Outbound B2B – La guía completa para implementar una estrategia de prospección efectiva

Poner en marcha una estrategia de salida B2B no es fácil cuando se está iniciando un negocio. La estrategia inbound, es decir, la “prospección entrante”, permite generalmente, al cabo de unos años, generar 5 veces más clientes potenciales y 5 veces más conversiones que un enfoque outbound. Sin embargo, el inbound no siempre es adecuado para todas las empresas y en todo momento, ya que se necesita tiempo para que esta estrategia produzca resultados. No es cuestión de días o semanas, sino de meses o años. Aquí es donde el outbound es especialmente eficaz para convertir las ventas rápidamente al inicio de un negocio.

Dependiendo de la madurez de su negocio y de sus capacidades de financiación, los ejecutivos y los directores de ventas deben elegir correctamente entre una estrategia de ventas entrante, saliente o híbrida. Las empresas suelen decidir adoptar una estrategia de ventas híbrida. Hasta que su estrategia inbound empiece a dar frutos, la outbound se hace más que imprescindible.
Las ventas salientes son más rápidas y tienen un tiempo de respuesta relativamente corto con resultados más rápidos. Cuando una estrategia outbound se hace a gran escala y se ejecuta bien, puede generar más ingresos que la inbound.

En este artículo, voy a hablar de cómo enfrentarse a las ventas salientes y de lo que hay que poner en marcha al principio para aumentar su eficacia.

¿Cómo planifica el desarrollo de su negocio en el exterior?

Implementar una estrategia de salida es una gran idea, pero depende mucho de la eficacia y la productividad de sus equipos de ventas. Para que empiecen con buen pie, puedes establecer una dirección y luego ajustar gradualmente el proceso según tus necesidades y observaciones.

1. Empezar con buen pie: definir el perfil de un posible cliente típico

Un edificio puede resistir las tormentas cuando los cimientos son sólidos. El primer paso de cualquier estrategia de entrada o salida es identificar de antemano a su cliente potencial típico (o persona). Debe saber a quién se dirige y por qué.

Cuanto antes lo consigas, antes podrás acelerar tu ritmo. Esto significa tomarse el tiempo necesario para determinar la personalidad de los prospectos desde la perspectiva de las ventas (el ampliamente utilizado buyer persona es muy útil para el marketing y profundiza en un montón de información inútil que los vendedores no necesitan perder el tiempo buscando).

2. Defina el primer proceso de venta de su empresa

Como fundador, deberías hacer tú mismo las diez primeras ventas. Al hacerlo, se hará una buena idea de cómo funciona su ecosistema. Formule su viaje aunque sólo sean seis pasos sobre el papel. Esto proporcionará al director de ventas o a los nuevos vendedores una base práctica y un marco sobre el que trabajar y perfeccionar con el tiempo.

No espere que todo sea perfecto, porque a medida que la tecnología evoluciona, los procesos de venta quedarán rápidamente obsoletos. Por ejemplo, hace diez años, la venta social tenía una importancia insignificante, mientras que hoy produce resultados prodigiosos.

3. Establezca objetivos de venta realistas para su equipo de ventas

Una vez que haya realizado usted mismo las diez primeras ventas de su negocio, tendrá una idea más clara de lo que se puede conseguir.

Dependiendo de la duración de su ciclo de ventas y de lo que esté en juego, 200 clientes al mes pueden ser tan creíbles como 2 al año.

Consejo profesional: la mayoría de las ventas requieren al menos de 5 a 10 puntos de contacto antes de que se produzca la venta, así que sea muy claro sobre sus expectativas.

4. Equiparlos y formarlos bien

Las ventas salientes son una cuestión de números. Cuanto más optimice su tiempo y sus métodos, más ventas convertirá.
Los equipos de ventas bien equipados y formados podrán llegar a más personas, organizar más demostraciones y reuniones y, por tanto, generar más ingresos.

Las herramientas que necesitas:

• Una herramienta de generación de contactos para extraer el correo electrónico y la información personal de los clientes potenciales. Puedes utilizar herramientas como Hunter.io (39$/mes para buscar 1.000 leads), laextensión chrome de Alore para encontrar emails, Dux Soup (15$/mes), etc.
• Un sólido CRM para cuidar sus datos. Puedes probar Alore CRM, (gratis hasta los primeros 100 leads y 49$/plaza/mes para más de 1000 leads) Pipedrive, (29$/plaza/mes para un paquete normal) Zoho CRM o Salesflare (35$/plaza/mes)
• Una herramienta para sus campañas deemailing para planificar los envíos y seguir los resultados. Puede utilizar herramientas como Mailshake (29 dólares/persona/mes para el paquete básico) Pic (40 dólares/asiento/mes para el paquete básico), Alore CRM (gratuito para los primeros 100 clientes potenciales y 49 dólares/asiento/mes para 1.000 clientes potenciales o más)
• Una herramienta “Click to call” para realizar, grabar y reportar llamadas salientes. Puede utilizar herramientas como las llamadas de Hubspot, Alore CRM (gratis para los primeros 100 clientes potenciales y 49 USD / asiento / mes para más de 1.000 clientes potenciales).

Formación :

• Cree guiones de llamadas y modelos de cartas como punto de partida para sus equipos de ventas.
• Enséñeles a responder a las objeciones y a conseguir citas.
• Forme a sus equipos sobre su producto o servicio con precisión. Este tipo de formación debe realizarse con regularidad para garantizar que cada nueva función o cambio quede claro para todos los miembros del equipo.
• El éxito de las ventas es el resultado tanto del trabajo en equipo como del rendimiento individual. Asegúrese de inculcar la cultura de la empresa y el espíritu de equipo desde el principio. Un equipo siempre es más productivo que la suma de sus partes.

5. Ayudas a la venta

Un equipo de ventas puede tener talento y estar motivado, pero seguirá necesitando ayuda externa para rendir. Esto adopta la forma de las herramientas y la formación mencionadas anteriormente, pero también de un apoyo de marketing eficaz. Esto puede incluir la compra de listas de prospección cuando se parte de cero (aunque es mejor centrarse en la compra de listas propias, enriqueciéndolas con datos adicionales, ya que convierten mucho mejor que las compradas).

6. Motivar a sus equipos

Dependiendo de la naturaleza de su negocio, debe crear programas de bonificaciones y comisiones. He aquí algunas formas de crear su programa para incentivar a sus equipos.

a) Asignación de objetivos a varios niveles

Tener tres niveles en sus objetivos mantendrá a la mayoría de los vendedores motivados para alcanzar el primer nivel incluso después de un mal mes, y superar el nivel más alto en la mayoría de los casos.

b) Gamificación de las ventas

Crear una competición interna para sus equipos de ventas y conceder un premio al que mejor lo haga se considera un incentivo adicional.

Consejo: Intenta que el premio no sea monetario. Esto ayuda a infundir un espíritu competitivo más saludable.

c) El programa de primas

Implantar una bonificación trimestral. Esto funciona mejor que una bonificación anual para mantener a los equipos motivados. Por supuesto, si tienes el presupuesto, quédate con los dos.

d) Mantener una clasificación pública

Mantener una clasificación pública suele ayudar a motivar a los miembros del equipo que más lo están pasando mal y les da más motivación para alcanzar sus objetivos y no estar al final de la clasificación.

Consejo: Los vendedores de salida deberían recibir de 2 a 3 veces más comisiones que los vendedores de entrada.

7. La persona adecuada para el trabajo adecuado

Los vendedores con mucha experiencia tienden a tener un mejor rendimiento en las ventas entrantes y convierten más rápido. Saben lo que hay que decir en el momento adecuado, manejan mejor las objeciones, etc.

Los vendedores con menos experiencia, cuando están bien formados, son excelentes con los clientes potenciales salientes, principalmente por la necesidad de cantidad y su nivel de energía mucho más alto.

8. Crear una copia de seguridad – Plan de Continuidad de Negocio (BCP)

Es peligroso confiar en un puñado de vendedores para impulsar su rendimiento de ventas.
¿Y si deciden irse y no puedes hacer nada para retenerlos? Se irán con todos sus contactos.

Los mejores vendedores son reacios a compartir todos los consejos que conocen con sus colegas, así que busca la manera de que contribuyan al éxito colectivo de forma positiva.

Establecer programas de mentores y patrocinadores. Si su equipo es lo suficientemente grande, pida a los vendedores más experimentados que sirvan de mentores a los recién llegados, y déles bonificaciones en función del rendimiento del que supervisan.

Despliegue de su estrategia Outbound

Ahora tiene su objetivo bien definido, un proceso en marcha y el equipo de ventas está motivado y entusiasmado por empezar. Ahora es el momento de encontrar prospectos.

Una vez que conozca bien a su cliente potencial típico, podrá averiguar cuáles son sus medios de comunicación preferidos: correo electrónico, teléfono, redes sociales, eventos en directo, foros, etc.

Paso 1: Haga una lluvia de ideas con su equipo de ventas

Debería comprobar con su equipo de ventas qué criterios utilizan para determinar su lista de prioridades.
¿Prospectan 100 empresas a la vez o las segmentan en lotes de 20 y las priorizan?

Supongamos que los propietarios de agencias de diseño son su mercado objetivo. Así es como se segmentan los datos:

• Paso 1: Haga una lista de propietarios de agencias por ubicación: Reino Unido, Estados Unidos, Canadá, China, Singapur, etc.
• Paso 2: A continuación, segmenta los datos según el tamaño de la empresa, el estado de la financiación, etc.
• Paso 3: Enriquecer estas listas cortas utilizando herramientas como Full Contact o ClearBit con toda la información pública disponible sobre la persona y la empresa.

A continuación, hay que priorizar los segmentos según criterios clave:

• En cuántas ciudades están presentes (indica su crecimiento y dependencia de los procesos de automatización y comunicación existentes)
• ¿Asisten a muchos eventos últimamente (muestra actividad y voluntad de actuar, y que involucrarlos en eventos podría ser un buen plan)
• La dirección es activa en las redes sociales (indica una cultura abierta y un acceso más fácil)
• Número de vendedores en el equipo (LinkedIn lo deja claro)
• Patrocinio
• Colaboraciones, etc.

Basándose en indicadores como estos, podrá crear conjuntos de personas con las que tiene que hablar.

Ahora que su lista de objetivos está lista, es el momento de pasar al modo de ejecución.

Correos electrónicos en frío

Las campañas de correo electrónico en frío pueden producir muy buenos resultados cuando se hacen correctamente.
La personalización y la relevancia son la clave de la conversión. Cuanto más personalice su campaña de correo electrónico y consiga una buena tasa de conversión, más venderá.

Aquí tienes algunos consejos rápidos:

• Los índices de entrega de correos electrónicos dependen de la reputación del remitente: asegúrese de utilizar un proveedor de servicios de correo electrónico fiable para planificar sus campañas de correo electrónico.
• Las tasas de apertura de los correos electrónicos dependen del momento en que se envían y de la relevancia de la línea de asunto. Piensa bien en el asunto y en el horario del correo electrónico según la zona horaria local del destinatario.
• La tasa de respuesta/clic depende de la personalización del correo electrónico y de una llamada a la acción (CTA) eficaz.

Llamadas en frío

La llamada en frío no ha muerto. De hecho, son una gran forma de encontrar nuevos clientes para muchos sectores.

Sin embargo, los clientes modernos son más cuidadosos con su tiempo y sus elecciones. Es imprescindible que los vendedores pongan todas las posibilidades de su parte habiendo investigado a fondo a la persona y evitando la sensación de que su cliente potencial es sólo un nombre más en una lista de prospección.

Como fundador, es aconsejable escuchar las primeras llamadas de sus vendedores para ver lo que no funciona en el guión. Esto le permitirá determinar a qué tipo de lanzamientos son más sensibles los clientes potenciales.

Aquí hay 3 técnicas que funcionan mejor para golpear a su prospecto:

• Rebote de noticias de la empresa (recaudación de fondos, nuevos productos, etc.)
• Conozca la función exacta de la persona y asegúrese de que entiende las expectativas de esa función. Esto es esencial para construir una relación con su cliente potencial. Esta debe ser su prioridad.
• Tener un interés común que no esté relacionado con el trabajo (fácil de detectar en Facebook o Twitter). Por ejemplo, un interés por los viajes, el baloncesto, etc.

Llamada en frío 2.0

Se trata de la versión moderna de la llamada en frío popularizada por Aaron Ross de Predictable Revenue.
La estrategia de Aaron es muy clara y funcionó de maravilla cuando la desarrolló en Salesforce. Así es como funciona:
Digamos que quiere llamar a Samantha en Salesforce:

• Paso 1: Primero llama a Jim de marketing y pídele muy sutilmente que te ponga en contacto con la persona adecuada de ventas.
• Paso 2: Lo más probable es que Jim te ponga en contacto con Samantha o su colega.
• Paso 3: Ahora, cuando llame a Samantha, dígale que Jim le ha remitido a ella y que le gustaría disponer de diez minutos de su tiempo.

Así que ya no es realmente una llamada en frío y Samantha te escuchará con más atención ya que su colega le ha pasado la llamada. De este modo, ha bajado la guardia ante las llamadas telefónicas aleatorias y tiene razón.

Venta social

La venta social es un componente importante de las ventas salientes modernas. Es una buena forma de interactuar con los clientes potenciales en las redes sociales comentando las publicaciones, dándoles “me gusta”, etc., y luego intentar poco a poco establecer una relación con ellos por teléfono o correo electrónico.
Sin embargo, este método no produce resultados inmediatos y lleva tiempo.

Eventos profesionales

Se trata de una estrategia de salida que puede ser adecuada, pero que es cara e incierta. Caro, por supuesto, porque hay que pagar para montar stands o enviar participantes a estos eventos.

Incierto, porque a menos que sea usted quien organice el evento, sólo puede confiar en otras empresas y organizaciones para organizarlo. Sin embargo, el personal de ventas que asiste y establece buenos contactos con los participantes puede generar contactos de calidad.

Asistir a eventos es una buena experiencia porque te ayuda a entender a tus clientes potenciales y a la competencia. No obstante, no haga que asistan siempre las mismas personas para que todos sus vendedores puedan beneficiarse de la experiencia.

En conclusión:

Las ventas salientes son una excelente forma de crear impulso una vez que se ha identificado el perfil típico del cliente.
Como fundador, es importante que usted mismo se encargue de las 10 primeras ventas. Esto le permitirá conocer la realidad de su mercado.

A continuación, el fundador debe dedicar tiempo a poner en marcha procesos, herramientas y métodos internos para mantener a sus equipos de ventas en el buen camino y motivados a través de una formación adecuada, programas de incentivos y apoyo externo.

A continuación, decida una estrategia y aplíquela con convicción.