Votre semaine commence bien. Vous avez un client potentiel qui est intéressé par votre produit.. Vous organisez une présentation pour présenter votre produit plus en détail. “J’ai hâte d’en savoir plus lors de la présentation”, dit-il. Pour réussir cette présentation, vous aurez besoin d’une excellente proposition commerciale.
Nous avons compilé pour vous les meilleures propositions commerciales dans le B2B pour vous aider à créer votre propre présentation. Inspirez-vous de ces 7 présentations et vous serez sur la bonne voie pour créer une présentation centrée sur le client.
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#1 DocSend : Racontez une histoire avec votre présentation commerciale
DocSend, une plateforme de partage de documents, a constaté que seulement 17,5 % des prospects qui regardent leur présentation le font jusqu’à la dernière slide.
L’entreprise a réorganisé sa présentation pour en faire un récit intéressant autour du problème que DocSend résout. L’entreprise démontre désormais que 65,4 % des prospects qui ouvrent la plateforme DocSend cliquent maintenant sur la dernière diapositive.
La nouvelle présentation de DocSend n’est pas seulement attrayante sur le plan visuel, elle capte l’attention du spectateur grâce à la pertinence du storytelling qui permet à l’entreprise de se poser en “problem solver”.
DocSend identifie un changement dans le monde de la vente, et raconte comment les acheteurs peuvent réussir dans ce nouveau monde avec leur produit. En plus de créer une histoire, DocSend engage les spectateurs dans un langage conversationnel. Des expressions amusantes comme “il était une fois” donnent au spectateur l’impression d’écouter l’histoire divertissante d’un collègue.
À retenir
Utilisez la narration pour tisser un récit qui met en évidence les peines que vivent vos clients. Créez un récit à partir de ce que vous disent vos études et données sur vos clients.
#2 Zuora : Commencez par une approche macroéconomique, pas avec votre produit ou service
La présentation de Zuora se distingue par le fait qu’elle n’aborde pas le sujet par son produit. L’entreprise opte pour un angle macroéconomique avec la nouvelle économie des abonnements. Partager une évolution liée à votre industrie vous permet de gagner en crédibilité aux yeux de vos prospects.
Zuora commence par expliquer comment l’abonnement à changer le business plan de bon nombre d’entreprises. Poser ce constat permet aux prospects de se poser des questions quant à leur business et aux opportunités que pourrait représenter une stratégie d’abonnement. Des questions auxquelles Zuora se fera un plaisir de répondre.
À retenir
Faites des recherches sur les évolutions majeures de votre industrie et comment ces changements pourraient impacter vos clients potentiels. Présenter ensuite cela comme une opportunité pour vos prospects, opportunité que vos services permettront d’exploiter.
#3 Appsflyer : Proposez une approche avant/après
AppsFlyer, une plateforme SaaS d’attribution et d’analyse du marketing mobile, décrit ce à quoi ressemble l’industrie de la publicité sans son produit. Ils présentent ensuite ce à quoi le monde pourrait ressembler et comment leur produit aide les entreprises à intégrer ce monde.
Cela leur donne la possibilité de s’appuyer davantage sur les capacités de leur produit et sur le nombre de partenaires intégrés pour faire de la publicité auprès du plus grand nombre de clients possible.
AppsFlyer appose même les étiquettes “Avant” et “Après” sur ses diapositives. C’est la configuration parfaite pour expliquer en détail comment AppsFlyer aide les développeurs d’applications, les marques et les agences de publicité (les clients cibles d’AppsFlyer) à optimiser leurs données.
La technique “Avant-Après” garantit que l’impact du produit AppsFlyer est centré sur le client et ses besoins.
À retenir
Appliquez la technique “Avant-Après”. Incluez des informations pour aider votre public à voir à quoi ressemble leur monde actuel sans votre produit (l’avant), comment il pourrait être (l’après) et comment votre produit ou service contribue à atteindre la configuration idéale.
#4 ProPad : Adressez-vous directement au prospect dans votre proposition commerciale
Les prospects ne se soucient pas des réalisations de votre entreprise – ils se soucient que vous compreniez ou non leurs besoins. La plateforme de gestion de produits ProPad évite l’écueil dans lequel de nombreuses entreprises tombent avec un langage centré sur le client. L’entreprise utilise des termes tels que “vous” et “votre” pour montrer qu’elle se concentre réellement sur le client.
Au delà de s’adresser directement à son audience, ProPad présente une série de question que ses prospects ont l’habitude se poser au sujet du product planning. Cette approche permet aux prospects de se sentir concerné par les problématiques abordées et non pas uniquement par ce que propose ProPad.
À retenir
Ici aussi l’objectif est d’obtenir une présentation centrée sur votre client plus que sur votre organisation. En vous adressant directement à eux ils comprendront qu’ils sont au centre de vos préoccupations.
#5 Contently : Démontrer la valeur de votre produit avec des preuves sociales
La solution de content marketing Contently met en valeur ses réussites au cœur de sa proposition commerciale.
L’entreprise présente des études de cas de clients satisfaits – le plus notable étant Coca-Cola – qui ont utilisé Contently pour produire du contenu avant le lancement de Coca-Cola Journey.
Avec les études de cas dans leur proposition commerciale, Contently donne à son public cible une raison de leur faire confiance et de faire confiance en leur service.
À retenir
Expliquez clairement la valeur que vos clients actuels retirent de votre produit ou service dans votre argumentaire de vente. Faites des études de cas avec des citations de clients satisfaits et indiquez quels aspects de leur activité se sont améliorés grâce à votre entreprise. Soyez précis si vous le pouvez et incluez des chiffres pour appuyer vos propos.
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#6 Front : Soulignez votre valeur avec des visuels tout au long de votre proposition commerciale
Lorsque votre proposition commerciale est noyée avec du texte et des puces, il est difficile et distrayant pour votre public de lire. Les graphiques et les tableaux sont une excellente alternative.
Voyez comment la plateforme de boîte de réception partagée Front utilise des visuels dans son argumentaire de vente. Plutôt que de se contenter d’insérer l’énoncé “Le taux de mortalité maternelle a augmenté de 5,4 fois au cours des 12 derniers mois”, Front a inclus un graphique qui montre à quoi ressemble réellement cette croissance et l’augmentation du taux de mortalité maternelle. La valeur de leur déclaration est toujours là, mais le graphique est beaucoup plus convaincant et visuellement attrayant à absorber que le texte.
Si Front utilise en priorité des visuels pour accompagner sa proposition commerciale, ils ne bannissent pas pour autant le texte qui doit toujours être présent pour faire parler les données brutes.
À retenir
Les visuels peuvent augmenter la rétention de la présentation de 10 à 65 %. Travaillez avec votre équipe de conception pour insérer des logos, des organigrammes intéressants, des infographies. Insérez du texte là où c’est nécessaire pour décrire une image, et assurez-vous que tous les visuels s’alignent sur la marque de votre entreprise.
#7 Moz : Insérer un appel clair à l’action à la fin de votre proposition commerciale
Vous avez atteint la fin de votre présentation. Maintenant, que voulez-vous que votre public fasse de l’information ? Moz, une société d’analyse marketing, pose la question clairement sur sa dernière diapositive : souhaitez vous vous impliquer dans les grandes ambitions de l’entreprise.
Moz propose un CTA simple et sans détour pour clore sa proposition commerciale. L’audience peut investir ou non dans l’entreprise. Vous pouvez faire la même chose en invitant vos prospects à réaliser une action précise après la présentation qui permettra de les faire avancer dans votre funnel commercial.
À retenir
Votre audience ne doit pas se demander ce que vous attendez d’elle. Expliquez vos attentes dans des termes clair en posant un petit sentiment d’urgence pour les inciter à prendre une décision.
#8. Single Music: Exploiter le visuel pour faire passer vos messages
Single Music est une plateforme qui permet à des artistes de monétiser leurs comptes Spotify. Avec sa diapositive, la marque présente sa liste d’artistes, son placement et ses fonctionnalités.
Single Music communique efficacement à l’aide de nombreuses icônes et visuels. Avec ses 28 pages de diapositive, Single Music propose l’une des plus longues présentations commerciales présentées ici. Si vous souhaitez créer un argumentaire aussi long, veillez cependant à n’inclure que des informations pertinentes, évitez le “balbla” inutile.
À retenir
N’oubliez pas qu’une image vaut mille mots ! Vos clients retiendront plus facilement vos visuels que vos textes, alors ne les négligez pas lors de vos présentations. Faites en sorte que vos images reflètent clairement votre message, tout en étant percutantes et mémorables.
#9 LeadCrunch: Exploiter les chiffres & les statistiques
LeadCrunch est spécialisé dans la génération de leads B2B. Ils ont créé une présentation commerciale comportant des statistiques et des graphiques. Ils montrent ainsi aux entreprises comment préparer et personnaliser leurs forces de vente et leur marketing.
Ici les chiffres clés et les messages importants sont mis en évidence par des caractères gras, grands ou brillants. Leur présentation un peu longue est allégée par l’insertion de visuels et de données sous formes de graphiques. Ces éléments attirent l’attention et captent l’intérêt des spectateurs.
À retenir
Les données chiffrées paraissent à la fois concrètes et fiables à vos interlocuteurs. Mettez en évidences toutes les statistiques pertinentes de votre entreprise, notamment la satisfaction de vos clients, et leur fidélité. Pour que cela soit facilement interprété par vos prospects, et plus agréable à lire, utilisez des graphiques montrant l’évolution de vos statistiques.
#10 Keptify: Faites une promesse claire
Keptify démarre sa présentation commerciale par une statistique accrocheuse. La marque explique ensuite ce qui se cache derrière ces données. Cette présentation est épurée, et ne submerge pas les prospects par trop de textes. Keptify opte pour les graphiques et les visuels, plus rapide à comprendre et plus dynamiques pour les spectateurs.
En proposant une information percutante d’entrée de jeu, Keptify met son prospect face au problème auquel il est confronté, et pour lequel il souhaite trouver une solution. Keptify soulève une question précise et propose une solution efficace au problème. Puis Keptify détaille page après page les détails de son offre et les différentes façon de résoudre le problème.
Toutes les pages de présentation fournissent un aperçu des produits et peuvent facilement être personnalisées et adaptées à tous les clients potentiels de la marque.
La personnalisation des présentations commerciales attise l’intérêt du prospect et augmente la probabilité qu’il achète effectivement chez vous plutôt qu’ailleurs.
À retenir
Prenez soin de bien qualifier vos prospects, et d’identifier leurs problématiques avant de présenter votre produit. Vous pourrez ainsi personnaliser votre présentation avec des exemples parlants, et des cas pratiques très proches, voire identiques à la situation de votre interlocuteur. Démontrez avec précision comment votre offre va solutionner la problématique spécifique de votre prospect.
#11 Kimola: Maitriser le storytelling
Expliquer un concept à travers une histoire ou des cas pratiques peut s’avérer persuasif. Kimola a choisi cette approche pour présenter son offre.
La marque commence par présenter son personnage principal, « Jane », potentielle cliente de votre entreprise. Elle montre ensuite comment obtenir des informations utiles sur ce personnage grâce au logiciel de la marque. Enfin, Kimola détaille les principales caractéristiques de son logiciel.
Par cette méthode narrative, les prospects de Kimola visualisent avec précision comment le logiciel peut les aider à atteindre leur cible.
À retenir
Le storytelling est l’occasion de regrouper plusieurs techniques précédemment citées. Vous pouvez illustrer votre histoire avec des visuels qui reflètent votre marque et votre message, et y insérer des graphiques et des statistiques. Le tout en imaginant un cas pratique où le client se reconnaîtra et trouvera une solution à son problème à travers vos produits et services.
Comment faire une bonne proposition commerciale ?
1. Commencez par des solutions
Il arrive que vous deviez proposer votre produit à un client qui connaît déjà votre marque, ou votre offre.
Dans ce cas, évitez de survendre votre entreprise ou vos produits avec une présentation trop élogieuse. C’est l’une des principales causes d’échec des présentations commerciales.
Misez plutôt sur les solutions que vous allez apporter à votre client potentiel, pour structurer votre proposition commerciale sur mesure.
2. Exploitez des études de cas concrets
Après avoir abordé les solutions que vous pouvez apporter, il est temps de donner des exemples concrets à votre futur client.
Partagez, dans votre présentation, des études de cas captivantes, où votre prospect pourra aisément se projeter. Il va constater les résultats obtenus grâce à votre produit.
Cette étape instaure une relation de confiance entre vous et votre prospect, et renforce votre crédibilité. Elle donne aussi vie à votre solution dans un contexte réel, et rend votre présentation dynamique et attrayante.
3. Validez chaque étape de votre discours
Les présentations de produits ressemblent souvent à un monologue mené par le vendeur. Ce qui peut rapidement devenir ennuyeux pour le prospect. Ce dernier risque de détourner son attention, et de passer à côté de votre argumentaire de vente et des bénéfices apportés par votre produit.
Pour le captiver, pensez à interagir régulièrement avec votre prospect. Ponctuez votre présentation de questions (« Est-ce que vous comprenez ? », « Voyez-vous comment cela pourrait fonctionner pour vous ? »…).
Poser des questions vous permet, non seulement de garder l’attention de votre client, mais aussi de jauger son intérêt pour votre offre, d’anticiper ses réticences, et de vous assurer qu’il comprend bien votre argumentaire. Cette démarche vous permet de conclure plus de ventes à l’issue de vos présentations. N’oubliez pas que ce pitch est l’avant dernière étape de votre process commercial avant de conclure la vente !
Profitez de toute interruption de la part de votre prospect (question, remarque, changement d’attitude…) pour engager le dialogue. C’est l’occasion de recolleter des informations cruciales pour l’étape de la négociation.
Ne passez jamais à côté de ces interruptions sans y répondre, même si cela peut vous couper dans votre présentation et vous empêcher d’aller au bout de votre idée. Ce n’est pas grave, concentrez-vous sur les préoccupations de votre prospect. Répondre à ses préoccupations est bien plus important que ce que vous étiez sur le point de dire.
Ce temps de parole laissé à votre interlocuteur fait dors et déjà partie des techniques de négociation qui seront à votre avantage pour conclure la vente.
4. Faites court
Votre présentation doit être claire, et concise. Plus elle sera courte, moins vous risquez de perdre l’attention de votre prospect.
Certes, vous avez beaucoup à dire sur votre produit et vous souhaitez partager votre enthousiasme avec votre futur client. Mais à trop divaguer, et à apporter des informations peu pertinentes aux yeux de ce dernier, vous risquez de passer à côté d’une vente. Concentrez-vous sur les informations qui lui sont utiles, rien de plus.
N’hésitez pas à tester votre présentation sur un collègue, ou une personne de votre entourage, et encouragez-le à vous faire part honnêtement de ses commentaires, notamment sur sa durée.
Le conseil Salesdorado
Vous pouvez également utiliser des méthodes de qualification telles que la méthode BANT, ou FAINT pour qualifier vos prospects et définir leurs besoins. Enregistrez et exploitez les informations obtenues grâce à votre outil CRM, pour adapter vos présentations à vos clients potentiels.
Classez ensuite vos clients en fonction, par exemple, de leurs problématiques, de leur taille, de leur secteur d’activité… Vous pourrez ainsi facilement créer plusieurs présentations types en fonction de chaque catégorie. Il ne vous restera plus qu’à apporter quelques modifications pour personnaliser votre diaporama avant vos rendez-vous.
Quels outils utiliser pour créer vos propositions commerciales ?
#1 Canva
Canva permet la conception de graphismes en tous genres, y compris de présentations commerciales. D’innombrables modèles sont disponibles afin de démarrer facilement la création de votre présentation. Ces modèles sont tous modifiables à volonté.
Le partage des fichiers et l’échange de commentaires permettent un travail d’équipe pour créer des présentations à plusieurs collaborateurs.
Essayer Canva gratuitement
La version gratuite de Canva comprend de nombreux modèles personnalisables, de nombreuses photos et d’illustrations pour construire vos présentations, et la possibilité de collaborer en équipe sur vos diaporamas.
#2 Google slides
Google Slides est disponible gratuitement, et vous permet de créer facilement vos présentations commerciales. Vous avez la possibilité de travailler à plusieurs sur vos présentations, même à distance. Ce qui permet de peaufiner en équipe des diapositives remarquables. De nombreuses options comme l’utilisation de polices web (via Google Fonts par exemple), des thèmes, des vidéos et des animations vous permettent de personnaliser vos présentations.
Cet outil en ligne vous permet de créer vos diapositives au format 16/9, directement depuis votre navigateur web, et de les projeter directement sous forme d’un diaporama, y compris depuis vos supports mobiles. Il vous suffit d’une connexion internet pour retrouver toutes vos présentations sur Google Drive.
Essayer Google Slides gratuitement
Google Slides est accessible totalement gratuitement, tout comme Google Drive pour partager vos présentations.
#3 Pitch
Pitch vous propose de choisir, gratuitement, parmi plusieurs centaines de modèles de présentations personnalisables.
Des offres premium vous permettent de travailler en équipe sur vos présentations.
Leurs outils de collaboration offrent la possibilité de travailler à plusieurs en temps réel sur une même présentation, à l’aide de vidéos et de commentaires instantanés.
Essayer Pitch gratuitement
Une version gratuite de Pitch est proposée, et vous donne accès à la création d’un nombre illimité de présentations, à de nombreux templates personnalisables, ainsi qu’à une interface de vidéos instantanées permettant à tous vos collaborateurs d’échanger en temps réel.
Aller plus loin
Nous vous recommandons de vous équiper d’outils dédiés à l’édition de vos proposition commerciales.
Découvrez notre Top des 10 meilleurs outils pour gérer vos propositions commerciales !
Pour aller plus loin
Ces différentes propositions commerciales constituent une excellente base pour construire et présenter votre propre produit ou service à vos prospects B2B intéressés. N’oubliez pas d’axer autant que possible votre présentation et votre argumentaire de vente sur vos clients et d’adapter votre produit ou service à ses besoins. Votre souci de la réussite des entreprises de vos prospects se manifestera, augmentant ainsi vos chances de conclure l’affaire !
N’hésitez pas à exploiter les ressources que nous laissons à votre disposition
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