Como o método DISC pode ser usado em vendas B2B?

O método DISC é uma ferramenta de avaliação psicológica usada para determinar o tipo psicológico de um indivíduo. O acrônimo reflete os quatro traços de personalidade identificados: Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade.

É um tipo de grade para ler e entender o comportamento humano. Esse método foi amplamente utilizado como uma ferramenta de recrutamento nas décadas de 1990 e 2000.

Aplicado às vendas, esse método pode ser muito útil para ajudar a identificar o perfil psicológico de seus clientes potenciais e, em seguida, adaptar seu comportamento de acordo com ele. Neste artigo, contamos tudo o que você precisa saber sobre esse método, quando e como aplicá-lo.

O que é o método DISC?

O método DISC foi desenvolvido pelo psicólogo americano William Moulton Marston. Esse método se baseia em quatro fatores: dominância (D), influência (I), estabilidade (S) e conformidade (C).

A avaliação DISC nos permite entender como um indivíduo pode adaptar seu comportamento a uma situação específica, dando-lhe conselhos ou ferramentas para se comunicar com mais eficiência, por exemplo. Essa é a beleza desse método em comparação com outros testes semelhantes, como o Myers-Briggs ou o Código de Cores.

O teste Myers-Briggs, por exemplo, é uma ótima ferramenta para entender a si mesmo, mas não fornece informações muito específicas e não diz como você reagirá em uma determinada situação.

Com base nesses quatro fatores, o método DISC distingue quatro tipos de perfil:

• O Dominante: direto, exigente, competitivo por natureza e capaz de tomar decisões rápidas.
• OInfluenciador: ansioso para brilhar aos olhos de todos, eternamente otimista e capaz de influenciar e unir multidões.
• Le Stable: calmo, discreto, leal e um bom ouvinte.
• O Conformista: busca a perfeição, é lógico, atencioso e é capaz de identificar e resolver problemas rapidamente.

Fonte

Compreender as motivações de seus clientes potenciais usando o método DISC

O dominante

O prospecto Dominante gosta de liderar e falar. Esse tipo de cliente em potencial ou cliente pode, às vezes, ser conflituoso, pois não tem medo de dizer o que pensa e está desesperado para conseguir um bom negócio quando faz uma compra.

O prospect do tipo Dominante se vê como poderoso, enérgico, inovador, orientado por metas e decisivo. Mas ele pode ser percebido pelos outros como obstinado, arrogante, agressivo, dominador e insensível.

Uma pessoa dominante tende a se comunicar da forma mais eficaz possível, usando frases curtas e dando instruções. Quando estiver se comunicando com ela, não há necessidade de fazer conversa fiada: isso será visto como algo leve, sem sentido e uma perda de tempo.

Em uma situação de vendas, um cliente potencial de perfil D tende a ficar muito irritado com a indecisão e a falta de eficiência. Esses perfis querem estar no controle e gostam de se sentir no controle do processo de vendas. Eles tendem a testá-lo, portanto, esteja à altura da ocasião, ganhe o respeito deles e feche o negócio!

L’Influent

O cliente potencial influente é caloroso, amigável, falante e muito interessado em estabelecer um relacionamento próximo, até mesmo amigável, com seu vendedor. Esses perfis estão interessados em novidades e originalidade, são curiosos e, acima de tudo, querem comprar de pessoas de quem gostam.

Esse é o tipo de cliente em potencial mais fácil de converter em cliente, mas também muito fácil de perder se ele achar que você não está mais à altura do trabalho ou se você cometer o que ele considera erros imperdoáveis. Por exemplo, interrompê-los quando estiverem contando uma história ou dando conselhos sobre como administrar seus negócios.

Um Influenciador tende a ter um alto nível de autoconfiança e se sente generoso, inspirador e aberto. Esse tipo de perfil também pode ser percebido como egoísta, superficial ou até mesmo um pouco leviano.

O tipo Is adora conversar. Eles são muito expressivos, usando muitos gestos e expressões fáceis para transmitir o que estão dizendo. Adoram fazer brainstorming, mas são mais hesitantes quando se trata de tomar decisões importantes rapidamente. Esse tipo de perfil apreciará o fato de você dedicar tempo para ler o que você produziu, por exemplo.

Quando um cliente potencial do Tipo I toma uma decisão de compra, ele leva em conta o impacto dessa decisão em seu status aos olhos dos outros, a maneira como será considerado. Ele não é muito detalhista e, em geral, é bastante otimista, mas também bastante volátil. Ele ou ela pode expressar a firme intenção de comprar e depois desistir no último minuto. Portanto, certifique-se a todo custo de que eles estão comprometidos com a compra, caso contrário, você corre o risco de perder a venda!

Le Stable

Esse é o tipo mais comum de prospect. Eles são facilmente identificados porque detestam confrontos e pressões e querem comprar de alguém que seja paciente e os compreenda! Um cliente em potencial do Tipo S faz escolhas bem pensadas, leva o tempo que for necessário e tende a pedir ajuda a familiares ou amigos.

Uma pessoa do tipo Estável geralmente se considera leal, um bom ouvinte, calmo e encorajador. Eles também podem ser vistos pelos outros como teimosos ou relutantes em mudar.

Uma pessoa do tipo S geralmente fala em voz baixa. Ela é geralmente reservada e pode ser vista como bastante formal. As primeiras interações com esse tipo de personalidade são muito importantes, e você não deve ser muito rígido. Essas personalidades gostam de estabelecer um clima de confiança, ter conversas sérias e estabelecer uma certa proximidade. Ao se comunicar com personalidades do tipo S, use uma linguagem amigável e tente ser caloroso.

Um cliente potencial do tipo S toma uma decisão de compra com base no impacto que ela terá sobre as pessoas ao seu redor. Ele quer tomar a decisão certa para todos e deseja discutir os detalhes antes de fazer uma compra. Portanto, certifique-se de apoiá-los, demonstre paciência e torne-se um aliado deles no processo de compra!

Le Conforme

O Conformista é o cliente em potencial mais difícil de converter em cliente. Esse tipo de personalidade gosta de dados, fatos e evidências. Esse tipo de cliente potencial geralmente detesta quando um vendedor se torna muito pessoal com ele, porque sua principal preocupação é a transação comercial.

Esse tipo de cliente em potencial pode ser muito exigente e espera que você conheça seus produtos e seja capaz de responder a quaisquer perguntas que ele possa ter. E não se deixe enganar se você começar a falar sobre certas coisas – ele lhe pedirá provas concretas!

Uma pessoa do Tipo C se vê como alguém que quer ser informado, como um diplomata, atencioso e bem informado. Ela também pode ser vista pelos outros como pedante, indecisa, reservada ou até mesmo tola!

As personalidades C são muito objetivas e, às vezes, podem parecer secas e distantes. Eles são fãs de análises longas e aprofundadas e são muito atentos aos detalhes. Esse tipo de pessoa é, acima de tudo, guiado pela lógica e pela razão.

Ao fazer uma compra, os perfis C estão muito preocupados em tomar a decisão certa. Elas não querem comprar o produto ou serviço errado, por medo de se arrependerem de sua decisão e serem identificadas pelos outros como a pessoa que cometeu o erro que não deveria ter cometido. Esse tipo de cliente potencial deseja o máximo de informações possível para que possa tomar a decisão mais bem informada possível. Com esse tipo de cliente em potencial, você precisará ser paciente e estar preparado com fatos e informações se quiser fechar o negócio!

Aplicação do método DISC em vendas B2B

O método DISC é particularmente adequado para vendas porque é simples e permite que você tome decisões rápidas e precisas. Esse método é inestimável para ajudá-lo a adaptar sua comunicação aos seus clientes potenciais ou clientes, escolhendo a maneira certa de argumentar ou sabendo qual entonação será a mais adequada, por exemplo.

Etapas para identificar o tipo de cliente potencial que você tem

Há cinco estágios principais para identificar o tipo de perfil ao qual seu cliente potencial corresponde.

1. A primeira etapa é identificar o estilo da pessoa, se ela é mais extrovertida ou mais reservada. Se você não conseguir identificá-los rapidamente, não hesite em fazer perguntas que o ajudarão a entender o estilo de compra deles.
2. Depois de identificar o estilo de compra dele e o que ele realmente gosta, estabeleça um relacionamento com ele e faça perguntas, identifique suas vantagens. Não hesite em obter a certificação DISC – ela é barata, bastante rápida e supereficaz!
3. Ouça ativamente seu cliente potencial e só mencione seu produto quando tiver certeza do que o cliente realmente precisa. Isso economizará o tempo dele e o seu também!
4. Faça perguntas adaptadas ao tipo de personalidade de seu cliente potencial.
5. Sempre entregar tanto ou mais do que o prometido.

Vendas bem-sucedidas por tipo de personalidade

Depois de identificar o tipo de personalidade do seu cliente potencial, você terá todas as chaves necessárias para fazer uma venda bem-sucedida. Eu o aconselho a passar por três fases: primeiro a descoberta, depois a negociação e, por fim, o fechamento.

Para um perfil do tipo D:

• Fase de descoberta: você precisa se familiarizar com ele muito rapidamente. Lembre-se de que esse tipo de cliente potencial não quer perder tempo e quer ir direto ao ponto!
• Fase de negociação: Mostre-lhe que ele está no controle do processo de vendas e que está liderando a negociação.
• Fase de encerramento: prove que eles ganharam e responda quando eles entrarem em contato com você se quiser transformá-los em clientes de longo prazo.

Para um perfil de Tipo I:

• Fase de descoberta: esse cliente em potencial será bastante amigável com você, o que permitirá que você estabeleça uma relação de confiança com ele, e não apenas uma relação comprador-vendedor. Mostre a ele que você se importa!
• Fase de negociação: Durante essa fase, você precisa ouvir os problemas que eles possam ter. Não hesite em criar um terreno comum para estabelecer uma base inicial de confiança.
• Fase de encerramento: Mostre ao seu cliente potencial que você o trata de forma diferente porque o aprecia e o faz sentir-se sortudo por tê-lo como cliente!

Para um perfil tipo S:

• Fase de descoberta: esse tipo de cliente potencial ouvirá o que você tem a oferecer e tenderá a confiar em você.
• Fase de negociação: evite apressar esse tipo de cliente, seja sensível às necessidades dele e mostre que seu produto facilitará a vida dele.
• Fase de fechamento: este é o momento de enfatizar a facilidade de uso de seu produto.

Para um perfil do tipo C:

• Fase de descoberta: é provável que esse tipo de cliente em potencial faça perguntas sobre o impacto sobre ele e seus funcionários se realmente comprarem o produto. Ele vai querer provas concretas e quantificadas. Se você afirma que o produto ou serviço que está tentando vender economizará o tempo do cliente, prove isso!
• Fase de negociação: Durante essa fase, você deve estar informado, ser analítico e argumentar com números precisos. Você pode tirar proveito disso para fazer comparações com seus concorrentes – desde que tenha dados precisos para fornecer também!
• Fase de encerramento: Faça com que ele se adapte ao trabalho e tente mostrar a ele os resultados esperados no contexto da empresa.