Emailing frio B2b: A Bíblia

“Você só tem uma chance de causar uma boa primeira impressão.

Um estudo recente do Hubspot mostra que 8 em cada 10 potenciais clientes prefeririam falar com representantes de vendas via e-mail, em vez de por qualquer outro meio. O e-mail é um canal de vendas fundamental, e está aqui para ficar.

Neste artigo, revisamos todas as melhores práticas de prospecção de e-mails B2B.

1. Tem tudo a ver com a qualidade de seu arquivo de correio frio

Um bom arquivo de prospecção será sempre a pedra fundamental de uma campanha de prospecção bem sucedida. Aqui estão alguns elementos para validar que seu arquivo é de boa qualidade.

A taxa de incapacidade dos e-mails 

Se você tiver muitos e-mails inválidos demais, suas mensagens não passarão pelos filtros de spam mais agressivos no início da campanha.

Suas tarifas abertas continuarão pobres (abaixo de 80%) e, nos piores casos, sua reputação junto aos ISPs (e seu relé SMTP) diminuirá, até que você tenha sérios problemas de entregabilidade.

Sair dele vai exigir muita energia.

É o pesadelo de uma campanha fracassada.

Na vida real, um arquivo de prospecção com uma alta taxa de invalidez será quase sempre um arquivo muito antigo. Se você não pode confiar no ponto de dados de e-mail, também não confie nos outros pontos (Nome, Empresa, Correios, etc.)

Para avaliar a qualidade de seu arquivo, passe por uma ferramenta de limpeza da lista de e-mails como a validação de dados antes de iniciar sua campanha.

O número de elementos de personalização

A personalização é um elemento fundamental para o sucesso das campanhas de prospecção. Tornou-se até um pouco uma obrigação com o RGPD, o que exige um motivo legítimo para entrar em contato com alguém sem seu consentimento por e-mail (em b2b).

Mas para personalizar seus e-mails de marketing, você precisa de material, elementos para reutilizar em seus e-mails.

É aqui que um bom arquivo de prospecção faz toda a diferença.

Se você tem, por exemplo, a data de início de seu potencial cliente, você pode adaptar sua mensagem para parabenizar todos aqueles que assumiram recentemente seu posto.

Você pode até decidir visar apenas estes inicialmente, se as taxas de conversão forem melhores.

Conselhos do Salesdorado
Se seu arquivo for um pouco fino, não hesite em olhar as ferramentas de enriquecimento de dados B2B. Gostamos de dropcontact na Salesdorado para o mercado francês.

Como você terá compreendido, a prospecção por e-mail lhe permite economizar tempo em comparação com a prospecção por telefone, mas não lhe permite pular a etapa de qualificação.

Pelo contrário, quanto mais você automatiza seus processos de venda, mais fundamental se torna sua qualificação

2. O assunto do seu e-mail vale 40% do seu e-mail

Esqueça de dizer “Você não deve julgar um livro por sua capa”. Na vida real, isso é exatamente o que todos nós fazemos, o tempo todo.

Em média, uma pessoa recebe 120 e-mails por dia.

Em um estudo bastante sério, a Constant Contact (o pre-Machimp Mailchimp nos EUA) determinou que 47% dos e-mails são abertos ou ignorados com base apenas em sua linha de assunto.

Ao criar sua campanha de correio frio, aconselhamos que você gaste 40% do seu tempo escrevendo a linha de assunto.

Conselhos do Salesdorado
O melhor é fazer testes A/B regularmente com diferentes objetos para ver quais funcionam melhor. A maioria das ferramentas de prospecção de e-mail, como Woodpecker ou Reply.io para automatizar o envio de seus e-mails (e seus lembretes)

Você pode encontrar idéias para objetos de e-mail aqui e aqui. Algumas dicas para a estrada:

• Mantenha-osimples: seja claro e conciso. Ser original é bom, mas é perigoso.
• Seja transparente: não é chamado de objeto por nada… Seja honesto, você vai ganhar
• Personalizar: A personalização também se aplica à linha de assunto de seu e-mail.
• Abuso da indicação: De acordo com os Sales Insights Labs, menos de 19% dos vendedores pedem sistematicamente uma indicação. No entanto, o Linkedin permite identificar uma relação comum com um prospecto em três cliques, e as indicações são uma alavanca extremamente poderosa. Abusar!
• Não otimize demais a abertura: certifique-se de monitorar o único KPI que realmente conta: a taxa de resposta positiva. Muito pouca experimentação pode desviar você, especialmente se você fizer testes A/B com foco em um único KPI.

Não entraremos em detalhes aqui, mas também cuidaremos do seu “remetente”. Certifique-se de ser facilmente identificável e evite nomes de remetentes anônimos e genéricos, como “Salesdorado” ou “A equipe Salesdorado”. Um e-mail é uma comunicação pessoal, enviada por uma pessoa com um nome e sobrenome para outra. No mesmo estudo de contato constante, este é até mesmo o fator número um na decisão de abrir ou não um e-mail.

Se seu nome é menos revelador que sua marca, você pode usar fórmulas prontas como “Axel @ Salesdorado” ou “Axel de Salesdorado”.

3. Preste atenção ao seu tempo

O momento de seus e-mails pode influenciar as taxas de abertura de seus e-mails. É costume enviar e-mails em horários em que as pessoas estão sentadas em suas mesas ou verificando-os no final do dia, ou seja, entre 7h e 10h, e depois novamente por volta das 16h, horário local do destinatário.

O problema é que todos conhecem esta informação, e a concorrência pode ser dura nestas faixas de tempo. A melhor prática é testar para encontrar o melhor momento. Isto não é difícil com as ferramentas de análise que temos.

O dia da semana também é importante para o envio de seus e-mails frios. As segundas-feiras são quase sempre os piores dias para chegar aos clientes. É o efeito do fim de semana, horários, etc. Objetivo de terça-feira – quinta-feira para ser muito direcionado.

4. Copiar os outros

“Bons artistas copiam. Grandes artistas roubam” – Pablo Picasso

Se a linha temática é importante para criar interesse, o conteúdo também é muito importante. Passe muito tempo personalizando seu conteúdo, com A chamada certa (apenas uma), o comprimento certo (5 linhas, incluindo assinatura). Observe que a taxa média de cliques é quase 4 vezes maior quando o e-mail é personalizado.

O seguinte é uma diretriz para planejar o tempo que você precisa gastar com os elementos-chave do e-mail não solicitado:

Se você quiser trabalhar seriamente em seus e-mails frios, preste atenção aos e-mails que você recebe e siga todo o software que fala sobre prospecção de e-mail de qualquer forma. Recursos como TheSalesGame, ou o blog da Lemlist estão repletos de exemplos e melhores práticas. Também publicamos um artigo com alguns exemplos de e-mails de prospecção e algumas dicas concretas para obter uma resposta a seus e-mails de prospecção sobre Salesdorado.

5. Algumas dicas para o corpo de suas campanhas de correio frio

Os e-mails frios ajudam a quebrar o gelo com perspectivas e introduzem um ligeiro grau de familiaridade.

Aqui estão algumas boas práticas para organizar suas correspondências:

O primeiro e-mail:

Se você estiver enviando um primeiro correio frio para um cliente potencial, é provável que a pessoa esteja no topo do funil. Nesta fase, o objetivo de seu e-mail deve ser familiarizar a pessoa com seu nome de marca, você ou ambos.

Aqui estão alguns pontos-chave a serem considerados para o primeiro e-mail:

Cobrança

Agora, digamos que por alguma razão seu primeiro e-mail não obteve resposta. Não se desanime e seja criativo para obter uma resposta.

O objetivo é ter espaços respeitáveis entre e-mails. Eu recomendaria um mínimo de 4 a 5 lembretes após o primeiro e-mail com um intervalo mínimo de 2 dias entre 2 correspondências consecutivas.

Os resultados do Woodpecker sugerem que campanhas dee-mail contendo 4-7 e-mails em seqüência têm uma taxa de resposta três vezes maior (27%) do que as campanhas que contêm apenas 1-3 e-mails. É importante saber se seus e-mails estão sendo lidos. Se não estiverem, você pode tentar contatar seus potenciais clientes através de outros canais.

Aqui está um exemplo das melhores práticas de Steli Efti, fundadora do close.io:

Outro ponto-chave a ser lembrado aqui é a clareza de propósito. O que você quer obter de seus e-mails de acompanhamento (por exemplo, um compromisso, um download de um white paper, uma visualização de vídeo, um registro, etc.). Aqui estão algumas coisas a serem observadas em seu acompanhamento:

Primeiro e-mail de advertência

• Não envie um novo e-mail, mas sequencie-o com o anterior (você ficaria surpreso, mas muitos ainda não perceberam este erro). A maioria das ferramentas de automação de seqüência de e-mails permite que você faça isso automaticamente.
• Adicione o contexto e lembre que você já enviou um e-mail. Por exemplo:
• Acabe com seu e-mail de forma limpa. A humanização do conteúdo de seu e-mail resultará em uma melhor taxa de resposta.
• Tenha sempre uma chamada para a ação. Mesmo que o destinatário não tenha respondido a e-mails anteriores, é essencial acrescentar outra chamada para ação. A ação a ser tomada após a leitura do e-mail deve ser muito clara para o leitor.
• Automatize seu acompanhamento. É importante personalizar seus e-mails frios, especialmente o primeiro. Mas somos humanos, e ninguém tem a disciplina de enviar 7 acompanhamentos em intervalos fixos. A automação de seu acompanhamento (que são e-mails muito mais leves) assegurará que eles sejam enviados na hora certa, e permitirá otimizar o tempo entre cada e-mail.

Para o 3º e 4º lembretes por e-mail – Lembrete por e-mail

Se você ainda não recebeu uma resposta, isso significa ou que o prospecto não está disponível (por qualquer razão) ou que eles são difíceis de motivar.

Para obter uma resposta, agora você precisará ser criativo com seu conteúdo de e-mail. Este é um bom momento para voltar ao balanço das coisas manualmente.

Entretanto, cuidado, o que estas estatísticas esquecem de medir é a taxa de resposta positiva. É muito fácil entender porque depois de 5 e-mails sem nenhuma resposta, alguns prospectos são subitamente motivados a responder, a pedir-lhe que os deixe em paz…

Para ajudá-lo a identificar quais os prospectos a serem acompanhados, você pode, por exemplo, filtrar os prospectos que não tenham aberto nenhum de seus e-mails. À primeira vista, sua proposta não lhes interessa. Não há necessidade de insistir.

Paciência e persistência são a chave para a recuperação. É importante que você soe confiante e humilde ao mesmo tempo em seus e-mails. Aqui estão algumas sugestões para trabalhar no conteúdo de seus e-mails de acompanhamento:

1. Adicionar prova social :

O potencial cliente não o conhece, ele não tem motivos para confiar em você (vou deixar de insistir na recomendação…). Você tem que ir mais fundo e obter a confiança deles, acrescentando provas sociais. Alguns exemplos:

• Este cliente (de preferência um concorrente ou uma marca facilmente identificável) diz isso a nosso respeito.
• Nossa comunidade {protester’s location or sector} diz isto e isto sobre nosso produto (com links para cada um deles)
• Tal comparação de {terceira fonte de referência de mercado} acaba de sair, pensei que você poderia estar interessado!

2. Seja notado.

Estamos entrando na prospecção multicanal, que está recebendo muita imprensa nos dias de hoje. Escrevemos sobre isso em todos os lugares no Salesdorado, mas vou escrever novamente aqui: Adicionar um canal a seus processos significa multiplicar a complexidade do processo. Se você está validando a validade de seus e-mails, esqueça-o agora mesmo.

Você só pode razoavelmente adicionar um canal quando tiver um processo bem testado, e não deve esperar receber a lua porque você fez um curso de £400 de um guru que nunca escreveu um e-mail à mão.

Entretanto, em sua prospecção, você será confrontado com pistas que simplesmente não processam e-mails frios. E neste caso, contatá-los no linkedin, no telefone ou de uma forma um pouco mais inventiva, pode ser interessante.

Também discutimos um método para criar mais proximidade com suas perspectivas. Embora, mais uma vez, uma recomendação seja muito mais fácil de obter, e muito mais eficaz.

6. Chamada a frio 2.0.

Cold calling 2.0 é uma técnica desenvolvida por Aaron Ross quando ele estava na Salesforce (em 2011… por contexto). A técnica ajudou a Salesforce a gerar US$ 100 milhões em receitas, sendo o princípio central “fazer ligações frias sem ligações frias“.

Cold calling 2.0 é um processo sistematizado de geração de leads no qual você cria referências internas na empresa do prospect antes de contatá-los diretamente.

A boa notícia é que este método também funciona para os correios frios!

Por exemplo, um gerente de uma agência de recrutamento entra em contato com você no LinkedIn, e envia este e-mail após ter lhe dado seu endereço de e-mail.

Seu objetivo era chegar ao gerente de RH da empresa inicial através dela. Nesta fase, quando o funcionário de marketing coloca a pessoa em contato com o RH, tudo o que ele precisa dizer ao gerente de RH é que a pessoa de marketing o indicou para ela. Isto quebra o gelo e dá a ilusão de que a pessoa é um conhecido na mente do leitor.

7. Conteúdo de uma mala direta fria – Melhores práticas

• Humildade – Use um tom humilde, não um tom insolente ou alto. A humildade é uma virtude mesmo nas vendas.
• Confiança – Um tom de confiança reflete a confiança em sua oferta de produtos, bem como uma mente perspicaz.
  Dados e fatos – Números significantes sempre trunfarão a conversa abstrata. Só não exagere.
• Não seja insistente na venda – Os vendedores têm uma imagem de serem insistentes. As pessoas estão cansadas desta atitude, portanto é importante dar a impressão de que você não é um vendedor desesperado para vender seu produto. Seja educado, não agressivo.
• Não faça spam – Não faça spam se eles se desligaram de seus e-mails de prospecção ou oferta. Bombardeá-los com e-mails ou ligações regulares quando não estão interessados pode simplesmente irritá-los e expô-los à má fama ou a palavras negativas de boca em boca.
• Personalize seus e-mails – Personalize sempre seus e-mails para obter uma melhor taxa de resposta.
• Consistência – Seja consistente em sua pesquisa. Não envie e-mails de acompanhamento semanas após o primeiro, etc. Além disso, seja consistente no que você está tentando alcançar e no que você está oferecendo.

Em conclusão

O emailing frio pode funcionar!

O e-mail é nada mais nem menos que uma interação virtual e sempre funciona quando é bem projetado. Quanto mais tempo você gastar construindo uma lista de prospectos e adaptando sua mensagem a essa lista, melhores serão as taxas de conversão.

Lembre-se de que se trata de quebrar o gelo e construir a base para a interação humana nos próximos dias. Seu e-mail frio deve inspirar confiança, calma, humildade, conter números, etc. Saiba sempre o objetivo de sua campanha e a relevância de seu alcance para a posição de seu potencial cliente no funil de vendas (topo, meio ou fundo).

Finalmente, ter sempre uma chamada para ação em sua correspondência fria e monitorar suas estatísticas (taxa de abertura, horário de abertura, etc.).