Il n’y a pas meilleure technique pour éduquer vos leads et mettre en avant les bénéfices de votre solution que de faire des webinars. Ce sont des contenus à très haute valeur ajoutée et particulièrement appréciés des clients B2B. Les webinars permettent de vous positionner en expert, de démontrer à vos leads que vous êtes la bonne personne pour résoudre leurs problèmes et les aider à atteindre leurs objectifs.
Comment tirer tout le potentiel des webinars et acquérir un maximum de leads ? La réponse dans ce guide complet.
Sommaire
Comment choisir le sujet de vos webinars ?
Les webinars (ou webinaires si l’on tient à parler français) sont à la mode. De plus en plus d’entreprises B2B ont recours à ce format pour présenter leurs services – en particulier les éditeurs de logiciels SaaS. Si vous voulez vous démarquer, vous devez trouver un sujet béton, capable de captiver vos leads.
Pour cela, vous devez identifier les principaux défis de votre cible. Ce n’est pas en réfléchissant dans votre coin que vous trouverez LE sujet capable de fasciner votre cible. Vous devez être à l’écoute des attentes et des besoins de votre clientèle cible.
La création des webinars, c’est le travail des marketers. Mais, pour trouver les bons sujets de webinars, nous vous recommandons vivement d’impliquer les commerciaux dans la démarche et de les interroger sur les principales problématiques des prospects. Pour trouver un bon sujet, posez-vous ces questions :
- Qu’est-ce que vous aimeriez apprendre à vos prospects ?
- Sur quels sujets sommes-nous le plus calés et en mesure d’apporter des éclairages pertinents.
- En 50 minutes, sur quel sujet pouvons-nous apporter le maximum de valeur ajoutée ?
Vous pouvez choisir des sujets larges, à condition de diviser le webinar en sous-parties, ou bien vous concentrer sur un sujet très spécifique. MyFeelBack (illustration ci-dessus) alterne les webinars généralistes (“Comment transformer un abandonniste en acheteur ?”) et les webinars très techniques (“Comment intégrer un questionnaire directement dans un email ?”).
Pour identifier des sujets spécifiques et / ou techniques, commencez par identifier des thématiques larges, puis listez tous les sous-sujets auxquels vous pouvez penser.
Pour trouver de bonnes idées de sujets de webinars, nous vous conseillons aussi :
- D’interroger vos meilleurs clients. Ils savent ce qu’apporte votre solution, et les problèmes qu’elle permet de résoudre. Interrogez-les sur les raisons pour lesquelles ils ont décidé de vous choisir vous plutôt qu’une autre entreprise.
- D’interroger vos leads les plus engagés, c’est-à-dire ceux qui ouvrent vos emails, qui lisent les ressources que vous leur partagez, qui téléchargent vos ebooks, etc., mais qui n’ont pas encore franchi l’étape suivante : acheter et devenir clients.
- De créer des campagnes de questionnaires, pour obtenir des feedbacks auprès de toutes vos listes de contacts ou d’inscrits. Posez-leur des questions à choix multiple, et une ou deux questions ouvertes pour les laisser s’exprimer.
Comment choisir le bon format pour vos webinars ?
Maintenant que vous avez votre sujet, vous devez choisir le format du webinar. On peut en effet imaginer plusieurs types de webinars. Voici quelques exemples de formats.
#1 Les études de cas
Vos prospects voudront toujours savoir comment leurs concurrents ou leurs pairs ont réussi à faire face aux challenges qu’ils rencontrent actuellement. Ils veulent savoir ce qu’ils ont fait, ce qu’ils ont mis en place et les résultats qu’ils ont obtenu.
Les études de cas sont un format très efficace pour faire progresser vos prospects dans l’entonnoir de conversion.
Les “Success Stories” de vos clients existants vous permettent de gagner en crédibilité – surtout lorsque ce sont vos clients eux-mêmes qui prennent la parole pour se faire les avocats de votre entreprise.
Découvrez 10 exemples de webinars réussis.
#2 Les discussions entre experts
Autre solution : demandez à des partenaires experts de participer à votre webinar. Dans ce cas, le webinar prend la forme d’une discussion dans laquelle vous participez, bien entendu, mais où des personnes extérieures à votre entreprise donnent leur éclairage et leur avis.
Le fait de mettre en avant l’avis de tiers permet de crédibiliser votre offre. Par exemple, le webinar ci-dessous a été animé en collaboration par Pipedrive et Sales Hacker.
Ces webinars permettent aussi d’atteindre une audience plus large. Tous les partenaires du webinar sont d’ailleurs gagnants et profitent des audiences et de la notoriété des uns et des autres.
Si vous réussissez à convaincre un influenceur de participer à votre webinar, c’est encore mieux. Mais vous aurez beaucoup plus de chances de convaincre des acteurs moins connus de votre secteur, avec une offre complémentaire.
Découvrez quelles sont les stratégies de génération de leads B2B qui fonctionnent le mieux.
#3 Les webinars “éducatifs”, “tutoriels”, “démos”
Ce format est particulièrement pertinent si vous proposez une version freemium de votre produit ou que vous proposez une solution “technique” qui suppose une formation.
Des acteurs comme BuzzSumo ou ActiveCampaign produisent un webinar à chaque fois qu’une nouvelle fonctionnalité est développée. Ce type de webinars permet d’augmenter la rétention et de réduire le churn.
Un webinar tutoriel s’adresse à des personnes qui sont déjà clients de votre entreprise, contrairement à la plupart des webinars étude de cas. Le statut des personnes auxquelles vous vous adressez dans le webinar (prospects, leads, clients…) détermine en grande partie le choix du format.
Comment engager votre audience ?
Il n’est clairement pas simple d’obtenir des inscrits à un webinar. Faire en sorte que les inscrits suivent le webinar jusqu’au bout est encore plus difficile. Il est peu probable que tous les participants au webinar se transforment en clients…
Mais il faut faire en sorte que les participants se souviennent de vous et deviennent fans de vos contenus. Comment ? Voici 3 conseils.
#1 Accrochez les participants en faisant du storytelling
Les meilleurs contenus sont les contenus accrocheurs, au bon sens du terme. C’est vrai de tous les contenus, et donc aussi des webinars. Vous devez raconter une histoire. Vous devez faire ça dès le début du webinar, pour capter l’attention des participants, les captiver et les inciter à rester jusqu’au bout.
N’entrez pas directement dans le cœur du sujet, commencez par planter le décor.
Alex Turnbull, le CEO de Groove, a publié deux versions d’un même post de blog. Dans la première version, on entre directement dans le vif du sujet. Dans la deuxième, il commence par raconter une histoire.
Sans grande surprise, la deuxième version (avec histoire) a enregistré un taux de lecture total (de la première à la dernière ligne) 3 fois supérieur à la première version. La deuxième version a enregistré une durée de lecture 5 fois supérieure.
#2 Faites participer les auditeurs
Vous aurez beau avoir un vrai talent oratoire, personne n’aime écouter un monologue pendant une heure. Il faut faire participer les participants du webinar.
Vous pouvez prévoir une partie “questions – réponses” à la fin, ou, encore mieux, entre les différentes parties du webinar.
Faites éventuellement appel à un modérateur pour qu’il vous transmette les questions, ce qui permet d’éviter les ralentissements. Encore mieux, utilisez un chat box pour permettre aux participants d’interagir en temps réel.
Pourquoi ne pas proposer un questionnaire ou un sondage sur le webinar… pendant le webinar, via la messagerie instantanée ? Trouvez des moyens d’engager au maximum les participants.
#3 Soignez les visuels
Votre webinar doit être agréable visuellement. Pas besoin d’être un pro du design pour proposer un contenu agréable à regarder. Des outils comme Canva permettent de créer des contenus très qualitatifs visuellement parlant.
Un conseil : évitez de surcharger vos slides de texte. Par contre, utilisez des visuels forts, susceptibles de captiver votre audience et de leur faire mieux comprendre ce que vous voulez leur expliquer.
N’hésitez pas à utiliser des GIFs pour ajouter une pointe d’humour à votre présentation, quand cela se justifie bien entendu. Utilisez des graphiques, des tableaux, des screenshots, etc.
Pour chaque slide, il vous faut:
- Un “claim” : c’est le point que vous souhaitez mettre en avant. Par exemple: “Il faut soigner ses visuels”.
- Un “reason why”: c’est l’argument qui appuie votre point. Par exemple: “Les visuels aident à l’apprentissage”.
- Un “reason to believe”: c’est ce qu’on appelle plus souvent le “social proof”. Par exemple: “Pipedrive le fait”. Ou alors “Une étude sur 1300 webinars a démontré que lorsque les participants jugent les visuels plus qualitatifs, le taux de conversion est en moyenne 2X supérieur”.
#4 Donnez du rythme
Lors d’un webinar, vous êtes en monologue, face à une audience qui n’est pas tenue socialement de vous écouter (pas de pression sociale sans présence physique). Le rythme est donc d’autant plus important pour maintenir l’attention de votre audience.
Un bon moyen de garder un rythme rapide est de limiter vos slides à une seule idée (un “claim”) très facile à expliquer à chaque fois. Cela vous permettra de construire votre argumentaire sur plusieurs slides, une idée à la fois.
Considérez environ 1mn par slide grand maximum.
Comment créer le contenu du webinar ?
Vous savez maintenant quel sujet traiter et quel format utiliser pour votre prochain webinar. Il est temps maintenant de créer le contenu du webinar. Nous venons de le rappeler, votre webinar doit être visuellement engageant. C’est pourquoi nous vous conseillons d’utiliser un outil comme Canva pour le créer ou de faire appel aux services d’un designer.
Le squelette et le script
Avant de rédiger le script du webinar, faites un brouillon dans lequel vous listez tous les sujets à couvrir dans le webinar. Cela vous permettra de dégager la structure du webinar. Voici un exemple de structuration qui fonctionne bien :
- Une petite introduction de 30 secondes.
- Une petite histoire pour accrocher votre audience.
- Entre 3 et 5 sections sous-thématiques.
- Un call to action, pour inciter les participants à découvrir et acheter votre solution.
- Une séance de questions – réponses.
Une fois que vous avez le squelette, vous pouvez vous lancer dans la rédaction du script. Notez et organisez tous les points que vous souhaitez aborder. Evidemment, n’écrivez pas mot-à-mot ce que vous allez dire. Cela n’aurait aucun sens. Listez plutôt les points clés à aborder sous forme de bullet points par exemple.
L’offre et le call to action
L’objectif final de votre webinar est de vendre. Il est donc logique qu’une partie du webinar soit consacrée à votre auto-promotion.
La longueur du pitch dépend du type de produit ou de service que vous vendez et de votre audience. Il peut durer entre 1 minute et 10 minutes. Nous vous conseillons de proposer aux personnes qui participent à votre webinar une offre exclusive, pour les remercier d’avoir pris la peine de vous écouter et les inciter à acheter.
Vous pouvez par exemple leur proposer une remise sur votre produit ou service ou une période d’essai étendue dans le temps. Si vous proposez une offre exclusive, faites en sorte qu’elle soit limitée dans le temps pour créer un état d’urgence et inciter vos participants à saisir l’offre tout de suite.
Mais attention, ne perdez jamais de vue que la plus grande partie de votre webinar doit être consacrée à du “contenu éducatif”.
Découvrez notre guide complet de la qualification de leads.
Comment assurer la promotion de votre webinar ?
Dans le content marketing, en règle générale, la création du contenu n’est que la moitié du travail. L’autre moitié est consacrée à sa promotion. Vous pouvez proposer les meilleurs contenus du monde, s’ils ne font pas l’objet d’une promotion efficace, personne ne les découvrira.
Comment faire en sorte qu’un maximum de personnes s’inscrivent et assistent à votre webinar ? Voici nos conseils.
#1 Créez une landing page
Vous avez besoin d’une landing page pour attirer du trafic et générer des inscriptions à votre webinar. Cette landing page doit présenter le contenu du webinar et intégrer un formulaire d’inscription, dans lequel vous demandez le nom, le poste, l’adresse email…
Ressources à parcourir
Dans le formulaire, évitez d’intégrer des champs inutiles. Un formulaire trop long est le meilleur moyen de perdre des inscrits…Faites éventuellement des A/B Tests pour identifier le format de landing page et de formulaire le plus efficace.
La landing page de votre webinar doit inclure tous les éléments suivants :
- Un titre et un sous-titre qui résume en quelques mots votre webinar et sa valeur. Le titre et le sous-titre sont très importants, ce sont qui vont attirer en premier l’attention ou non de vos potentiels participants.
- Un descriptif des participants.
- Un descriptif du sujet abordé dans le webinar en quelques phrases, qui met l’accent sur ce que vont apprendre les personnes qui y assistent.
- Une proposition de valeur, formulée par exemple dans le cadre d’un bloc “Ce que vous allez apprendre”, “Points clés abordés dans ce webinar”.
- La date et l’heure du webinar. Dans l’idéal , intégrez sur la page un compte-à-rebours pour créer un état d’urgence.
- Les instructions et les liens pour accéder au webinar.
Pour les plus avancés, un bon moyen d’éviter de poser trop de questions est d’avoir recours à une solution d’enrichissement automatisé de vos leads. Si vous n’en êtes pas là, on vous recommande fortement d’essayer Livestorm: cette plateforme de webinars enrichit les leads pour vous.
#2. Recrutez manuellement
Un webinar est également l’occasion pour un prestataire de dévoiler son expertise dans son domaine.
Ce peut être un excellent moyen de former vos équipe commerciales en le leur partageant. C’est également une solution efficace pour assoir votre expertise ou celle de votre produit afin de clôturer une vente auprès vos prospects.
Il est donc important de partager votre webinar à vos clients, prospects et équipes par vous même à travers des communications directes & personnalisées
#3 Créez des séquences d’emails
Nous vous conseillons vivement de mettre en place un scénario de marketing automation. L’idée est simple : elle consiste à envoyer aux personnes qui s’inscrivent au webinar une séquence d’emails pour leur rappeler la date du webinar et développer leur engagement.
Si vous n’envoyez qu’un seul email, suite à l’inscription au formulaire, les chances sont élevées qu’une partie des inscrits oublient le webinar et brillent par leur absence le Jour J. On vous recommande d’envoyer un email juste après l’inscription, un autre 24 h avant et un dernier 1 h avant la date du webinar.
Bon à savoir
Certaines plateformes de webinars comme Livestorm permettent de mettre ces séquences d’email en place très facilement. Si vous n’êtes pas encore outillé en marketing automation on vous recommande vivement d’essayer Livestorm.
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Nous vous conseillons aussi d’envoyer des emails aux participants de vos anciens webinars pour les inviter à participer à vos nouveaux webinars.
Envoyez aussi une séquence d’emails à vos participants juste après le webinar, pour les remercier d’avoir participé et pour pousser vos call-to-actions. Dans ces emails, vous pouvez partager les ressources mentionnées et/ou utilisées pendant le webinar.
Si vous avez proposé une offre exclusive limitée dans le temps aux participants du webinar, rappelez-leur la deadline. Pensez à segmenter votre base, pour éviter d’envoyer ces séquences d’emails à des inscrits qui n’ont finalement pas assisté au webinar…
#4 Faire un partenariat avec un partenaire complémentaire
Créer des partenariats avec des prestataires complémentaires permet de proposer un contenu plus riche à votre audience. En développant un contenu commun vous pourrez apporter chacun votre expertise lors du webinar.
Vous pourrez alors toucher une audience plus large et ainsi capter plus de leads de chaque coté du partenariat.
Les clients de votre partenaire sont vos leads, et vos clients sont les leads de votre partenaire.
Créer un partenariat fort est un moyen puissant et gratuit de générer des leads.
#5 Profiter d’une audience qualifiée intéressée par certains webinars
Certains outils proposent en plus d’heberger vos webinars d’en faire la promotion eux-mêmes comme Webikeo.
Cette solution donne l’avantage de profiter d’une audience qualifiée qui est déjà sensible aux webinars ou à votre sujet d’expertise.
On recommande si vous voulez commencer fort et que vous avez un certain budget mais peu d’expérience sur le sujet et peu de temps à y consacrer.
#6 Diffusez vos annonces sur vos autres canaux
Ne vous contentez pas des emails. Faites la promotion de vos webinars sur tous vos canaux : votre site web, votre blog, vos réseaux sociaux, les moteurs de recherche, votre application mobile si vous en avez une, etc. Si vous disposez d’un blog, nous vous encourageons vivement à l’utiliser pour faire du teasing.
Vous pouvez aussi faire de la publicité, sur les moteurs de recherche (AdWords, Bing Ads, etc.) ou les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn…). Si vous faites cela, pensez à indiquer dans vos annonces le jour et l’heure du webinar, pour créer un sentiment d’urgence et inciter les gens à cliquer.
Ce guide touche à sa fin. Nous avons omis une question, toute simple : quelle plateforme utiliser pour diffuser vos webinars ? Vous vous en doutez surement, il existe un nombre assez important de plateformes dédiées à cette activité. On a rédigé un guide complet à ce sujet dans lequel on compare les 4 meilleures plateformes du marché (selon nous, et beaucoup d’autres).
Lire le comparatif des plateformes de webinar
Bien conçus, les webinars peuvent générer des résultats impressionnants. Ce n’est d’ailleurs pas un hasard si de plus en plus d’entreprises B2B se lancent dans ce format. Nous espérons que ce guide vous aidera à créer des webinars performants, générateurs de leads et de nouveaux clients. A vous de jouer maintenant !
