Outbound B2B – O guia completo para implementar uma estratégia eficaz de prospecção

Implementar uma estratégia B2B de saída não é fácil quando se está iniciando um negócio. A estratégia de entrada, ou seja, “prospecção de entrada”, geralmente permite, após alguns anos, gerar 5 vezes mais leads e 5 vezes mais conversões do que uma abordagem de saída. Entretanto, o inbound nem sempre é adequado para todas as empresas e em todos os momentos, pois leva tempo para que esta estratégia produza resultados. Não é uma questão de dias ou semanas, mas de meses ou anos. É aqui que a saída é particularmente eficaz na conversão rápida das vendas no início de um negócio.

Dependendo da maturidade de seu negócio e de sua capacidade de financiamento, executivos e gerentes de vendas precisam fazer a escolha certa entre uma estratégia de vendas inbound, outbound ou híbrida. As empresas geralmente decidem adotar uma estratégia de vendas híbrida. Até que sua estratégia de entrada comece a dar frutos, a saída se torna mais do que essencial.
As vendas ao exterior são mais rápidas e têm um tempo de retorno relativamente curto com resultados mais rápidos. Quando uma estratégia de saída é feita em grande escala e bem executada, ela pode gerar mais receitas do que a entrada.

Neste artigo, vou falar sobre como lidar com as vendas de saída e o que colocar em prática no início para aumentar sua eficácia.

Como você planeja o desenvolvimento de seus negócios de saída?

Implementar uma estratégia de saída é uma grande idéia, mas depende muito da eficácia e da produtividade de suas equipes de vendas. Para começar bem, você pode definir uma direção e depois ajustar gradualmente o processo de acordo com suas necessidades e observações.

1. Comece bem: defina o perfil de um prospecto típico

Um edifício pode resistir a tempestades quando a fundação é sólida. A etapa 1 de qualquer estratégia de entrada ou saída é identificar seu prospecto típico (ou pessoaa) com antecedência. Você precisa saber quem é o seu alvo e por quê.

Quanto mais cedo você conseguir isto, mais cedo você poderá acelerar seu ritmo. Isto significa tomar o tempo necessário para determinar a personalidade dos potenciais clientes a partir de uma perspectiva de vendas (a pessoa compradora amplamente utilizada é muito útil para o marketing e se aprofunda em muitas informações inúteis que os vendedores não precisam perder tempo procurando).

2. Defina o primeiro processo de vendas de sua empresa

Como fundador, você mesmo deve fazer as primeiras dez vendas. Ao fazer isso, você terá uma boa idéia de como seu ecossistema funciona. Formule sua viagem mesmo que seja apenas seis passos no papel. Isto dará ao gerente de vendas ou aos novos vendedores uma base prática e uma estrutura para trabalhar e refinar ao longo do tempo.

Não espere que tudo seja perfeito, pois à medida que a tecnologia evolui, os processos de venda se tornarão rapidamente obsoletos. Por exemplo, há dez anos, a venda social era de importância negligenciável, enquanto hoje produz resultados prodigiosos.

3. Estabelecer metas de vendas realistas para sua equipe de vendas

Uma vez que você mesmo tenha feito as primeiras dez vendas de seu negócio, você terá uma idéia mais clara do que é possível alcançar.

Dependendo da duração de seu ciclo de vendas e dos riscos envolvidos, 200 clientes por mês podem ser tão confiáveis quanto 2 por ano.

Dica profissional: A maioria das vendas requer pelo menos 5-10 pontos de contato antes que uma venda seja feita, portanto, seja muito claro sobre suas expectativas.

4. Equipá-los e treiná-los bem

As vendas de saída são tudo sobre números. Quanto mais você otimizar seu tempo e métodos, mais vendas você irá converter.
Equipes de vendas bem equipadas e bem treinadas serão capazes de alcançar mais pessoas, organizar mais demonstrações e reuniões e assim gerar mais receita.

As ferramentas de que você precisa:

• Uma ferramenta de geração de leads para extrair e-mails e informações pessoais de possíveis clientes em potencial. Você pode usar ferramentas como Hunter.io ($39/mês para procurar 1.000 leads), aextensão cromada da Alore para encontrar e-mails, sopa Dux ($15/mês), etc.
• Um CRM sólido para cuidar de seus dados. Você pode experimentar o Alore CRM, (Grátis até os primeiros 100 leads e $49/seta/mês para 1000+ leads) Pipedrive, ($29/seta/mês para um pacote normal) Zoho CRM ou Salesflare ($35/seta/mês)
• Uma ferramenta para suas campanhas deenvio de e-mails para planejar os envios e acompanhar os resultados. Você pode usar ferramentas como Mailshake ($29/pessoa/mês para o pacote básico) Pic ($40/assento/mês para o pacote básico), Alore CRM (gratuito para os primeiros 100 leads e $49/assento/mês para 1.000 leads ou mais)
• Uma ferramenta “Clique para chamar” para fazer, gravar e reportar chamadas de saída. Você pode usar ferramentas como Hubspot calls, Alore CRM (gratuito para os primeiros 100 leads e 49 USD / assento / mês para mais de 1.000 leads).

Treinamento :

• Crie scripts de chamadas e exemplos de cartas como ponto de partida para suas equipes de vendas.
• Ensine-os a responder às objeções e a conseguir compromissos.
• Treine suas equipes sobre seu produto ou serviço com precisão. Este tipo de treinamento deve ser feito regularmente para garantir que cada nova característica ou mudança seja clara para cada membro da equipe.
• O sucesso de vendas é o resultado tanto do trabalho em equipe quanto do desempenho individual. Certifique-se de incutir a cultura da empresa e o espírito de equipe desde o início. Uma equipe é sempre mais produtiva do que a soma de suas partes.

5. Auxiliares de venda

Uma equipe de vendas pode ser talentosa e motivada, mas eles ainda precisarão de ajuda externa para atuar. Isto toma a forma das ferramentas e treinamento mencionados acima, mas também de apoio eficaz de marketing. Isto pode incluir a compra de listas de prospecção quando você está começando do zero (embora seja melhor se concentrar na compra de suas próprias listas, enriquecendo-as com dados adicionais, pois elas convertem muito melhor do que aquela que você compra).

6. Motivando suas equipes

Dependendo da natureza do seu negócio, você precisa criar programas de bônus e comissões. Aqui estão algumas maneiras de criar seu programa para incentivar suas equipes.

a) Atribuição de alvos em vários níveis

Ter três níveis em suas metas manterá a maioria dos vendedores motivados a alcançar o primeiro nível mesmo após um mês ruim, e excederá o nível mais alto na maioria dos casos.

b) Vendas de gamificação

Criar uma competição interna para suas equipes de vendas e atribuir um prêmio ao melhor executante é visto como um incentivo extra.

Dica: Tente manter o prêmio não-monetário. Isto ajuda a infundir um espírito competitivo mais saudável.

c) O programa de bônus

Implementar um bônus trimestral. Isto funciona melhor do que um bônus anual para manter as equipes motivadas. É claro, se você tem o orçamento, mantenha ambos!

d) Manutenção de um ranking público

Manter um ranking público muitas vezes ajuda a motivar os membros da equipe que mais lutam e lhes dá mais motivação para alcançar seus objetivos, de modo que não fiquem no fundo do ranking.

Dica: Os vendedores de saída devem receber 2 a 3 vezes mais comissão do que os vendedores de entrada.

7. A pessoa certa para o trabalho certo

Os vendedores com muita experiência tendem a ter um melhor desempenho nas vendas de entrada e a converter mais rapidamente. Eles sabem a coisa certa a dizer no momento certo, lidam melhor com objeções, etc.

Os vendedores menos experientes, quando bem treinados, são excelentes com leads de saída, principalmente por causa da necessidade de quantidade e porque seu nível de energia é muito maior.

8. Criar um Plano de Continuidade de Negócios (BCP)

É perigoso contar com um punhado de vendedores para impulsionar seu desempenho de vendas.
E se eles decidirem sair e você não puder fazer nada para mantê-los? Eles sairão com todos os seus contatos.

Os melhores vendedores estão relutantes em compartilhar todas as dicas que conhecem com seus colegas, então encontre uma maneira de fazê-los contribuir para o sucesso coletivo de uma maneira positiva.

Estabelecer programas de mentor-patrocinador. Se sua equipe for suficientemente grande, peça aos vendedores mais experientes que orientem os recém-chegados e lhes dêem bônus com base no desempenho daquele que eles supervisionam.

Implementação de sua estratégia de Outbound

Agora você tem seu alvo bem definido, um processo em andamento e a equipe de vendas está motivada e animada para começar a trabalhar. Agora é hora de encontrar perspectivas.

Uma vez que você tenha uma boa compreensão de sua perspectiva típica, você poderá saber quais são seus meios de comunicação preferidos: e-mail, telefone, mídia social, eventos ao vivo, fóruns, etc.

Passo 1: Brainstorming com sua equipe de vendas

Você deve verificar com sua equipe de vendas que critérios eles utilizam para determinar sua lista de prioridades.
Estão prospectando 100 empresas ao mesmo tempo ou estão segmentando-as em lotes de 20 e priorizando-as?

Vamos assumir que os proprietários de agências de design são seu mercado alvo. Veja aqui como segmentar os dados:

• Passo 1: Faça uma lista de proprietários de agências por localidade: Reino Unido, EUA, Canadá, China, Cingapura, etc.
• Passo 2: Em seguida, segmentar os dados de acordo com o tamanho da empresa, status de financiamento, etc.
• Passo 3: Enriqueça estas pequenas listas usando ferramentas como Full Contact ou ClearBit em todas as informações disponíveis publicamente sobre a pessoa e a empresa.

Em seguida, é preciso priorizar os segmentos de acordo com critérios-chave:

• Em quantas cidades elas estão presentes (indica seu crescimento e dependência dos processos de automação e comunicação existentes)
• Eles participam de muitos eventos ultimamente (mostra atividade e vontade de agir, e que envolvê-los em eventos pode ser um bom plano)
• É a administração ativa nas redes sociais (indica uma cultura aberta e acesso mais fácil)
• Número de marqueteiros na equipe (o LinkedIn deixa isso claro)
• Patrocínio
• Colaborações, etc.

Com base em indicadores como estes, você será capaz de criar conjuntos de pessoas com as quais precisa falar.

Agora que sua lista de alvos está pronta, é hora de entrar no modo de execução.

E-mails frios

As campanhas de e-mail frio podem produzir muito bons resultados quando feitas corretamente.
Personalização e relevância são a chave para a conversão. Quanto mais você personaliza sua campanha de e-mail e obtém uma boa taxa de conversão, mais você vai vender.

Aqui estão algumas dicas rápidas:

• As taxas de entrega de e-mails dependem da reputação do remetente: certifique-se de usar um provedor de serviços de e-mail confiável para planejar suas campanhas de e-mail.
• As tarifas abertas por e-mail dependem do momento em que o e-mail é enviado e da relevância da linha de assunto. Pense cuidadosamente sobre a linha de assunto e o horário do e-mail de acordo com o fuso horário local do destinatário.
• A taxa de resposta / taxa de click-through depende da personalização do e-mail e de uma chamada efetiva para ação (CTA).

Chamadas frias

A chamada fria não está morta. Na verdade, eles são uma ótima maneira de encontrar novos clientes para muitos setores.

No entanto, os clientes modernos são mais cuidadosos com seu tempo e escolhas. É imperativo que os vendedores coloquem todas as chances ao seu lado, pesquisando a pessoa minuciosamente e evitando a sensação de que seu cliente potencial é apenas mais um nome em uma lista de prospecção.

Como fundador, é aconselhável ouvir as primeiras ligações de seus vendedores para ver o que não está funcionando no roteiro. Isto lhe permitirá determinar a que tipos de campos são mais sensíveis as perspectivas.

Aqui estão 3 técnicas que funcionam melhor para atingir seu potencial cliente:

• Divulgação de notícias da empresa (captação de recursos, novos produtos, etc.)
• Conheça o papel exato da pessoa e certifique-se de compreender as expectativas desse papel. Isto é essencial para construir uma relação com seu potencial cliente. Esta deve ser sua prioridade.
• Ter um interesse comum que não esteja relacionado ao trabalho (fácil de identificar no Facebook ou Twitter). Por exemplo, um interesse em viagens, basquetebol, etc.

Chamada a frio 2.0

Esta é a versão moderna da chamada fria popularizada por Aaron Ross da Predictable Revenue.
A estratégia de Aaron é muito limpa e funcionou muito bem quando ele a desenvolveu na Salesforce. É assim que funciona:
Digamos que você queira chamar a Samantha da Salesforce:

• Passo 1: Primeiro ligue para Jim em marketing e peça-lhe muito sutilmente para colocá-lo em contato com a pessoa certa nas vendas.
• Passo 2: Muito provavelmente, Jim colocaria você em contato com Samantha ou seu colega.
• Passo 3: Agora, quando você liga para Samantha, você diz que Jim o indicou para ela e que gostaria de ter dez minutos do seu tempo.

Portanto, não é mais um telefonema frio e Samantha o escutará mais atentamente, pois sua colega lhe passou o telefonema. Assim, você baixou a guarda dela contra chamadas telefônicas aleatórias e tem um ponto.

Venda social

A venda social é um componente importante das modernas vendas ao exterior. É uma ótima maneira de interagir com os possíveis clientes em redes sociais, comentando sobre postagens, gostos, etc. e depois gradualmente tentando construir um relacionamento com eles por telefone ou e-mail.
Entretanto, este método não produz resultados imediatos e leva tempo.

Eventos profissionais

Esta é uma estratégia de saída que pode ser apropriada, mas que é cara e incerta. Caro, é claro, porque você tem que pagar para montar estandes ou enviar participantes a esses eventos.

Incerto, porque a menos que você seja o organizador do evento, você só pode confiar em outras empresas e organizações para organizá-lo. Entretanto, os vendedores que atendem e fazem bons contatos com os participantes podem gerar leads de qualidade.

Participar de eventos é uma boa experiência porque ajuda você a entender suas perspectivas e a competição. No entanto, não tenha as mesmas pessoas atendendo o tempo todo para que todos os seus vendedores possam se beneficiar com a experiência.

Em conclusão:

As vendas de saída são uma ótima maneira de criar impulso uma vez que você tenha identificado seu perfil típico de cliente.
Como fundador, é importante que você mesmo cuide das primeiras 10 vendas. Isto lhe dará uma boa compreensão da realidade de seu mercado.

Posteriormente, o fundador deve dedicar tempo para colocar em prática processos internos, ferramentas e métodos para manter suas equipes de vendas no caminho certo e motivadas através de treinamento apropriado, programas de incentivo e apoio externo.

Em seguida, decidir sobre uma estratégia e implementá-la com convicção.