On a voulu cet article comme une référence (exhaustivité) et comme une base de travail (synthétique). On y a rassemblé plus de 30 techniques de vente différentes. Certaines spécifiques à une étape de vente, et d’autres plus proches d’une posture à adopter tout au long du cycle de vente.
Quoiqu’il en soit, ce sont 34 bonnes raisons de vendre plus et mieux en 2024.
Sommaire
Techniques de Vente: Tableau récapitulatif
| Acronyme | Définition | Étape de vente |
|---|---|---|
| 4×20 | 20 premiers gestes – 20 centimètres de distance – 20 premiers mots – 20 premières secondes | Prise de contact |
| SBAM/ SBRAM | Sourire – Bonjour – Regard – Au revoir – Merci | Prise de contact |
| ABM | Account Based Marketing | Prise de contact |
| HERRMANN / HBDI | HBDI (Herrmann Brain Dominance Instrument) | Prise de contact |
| BANT | budget, authority, need et timeline | Découverte |
| Ecoute active | Ecoute active | Découverte |
| FOCA | Faits – Opinion – Changement – Action | Découverte |
| SPIN selling | Situation – Problèmes – Implication – Nécessité | Découverte |
| BEBEDC | Besoins – Enjeux – Budget – Echéances – Décideurs – Concurrents | Découverte |
| QQOQCCP | Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, (Combien, ) Pourquoi | Découverte |
| MEDDIC | Metrics – Economic byer – Decision criteria – decision process – identify pain – champion | Découverte, Argumentaire |
| CAP SONCAS | SONCAS (Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie – Environnement) + CAP (Caractéristique – Avantage – Preuve) | Découverte, Argumentaire |
| DISC | Dominant – Influent – Stabilité – Conformité | Découverte, Argumentaire |
| CRAC | Creuser, reformuler, argumenter, contrôler | Traitement des objections |
| Consultative selling | Le commercial est un consultant | Traitement des objections |
| APB | Avantages – Preuves – Bénéfices | Argumentaire |
| SNAP selling | Simple, iNvaluable, Always Align, Priorities | Argumentaire |
| AIDA | Attention – Intérêt – Désir – Action | Argumentaire |
| CAB | Caractéristique – Avantage – Bénéfice | Argumentaire |
| CAP | Caractéristique – Avantage – Preuve | Argumentaire |
| BATNA | Best Alternative To a Negociated Agreement | Négociation |
| Downselling | La vente de rattrapage | Fidélisation |
| Cross selling | La vente associée | Fidélisation |
| Upselling | La vente additionnelle en upsell (ou montée en gamme) | Fidélisation |
| SIMAC | Situation – Idée – Mécanisme – Avantages – conclusion | Tout le cycle de vente |
| SANDLER | Méthode Sandler : inverse le rôle de l’acheteur et du vendeur | Tout le cycle de vente |
| SPANCO | Suspect – Prospect – Approche – Négociation – Conclusion – Ordre | Tout le cycle de vente |
| Inbound Sales | stratégie de vente est focalisée sur l’acheteur | Tout le cycle de vente |
| 4C | Contact – Connaitre – Convaincre – Conclure | Tout le cycle de vente |
| CROC | Contact – Raison – Objectif – Conclusion | Tout le cycle de vente |
| CCS | Customer Centric Selling | Tout le cycle de vente |
| Challenger Sale | Informer – Personnaliser – Prendre le contrôle | Tout le cycle de vente |
| 7C | Concevoir – Contact – Connaitre – Comprendre – Convaincre – Conclure | Tout le cycle de vente |
| ADAPAC | Accueil – découverte – argumentation – prise de décision – clôture | Tout le cycle de vente |
#1 4X20
- Étape du cycle de vente: Prise de contact
La règle des 4×20 est une technique commerciale indispensable pour créer une bonne première impression à un client. Elle possède 4 composantes : les 20 premiers gestes, les 20 centimètres de distance (pas trop éloigné mais pas trop proche non plus, pour créer du lien avec le client et le mettre à l’aise), les 20 premiers mots (le pitch commercial), les 20 premières secondes (la première impression donnée au client).
#2 SBAM/ SBRAM
- Étape du cycle de vente: Prise de contact
La méthode Sourire, Bonjour, Au revoir, Merci fait partie des techniques de vente fondamentales pour faire bonne impression et espérer une bonne expérience client. Le SBRAM est une variante et inclut le regard. Ce sont des gestes simples mais très puissants pour renforcer la relation client et se différencier de la concurrence.
#3 ABM
- Étape du cycle de vente: Prise de contact
Dans l’approche “ABM”, on se focalise sur un petit nombre de prospects à très forte valeur que l’on cherche à engager par des campagnes ultra-personnalisées. C’est la qualité qui compte.
L’ABM permet de mieux concentrer ses efforts marketing sur les comptes à fort potentiel et de limiter au maximum le gaspillage de ressources.
#4 HERRMANN / HBDI
- Étape du cycle de vente: Prise de contact
Le modèle Herrmann ou méthode HBDI est issue des travaux de Ned Herrmann, qui a développé un modèle de fonctionnement de l’esprit représenté sous la forme de 4 quadrants (4 styles de personnalité). Elle est utilisée comme technique de vente pour permettre aux commerciaux d’adapter leur discours en fonction des types de personnalités et augmenter les ventes.
#5 BANT
- Étape du cycle de vente: Découverte
Divisée en 4 parties, BANT est une méthode qui permet de qualifier et de scorer les prospects selon leur potentiel de conversion. Autrement dit, si un prospect est prêt ou non à passer à l’acte d’achat. Elle permet de connaître sa capacité financière, le décisionnaire, les besoins du prospect et les échéances.
#6 Ecoute active
- Étape du cycle de vente: Découverte
L’écoute active consiste pour un commercial à accorder une attention profonde aux besoins exprimés par les prospects et clients. Par exemple adopter une posture d’empathie en reformulant leur propos, en posant des questions ou en leur demandant des précisions. Cette technique permet d’améliorer la satisfaction du client et de le fidéliser.
#7 FOCA
- Étape du cycle de vente: Découverte
FOCA désigne l’emploi de questions de Faits, d’Opinion, de Changement et d’Action dans un ordre précis. Cette technique commerciale permet de comprendre les besoins d’un client afin d’adapter son discours de vente. Elle permet aussi de souligner les problèmes liés à l’environnement du client pour l’inciter à chercher une solution susceptible d’optimiser ses résultats.
#8 SPIN selling
- Étape du cycle de vente: Découverte
Théorisée par N. Rackham, la méthode SPIN SELLING repose sur un questionnement en 4 étapes: évaluer le contexte actuel du client (Situation), mettre en avant les difficultés rencontrées ou à venir (Problèmes), évaluer le coût financier du problème (Implication), identifier les besoins et les bénéfices une fois les obstacles levés (Nécessité). Elle repose sur l’idée qu’un client achète après un questionnement profond.
#9 BEBEDC
- Étape du cycle de vente: Découverte
La méthode de vente BEBDC repose sur 6 étapes qui permettent de mieux comprendre un client et son cadre de référence : l’identification des besoins, des enjeux, du budget, des échéances du prospect, des véritables décideurs, des concurrents directs. Elle permet de mieux faciliter la prise de décision d’un client et de connaître toutes les informations stratégiques d’un client en phase de découverte.
#10 QQOQCCP
- Étape du cycle de vente: Découverte
Cette technique de vente permet de rassembler toutes les connaissances sur l’état d’une situation problématique et les possibilités pour la résoudre. Elle repose sur les questions Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Combien, Pourquoi, et permet de traiter un sujet dans sa globalité. C’est une méthode très efficace mais qui implique de répondre aux questions de manière réfléchie pour suivre la procédure à appliquer ensuite.
#11 MEDDIC
- Étape du cycle de vente: Découverte, Argumentaire
La méthode MEDDIC propose de s’intéresser aux clients/prospects pour avoir une meilleure maîtrise du processus de vente. Elle repose sur 6 éléments : Metrics (quel est l’impact économique de votre solution pour vos prospects?), Economic Buyer (qui prendra la décision finale d’achat?), Decision criteria (quels critères vont influencer l’achat?), Decision process (quelles sont les étapes de la prise de décision?), Identify pain (quels freins rencontrés par le prospect?), Champion (qui pourra être ambassadeur de votre produit?)
#12 CAP SONCAS
- Étape du cycle de vente: Découverte, Argumentaire
SONCAS permet de cerner son prospect en lui posant des questions pour mieux comprendre son profil, ses attentes ainsi que les raisons liées à son achat. Les commerciaux orientent ensuite leur argumentation pour la rendre proche de l’idéal du prospect. L’idéal est d’avoir entre 10 et 15 questions pour parvenir à créer un vrai dialogue.
#13 DISC
- Étape du cycle de vente: Découverte, Argumentaire
La méthode DISC est un outil d’évaluation psychologique qui permet de déterminer le type psychologique d’un individu. L’acronyme reprend les quatre traits de personnalité identifiés: la Dominance, l’Influence, la Stabilité et la Conformité. C’est une sorte de grille de lecture des comportements humains très utile pour identifier le profil psychologique d’un prospect et pour les commerciaux, d’adapter leur comportement en conséquence.
#14 CRAC
- Étape du cycle de vente: Traitement des objections
La méthode CRAC permet un taitement des objections efficace en seulement 4 étapes : creuser l’objection de vente, reformuler l’objection commerciale du client, argumentation et traitement des objections avec une réponse appropriée, contrôler que la réponse donnée au client est acceptée. Elle est très utile pour traiter en détail les incertitudes d’un prospect.
#15 Consultative selling
- Étape du cycle de vente: Traitement des objections
La vente consultative est une technique de vente où le commercial se positionne comme consultant et aide ses prospects à résoudre un ou plusieurs problèmes. Elle repose sur l’expertise du commercial en réponse au pain point du prospect. La partie conseil intervient après la phase de découverte et d’analyse du besoin du prospect.
#16 APB
- Étape du cycle de vente: Argumentaire
La méthode APB permet de convaincre un client avec un argumentaire de vente en 3 étapes : souligner les bénéfices du produit, apporter des preuves concrètes de l’intérêt du produit, valoriser le bénéfice apporté au client. En résumé, APB permet de cibler les bénéfices d’un produit pour un prospect donné.
#17 SNAP selling
- Étape du cycle de vente: Argumentaire
Le SNAP selling est une technique de vente qui consiste à influencer un prospect dans son processus décisionnel. Un client prend 3 décisions avant de décider de travailler avec une entreprise : il accepte d’écouter l’entreprise, il initie le changement, il sélectionne des ressources. Cette technique consiste à appréhender ces 3 étapes et à s’adapter au mode de pensée d’un prospect pour lui montrer la valeur de votre proposition.
#18 AIDA
- Étape du cycle de vente: Argumentaire
La méthode AIDA décrit les quatre étapes par lesquelles passe un client lorsqu’il réalise un achat : l’attention, l’intérêt, le désir, l’action. En intégrant ces étapes à un email de prospection ou à un tunnel de conversion, cette méthode permet d’engager un prospect ou un client plus efficacement.
#19 CAB
- Étape du cycle de vente: Argumentaire
CAB est une technique de vente d’influence positive qui repose sur trois niveaux essentiels à toute argumentation commerciale: la caractéristique (ce qui définit le produit ou le service), l’avantage (ce qui démarque le produit ou le service des produits/services concurrents, le bénéfice (bienfait qui découle de l’avantage).
#20 CAP
- Étape du cycle de vente: Argumentaire
CAP est une variante de la méthode CAB qui repose sur 3 niveaux d’argumentation: la caractéristique, l’avantage, la preuve. Cette méthode permet à un commercial d’aboutir à un argumentaire complet qui valorise les bénéfices pour le prospect.
#21 BATNA
- Étape du cycle de vente: Négociation
La méthode BATNA permet d’offrir une seconde chance au commercial en lui permettant d’apporter de nouveaux arguments face aux objections d’un prospect. Cette technique repose sur des conditions de réserve, c’est à dire les limites de la proposition faite. C’est une sécurité qui permet aux deux parties de trouver des bénéfices dans le contrat.
#22 Downselling
- Étape du cycle de vente: Fidélisation
Le downselling est une technique de vente complémentaire à l’upselling et au cross selling. Elle consiste à proposer un produit ou un service plus abordable ou acceptable directement après le refus d’un client sur la vente du produit principal. C’est par exemple proposer un seul module au lieu de la formation complète en e-learning.
#23 Cross selling
- Étape du cycle de vente: Fidélisation
Le cross selling recommande des produits complémentaires au produit acheté: on ne cherche pas à modifier le choix du client, mais à le compléter. Par exemple, suggérer une coque de téléphone à un client qui achète un téléphone.
#24 Upselling
- Étape du cycle de vente: Fidélisation
L’upselling consiste à vendre une version plus performante et plus chère de votre produit, ou bien à en vendre une plus grande quantité pour améliorer l’expérience client.
#25 SIMAC
- Étape du cycle de vente: Tout le cycle de vente
La méthode SIMAC permet de dérouler un argumentaire de vente en captant l’intérêt du client pour le convaincre. Elle repose sur 5 étapes distinctes du processus de vente: situation (comprendre les besoins du client), idée (proposer une idée pour susciter l’intérêt), mécanisme (détailler l’idée et ses méthodes d’application), avantages (bénéfices du produit), conclusion (inviter le client à prendre la bonne décision).
#26 SANDLER
- Étape du cycle de vente: Tout le cycle de vente
SANDLER est une technique de vente qui inverse le rôle de l’acheteur et du vendeur. Elle repose sur l’idée que les deux parties doivent être investies de manière égale. L’acheteur convainc presque le commercial de vendre. Cette méthode suppose de créer une confiance solide entre acheteur et vendeur.
#27 SPANCO
- Étape du cycle de vente: Tout le cycle de vente
La méthode SPANCO permet de suivre étape par étape la négociation commerciale, de la prise de contact jusqu’à la conclusion d’une transaction. C’est une sorte de feuille de route pour convertir un prospect en client. Chaque lettre de l’acronyme correspond à une phase du processus : suspect (définition de la cible), prospect (identification du lead), approche (évaluation et identification de la solution), négocitation (proposition de vente), conclusion (vente), ordre (gestion et suivi de la commande).
#28 Inbound Sales
- Étape du cycle de vente: Tout le cycle de vente
L’inbound sales consiste à installer le client au centre d’un processus de vente ultra-personnalisé, plutôt que de vanter les mérites de l’entreprise ou du produit. La stratégie est focalisée sur l’acheteur. Cette méthode repose sur 4 étapes: identifier, connecter, explorer, conseiller.
#29 4C
- Étape du cycle de vente: Tout le cycle de vente
La méthode 4C est une technique de vente qui permet de convaincre plus facilement un client de passer à l’achat. Elle repose sur 4 phases: contact (faire bonne impression au prospect), connaître (identifier les besoins), convaincre (utiliser des arguments adaptés), conclure (garder confiance). C’est une très bonne méthode pour instaurer une relation client de qualité.
#30 CROC
- Étape du cycle de vente: Tout le cycle de vente
La méthode CROC est une technique de vente utilisée en prospection téléphonique pour structurer ses appels de vente. Elle repose sur les 4 étapes d’un appel téléphonique: contact (pitch percutant), raison (capter l’attention avec une vraie proposition de valeur), objectif (engager le propect dans le cycle de vente), conclusion (acter un rendez-vous client voire une vente).
#31 CCS
- Étape du cycle de vente: Tout le cycle de vente
Le customer centric selling consiste à s’intéresser aux besoins et aux objectifs du prospect à travers une série de questions ciblées qui permettront au commercial de proposer un produit adapté. Cette méthode repose sur un discours de vente tourné vers les résultats, avec des exemples concrets pour convaincre.
#32 Challenger Sale
- Étape du cycle de vente: Tout le cycle de vente
La méthode Challenger sale est issue du livre du même nom (B. Adamson, M. Dixon) qui répartit les commerciaux en 5 catégories et soutient que les commerciaux les plus performants sont les challenger. Elle part du principe qu’il n’est pas nécessaire d’établir une relation avec un prospect, puisqu’ils sont trop occupés et informés. Le rôle du commercial n’est pas simplement de présenter le produit. L’important, c’est plutôt de le comprendre, l’analyser et l’adapter au prospect.
#33 7C
- Étape du cycle de vente: Tout le cycle de vente
Cette technique de vente repose sur la suite logique des 7 étapes d’une vente: concevoir (préparer le plan de vente), contact (prospecter), connaître (connaître les besoins du prospect), comprendre (reformuler les enjeux), convaincre (présenter le produit/la solution), conclure (concrétiser la vente), conserver (satisfaire et fidéliser le client).
#34 ADAPAC
- Étape du cycle de vente: Tout le cycle de vente
ADAPAC est une technique de vente qui repose sur cinq étapes: accueil, découverte, argumentation, prise de décision, clôture. Elle permet aux commerciaux de guider les clients tout au long du processus de vente et de leur offrir un service personnalisé. Cette méthode est particulièrement adaptée pour les produits à forte valeur ajoutée.
