11 Exemples De Propositions Commerciales

Votre semaine commence bien. Vous avez un client potentiel qui est intéressé par votre produit. Vous organisez une présentation pour présenter votre produit plus en détail. “J’ai hâte d’en savoir plus lors de la présentation”, dit-il.

Pour réussir cette présentation, vous aurez besoin d’une excellente proposition commerciale.

Une bonne propale c’est bien entendu une proposition qui conclut.

Mais on va tâcher de vous donner des conseils un peu plus précis pour vous aider à construire votre offre commerciale: une offre synthétique qui présente bien votre solution, avec des exemples et des chiffres, mais surtout qui soit faite sur-mesure pour votre client.

Sans oublier un appel à l’action extrêmement clair à la fin de votre propale, qui montre précisément à votre client comment adopter votre solution.

Comme c’est toujours plus simple de s’inspirer des meilleurs, on a compilé pour vous des exemples de propositions commerciales percutantes pour vous aider à créer la vôtre. On vous livre aussi nos 8 étapes pour construire votre offre commerciale, ainsi que les outils les plus efficaces.

11 propositions commerciales efficaces

Ne soyez pas obnubilés par la solution que vous voulez vendre. La présentation de Zuora n’aborde pas immédiatement le sujet par son produit.

L’entreprise opte pour un angle macroéconomique en présentant la nouvelle économie des abonnements: partager une évolution liée à votre industrie vous permet de gagner en crédibilité aux yeux de vos prospects.

Zuora commence par expliquer comment l’abonnement à changer le business plan d’un certain nombre d’entreprises. Poser ce constat permet aux prospects de se poser des questions quant à leur business et aux opportunités que pourrait représenter une stratégie d’abonnement. Des questions auxquelles Zuora se fera un plaisir de répondre.

Votre client ne se soucie pas vraiment de vos précédentes réalisations – ils veulent avant tout que vous compreniez leurs besoins.

Pour éviter cet écueil, la plateforme de gestion de produits ProPad utilise un langage centré sur le client: dans votre offre commerciale, privilégiez autant que possible les termes “vous” et “votre” pour montrer que vous placez votre client au centre.

Au-delà de s’adresser directement à son audience, ProPad présente une série de questions que ses prospects ont l’habitude se poser au sujet du product planning.

Cette approche permet aux prospects de se sentir concernés par les problématiques abordées (vu qu’ils se poseront ces mêmes questions plus tard) et d’engager directement les prospects dans la présentation.

S’il faut avant tout se concentrer sur les besoins de votre client lors d’une présentation commerciale, n’oubliez pas de mettre en valeur vos précédentes réussites.

La solution de content marketing Contently présente des études de cas de clients satisfaits – le plus notable étant Coca-Cola – qui ont utilisé Contently pour produire du contenu avant le lancement de Coca-Cola Journey.

Avec les études de cas dans leur proposition commerciale, Contently donne à son public cible une raison de leur faire confiance et de faire confiance en leur service.

Une proposition commerciale noyée avec du texte est toujours bien plus difficile à lire et donc à suivre pour votre client. L’idée est d’avoir la présentation la plus visuelle possible – les graphiques et les tableaux sont une excellente alternative.

Prenons l’exemple de la présentation commerciale de la plateforme de boîte de réception partagée Front.

Sur la slide 8, plutôt que de se contenter d’insérer l’énoncé “Le taux de mortalité maternelle a augmenté de 5,4 fois au cours des 12 derniers mois”, Front a inclus un graphique qui montre à quoi ressemble réellement cette croissance et l’augmentation du taux de mortalité maternelle.

Vous avez atteint la fin de votre présentation. Maintenant, que voulez-vous que votre public fasse de l’information ?

Moz, une société d’analyse marketing, pose la question clairement sur sa dernière diapositive : souhaitez-vous vous impliquer dans les grandes ambitions de l’entreprise ?

Moz propose un CTA simple et sans détour pour clore sa proposition commerciale: l’audience peut investir ou non dans l’entreprise. Vous pouvez faire la même chose en invitant vos prospects à réaliser une action précise après la présentation qui permettra de les faire avancer dans votre funnel commercial.

#7 Single Music

Une présentation commerciale qui mise sur le visuel

Single Music est une plateforme qui permet à des artistes de monétiser leurs comptes Spotify: dans son offre commerciale, la marque présente sa liste d’artistes, son placement et ses fonctionnalités.

Leur présentation commerciale est une des plus longues de cette liste: proposer 28 pages de diapositive, c’est prendre le risque de perdre vos interlocuteurs. Mais Single Music communique efficacement à l’aide de nombreuses icônes et visuels.

Si vous souhaitez créer un argumentaire aussi long, veillez cependant à n’inclure que des informations pertinentes, évitez le “blabla” inutile.

LeadCrunch est spécialisé dans la génération de leads B2B. Leur présentation commerciale comporte des statistiques et des graphiques pour montrer aux entreprises comment préparer et personnaliser leurs forces de vente et leur marketing.

Ici, la présentation est un peu longue mais riche de chiffres et de données, qui sont mis en évidence par des caractères gras, grands ou brillants. Le vrai point fort de cette proposition commerciale, c’est qu’ils transforment ces données en visuels et graphiques qui captent l’attention de votre client.

On a retenu cette présentation commerciale de Keptify pour plusieurs points: elle est épurée, et ne submerge pas les prospects par trop de texte. Keptify opte pour les graphiques et les visuels, plus rapides à comprendre et plus dynamiques pour les spectateurs.

Un des atouts de cette présentation, c’est qu’elle démarre par une statistique accrocheuse et explique ensuite ce qui se cache derrière ces données.

En proposant une information percutante d’entrée de jeu, Keptify met son prospect face au problème auquel il est confronté, et pour lequel il souhaite trouver une solution.

Sur la slide 5, Keptify soulève une question précise et propose une solution efficace au problème. Ils détaillent ensuite leur offre et présentent leur façon de résoudre le problème.

Leur présentation commerciale est donc vraiment personnalisée, ce qui attise l’intérêt du prospect. Mais si vous regardez bien, toutes les pages de présentation des produits peuvent facilement être personnalisées et adaptées à tous les clients potentiels de la marque.

Kimola choisit d’expliquer un concept à travers une histoire – vous pouvez tout aussi bien le faire avec un cas pratique.

La marque commence par présenter son personnage principal, « Jane », potentielle cliente de votre entreprise. Elle montre ensuite comment obtenir des informations utiles sur ce personnage grâce au logiciel de la marque.

Enfin, Kimola détaille les principales caractéristiques de son logiciel. Par cette méthode narrative, les prospects de Kimola visualisent avec précision comment le logiciel peut les aider à atteindre leur cible.

On ne peut pas partager directement l’offre commerciale de DocSend dans cet article mais on l’a quand même sélectionnée car elle propose un très bon storytelling.

Selon DocSend, une plateforme de partage de documents, seulement 17,5 % des prospects qui regardent leur présentation le font jusqu’à la dernière slide.

L’entreprise a réorganisé sa présentation pour en faire un récit intéressant autour du problème que DocSend résout. L’entreprise démontre désormais que 65,4 % des prospects qui ouvrent la plateforme DocSend cliquent maintenant sur la dernière diapositive.

La nouvelle présentation de DocSend n’est pas seulement attrayante sur le plan visuel, elle capte l’attention du spectateur grâce à la pertinence du storytelling qui permet à l’entreprise de se poser en “problem solver”.

DocSend identifie un changement dans le monde de la vente, et raconte comment les acheteurs peuvent réussir dans ce nouveau monde avec leur produit.

En plus de créer une histoire, DocSend engage les spectateurs dans un langage conversationnel, avec des expressions amusantes comme “il était une fois”, qui donnent au spectateur l’impression d’écouter l’histoire divertissante d’un collègue.

Comment rédiger une bonne proposition commerciale?

La structure d’une bonne proposition commerciale est toujours la même:

• Claim: présentation du problème et de la solution
• Reason why: démonstration avec des chiffres
• Reason to believe: démonstration avec des exemples concrets

Et puis, parce que le but est quand même de vendre, n’oubliez pas un call to action clair & précis pour les prochaines étapes.

1. “Claim”: commencez par des solutions

L’idée du “claim”, c’est de présenter les défis de vos clients potentiels d’une manière qui suscite la frustration et donc leur besoin d’une solution. Plus votre public pense que vous comprenez leurs problèmes, plus ils seront susceptibles de croire que votre solution peut également les corriger.

Misez plutôt sur les solutions que vous allez apporter à votre client potentiel, pour structurer votre proposition commerciale sur mesure.

2. “Reason why” et “reason to believe” : exploitez des études de cas concrets

Vous allez maintenant appuyer votre “claim” avec des chiffres et des études de cas pour montrer à votre prospect en quoi votre solution est la bonne.

Partagez à votre client des exemples concrets qui peuvent l’aider à se projeter avec vous en constatant les résultats que vous avez obtenus dans le passé: si vous le pouvez, présentez un scénario où votre produit a résolu les principaux défis d’une entreprise similaire à celle de votre prospect.

3. Ne ratez pas votre call to action

Maintenant que vous avez bien compris ce que veulent vos clients et comment vous pouvez les aider, il faut leur montrer très clairement comment l’obtenir. Le call to action est généralement le moment le plus important de votre présentation: c’est la dernière étape pour inciter et diriger votre prospect vers l’achat.

Pour cela, le mieux est de proposer un essai de votre solution sous la forme de contenu personnalisé. Par exemple, n’hésitez pas à citer tout ce que vous avez entendu chez votre prospect pour qu’il se projette au maximum avec votre solution. Des outils de gestion de contrat all-in-one tels que Pandadoc ou Proposify peuvent aussi vous faciliter la tâche.

Vous pouvez également construire un guide d’achat pour vos acheteurs afin de s’assurer qu’ils ne reviennent pas à la simple et basique vente de fonctionnalités.

En résumé, la meilleure stratégie, c’est celle du “cheval de Troie”: tâchez de définir le message comme venant de l’intérieur et non de l’extérieur.

Cela rend votre offre bien plus crédible: votre client est déjà bombardé par des mauvais vendeurs, et est habitué à ne plus les croire. Si votre présentation vient de son point de vue, récapitule son problème et expose toutes ses options en fonction de ses critères, il est plus susceptible de se laisser convaincre.

4. Bonus : la personnalisation avant tout

Une bonne présentation s’appuie avant tout sur les données de votre prospect: leurs réseaux sociaux, les articles publiés, leurs partenaires, etc. C’est indispensable pour mieux comprendre votre cible et ainsi adapter votre solution à leurs besoins.

Il existe tellement d’outils de proposition commerciale qui vous permettent de personnaliser vos présentations tels que Canva, pour n’en citer qu’un, ou Prézi Vidéo et Touch&Sell pour des propales bien spécifiques. Si vous voulez en savoir plus, vous pouvez retrouver nos meilleurs outils pour votre offre commerciale.

Cela vous permet d’avoir une meilleure vue d’ensemble et les échanges n’en seront que plus constructifs.

Quels outils utiliser pour créer des propositions commerciales percutantes?

Savoir structurer une proposition commerciale c’est une chose. Mais encore faut-il savoir ensuite mettre les bons éléments au bon endroit, et cela passe beaucoup par les outils que vous utilisez.

On a écrit un article spécifique à ce sujet avec nos meilleurs outils pour gérer tout le process, de la propale à la signature, en quelques clics, et avec un niveau de qualité hyper élevé.

Outil	Fonction	Plus d’infos
Canva	Pour mettre en forme simplement toutes vos propositions commerciales, quand vous êtes allergiques à Photoshop.	Canva
Pandadoc	Un outil all-in-one pour suivre toutes vos offres commerciales jusqu’à la signature du contrat.	Pandadoc
Proposify	L’outil all-in-one hyper intuitif qui s’intègre à Salesforce.	Proposify

On vous y conseille des outils de mise en forme de vos propositions commerciales, comme notre grand favori Canva, qui vous donne accès à de nombreux templates pour les nuls en Photoshop/Illustrator. Cela vous permet de faire une communication commerciale hyper pro, que vous pouvez partager et modifier avec vos collaborateurs.

Mais Canva a développé des fonctionnalités hyper poussées, notamment d’IA, qui peuvent vraiment vous faire gagner du temps. On vous suggère aussi de jeter un œil à notre sélection d’outils d’IA, qui peuvent vous aider pour vos présentations.

Mais on vous recommande aussi chaudement des outils comme Prézi Vidéo, si vous devez faire une proposition commerciale à distance, ou YouSign et Screely, des outils très pratiques dont on se sert beaucoup chez Salesdorado.

A la fin, vous y gagnez du temps, vous n’oubliez plus jamais de remplacer un logo ou un chiffre quelque part malgré 14 relectures, et surtout vous pourrez produire et envoyer rapidement des propositions commerciales réussies, avec un lien de signature électronique et un lien de paiement. Closer n’a jamais été aussi facile.