7 exemples de propositions commerciales

Votre semaine commence bien. Vous avez un client potentiel qui est intéressé par votre produit.. Vous organisez une présentation pour présenter votre produit plus en détail. « J’ai hâte d’en savoir plus lors de la présentation », dit-il. Pour réussir cette présentation, vous aurez besoin d’une excellente proposition commerciale.

Nous avons compilé pour vous les meilleures propositions commerciales dans le B2B pour vous aider à créer votre propre présentation. Inspirez-vous de ces 7 présentations et vous serez sur la bonne voie pour créer une présentation centrée sur le client.

#1 DocSend : Racontez une histoire avec votre présentation commerciale

DocSend, une plateforme de partage de documents, a constaté que seulement 17,5 % des prospects qui regardent leur présentation le font jusqu’à la dernière slide.

L’entreprise a réorganisé sa présentation pour en faire un récit intéressant autour du problème que DocSend résout. L’entreprise démontre désormais que 65,4 % des prospects qui ouvrent la plateforme DocSend cliquent maintenant sur la dernière diapositive.

La nouvelle présentation de DocSend n’est pas seulement attrayante sur le plan visuel, elle capte l’attention du spectateur grâce à la pertinence du storytelling qui permet à l’entreprise de se poser en « problem solver ».

DocSend identifie un changement dans le monde de la vente, et raconte comment les acheteurs peuvent réussir dans ce nouveau monde avec leur produit. En plus de créer une histoire, DocSend engage les spectateurs dans un langage conversationnel. Des expressions amusantes comme « il était une fois » donnent au spectateur l’impression d’écouter l’histoire divertissante d’un collègue.

À retenir
Utilisez la narration pour tisser un récit qui met en évidence les peines que vivent vos clients. Créez un récit à partir de ce que vous disent vos études et données sur vos clients.

#2 Zuora : Commencez par une approche macroéconomique, pas avec votre produit ou service

La présentation de Zuora se distingue par le fait qu’elle n’aborde pas le sujet par son produit. L’entreprise opte pour un angle macroéconomique avec la nouvelle économie des abonnements. Partager une évolution liée à votre industrie vous permet de gagner en crédibilité aux yeux de vos prospects.

Zuora commence par expliquer comment l’abonnement à changer le business plan de bon nombre d’entreprises. Poser ce constat permet aux prospects de se poser des questions quant à leur business et aux opportunités que pourrait représenter une stratégie d’abonnement. Des questions auxquelles Zuora se fera un plaisir de répondre.

À retenir
Faites des recherches sur les évolutions majeures de votre industrie et comment ces changements pourraient impacter vos clients potentiels. Présenter ensuite cela comme une opportunité pour vos prospects, opportunité que vos services permettront d’exploiter.

#3 Appsflyer : Proposez une approche avant/après

À retenir
Appliquez la technique « Avant-Après ». Incluez des informations pour aider votre public à voir à quoi ressemble leur monde actuel sans votre produit (l’avant), comment il pourrait être (l’après) et comment votre produit ou service contribue à atteindre la configuration idéale.

#4 ProPad : Adressez-vous directement au prospect dans votre proposition commerciale

Les prospects ne se soucient pas des réalisations de votre entreprise – ils se soucient que vous compreniez ou non leurs besoins. La plateforme de gestion de produits ProPad évite l’écueil dans lequel de nombreuses entreprises tombent avec un langage centré sur le client. L’entreprise utilise des termes tels que « vous » et « votre » pour montrer qu’elle se concentre réellement sur le client.

Au delà de s’adresser directement à son audience, ProPad présente une série de question que ses prospects ont l’habitude se poser au sujet du product planning. Cette approche permet aux prospects de se sentir concerné par les problématiques abordées et non pas uniquement par ce que propose ProPad.

À retenir
Ici aussi l’objectif est d’obtenir une présentation centrée sur votre client plus que sur votre organisation. En vous adressant directement à eux ils comprendront qu’ils sont au centre de vos préoccupations.

#5 Contently : Démontrer la valeur de votre produit avec des preuves sociales

La solution de content marketing Contently met en valeur ses réussites au cœur de sa proposition commerciale.

L’entreprise présente des études de cas de clients satisfaits – le plus notable étant Coca-Cola – qui ont utilisé Contently pour produire du contenu avant le lancement de Coca-Cola Journey.

Avec les études de cas dans leur proposition commerciale, Contently donne à son public cible une raison de leur faire confiance et de faire confiance en leur service.

À retenir
Expliquez clairement la valeur que vos clients actuels retirent de votre produit ou service dans votre argumentaire de vente. Faites des études de cas avec des citations de clients satisfaits et indiquez quels aspects de leur activité se sont améliorés grâce à votre entreprise. Soyez précis si vous le pouvez et incluez des chiffres pour appuyer vos propos.

#6 Front : Soulignez votre valeur avec des visuels tout au long de votre proposition commerciale

Lorsque votre proposition commerciale est noyée avec du texte et des puces, il est difficile et distrayant pour votre public de lire. Les graphiques et les tableaux sont une excellente alternative.

Voyez comment la plateforme de boîte de réception partagée Front utilise des visuels dans son argumentaire de vente. Plutôt que de se contenter d’insérer l’énoncé « Le taux de mortalité maternelle a augmenté de 5,4 fois au cours des 12 derniers mois », Front a inclus un graphique qui montre à quoi ressemble réellement cette croissance et l’augmentation du taux de mortalité maternelle. La valeur de leur déclaration est toujours là, mais le graphique est beaucoup plus convaincant et visuellement attrayant à absorber que le texte.

Si Front utilise en priorité des visuels pour accompagner sa proposition commerciale, ils ne bannissent pas pour autant le texte qui doit toujours être présent pour faire parler les données brutes.

À retenir
Les visuels peuvent augmenter la rétention de la présentation de 10 à 65 %. Travaillez avec votre équipe de conception pour insérer des logos, des organigrammes intéressants, des infographies. Insérez du texte là où c’est nécessaire pour décrire une image, et assurez-vous que tous les visuels s’alignent sur la marque de votre entreprise.

#7 Moz : Insérer un appel clair à l’action à la fin de votre proposition commerciale

Vous avez atteint la fin de votre présentation. Maintenant, que voulez-vous que votre public fasse de l’information ? Moz, une société d’analyse marketing, pose la question clairement sur sa dernière diapositive : souhaitez vous vous impliquer dans les grandes ambitions de l’entreprise.

Moz propose un CTA simple et sans détour pour clore sa proposition commerciale. L’audience peut investir ou non dans l’entreprise. Vous pouvez faire la même chose en invitant vos prospects à réaliser une action précise après la présentation qui permettra de les faire avancer dans votre funnel commercial.

À retenir
Votre audience ne doit pas se demander ce que vous attendez d’elle. Expliquez vos attentes dans des termes clair en posant un petit sentiment d’urgence pour les inciter à prendre une décision.

Conclusion

Ces différentes propositions commerciales constituent une excellente base pour construire et présenter votre propre produit ou service à vos prospects B2B intéressés. N’oubliez pas d’axer autant que possible votre présentation et votre argumentaire de vente sur vos clients et d’adapter votre produit ou service à ses besoins. Votre souci de la réussite des entreprises de vos prospects se manifestera, augmentant ainsi vos chances de conclure l’affaire !