Estatísticas sobre a prospeção telefónica

Neste artigo, baseámo-nos numa série de estudos, em particular num estudo do Rain Group, que foi amplamente citado em muitos dos artigos de que somos fonte.

Contrariamente ao que muitos pensam, a prospeção telefónica não está morta: o correio eletrónico é certamente o primeiro meio de venda atual, mas o telefone continua a ser necessário e apreciado pelos compradores.

O objetivo é identificar as situações e os métodos em que a prospeção telefónica continua a ser eficaz.

#1 O telefone continua a ser o segundo canal preferido dos compradores B2B

A prospeção telefónica pode ser totalmente bem sucedida: de acordo com um estudo do Rain Group sobre os meios de contacto preferidos pelos potenciais clientes, o telefone continua a ser o segundo meio preferido pelos compradores, a seguir ao correio eletrónico.

• Entre os 15 métodos mais eficazes do estudo, a utilização do telefone representa 3 das 5 estatísticas mais importantes (chamadas telefónicas para clientes existentes, para antigos clientes e para novos contactos).

#2 57% dos compradores de nível C e VP preferem o telefone ao correio eletrónico

Segundo o Rain Group,

• 57% dos compradores e vice-presidentes de nível C, independentemente do sector, preferem chamadas. Esta percentagem é superior à dos directores (51%) e dos gestores (47%).
• De acordo com o gráfico abaixo, os compradores de nível C e VP são responsáveis por 22% das vendas.

Se olharmos para o tipo de conteúdo em que estão interessados,

• É provável que 75% dessas pessoas sejam levadas a marcar uma reunião ou a estabelecer uma ligação de outra forma através de casos de IDI. No caso dos gestores, este valor desce para 64% e para 59% no caso dos directores.
• O mesmo se aplica ao conteúdo personalizado escrito especificamente para eles, que convence 75% dos compradores de nível C e VP, em comparação com 71% dos directores e 63% dos gestores.

#3 69% dos compradores aceitaram uma chamada de um novo fornecedor nos últimos 12 meses

De acordo com um estudo efectuado pelos especialistas em vendas Ressourceful Selling, 69% dos compradores afirmam ter aceite chamadas de novos fornecedores no último ano.

Eo estudo da Rain acrescenta a esta estatística: 82% dos compradores dizem que aceitam conhecer os vendedores que os contactam.

Embora muitos potenciais clientes prefiram ser contactados por correio eletrónico, as chamadas continuam a funcionar, desde que sejam aplicadas as técnicas de venda correctas.

#4 Apenas 37% dos potenciais clientes acreditam que os vendedores que lhes telefonaram forneceram informações que correspondiam às suas necessidades.

De acordo com um inquérito da Hubspot, resumido no gráfico abaixo, 37% dos potenciais clientes que tiveram uma má experiência de vendas afirmam que o vendedor não lhes forneceu informações relevantes e adaptadas às suas necessidades.

• E 53% das reuniões de vendas não acrescentam valor para o cliente.

No entanto, o gráfico da Rain abaixo sobre o conteúdo de uma chamada de prospeção com maior probabilidade de convencer um comprador mostra isso mesmo:

• 67% dos compradores estão dispostos a aceitar uma marcação se a abordagem do vendedor for 100% personalizada
• 66% se a chamada lhes dá uma perspetiva da utilização de produtos ou serviços e da forma como estes podem resolver os seus problemas.
• 63% se a chamada lhes fornecer informações sobre tendências de mercado novas ou emergentes.

Por conseguinte, é fundamental adaptar o seu conteúdo a 100% ao sector e às necessidades específicas do potencial cliente, de modo a não apresentar uma proposta genérica.

Ao fornecer aos potenciais clientes novas informações sobre o seu sector, pode :

• Atrair e manter a sua atenção
• Mostre que pode realmente acrescentar valor: tem conhecimentos especializados e oferece um produto que responde realmente às necessidades do seu sector.

#5 46% mais conversões às quartas-feiras

De acordo com um estudo da Call Hippo sobre os melhores dias e horas para fazer chamadas de prospeção, telefonar à quarta-feira resulta em 46% mais conversões do que noutros dias da semana.

• As segundas-feiras são os dias mais movimentados e são um mau horário.
• Entre as 16h00 e as 17h00, e novamente entre as 11h00 e as 12h00: são as melhores horas para as suas chamadas de prospeção.

• De acordo com o livro Resourceful Selling, uma chamada será ainda mais eficaz se for feita nos 60 minutos seguintes ao contacto do potencial cliente (descarregando um documento do seu site, enviando um e-mail para fazer uma pergunta, fazendo uma chamada, etc.).

#6 71% dos compradores preferem que os vendedores os contactem no início do processo de compra

A investigação da Rain mostra que os compradores preferem ser contactados no início do seu processo de compra, quando estão à procura de novas ideias para melhorar os seus resultados.

Este é o momento em que os compradores estão ativamente a fazer a sua própria pesquisa, mas também querem que lhes sejam oferecidas novas soluções, desde o início do processo de compra: tenha isto em conta para que as suas chamadas de descoberta sejam um sucesso.

#7 80% das chamadas vão para o voicemail

De acordo com a Resourceful Selling, cujo estudo se baseia no da Ringlead, a conclusão é clara: tem muito poucas hipóteses de conseguir que o seu potencial cliente fale ao telefone. 80% das chamadas vão para o correio de voz.

É por isso que é importante ter cuidado com a sua mensagem de voz:

• De acordo com um estudo da Inside Sales, os potenciais clientes não ouvem uma mensagem de chamada fria durante mais de 30 segundos.
• Cada segundo adicional utilizado para além dos 30 segundos reduz em 2% as hipóteses de estabelecer contacto com os clientes.

#8 A taxa de sucesso de uma chamada aumenta para 70% se mencionar um conhecido mútuo no LinkedIn

Segundo a Cognism, a menção de um conhecido mútuo no LinkedIn é um dos principais factores de sucesso de uma chamada de prospeção. Isto aplica-se ao LinkedIn, mas também a qualquer outra forma de mostrar relações partilhadas.

O gráfico abaixo mostra que, entre os factores que contribuem para o êxito de uma chamada de prospeção, a menção de um grupo comum no LinkedIn representa 70%.

O gráfico de Rain completa estes números mostrando que entre os factores que influenciam a correspondência entre um comprador e um vendedor,

• 57% dos inquiridos afirmaram que o fornecedor tinha sido recomendado por alguém da sua empresa
• 49% referem o facto de terem relações em comum.

Quanto mais pessoas conhecer, maior será a probabilidade de desenvolver relações conjuntas.

#9 82% dos compradores consultam o perfil do vendedor no LinkedIn

É do conhecimento geral que muitos compradores verificam a reputação da empresa que vende em linha antes de comprar.

• 82% dos compradores acreditam que uma empresa é mais fiável se estiver ativa nas redes sociais, de acordo com um estudo da BrandFog, citado pela Resourceful Selling.
• De acordo com um inquérito da Zendesk, 90% dos compradores afirmam que as críticas positivas em linha influenciam a sua decisão de compra.

Entre as redes sociais, o LinkedIn ocupa uma posição de destaque: ainda de acordo com oestudo da Rain, 61% dos compradores que aceitam frequentemente marcações com vendedores verificaram o seu perfil no LinkedIn como primeiro passo.

O perfil do vendedor em redes profissionais como o LinkedIn é muito importante. Deve :

• Permitir que o comprador identifique rápida e claramente o que o vendedor está a vender
• Realçar a seriedade do vendedor
• E é ainda melhor se o potencial cliente encontrar relações comuns (ver o nosso ponto #8).

#10 Em média, são necessárias 6 chamadas para ter uma hipótese de estabelecer contacto com um potencial cliente

O gráfico abaixo, da CallHippo, mostra que são necessárias, em média, 6 chamadas para ter uma hipótese de estabelecer contacto com um potencial cliente.

• Embora os acompanhamentos sejam fundamentais para converter um potencial cliente, apenas 30% das chamadas iniciais são acompanhadas.
• Quanto mais insistir, mais se destacará, porque, estatisticamente, 2/3 dos seus concorrentes não o farão.