Comment permettre à vos nouveaux commerciaux d’atteindre leur pleine capacité plus rapidement ? Comment construire une équipe & une culture commerciale favorables dans votre organisation ? Le process d’onboarding de vos nouveaux commerciaux est un levier important pour ça. Dans cet article, on vous donne une grille de lecture & quelques meilleures pratiques pour créer le meilleur onboarding possible.
Sommaire
#1 Embauchez plusieurs vendeurs à la fois
Lorsqu’il s’agit de former les nouveaux représentants commerciaux, l’union fait la force. Au lieu d’embaucher un seul nouveau candidat à la fois, envisagez d’en embaucher deux ou trois :
- La concurrence saine peut être un facteur de motivation important pour les nouveaux commerciaux.
- Le rejet est une partie importante du processus de vente, et il est plus facile pour les nouveaux représentants de gérer le rejet lorsqu’ils font partie d’une équipe soudée.
- L’embauche de plusieurs commerciaux vous permet de tester de nouvelles stratégies de vente avec plusieurs employés, ainsi que de recueillir davantage de données pour évaluer l’efficacité de vos méthodes de formation.
- Si toutes vos nouvelles recrues s’en sortent, vous renforcerez considérablement votre force de vente. A l’inverse, si l’un d’entre eux décide de quitter le navire, vous aurez plusieurs options pour pallier à son départ.
En bonus, cela facilite beaucoup les démarches administratives auprès des différents organismes à contacter, la mutuelle santé, les tickets restaurants, etc. etc.
#2 Rationalisez votre processus d’onboarding
Les nouvelles recrues veulent deux choses lorsqu’elles rejoignent votre organisation :
- Une chance de réussir
- Le sentiment de faire partie d’une équipe qui les aidera à y parvenir
Si vos nouveaux représentants commerciaux ont une expérience négative ou difficile à l’embauche, ils seront beaucoup plus enclins à quitter votre entreprise au cours des premiers mois.
Beaucoup trop d’entreprises font traîner l’onboarding des nouveaux commerciaux, soit en retardant la formation proprement dit, soit en l’interrompant une fois qu’elle a commencé.
L’onboarding doit être considéré comme différent de la formation et doit être effectuée par chaque nouvel embauché au cours de sa première semaine de travail.
Pour un onboarding de vos commerciaux réussi, vous pouvez suivre ces étapes :
- 1. Demandez aux nouveaux employés de remplir les documents relatifs à la paie, aux assurances et aux ressources humaines dès leur premier jour de travail, en veillant à répondre à toutes leurs questions.
- 2. Remettez à chaque nouvel embauché un exemplaire du manuel des politiques et procédures de votre entreprise. Passez du temps à examiner les règles de votre lieu de travail, ainsi que les principes de votre culture d’entreprise.
- 3. Fixez des attentes claires. Assurez-vous que vos nouveaux employés connaissent la mission globale de votre entreprise, ainsi que leurs responsabilités individuelles.
- 4. Assurez-vous qu’ils connaissent bien votre politique de suivi des congés et qu’ils puissent planifier à l’avance. Donnez-leur accès à des outils de suivi des congés, on aime bien Vacation Tracker par exemple. L’outil aide vos équipes à gérer eux-mêmes leurs demandes de prise de congés et à obtenir un aperçu complet de leurs jours restants.
#3 Associez vos nouvelles recrues à des représentants plus seniors
Si les manuels et les tutoriels sont importants, aucune formation d’un n’est complète sans les conseils d’un pair expérimenté. Après avoir présenté vos nouveaux représentants à votre équipe, demandez à chacun d’eux de suivre un vendeur plus expérimenté.
Vos nouveaux commerciaux peuvent acquérir des connaissances inestimables en regardant et en écoutant leurs collègues plus expérimentés passer des appels de vente et faire des démonstrations. De plus, cela permet d’accélérer leur apprentissage en posant des questions au bon moment.
L’info à retenir
Cette interaction ne doit pas non plus se limiter aux partenaires qui leur sont assignés.Les nouveaux commerciaux doivent être encouragés à interagir avec l’ensemble de votre équipe de vente afin de trouver des mentors. Ces derniers peuvent non seulement guider leurs progrès au quotidien, mais également leur fournir une orientation professionnelle à long terme.
#4 Ne submergez pas vos nouveaux employés d’informations
Vous avez peut-être une tonne d’informations intéressantes à partager avec vos nouveaux employés, mais ils ne les retiendront tout simplement pas si vous vous contentez de déposer la documentation sur leur bureau.
Formez-les plutôt à une tâche spécifique à la fois.
Voici un modèle de formation solide pour l’onboarding de vos nouveaux commerciaux :
- 1. Commencez par leur présenter les produits et les services les plus simples.
- 2. Une fois qu’ils sont capables de décrire efficacement les arguments de vente des produits, demandez-leur de commencer à apprendre les process d’appel à froid et d’emailing.
- 3. Laissez-les accompagner les vendeurs seniors lors de leurs démonstrations et présentations.
- 4. Faites-leur s’exercer à utiliser les scripts de démo et de présentation.
- 5. Une fois qu’ils ont maîtrisé les scripts, ils peuvent commencer à faire eux-mêmes des démonstrations et des présentations.
- 6. Continuez ce schéma jusqu’à ce que vos nouveaux employés maîtrisent l’ensemble de votre processus de vente.
Vous devriez également envisager d’utiliser un logiciel de formation à la vente. Il existe de nombreuses options de qualité pour pratiquement toutes les tailles de budget et d’équipe, et les vendeurs qui utilisent avec succès des plateformes de formation à la vente de premier ordre concluent 10 % d’affaires de plus que ceux qui ne le font pas.
L’info à retenir
La priorité de vos nouveaux employés doit être de s’approprier l’ensemble de votre process de vente dans sa globalité. Non seulement c’est plus gratifiant, c’est aussi plus important. Attendez qu’ils aient terminé leur formation avant de leur demander de s’initier à d’autres produits ou de services.
#5 Faites un point avec eux une fois par semaine
Une fois que vos nouvelles recrues ont commencé à s’entraîner avec leurs pairs, demandez aux managers de les rencontrer une fois par semaine pour évaluer leurs progrès.
Lors de chaque réunion hebdomadaire, les responsables doivent garder à l’esprit ces questions pour optimiser l’onboarding de vos nouveaux commerciaux :
- Le coach du nouveau commercial est-il bien adapté ? Pourrait-il être associé à quelqu’un d’autre ?
- Si la recrue a des difficultés, est-ce qu’elle a des difficultés dans un domaine particulier ou dans tous les domaines ?
- Le nouvel employé présente-t-il des points forts ou des idées particulières qui pourraient être utiles pour vendre des produits ou des services en particulier ?
- Le nouvel employé sera-t-il un bon candidat pour l’entreprise ?
L’info à retenir
En réagissant rapidement à tout problème et en apportant les modifications nécessaires, vous pouvez accélérer le processus de formation. Et s’il semble qu’une nouvelle recrue ne va pas s’en sortir, il vaut mieux le savoir le plus tôt possible.
#6 Surveillez leurs performances
En plus de procéder à des contrôles hebdomadaires auprès de vos nouvelles recrues, il est essentiel que vous établissiez une liste (réduite) d’indicateurs clés pour suivre leurs progrès, et qu’ils s’approprient bien ces éléments.
Bien que ces indicateurs varient d’une entreprise à l’autre, votre entreprise doit accorder une attention particulière aux points suivants :
- Vos nouvelles recrues comprennent-elles les objectifs de vente de votre entreprise, ainsi que les tenants et aboutissants de votre funnel commercial ?
- Montent-ils en compétence dans l’utilisation des logiciels de vente & du logiciel CRM de votre entreprise ?
- Vos nouvelles recrues seront-elles en mesure d’atteindre votre cible ?
- Vos nouveaux commerciaux comprennent-ils les problèmes que rencontrent vos clients potentiels ? Seront-ils en mesure de présenter avec succès vos produits ou services comme une solution ?
- Sont-ils à l’écoute active de leurs coachs et de leurs pairs ? Gagnent-ils la confiance de toute votre équipe ?
Les réponses à ces questions peuvent être obtenues lors de réunions avec les nouveaux employés, leurs directeurs et les pairs qu’ils observent. Vous pouvez également évaluer leurs progrès en écoutant leurs appels de vente et en assistant à leurs réunions de vente.
#7 Organisez une formation de suivi
Quel que soit le talent de vos nouveaux commerciaux, l’onboarding ne sera pas suffisant pour leur faire maîtriser tous les aspects de votre process de vente. Il est également probable qu’ils oublient une bonne partie de ce qu’ils ont appris pendant la formation.
Vous pouvez aborder les difficultés de vos nouveaux représentants et contrer la “courbe d’oubli” en ajoutant des formations de suivi.
Une fois leur formation initiale terminée, organisez six à huit semaines de formation de suivi au cours desquelles vos nouveaux représentants passent en revue ce qu’ils ont appris et posent des questions. Ils devraient également avoir l’occasion de mettre en pratique leurs nouvelles compétences, à la fois en interne et, plus important encore, avec des perspectives réelles, afin qu’ils puissent voir les résultats de leur travail.
Non seulement cet apprentissage actif aidera les nouveaux représentants à devenir des représentants efficaces, mais il peut également vous aider à affiner vos process de sales operations.
#8 Intégrez vos nouvelles recrues à votre équipe de marketing
Votre entreprise sera plus performante si vos équipes de vente et de marketing sont alignées.
Tous les nouveaux représentants commerciaux doivent prendre le temps de connaître votre équipe de marketing, les canaux de commercialisation qu’elle utilise (et pourquoi), et la place de votre équipe de vente dans le mix.
L’info à retenir
Encourager une interaction positive entre vos équipes de vente et de marketing peut renforcer l’efficacité des deux départements.
Les vendeurs peuvent partager des informations précieuses (comme les problèmes que rencontrent les clients potentiels, leurs questions, leurs goûts, etc.) que l’équipe marketing pourra utiliser pour créer de meilleurs messages, stratégies et campagnes.
Ces efforts marketing vous permettront de générer plus de leads pour vos vendeurs.
#9 Permettez à vos nouveaux commerciaux de passer du temps au service de relation client
De plus en plus d’entreprises mettent l’accent sur l’expérience client, notamment via l’account based marketing.
Il peut être facile pour les commerciaux de considérer les clients comme de simples affaires ou transactions. Mais toute personne du service de relation client sait que les clients sont de vraies personnes avec des préférences, des émotions, des problèmes et des désirs très humains.
Profitez de l’onboarding de vos nouveaux commerciaux pour leur faire passer du temps avec votre équipe de relation client. Ainsi, ils apprendront à écouter les clients et à connaître exactement leurs souhaits et leurs besoins. Cela aura un impact important sur vos ventes, votre fidélisation et vous aidera à mieux convertir vos clients en ambassadeurs qui recommandent vos produits et services à d’autres.
