que le ayuden a comprender su estilo de compra.
2. Una vez que hayas identificado su estilo de compra y lo que realmente le gusta, establece una relación con él y hazle preguntas, identifica sus ventajas. No dude en obtener la certificación DISC: es barata, bastante rápida y muy eficaz.
3. Escuche activamente a su cliente potencial y mencione su producto sólo cuando esté seguro de lo que realmente necesita. Le ahorrará tiempo a él y a usted.
4. Haga preguntas adapt adas al tipo de personalidad de su cliente potencial.
5. Entregue siempre tanto o más de lo prometido.

Vender con éxito según el tipo de personalidad

Una vez que haya identificado el tipo de personalidad de su cliente potencial, tendrá todas las claves para realizar una venta con éxito. Le aconsejo que pase por tres fases: primero el descubrimiento, luego la negociación y por último el cierre.

Para un perfil de tipo D:

• Fase de descubrimiento: hay que familiarizarse con ella muy rápidamente. Ten en cuenta que este tipo de cliente potencial no quiere perder el tiempo y quiere ir directo al grano.
• Fase de negociación: Demuéstreles que controlan el proceso de venta y que dirigen la negociación.
• Fase de cierre: Demuéstrales que han ganado y responde cuando se pongan en contacto contigo si quieres convertirlos en clientes a largo plazo.

Para un perfil de tipo I:

• Fase de descubrimiento: este cliente potencial se mostrará más bien amistoso con usted, lo que le permitirá establecer con él una relación de confianza y no una simple relación comprador-vendedor. Demuéstrale que te importa.
• Fase de negociación: Durante esta fase, tienes que escuchar los problemas que puedan tener. No dude en crear un terreno común para establecer una base inicial de confianza.
• Fase de cierre: Demuestre a su cliente potencial que le trata de forma diferente porque le aprecia y hágale sentir afortunado por tenerle como cliente.

Para un perfil tipo S:

• Fase de descubrimiento: este tipo de cliente potencial escuchará lo que tiene que ofrecerle y tenderá a confiar en usted.
• Fase de negociación: evita precipitarte con este tipo de cliente, sé sensible a sus necesidades y demuéstrale que tu producto le hará la vida más fácil.
• Fase de cierre: es el momento de hacer hincapié en la facilidad de uso de su producto.

Para un perfil de tipo C:

• Fase de descubrimiento: es probable que este tipo de cliente potencial le haga preguntas sobre el impacto que tendría en él y en sus empleados la compra del producto. Querrá pruebas concretas y cuantificadas. Si afirmas que el producto o servicio que intentas venderles les ahorrará tiempo, ¡demuéstralo!
• Fase de negociación: Durante esta fase, debes estar informado, ser analítico y argumentar con cifras precisas. Puede aprovecharlo para hacer comparaciones con sus competidores, siempre que disponga de datos precisos.
• Fase de cierre: Facilíteles el trabajo e intente mostrarles los resultados esperados en el contexto de su empresa.