Les webinars permettent de générer des leads ultra qualifiés. Zoom sur l’exemple de Drift.

Le webinar est la nouvelle arme secrète du marketeur moderne. C’est la grande tendance actuelle pour générer des leads hautement qualitatifs.
Une des entreprises les plus performantes à ce sujet est la startup américaine Drift.
Ils ont réussi à générer 2 à 3 fois plus de contacts très qualifiés grâce aux webinars en comparaison à leurs autres canaux d’acquisition.
En business, une grande partie du travail consiste à s’inspirer des “best practices” des autres entreprises. Nous avons donc trouvé pour vous une source d’information intéressante à ce sujet.

L’entreprise Demio qui propose une plateforme de webinar dédiée aux marketeurs a écrit un billet de blog en anglais très intéressant à ce sujet.
L’article qui suit en est largement inspiré et vous permettra de comprendre ce qui a fait le succès des webinars de Drift.

Les webinars : l’intérêt d’un outil très performant

Générer des leads à haut niveau de qualification

Au démarrage, Drift avait un entonnoir de conversion très fourni en quantité de prospects, mais ils n’avaient pas mis en place de système pour les identifier rapidement et efficacement.
Ils ont ainsi mis en place les webinars avec pour objectif de qualifier les prospects avec plus de précision.

Ainsi, les webinars sont très utiles lorsqu’il s’agit de générer des leads ultra-qualifiés. Mais quels peuvent être les autres avantages ?

Des nouvelles opportunités business et une manière efficace de présenter son service

Les webinar de Drift peuvent prendre 2 formes avec chacun un objectif différent :

Les webinars “partenaires”

Il s’agit de webinars présentés en partenariat avec une autre entreprise similaire du même secteur d’activité, si possible complémentaire. Cette méthode présente plusieurs avantages :

• Mettre en avant des services complémentaires et générer plus de business
• Développer et améliorer ses relations avec un partenaire
• Échanger et apprendre des “best practices” du partenaire
• Augmenter la qualité du contenu du webinar en proposant une plus grande expertise

Les webinars “formation client”

Ils permettent de présenter le fonctionnement de l’outil :

• Pour les prospects pour leur montrer l’intérêt du service
• Pour les clients pour les faire monter en compétences sur l’utilisation du service.

De précieux feedback des prospects en temps réel

Les webinars permettent également de comprendre d’avantages les attentes des clients potentiels : une information primordiale pour un marketing efficace.
De nos jours, la connaissance et la compréhension des consommateurs est la grande tendance du marketing moderne. Être “user centric” a été le facteur de succès de beaucoup de startups à forte croissance. C’est pourquoi le webinar présente un avantage non-négligeable : il permet aux équipes marketing de mieux comprendre les attentes de ses clients pour mieux adapter son marketing.

En effet, Drift présente son entreprise à un groupe restreint de 10 à 15 participants par webinar qui peuvent interagir avec le présentateur en temps réel. Cela permet d’approfondir les interrogations des prospects, les rassurer sur le produit, mais aussi mieux comprendre leurs attentes pour mieux cibler son discours marketing.
Ces feedback permettent à Drift d’identifier clairement le contenu pertinent aux yeux des utilisateurs plutôt que de tenter de le deviner. Pour encourager le partage de ces précieux commentaires, l’équipe de Drift fait en sorte d’animer les discussions pour ne pas que le public reste trop passif.

“Best practice” : Drift, un modèle de performance

La promotion : donnez envie !

Dans un premier temps, Drift fait la promotion de son webinar. En plus des méthodes courantes pour générer du trafic, Drift utilise son chatbot pour pousser les visiteurs à s’inscrire à un webinar dans l’espoir de les convertir en clients payants.
Vous comprendrez l’utilité d’intégrer un chatbot à votre site web dans la suite de l’article.
En arrivant sur la page de Drift dédiée aux webinars, vous verrez directement les informations pour le prochaine webinar à venir.

“How to book more qualified sales demos” : le titre est accrocheur. Qui ne souhaite pas obtenir des leads mieux qualifiés ?
La description qui s’ensuit est également soignée et présente les bénéfices que le webinar va apporter en quelques bullets points. Le but : donner envie aux visiteurs de s’inscrire.

Une fois inscrit, le Driftbot apparaît et vous accompagne dans le processus d’enregistrement. Vous lui transmettez votre adresse mail, et il vous envoie toutes les informations dont vous avez besoin pour le webinar. Très “user friendly”, le but est de vous faciliter la tâche pour vous inscrire.

La présentation : bien roder son intervention

Si le processus utilisé par Drift pour obtenir un lead très qualifié est intéressant, le contenu du webinar n’est pas en reste non plus. La démonstration est très rodé, et utilise des techniques de ventes infaillibles.
Regardons quelques slides de la présentation, et comprenons ce qui fait l’efficacité de la présentation.

L’introduction : vérifiez que tout soit opérationnel

Le webinar commence quelques minutes avant l’heure de début. L’intervenant, Dan, se lève pour dire bonjour à tout le monde, puis discute un peu avec les participants avant de commencer sa présentation.
Il se présente, puis demande à tout le monde de lui envoyer un message rapide dans le chat pour s’assurer que tout le monde l’entende bien.
Il précise qu’il est conseillé de rester à la fin pour les questions-réponses et qu’une offre exclusive sera accordé aux participants à la fin du webinar. C’est une excellente façon de garder l’attention du public et faire en sorte qu’ils ne partent pas en cours de présentation.

Le contenu : constat, solution, démonstration

Dan commence par montrer que la manière de fonctionner actuelle pour générer des ventes n’est pas efficace.
Dan commence par poser des questions simples pour éveiller l’intérêt de ses auditeurs :

– “Combien d’entre vous répondent aux emails de prospections ?”
– “Combien d’entre vous aiment recevoir des appels à froid ?”

La quasi-totalité des spectateurs répondent bien évidemment qu’ils n’apprécient guère ce type de sollicitation.
Le constat est simple : les vieilles techniques de marketing ne fonctionnent plus. Les méthodes actuellement utilisées par les marketeurs sont dépassés.
Dan, le présentateur, explique que beaucoup d’entreprises gaspillent un temps considérable pour faire en sorte qu’un visiteur remplisse un formulaire pour ensuite être recontacté par une vraie personne. Alors, pourquoi ne pas directement interagir avec le visiteur de notre site ?

Il démontre ainsi l’intérêt de son service : un chatbot efficace qui permet d’engager la conversation avec le visiteur du site dans les 5 premières minutes, là où la personne a besoin d’être un maximum accompagné pour comprendre l’intérêt de la solution.
Puis, il explique que son chatbot est simple d’utilisation : aussi facile à configurer qu’un formulaire Google ou Typeform ! Il fait ensuite une démonstration pour prouver cette affirmation et présente comment Drift utilise cette fonctionnalité pour leur propre compte.

A la fin du webinar : incitez le participant à s’inscrire !

Dan conclut sa présentation en proposant une offre alléchante aux spectateurs : ils ont 7 jours d’accès gratuit à leur chatbot. Le but est de permettre aux prospects d’essayer gratuitement le service en espérant les convertir.
A la fin du webinar, Drift envoie l’enregistrement de la session à ses participants.

C’est un bon prétexte pour demander le mail de la personne et démarrer une conversation sur mesure avec la personne permettant de mieux cibler son besoin et d’y répondre au mieux. Une bonne manière d’illustrer la phrase “battre le fer quand il est encore chaud”.

A l’avenir, Drift aimerait automatiser le contenu de ses mails de suivie grâce à une IA qui s’améliorerait en continu. Encore une preuve que les possibilités du marketing automation et conversationnel sont sans limites.

Que faut-il retenir ?

• Les webinars sont un moyen très efficace générer des leads hautement qualifiés
• Ils peuvent être une réelle opportunité de créer des liens solides avec des partenaires
• Peut être un moyen efficace de former les utilisateurs à l’utilisation d’un outil
• Il faut avoir un contenu à présenter qui propose une vraie valeur ajoutée aux participants
• Il faut soigner la promotion du webinar et donner envie aux visiteurs du site d’y participer
• Il est nécessaire de bien dérouler son argumentaire pour qu’il soit percutant en s’inspirant du webinar de Drift
• Offrir la possibilité aux participants de tester le service présenté gratuitement
• Prétexter l’envoi de l’enregistrement du webinar pour obtenir une adresse mail valide
• Contacter la personne par mail pour engager une discussion et bien cibler la demande du participant

Il ne vous restera plus qu’à convertir le prospect en client et à entretenir la relation commerciale.