Plus de 95 % des visiteurs d’un site internet restent anonymes et c’est bien normal, car la protection des données du grand public est essentielle. Mais qu’en est-il de l’identification des visiteurs dans le cadre de leurs entreprises ?
A l’heure où un visiteur coûte de plus en plus cher, la vaste majorité de ces visiteurs se révèlent inutiles. Pourtant les entreprises sont dans l’attente de renseignements sur les sites qu’elles visitent. En B2B, il est désormais possible d’obtenir des informations sur des entreprises qui vous visitent grâce aux méthodes Cookie based et d’IP Based. Insérer un simple script sur votre site pour avoir accès à de multiples informations détaillées utiles pour votre communication. Cette tendance s’inscrit dans le cadre de l’ABM (Account Based Marketing) qui se focalise sur une approche personnalisée à haute valeur ajoutée. Mais pour être efficace, l’ABM se nourrit d’informations que seule l’identification des visiteurs peut fournir. Il existe divers logiciels et outils permettant cette identification tout en respectant le RGPD.
Nous vous proposons ici une analyse des solutions existantes pour répondre une question pas si technique :
comment identifier un visiteur anonyme dans un site en B2B ?
Comment identifier les visiteurs Account Based Marketing en B2B ?
Rappel des fondamentaux de l’Account Based Marketing
La démarche actuelle de l’Account Based Marketing repose sur un constat simple que toute entreprise peut facilement vérifier qui est que 20 % des clients génèrent 80 % du chiffre d’affaire. L’approche classique de l’Inbound marketing est de faire entrer un maximum d’individus dans l’entonnoir de conversion pour filtrer et ne garder que les clients à fort potentiel. L’Account Based Marketing renverse cette vision et vise le haut du panier. On s’adresse directement et de manière personnalisé aux prospects à forts potentiels. En ce sens, les contenus communiqués doivent être ultra-personnalisés afin de les engager. Les deux démarches restent similaires, il s’agit de fournir du contenu, de faire du lead nurturing jusqu’à obtenir une conversion et finalement un client. La différence principale entre ABM et Inbound réside dans la nature et la qualité du contenu envoyé.
La première étape est d’identifier les visiteurs anonymes et de recueillir les informations utiles.
Identification des visiteurs anonymes – Comment ça marche ?
En partant du principe d’acceptation des cookies de la part du visiteur lors de l’arrivée sur site, nous disposons aujourd’hui de deux méthodes : IP based ou Cookie based.
Pour l’IP based, le but n’est pas tant d’obtenir l’identité du visiteur que de connaître l’entreprise dans laquelle il évolue. On obtient l’IP de l’entreprise par un simple script, ce qui permet l’identification de l’entreprise avec le croisement des BDD partenaires ou la géolocalisation. Ensuite, il suffit de récupérer les informations de cette entreprise avec la base Sirene ou avec des partenariats spécialisés comme Kompass, DNB etc. Vient la cerise sur le gâteau avec des applications comme Hunter pour identifier les contacts des postes clefs dans cette entreprise.
Pour la méthode Cookie based, l’identification se fait grâce à une DMP (Data Management Plateform), lors de la première visite sur le site. Un cookie est déposé sur chaque visiteur à qui on attribue un numéro ID anonyme. Lorsque ce visiteur revient et décide de s’inscrire, son cookie nous permet de matcher les deux parcours, celui de l’ID anonyme et celui du visiteur inscrit . Nous pouvons dès lors l’identifier à chaque visite avant même qu’il ne s’inscrive. Les informations seront enrichies par les cookies partenaires ou le onboarding de la base CRM.
Identification des visiteurs anonymes – Comment l’exploiter ?
En B2B, les décisions sont prises principalement de façon collective, une campagne ABM doit viser plusieurs contacts clefs d’une organisation. Et c’est là que l’identification de l’entreprise intervient, la première pierre de l’édifice ABM : construire les fondations d’une bonne base de données. Cela permet de personnaliser les bons contenus à l’ensemble des bonnes personnes et de mieux utiliser les pop ups, chat et la personnalisation onsite. Il reste à trouver les bons canaux pour distribuer ces contenus et pour cela il faut enrichir cette précieuse base de données : Secteur d’activité, CA de l’entreprise, les postes de décisions avec noms, mails, téléphones, comptes linkedin etc. Autant d’informations cruciales qui serviront à la création de contenus pertinents et engageant. Nous vous proposons de faire un point sur les outils d’identifications spécialisés en B2B.
Zoom sur les outils pour identifier les visiteurs anonymes
Octolis
Développé par le cabinet de conseil Cartelis, Octolis est une plateforme Data très complète. La solution nettoie puis enrichit vos données dans un seul fichier. Last but not least, la répartition dynamique des résultats qualifiés entre les commerciaux et même un CRM. La grande force d’Octolis reste la qualification des leads grâce à son système de scoring intégré.
Jabmo
Voici le leader Français de l’ABM qui propose des fonctionnalités exhaustives. En partant de l’identification, la personnalisation et le retargeting. Jabmo prospère grâce à des ajouts comme l’optimize sales timing ou le Marketing automation. La plateforme est facile à prendre en main même s’il convient de bien planifier son utilisation.
Lead Forensics
Créé en 2009 en UK, la force de Lead Forensics est la version dynamique du tableau de bord en temps réel. La génération de leads qualifiés se fait par une très bonne identification et segmentation des visiteurs. La plateforme semble avoir des difficultés à trouver les informations sur les entreprises hors UK et US ce qui est un frein dans une optique internationale, l’intégration d’autres plateformes peut s’avérer difficile.
GetQuanty
Si vous cherchez à faire de l’identification d’entreprise PME / ETI alors GetQuanty se montre vite indispensable. Comme la plupart des outils d’identifications, il accepte les listes en formats CSV et s’occupe sans soucis du retargeting et du monitoring en temps réel. Le scoring comportemental apporte un vrai plus et le tableau de bord est facile à prendre en main.
Pour en savoir plus sur le sujet :
- Top 10 des outils de nettoyage de listes d’emails
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- La qualification des leads par le marketing ou les équipes sales – MQL VS SQL
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