On a écumé pas loin d’une vingtaine d’études récentes sur les emails de prospection pour construire cet article. La plupart valent vraiment le détour d’ailleurs, on les référence à chaque fois dans l’article.
Ces études ont encore une fâcheuse tendance à se concentrer sur des micro-détails sans importance (emojis dans l’objet par exemple), mais elles ont le mérite d’enterrer les mythes et de faire sortir quelques points saillants sur ce qui fonctionne vraiment.
La statistique la plus emblématique selon moi est celle d’une étude de Woodpecker (un outil de cold mailing) qui date de 2017, mais qui montre quelque chose qui sera toujours vrai. Les campagnes de moins de 200 prospects obtiennent un taux de réponse plus de 2x supérieur aux campagnes de plus de 200 prospects.
Pas pour des raisons techniques. Pas même pour des raisons de gestion. Simplement parce que ce ne sont pas les mêmes types de campagne. En dessous de 200 prospects, c’est du cousu-main, avec une proposition de valeur pertinente, et un couple audience / message travaillé. Au delà, c’est (très) souvent des campagnes “Spray & Pray” où on shoote tout ce qu’on peut et on serre les fesses.
L’idéal, évidemment, c’est d’arriver à shooter plus de 200 mails en restant pertinent à chaque fois.
Sommaire
4 chiffres pour maximiser vos taux d’ouverture
#1 Seulement 23.9% des emails de prospection sont ouverts
D’après une étude de Gartner, même pas un quart de vos emails de prospection ne sont ouverts. On peut préciser avec les chiffres de l’enquête de Quickmail:
Source : Quickmail
- Le taux d’ouverture moyen des courriers électroniques non sollicités est de 44 %.
- 8 % des campagnes d’envoi de courriels à froid ont un taux d’ouverture de 80 % ou plus.
- Environ ⅓ des campagnes ont un taux d’ouverture de 60 % ou plus.
- 20 % des campagnes ont un taux d’ouverture inférieur à 20 % – c’est le signe qu’elles atterrissent dans le dossier “spam”.
#2 80% des acheteurs préfèrent être contactés par mail
Rain s’est intéressé aux moyens de contact préférés des prospects. La réponse est sans appel: l’email est adoubé par 80% d’entre eux.
Source RAIN
Si on va plus loin, on constate que 59% des prospects préfèrent un mail à un inMail LinkedIn (même si vous pouvez avoir de très bons résultats avec la prospection LinkedIn!)
#3 Seulement 33% des acheteurs ouvrent un email en fonction de l’objet
Il y a pléthore de hacks, d’astuces et tips en tout genre pour augmenter les taux d’ouverture de ses emails avec un bon objet.
Source: Superoffice
Le truc à retenir, c’est que quoi qu’il arrive, le fait que le prospect reconnaisse l’émetteur (nom d’entreprise, ou votre nom) est le premier facteur d’ouverture.
33% ça veut dire que 2 prospects sur 3 ne lisent pas l’objet avant d’ouvrir, et donc ne le lisent probablement jamais.
Le conseil Salesdorado
Si le prospect ne vous connait pas, vous pouvez utiliser une relation en commun (sous réserve que ce soit vrai & légitime) en objet pour créer de la proximité. Ça fonctionne très bien pour le coup. Ex: “De la part de XYZ”. Vous écrivez en votre nom, et le prospect ne vous connait pas, mais s’il connaît XYZ il ouvrira très probablement.
Si ce n’est pas le cas, un objet perçu comme pertinent peut pallier le fait que le récepteur n’ait jamais entendu parler de vous, mais c’est toujours moins bien.
Source: YesWare
A la limite, un bon conseil: inclure des chiffres dans l’objet, sous réserve qu’ils soient impactants et justifiables, permet de doubler le taux d’ouverture.
À l’inverse, toutes les astuces du genre inclure le nom du prospect, tourner l’objet en question, etc. n’apportent qu’une augmentation très marginale du taux d’ouverture. Sans parler des hacks sur le fait de mettre des emojis ou des mots-clés dans les objets de vos mails.
- Environ 10 % de taux d’ouverture en plus pour un objet de mail qui comprend une question
- 7% de taux d’ouverture en plus pour un objet de mail qui comprend le mot “augmenter” …
Une étude de Superoffice compare le taux d’ouverture d’un mail avec ou sans le nom du prospect dans l’objet – qui donne 22.6% VS 22.09%. Autrement dit aucun impact.
Source: Superoffice
Ils disent aussi qu’un objet avec le nom d’un film ou d’une chanson obtient 26% en moyenne … En bref, soit vous avez un bon objet – par exemple, vous pouvez vous inspirer de nos 40 objets d’email de prospection percutants – et foncez, soit ce n’est pas le cas et n’y perdez pas trop de temps car cela ne fait pas une énorme différence.
#4 80% des emails ouverts le sont sur mobile
D’après une étude de Campaign Monitor, plus des trois-quarts de vos mails de prospection sont ouverts sur mobile.
Source: Superoffice
Le conseil Salesdorado
S’il ne fallait retenir qu’une seule chose, c’est l’importance d’avoir une expérience la plus simple possible et un call to action très simple.
Par exemple, si vous demandez au lecteur de cliquer un lien qui demande de se connecter à une application avec un identifiant & un mot de passe pour voir ce que vous souhaitez qu’il voie, vous avez perdu d’avance. 80% des fois où votre email est ouvert. Ça pique.
Si vous souhaitez montrer quelque chose, mettez-le dans le mail. Si vous souhaitez référencer quelque chose, faites un lien simple & discret.
5 chiffres pour maximiser vos taux de réponse
Si vous souhaitez obtenir de meilleurs taux de réponse, il n’y a pas à y aller par quatre chemins, il faut travailler votre offre – c’est d’ailleurs pourquoi on vous donne quelques conseils pour écrire un mail de prospection parfait.
Si ce que vous proposez dans vos emails n’a aucun intérêt pour vos prospects – par exemple une démo d’une heure pour présenter votre solution à un problème qu’ils n’ont pas – vous pourrez optimiser tout ce que vous voulez, personne ne répondra.
C’est d’ailleurs le point le plus clair dans l’analyse de Backlinko sur 12 millions d’emails de prospection: les emails qui parlent d’échange de liens ou d’articles invités sont ceux qui ont les taux de réponse les plus élevés. Ce sont très probablement aussi ceux qui ont la proposition de valeur la plus claire.
Brian Dean s’étonne aussi dans cet article que les emails qui proposent de sponsoriser du contenu (i.e. d’acheter) reçoivent un taux de réponse élevé. Pas nous: Acheter, c’est souvent une proposition de valeur assez intéressante.
Sans aller jusqu’à acheter – surtout si on veut vendre – c’est l’offre et la proposition de valeur de votre prise de contact qui vont générer des réponses. Ce qu’on présente ici, ce sont uniquement des pistes d’optimisation.
On vous propose aussi 8 conseils très concrets pour obtenir une réponse à vos emails de prospection.
#5 Seulement 8.5% des emails de prospection reçoivent une réponse
Un chiffre simple de Backlinko: moins de 10% des emails de prospection obtiennent une réponse. Et ce ne sont pas les seuls à le dire: Moz obtient un taux de réponse d’environ 8%.
Source: Backlinko
#6 Relancer permet de tripler les taux de réponse
Envoyer des emails de prospection personnalisés à une cible bien segmentée est un excellent début. Cependant, vos clients potentiels traitent chaque jour énormément d’emails et passent très souvent à côté de votre proposition même si celle-ci pourrait les intéresser.
Woodpecker, un outil de prospection par email qu’on recense dans les meilleurs outils de coldmailing, explique que les campagnes comportant 1 à 3 e-mails dans une séquence ont un taux de réponse plus faible (9 %) et que les campagnes comportant 4 à 7 e-mails dans une séquence ont un taux de réponse trois fois plus élevé (27 %).
Les suivis sont là pour rappeler à vos prospects que vous avez déjà essayé de les contacter, mais qu’ils ont peut-être été trop occupés pour vous répondre la première fois. Toutefois, cela ne signifie pas que vous devez inonder les boîtes de réception de vos prospects avec autant de suivis que possible, jusqu’à ce qu’ils rompent et vous répondent.
Envoyez systématiquement au moins 3 emails de relance, espacés de plusieurs jours. Le meilleur moyen pour s’en assurer est d’utiliser un outil d’automatisation de vos emails comme Woodpecker ou Lemlist.
Si l’envoi de 3 messages ou plus permet d’obtenir le meilleur taux de réponse global, l’envoi d’un seul suivi supplémentaire peut augmenter le taux de réponse de 65,8 %.
Source : Backlinko
#7 Diversifier les points de contacts permet de doubler vos taux de réponse
Par rapport à un contact unique, l’envoi d’e-mails à plusieurs contacts améliore les taux de réponse de 93%.
Source: Backlinko
Si vous vous adressez à un blog tenu par un seul auteur, vous n’avez probablement pas besoin de vous soucier d’envoyer des messages à plusieurs contacts différents.
En revanche, il est important d’envoyer des messages à plusieurs contacts lorsque vous vous adressez à de grands sites web comptant des dizaines d’employés. En effet, il peut être difficile de savoir qui est responsable de telle ou telle tâche : en multipliant les contacts, vous multipliez vos chances de tomber sur la personne qui pourra répondre à votre demande.
#8 Travailler votre signature peut avoir un impact marginal sur vos taux de réponse
Les emails de prospection contenant des liens vers des profils sociaux ont un taux de réponse supérieur de 9,8 % à celui des mails qui n’en contiennent – les liens vers Instagram et LinkedIn semblent être les plus efficaces.
Source: Backlinko
A nuancer quand même: la présence de liens social media indique en général une signature professionnelle plus travaillée, qui globalement inspire plus confiance.
Source: Backlinko
Le conseil Salesdorado
Le point important ici est finalement assez basique: il faut mettre toutes les chances de son côté et soigner tous les aspects de l’email.
#9 Le jour de la semaine et l’horaire d’envoi importent assez peu
Plusieurs études sectorielles ont tenté de répondre à la question du “meilleur jour pour envoyer des courriels”. Toutefois, la plupart de ces études portent spécifiquement sur les emails marketing (newsletters, etc.).
Elles ont également tendance à se concentrer sur les taux d’ouverture, et non sur les taux de réponse.
Source: Backlinko
L’étude de Backlinko a essentiellement montré 2 choses:
- Il y a très peu de variance entre les jours de la semaine (pas statistiquement significatif),
- Le weekend est un peu moins performant que les jours de semaine, sans surprise.
Retrouvez nos meilleurs conseils sur la prospection par email:
- La Bible des emails de prospection en B2B
- Tout savoir sur la prospection par email
