15 estrategias de generación de leads que realmente funcionan en B2B
publicado , actualizado 14min
Axel Lavergne
Cofundador y redactor jefe
Axel es uno de los cofundadores de Salesdorado. También es el fundador de reviewflowz, un software de gestión de reseñas de clientes.
Sommaire
La idea era evitar “simplemente” enumerar los enfoques y métodos para generar clientes potenciales B2B.
Nos hemos concentrado aquí en los métodos de trabajo que pueden utilizarse para generar clientes potenciales, centrándonos en las 15 estrategias que consideramos esenciales y en ejemplos de cómo aplicarlas a pequeña, mediana y gran escala.
Para cada estrategia de generación de leads, le damos nuestros consejos sobre cómo probarlas, explotarlas y ampliarlas.
Sommaire
#1 Trabaja en tu oferta
En lugar de tener una propuesta de valor genérica y algo vaga, es mejor segmentar sus fuentes de tráfico y hacer una oferta que no se pueda rechazar.
La idea que subyace a este consejo es que se puede optimizar todo lo que se quiera en marketing, pero nada tiene tanto impacto como una gran oferta.
Una gran oferta es la que se adapta perfectamente al público objetivo: una estrategia eficaz para ello es crear ofertas diferentes para las distintas fases del proceso de compra.
Por ejemplo, casi siempre hay un botón “Contacte con nosotros” en un sitio web. Pero no todos los clientes potenciales están dispuestos a dar este paso y prefieren seguir investigando por su cuenta.
Una persona en la parte superior del embudo de ventas está potencialmente más interesada en un documento informativo como una guía o un libro electrónico, mientras que un cliente potencial listo para comprar está más interesado en una prueba gratuita o una demostración.
Para probar: no tiene que elegir directamente, puede crear ofertas para cada etapa del ciclo de ventas e incluir una CTA principal y una CTA secundaria para estas ofertas.
Para explotar: la segmentación le permite entonces afinar su oferta allí donde la ve la mayor parte de su tráfico. Dé prioridad a la página que genera la mayor parte de su tráfico SEO. Si la mayoría de tus consultas proceden de tu perfil de LinkedIn, ahí es donde tienes que trabajar tu oferta.
Para ampliar: podemos tomar el ejemplo de SEMrush, que es una de las principales herramientas de generación de leads del mercado. SEMrush ofrece una amplia gama de herramientas SEO: auditoría técnica, análisis de palabras clave, análisis de backlinks, análisis competitivo, SEO local, etc.
Para generar clientes potenciales de forma eficaz, han creado todo un embudo para cada herramienta, y cada herramienta corresponde a una intención de compra muy concreta. En nuestro ejemplo, ofrecen una auditoría técnica gratuita con una lista de tareas para optimizar su sitio.
#2 Construir una presencia en las comunidades
Si profundizamos en la idea de segmentar adecuadamente sus objetivos, esto también se aplica a su presencia en línea. Construya su presencia en comunidades bien seleccionadas con las que tenga una interacción real.
La idea no es unirse a tantos grupos como sea posible sólo para publicar un enlace y cruzar los dedos (la técnica de “rociar y rezar”). Antes de publicar nada, tienes que haber hecho unos cuantos amigos, que interactuarán con tu publicación, te harán preguntas, la revisarán, etc.
El objetivo es crear relaciones humanas, aunque sea en una red virtual.
Existen varias comunidades en línea:
Foros: comunidades Slack (generalmente menores de treinta años, mandos intermedios), Discord (gente más joven, o más orientada al desarrollo en general), o foros “a la antigua” como growthhacking.fr por ejemplo.
Grupos de Facebook – Algunos son extremadamente activos y relevantes, pero estos son un poco más raros. En general, la edad media es más alta.
Reddit – Reddit es un trabajo en sí mismo y es difícil.
Para probar: empieza por probar una comunidad. Elija sólo una y responda al menos a una pregunta por semana. Continúa aportando valor durante 2 o 3 meses, e intenta estar presente en todas las conversaciones en las que puedas aportar valor.
El objetivo es aumentar su credibilidad en los temas elegidos. Ten cuidado, requiere mucho rigor y mucho tiempo, así que será mejor que lo disfrutes.
Explotar: la explotación consiste en utilizar estas comunidades para extraer información sobre sus clientes potenciales. Puedes unirte a otras comunidades relativamente cercanas. Intenta encontrar miembros que conozcas de otras comunidades y empieza a entablar más conversaciones.
Concéntrese en su especialidad, pero no dude en hacer preguntas fuera de cámara para aprovechar la experiencia de los demás.
Para escalar sin dejar de ser relevante, existen herramientas de escucha social como Syften, que permite monitorizar el uso de determinadas palabras clave en todas estas comunidades (Slack, Reddit, Discord, etc.) y ver así todo lo que se dice sobre tu producto.
La ventaja es que puedes intervenir en todas las fases del ciclo de compra: responde inmediatamente cuando alguien mencione tu producto y potencia los artículos o posts que hablen de él.
Pero también caza leads rastreando los términos técnicos utilizados por tus clientes para generar nuevos leads. Syften ofrece un plan inicial de 19,99 € al mes para el seguimiento de 3 palabras clave, que puedes probar gratis.
#3 Construir una presencia orgánica en Google
El SEO no es (en absoluto) un asunto que requiera mucho tiempo, que sea a largo plazo, ni ninguna de esas tonterías que las agencias incompetentes sacan a relucir para justificar sus precios y sus cláusulas abusivas.
El SEO tiene que ver con la legitimidad relativa. Si nunca has publicado nada sobre emailing, y esperas posicionarte en una palabra clave genérica como software de emailing, entonces vas a tener que construir tu legitimidad en emailing, y eso lleva tiempo, es cierto.
Pero si quieres posicionarte en una intención muy concreta, una palabra clave en la que automáticamente eres legítimo aunque sólo sea porque hablas de ella, entonces es posible (y relativamente fácil) desde el primer día.
Para probar: comience, por ejemplo, con “Personalizar el correo electrónico de confirmación de Gumroad” o “Software de boletines Super.so”.
#4 Cómprate una presencia directa en Google
La inmensa fuerza de Google reside en las consultas transaccionales, en la “parte inferior del embudo”. Con Google Adwords, puede posicionarse desde el primer día en palabras clave altamente transaccionales y registrar sus primeras ventas.
Para probar: por ejemplo, tome una expresión como “software de envío de correo electrónico”. Quien teclea la palabra clave sabe a qué atenerse, sabe lo que busca y quiere comprar una solución. Si está presente en ese momento, tiene posibilidades de ganar la venta. Así de sencillo.
Con Google Ads, puedes comprarte una presencia en esta palabra clave desde el primer día, siempre que tengas una oferta relevante y un presupuesto.
No entraremos aquí en detalles sobre la gestión de una cuenta de Google Adwords. Pero la idea principal es que la cuenta debe supervisarse continuamente para adaptarse a la competencia. Es un trabajo duro, y no debemos pensar que podemos poner las campañas en piloto automático.
Pero nunca debemos perder de vista el “sentido común”. Si vende software de envío de correos electrónicos, es prácticamente imposible que el “software de envío de correos electrónicos” no sea rentable.
#5 Cómprate una presencia indirecta en Google
Como es difícil posicionarse en grandes palabras clave (como “software de emailing”), muchos sitios se encargan de ello por usted, y le venden visibilidad y tráfico a partir de estas palabras clave. Salesdorado es una de ellas, pero también lo son plataformas como Capterra y G2.
Para probar: Defina una lista de 10 palabras clave -realmente diferentes, no variaciones falsas con S o sin S- que muestren una intención de compra muy fuerte. Intenta posicionarte comprando anuncios en Google.
Para explotar: Amplíe su lista de palabras clave, y deduzca de los costes de Adwords las palabras clave mucho menos competitivas que están rindiendo bien para poder empezar a tratarlas en SEO. Ocupará 2 de los 12 – 15 resultados por página de resultados de Google.
Para ampliar: Contacte con todos los sitios “neutros” posicionados en estas palabras clave para comprar presencia.
Ocupará 7 – 8 de los 12 – 15 resultados por página. El siguiente paso es estar siempre entre los primeros.
En el caso de plataformas de reseñas como Capterra y G2, hay que trabajar las reseñas de los clientes, de las que hablaremos más adelante en este artículo.
Utilice su cuenta de LinkedIn para compartir contenidos de su sitio web. Sobre todo, comparta únicamente contenidos con un alto valor añadido para crear legitimidad y establecerse como una autoridad.
En LinkedIn, también puede dirigirse a subsectores de la base de usuarios en función de su ubicación (si una región es importante para su empresa) o publicando en grupos específicos relacionados con su sector de actividad.
Para probar: algunas buenas prácticas a seguir:
Publica con regularidad – El algoritmo sobrevalora la cantidad de contenido. Eso sí, la gente (los humanos, se entiende) lee lo que pone en su feed. Si dices tonterías, puede ser muy perjudicial. En mi opinión, el equilibrio adecuado está entre 2 y 4 posts por semana. Más allá es demasiado difícil producir calidad, y por debajo es demasiado infrecuente.
Anime de verdad a sus equipos a crear una marca personal y a aprovecharla para su empresa. Incluidos los incentivos económicos.
#7 Obtenga recomendaciones de sus clientes
Una recomendación es una fuente de conversión extremadamente eficaz.
Pero no espere a que las recomendaciones lleguen solas.
Para probar: pregunte directamente a sus clientes actuales si estarían dispuestos a recomendarle públicamente. Les permite publicar sus testimonios en su sitio web.
Algunas ideas para destacar las recomendaciones:
Preséntelos como comunicados de prensa
Crear publicaciones en las redes sociales, en forma de imágenes por ejemplo, para destacar sus elogios.
Cree estudios de casos en torno a testimonios de clientes, como contenido de acceso limitado para generar clientes potenciales.
Muestra las mejores opiniones de tus clientes en tu sitio web con una herramienta como reviewflowz
Proporcione a su personal de ventas un banco de testimonios para que puedan encontrar fácilmente los más relevantes y enviarlos a sus clientes potenciales.
Inclúyalos en sus correos electrónicos de incorporación
Para explotar: una recomendación también es una buena forma de presentarse a un nuevo cliente, por ejemplo pidiendo a su cliente actual que envíe un correo electrónico al cliente potencial que le interesa, presentándose brevemente.
Una vez que tengas su contacto, puedes enviarle contenidos con regularidad: estudios de casos, comunicados de prensa o un seguimiento del sector. Para que te tengan presente cuando te necesiten.
#8 Ser recomendado por personas influyentes
El mercado de las personas influyentes no deja de crecer y puede ser una estrategia inteligente de generación de oportunidades para que las PYME lleguen a nuevos públicos.
Si se hace bien, es una forma barata de promocionar su negocio. Muchos influencers están dispuestos a trabajar con un modelo basado en el rendimiento, en el que sólo se les paga en función del número de clientes potenciales o ventas generados.
En Francia, hemos visto cómo Folk usaba y abusaba de este método para estar presente en un mercado ya muy maduro (CRM). Un ejemplo de post claramente patrocinado.
Pero cuidado, como en el B2C, estos influencers coquetean con la ley y, de hecho, rara vez indican cuándo un post es patrocinado. Este post de Linkedin, por ejemplo, habla de una campaña organizada por Emma, una empresa de colchones condenada por el Tribunal de Comercio por prácticas comerciales abusivas. Sobre el papel, se podría pensar que está bien ejecutado. Y para ser honesto, probablemente sea muy rentable. La credibilidad de estos “influencers” ha quedado seriamente dañada, si nos atenemos a los comentarios del post. No es bueno ser el siguiente de la fila.
Para probar: identifique a las personas influyentes que son relevantes para su negocio: busque a personas activas en su sector o nicho y analice su número de seguidores y sus índices de participación para asegurarse de que son adecuadas para usted.
A continuación, elabore una oferta clara y convincente para convencerles de que promocionen su marca entre sus seguidores: productos o servicios gratuitos, comisiones por ventas, etc.
Una buena estrategia, por ejemplo, es patrocinar su boletín de noticias en lugar de comprar publicaciones “efímeras” en Linkedin. El boletín de un creador de contenidos suele ser de muy alta calidad, y tienen un vínculo muy fuerte con sus suscriptores, por lo que rinden muy bien
#9 Producir menos contenidos
La idea principal es que debe dedicar el 80% de su tiempo de “contenido” a la distribución y sólo el 20% a la producción.
Si aplicamos el principio 80/20 al marketing de contenidos, el 80% de los clientes potenciales proceden del 20% de los contenidos. Si consigue identificar el 20% de los contenidos más eficaces, obtendrá el 80% de los resultados con sólo el 20% del esfuerzo.
Aquí es donde entra en juego el marketing de contenidos de baja frecuencia.
Para probar: en lugar de crear contenidos todos los días o todas las semanas, reduzca la velocidad. Dedica al menos 40 horas a cada pieza de contenido que produzcas, y asegúrate de que sea excepcional.
Si los clientes de sus sueños son consultores de Salesforce, cree la guía definitiva de marketing para consultores de Salesforce. Mejore continuamente este contenido para que sea 10 veces mejor que el siguiente mejor contenido sobre el tema.
Recomendamos seleccionar un máximo de 2 o 3: o bien plataformas con las que tenga una integración clave y que sean una fuente de clientes de alto LTV, o bien plataformas que estén bien situadas en Google cuando se escriban sus palabras clave y el nombre de su marca.
Céntrese en el flujo de reseñas y no en el impulso del momento: las plataformas de reseñas sobrestiman la frecuencia de las mismas. Dentro de un mes, enviar 20 evaluaciones hoy en Capterra será tan útil como enviar 2 evaluaciones a la semana durante los próximos 30 días.
Por tanto, si quiere ser eficaz, debe ser capaz de establecer un flujo constante de críticas positivas. Si se limita a enviar avisos a su base de clientes cada seis meses, deje de hacerlo.
Es importante segmentar las cosas: por cada valoración que consigas en G2, puedes conseguir 10 en Trustpilot. Recomendamos enviar a los clientes más comprometidos a G2 y a los menos comprometidos (pero satisfechos) a las otras plataformas. Si envía a los menos comprometidos a G2 o Capterra (o Salesforce Appexchange, etc.) , no obtendrá ningún resultado.
#11 Construir un ecosistema de socios
Para atraer a clientes de mayor valor, necesita una red de recomendaciones o el boca a boca. Idealmente, ambos. Como el boca a boca es un poco más difícil de establecer, concéntrese en construir un ecosistema de socios.
Para probar: algunos ejemplos de socios con los que ponerse en contacto:
Servicios previos: si eres una agencia de marketing digital, un servicio previo podría ser una agencia de diseño web, una agencia de relaciones públicas, una empresa de capital riesgo o una empresa de formación en marketing. Conviértalos en personas influyentes.
Competidores: aunque parezca contrario a la intuición, pueden ser una excelente fuente de clientes potenciales. En primer lugar, porque si la oferta de sus competidores no satisface a un cliente, éste puede dirigirse a usted. Y a la inversa, si está a pleno rendimiento, puede recomendar (inteligentemente) sus competidores a un cliente. Identificar a los competidores complementarios que participan en el juego, sin formalizarlo necesariamente. Estamos muy lejos de las leyes antimonopolio en la mayoría de los casos, pero da igual.
Socios de nicho: si está especializado en asesorar a hoteles, busque organizaciones y asociaciones que tengan buenas conexiones en el sector hotelero, ya sean medios de comunicación o empresas que tengan un negocio completamente distinto al suyo.
Colegios: grandes grupos como Accor están forjando alianzas con colegios para aumentar su atractivo (sobre todo como empleador). Pero también es una forma de darse a conocer a futuros clientes potenciales. Hablar en escuelas o ferias de contratación puede tener mucho sentido en determinados nichos.
Para sacarle el máximo partido: evita las sesiones de brainstorming a las dos de la tarde de las que surgen montones de ideas que nunca se ponen en práctica. Para empezar, recomiendo una solución antigua pero muy eficaz: compartir listas de correo electrónico. Muy rápido de configurar, todo lo que tiene que hacer es ofrecerse a enviar un correo electrónico promocional a la base de correo electrónico de un socio, para promocionar una oferta o servicio. A cambio, usted envía un correo electrónico a su base de clientes promocionando el servicio de su socio.
Consejos de Salesdorado
Si no está seguro de a qué socio dirigirse, le recomendamos que hable con personas que conozca en el mercado, o incluso con clientes con los que haya trabajado bien.
Para ampliar: también puedes probar a compartir seminarios web. Un poco como intercambiar correos electrónicos, preparas un webinar con un socio y ambos os comprometéis (tres, cuatro, … ¡también funciona!) a compartirlo masivamente con tus clientes & leads.
Crear seminarios web puede llevar mucho tiempo, y tendrá que encontrar un tema y un contenido que sean relevantes para sus respectivas audiencias. Lleva mucho más tiempo, pero puede funcionar muy bien.
#12 Desarrollar una herramienta gratuita
Si está en el negocio de SaaS, ofrecer herramientas o pruebas gratuitas puede ser una de las técnicas de generación de prospectos más eficaces.
Atrae a personas que probablemente estén interesadas en su solución. Y les ofrece un valor real.
Probar: el riesgo de este tipo de estrategia es precisamente probar a una escala demasiado pequeña. El mito del indie-hacker que jugueteó con algo en una hoja de cálculo y fue superado por un post de Reddit que explotó. Puede que existiera hace 10 años, pero la web actual es mucho más avanzada. Nadie quiere probar algo que sea complicado de entender o que no se parezca a nada. Para probarlo de verdad, hay que invertir el tiempo suficiente para fabricar una auténtica miniherramienta. Manténgase ágil, MVP, todo eso, por supuesto, y haga el menor número posible de suposiciones antes de haber recibido la opinión del cliente, pero no se equivoque…
Explotar: La distribución es el nervio de la guerra, aunque sea gratis. Prueba en plataformas como Product Hunt, Reddit, Indie Hackers, etc. e intenta encontrar relés que compartan tu herramienta (blogueros, boletines, “influencers”)…
Es una estrategia que puede dar buenos resultados si se consigue crear una herramienta gratuita que tenga su propia propuesta de valor y pueda existir “por sí sola”. El generador de guiones de ventas de noCRM, por ejemplo, le permite crear su propio guión de llamada gratuito para ayudarle a cualificar a sus clientes potenciales por teléfono.
Hubspot también ofrece una lista bastante impresionante deherramientas gratuitas: nada menos que 14 herramientas están a disposición de los usuarios. Por ejemplo, Makemypersona, para definir sus personas, un generador de firmas de correo electrónico, y muchos otros que permiten a un prospecto descubrir su mundo y por lo tanto la solución Hubspot.
#13 Ferias B2B
Las ferias comerciales siguen siendo una muy buena forma de conocer a futuros clientes. Pero es necesario un poco de rigor para sacar el máximo partido a estos espectáculos.
Para probar: una feria se prepara con antelación – no descuide el aspecto de su stand en la feria.
La capacidad de respuesta es la clave del éxito. Se estima que un lead debe ser relanzado no más de 7 días después de asistir a un evento B2B. Y no te limites a un recordatorio por email: todos los medios son buenos, redes sociales, whatsapp, llamadas en frío, … es el momento de enviar tus mejores secuencias.
Elija las ferias adecuadas para generar clientes potenciales: aunque es cierto que intervenir en eventos de marketing bien establecidos es excelente para la credibilidad, estas conferencias suelen ser ineficaces para atraer a futuros clientes.
No sólo hay demasiados competidores intentando atraer la atención del posible cliente, sino que, sobre todo, la mayoría de los participantes dan por sentado que usted estará ocupado después de su discurso y no vienen a hablar con usted. Cualesquiera que sean sus indicadores de rendimiento, es poco probable que genere clientes potenciales que merezcan la pena en una gran feria comercial.
En cambio, en un acto pequeño al que asisten entre 50 y 100 personas, se le ve más accesible. Como resultado, mantendrá más conversaciones (y más profundas), lo que se traducirá en más clientes potenciales y futuros clientes.
El santo grial son los eventos pequeños, específicos de un sector, a menudo específicos de una industria.
#14 Instale un Chatbot en su sitio
Nada más sencillo que instalar un chatbot para ayudar a los visitantes ofreciéndoles una interfaz conversacional. Es una herramienta muy eficaz y rápida de desarrollar e implantar en su sitio web.
Para probarlo: Instale Crisp (plan gratuito y prueba premium de 30 días) y dirija las solicitudes a su Slack. Después de 30 días, si tienes un poco de volumen, paga para mantener Slack, de lo contrario quédate en el plan gratuito y gestiona las conversaciones desde tu navegador.
El chatbot de Brevo (antes Sendinblue) también es de bastante buena calidad y bastante fácil de instalar. Además, se conectará automáticamente a su software de automatización de marketing o de envío de correos electrónicos si utiliza Brevo.
#15 Vídeo de uso
El vídeo se ha convertido en una parte esencial del marketing: atrae la atención del público de una forma más dinámica y visual.
Vídeos explicativos: cortos y animados, ideales para explicar su producto o servicio.
Testimonios de clientes: clientes satisfechos que comparten sus experiencias.
Vídeos explicativos – Instrucciones paso a paso sobre cómo utilizar un producto o servicio, demostrando su valor.
Demostración de productos: presentación de las características y ventajas de un producto o servicio.
Presentación de la marca: contar la historia de su marca, su misión y sus valores para establecer un vínculo emocional con sus clientes.
Un vídeo visualmente atractivo y de alta calidad añade valor real a su público objetivo y resulta mucho más atractivo.
Para ampliar: invierte en herramientas que lleven la calidad de tus vídeos al siguiente nivel. La ventaja hoy es que es mucho más fácil hacer vídeos de muy alta calidad, sobre todo con herramientas de IA:
Con herramientas como ScreenStudio (para crear explicadores y guías prácticas)
