En este artículo nos basamos en varios estudios, en particular uno del Rain Group, que ha sido ampliamente citado en muchos de los artículos de los que somos fuente.
Contrariamente a lo que mucha gente piensa, la prospección telefónica no ha muerto: el correo electrónico es sin duda el medio de venta número 1 hoy en día, pero el teléfono sigue siendo necesario y apreciado por los compradores.
El objetivo es identificar las situaciones y los métodos en los que la prospección telefónica sigue siendo eficaz.
Sommaire
#1 El teléfono sigue siendo el segundo canal preferido por los compradores B2B
El éxito de la prospección telefónica puede ser total: según un estudio del Rain Group sobre los medios de contacto preferidos por los clientes potenciales, el teléfono sigue siendo el segundo método preferido por los compradores, después del correo electrónico.
- De los 15 métodos más eficaces del estudio, el uso del teléfono representa 3 de las 5 estadísticas más importantes (llamadas telefónicas a clientes existentes, a antiguos clientes y a nuevos contactos).
#2 El 57% de los compradores de nivel C y VP prefieren el teléfono al correo electrónico
Según Rain Group,
- El 57% de los compradores de nivel C y los vicepresidentes, independientemente del sector, prefieren las llamadas. Esta cifra es superior a la de los directores (51%) y gerentes (47%).
- Según el gráfico siguiente, los compradores de nivel C y VP son responsables del 22% de las ventas.
Si nos fijamos en el tipo de contenido que les interesa,
- Es probable que los casos de ROI inciten al 75% de ellos a concertar una cita o a conectarse de alguna otra forma. Para los directivos, esta cifra desciende al 64% y al 59% para los directores.
- Lo mismo ocurre con los contenidos a medida escritos específicamente para ellos, que convencen al 75% de los compradores de nivel C y VP, frente al 71% de los directores y el 63% de los gerentes.
#3 El 69% de los compradores ha aceptado la llamada de un nuevo proveedor en los últimos 12 meses
Según un estudio realizado por los expertos en ventas Ressourceful Selling, el 69% de los compradores afirma haber aceptado llamadas de nuevos proveedores en el último año.
Yel estudio de Rain se suma a esta estadística: el 82% de los compradores afirma que acepta reunirse con los vendedores que se ponen en contacto con ellos.
Aunque muchos clientes potenciales prefieren que se les contacte por correo electrónico, las llamadas siguen funcionando siempre que se apliquen las técnicas de venta adecuadas.
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#4 Sólo el 37% de los clientes potenciales cree que los vendedores que les llamaron les proporcionaron información que se correspondía con sus necesidades.
Según una encuesta de Hubspot, resumida en el siguiente gráfico, el 37% de los clientes potenciales que han tenido una mala experiencia de ventas afirman que el vendedor no les proporcionó información relevante y adaptada a sus necesidades.
- Y el 53% de las reuniones de ventas no aportan valor añadido al cliente.
Sin embargo, el siguiente gráfico de Rain sobre el contenido de una llamada de prospección con más probabilidades de convencer a un comprador lo demuestra:
- El 67% de los compradores están dispuestos a aceptar una cita si el trato del vendedor es 100% personalizado.
- El 66% si la llamada les proporciona una visión sobre el uso de productos o servicios y cómo estos pueden resolver sus problemas.
- El 63% si la llamada les proporciona información sobre tendencias de mercado nuevas o emergentes.
Por lo tanto, es vital adaptar el contenido al 100% al sector y a las necesidades específicas del cliente potencial, para no ofrecer un discurso genérico.
Al proporcionar a los clientes potenciales nueva información sobre su sector, puede :
- Atraer y mantener su atención
- Demuestre que realmente puede aportar valor añadido: tiene experiencia y ofrece un producto que realmente satisface las necesidades de su sector.
#5 46% más conversiones los miércoles
Según un estudio de Call Hippo sobre los mejores días y horas para realizar sus llamadas de prospección, llamar un miércoles genera un 46% más de conversiones que otros días de la semana.
- Los lunes son los días de más trabajo y es una mala franja horaria.
- Entre las 16.00 y las 17.00 horas, y de nuevo entre las 11.00 y las 12.00 horas: éstas son las mejores horas para sus llamadas de prospección.
- Según Resourceful Selling, una llamada será mucho más eficaz si se realiza en los 60 minutos siguientes a que el cliente potencial se ponga en contacto (descargando un documento de su sitio web, enviando un correo electrónico para hacer una pregunta, llamando por teléfono, etc.).
Ir más lejos
- Elabore su plan de descubrimiento comercial para la prospección telefónica.
- Más información sobre el seguimiento de llamadas.
- Comparación de los centros de llamadas para externalizar su prospección telefónica.
#6 El 71% de los compradores prefiere que los vendedores se pongan en contacto con ellos al inicio del proceso de compra.
Losestudios de Rain demuestran que los compradores prefieren que nos pongamos en contacto con ellos al principio de su proceso de compra, cuando buscan nuevas ideas para mejorar sus resultados.
Es el momento en que los compradores investigan activamente por su cuenta, pero también quieren que se les ofrezcan nuevas soluciones desde el principio del proceso de compra: téngalo en cuenta para que sus llamadas de descubrimiento sean un éxito.
#7 El 80% de las llamadas van al buzón de voz
Según Resourceful Selling, cuyo estudio se basa en el de Ringlead, la conclusión es clara: tiene muy pocas posibilidades de conseguir que su cliente potencial se ponga al teléfono. El 80% de las llamadas van al buzón de voz.
Por eso es importante cuidar los mensajes de voz:
- Según un estudio de Inside Sales, los clientes potenciales no escuchan el mensaje de una llamada en frío más de 30 segundos.
- Cada segundo adicional utilizado más allá de sus 30 segundos reduce las posibilidades de establecer contacto con los clientes en un 2%.
#8 El porcentaje de éxito de una llamada aumenta hasta el 70% si mencionas a un conocido común en LinkedIn
Según Cognism, mencionar a un conocido común en LinkedIn es uno de los principales factores de éxito de una llamada de prospección. Esto se aplica a LinkedIn, pero también a cualquier otra forma de mostrar relaciones compartidas.
El gráfico siguiente muestra que, entre los factores que contribuyen al éxito de una llamada de prospección, la mención de un grupo común de LinkedIn representa el 70%.
El gráfico de Rain completa estas cifras mostrando que entre los factores que influyen en la coincidencia entre un comprador y un vendedor,
- El 57% de los encuestados declararon que el proveedor había sido recomendado por alguien de su empresa
- El 49% alega el hecho de tener relaciones en común.
Cuanta más gente conozca, más probabilidades tendrá de entablar relaciones conjuntas.
#El 82% de los compradores consulta el perfil del vendedor en LinkedIn
Es sabido que muchos compradores comprueban la reputación de la empresa que vende por Internet antes de comprar.
- El 82% de los compradores cree que una empresa es más digna de confianza si es activa en las redes sociales, según un estudio de BrandFog, citado por Resourceful Selling.
- El 90% de los compradores afirma que las reseñas online positivas influyen en su decisión de compra, según una encuesta de Zendesk.
Entre las redes sociales, LinkedIn ocupa un lugar destacado: siempre según elestudio de Rain, el 61 % de los compradores que aceptan con frecuencia citas con vendedores han consultado su perfil en LinkedIn como primer paso.
El perfil del vendedor en redes profesionales como LinkedIn es muy importante. Debe :
- Permitir al comprador identificar rápida y claramente lo que vende el vendedor
- Destacar la seriedad del vendedor
- Y es aún mejor si el cliente potencial encuentra relaciones comunes (véase nuestro punto nº 8).
#10 De media, se necesitan 6 llamadas para tener la oportunidad de contactar con un posible cliente
El siguiente gráfico de CallHippo muestra que necesitará una media de 6 llamadas para tener la oportunidad de contactar con un cliente potencial.
- Aunque el seguimiento es clave para convertir a un cliente potencial, sólo el 30% de las llamadas iniciales son objeto de seguimiento.
- Cuanto más insista, más destacará, porque estadísticamente 2/3 de sus competidores no lo harán.
Ir más lejos
- Los mejores cursos de formación en prospección telefónica.
- ¿Cómo se califica a un cliente potencial por teléfono?
- Integre la prospección telefónica en su plan de prospección de ventas.
- Los 10 mejores programas de telefonía.
