Comment utiliser la méthode DISC en vente B2B?

La méthode DISC est un outil d’évaluation psychologique qui permet de déterminer le type psychologique d’un individu. L’acronyme reprend les quatre traits de personnalité identifiés: la Dominance, l’Influence, la Stabilité et la Conformité.

C’est une sorte de grille de lecture et de compréhension des comportements humains. Cette méthode a beaucoup été utilisée comme outil de recrutement dans les années 1990-2000.

Appliqué à la vente, cette méthode peut s’avérer très utile pour aider à identifier le profil psychologique de vos prospects et d’adapter ensuite votre comportement en conséquence. Dans cet article, on vous présente tout ce que vous devez savoir sur cette méthode, quand et comment l’appliquer.

Qu’est ce que la méthode DISC ?

La méthode DISC a été développée par le psychologue américain William Moulton Marston. Cette méthode s’articule autour de quatre facteurs: la dominance (D), l’influence (I), la stabilité (S) et la conformité (C).

L’évaluation DISC permet de comprendre à un individu comment adapter son comportement à une situation particulière, en lui donnant des conseils ou des outils pour communiquer plus efficacement par exemple. C’est tout l’intérêt de cette méthode par rapport à d’autres tests similaires, comme Myers-Briggs ou le Color Code.

Le test Myers-Briggs est par exemple un super outil pour se comprendre, mais qui ne donne pas d’informations très spécifiques et qui ne vous dit pas comment vous allez réagir dans une situation donnée.

A partir de ces quatre facteurs, la méthode DISC distingue quatre types de profils:

• Le Dominant: direct, exigeant, compétiteur dans l’âme et capable de trancher très rapidement.
• L’Influent: désireux de briller au yeux de tous, éternel optimiste et capable d’influencer et de fédérer les foules.
• Le Stable: calme, discret et loyal, et très à l’écoute.
• Le Conforme: soucieux d’atteindre la perfection, logique, réfléchi et capable d’identifier et de résoudre rapidement un problème.

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Comprendre les motivations de son prospect avec la méthode DISC

Le Dominant

Le prospect Dominant aime diriger et parler. Ce type de prospect ou client peut être parfois conflictuel car il n’a pas peur de dire ce qu’il pense et cherche à tout prix à faire une bonne affaire quand il fait un achat.

Le type de prospect Dominant se perçoit comme puissant, énergique, innovant, orienté vers les objectifs et résolu. Mais il peut être perçu par les autres comme quelqu’un d’obstiné, d’arrogant, d’agressif, de gouvernant et d’insensible.

Une personne dominante a tendance à communiquer de la manière la plus efficace possible, en faisant des phrases courtes et en donnant des instructions. Lorsque vous communiquez avec elle, inutile de faire la causette : votre discours sera perçu léger, inutile et comme une perte de temps.

Dans une situation de vente, un prospect de profil D a tendance à être très irrité par l’indécision et le manque d’efficacité. Ces profils souhaitent avoir le contrôle et aiment se sentir maîtres du processus de vente. Ils ont tendance à vous tester, alors restez à la hauteur, gagnez leur respect et concluez l’affaire !

L’Influent

Le prospect Influent est chaleureux, amical, bavard et très soucieux de nouer une relation de proximité voire d’amitié avec son vendeur. Ces profils sont intéressés par la nouveauté et l’originalité, ils sont curieux et surtout ils veulent acheter à des personnes qui leur plaisent.

C’est le type de prospect le plus facile à convertir en client, mais aussi très facile à perdre si il estime que vous n’êtes plus à la hauteur ou que vous commettez ce qu’il considère être des erreurs impardonnables. Par exemple les interrompre lorsqu’il raconte une histoire ou donner des conseils sur la façon de gérer leur business.

Une personne Influente a tendance à avoir beaucoup confiance en elle, se perçoit généreuse, inspirante et ouverte. Ce type de profil peut aussi être perçu comme égoïste, superficiel ou même un peu léger.

Les personnes de type I adorent parler. Elles sont très expressives, font beaucoup de gestes et d’expressions faciles pour transmettre ce qu’elles racontent. Elles adorent brainstormer mais sont plus hésitantes quand il s’agit de prendre des décisions importantes rapidement. Ce type de profil appréciera que vous leur laissiez le temps de lire ce que vous avez produit par exemple.

Lorsqu’un prospect de type I prend une décision d’achat, il prend en compte l’impact de cette décision sur son statut auprès des autres, la manière dont il va être considéré. Il n’est pas très soucieux du détail, et est généralement assez optimiste, mais aussi assez volatile. Il pourra tout à fait exprimer la ferme intention d’acheter puis se désengager au dernier moment. Veillez donc à tout prix à vous assurer de leur engagement à acheter, sinon vous risquerez de perdre la vente !

Le Stable

Ce type de prospect est le plus courant. On l’identifie facilement car il déteste la confrontation et la pression et souhaite acheter à quelqu’un qui est patient et le comprend ! Un prospect de type S fait des choix réfléchis, prend son temps et peut avoir tendance à solliciter des membres de sa famille ou ses amis.

Une personne de type Stable se perçoit généralement comme loyale, à l’écoute, calme et encourageante. Elle peut aussi être perçue par les autres comme têtue, ou réticente au changement.

Une personne de type S s’exprime généralement à voix basse. Elle est généralement réservée et peut être perçue comme assez formelle. Les premières interactions avec ce genre de personnalités sont très importantes, il ne faut pas se montrer trop rigide. Ces personnalités apprécient instaurer un climat de confiance, avoir des conversations sérieuses et établir une certaine proximité. Lorsque vous communiquez avec des personnalités de type S, utilisez un langage amical et essayez d’être chaleureux.

Un prospect de type S prend une décision d’achat en fonction de l’impact qu’elle aura sur son entourage. Il est désireux de prendre la bonne décision qui convient à tout le monde, souhaite discuter des détails avant d’effectuer un achat. Veillez donc à les soutenir, faire preuve de patience et de devenir un allié pour eux dans le processus d’achat !

Le Conforme

Le Conforme est le prospect le plus difficile à convertir en client. Ce type de personnalité aime les données, les faits, les preuves. Ce type de prospect a généralement horreur qu’un vendeur soit trop personnel avec lui, car il considère avant tout la transaction commerciale.

Ce type de prospect peut être très exigeant, et il attendra de vous que vous connaissiez vos produits et soyez capable de répondre à toutes les questions qu’il se posera. Et méfiez-vous si vous vous avancez sur certaines choses, il vous demandera des preuves tangibles !

Une personne de type C se perçoit comme quelqu’un qui souhaite être informé, comme une personne diplomate, réfléchie et bien informée. Elle pourra aussi être perçue par les autres comme pédante, indécise, réservée ou même sotte !

Les personnalités C sont très objectives, peuvent sembler parfois sèches et distantes. Elles sont fan des analyses longues et approfondies, et très friandes de détails. Ce type de personne est avant tout guidé par la logique et la raison.

Lors d’un achat, les profils C sont très soucieux de prendre la bonne décision. Ils ne veulent pas acheter le mauvais produit ou service, par crainte de regretter leur décision et d’être identifié par les autres comme la personne qui a commis l’erreur à ne pas commettre. Ce type de prospect souhaite avoir un maximum d’informations pour avoir toutes les clés en main et prendre la décision la plus éclairée possible. Avec ce type de prospect, vous devrez être patient et préparé avec des faits et des informations si vous souhaitez conclure l’affaire !

Appliquer la méthode DISC en vente B2B

La méthode DISC est particulièrement bien adaptée à la vente car elle est simple et permet de prendre des décisions rapides et précises. Cette méthode est très précieuse pour vous aider à adapter votre communication à vos prospects ou clients, choisir la bonne façon d’argumenter ou savoir quelle intonation sera la plus appropriée par exemple.

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Les étapes pour identifier la typologie de votre prospect

Il y a cinq grandes étapes pour identifier à quel type de profil votre prospect correspond.

1. La première étape consiste à identifier le style de la personne, si elle est plutôt extravertie ou plutôt réservée. Si vous ne parvenez pas à l’identifier rapidement, n’hésitez pas à poser des questions qui vous aideront à comprendre son style d’achat.
2. Une fois que vous avez identifié son style d’achat et ce qu’il apprécie vraiment, établissez une relation avec lui et posez des questions, identifiez ses avantages. N’hésitez pas à obtenir une certification DISC, c’est peu coûteux, assez rapide et super efficace !
3. Écoutez activement votre prospect et évoquez votre produit seulement lorsque vous êtes sûr de ce dont le client a vraiment besoin. Ca lui fera gagner du temps et vous aussi !
4. Posez des questions adaptées au type de personnalité de votre prospect.
5. Livrez toujours autant voire plus que ce que l’on a promis.

Réussir sa vente par type de personnalité

Une fois le type de personnalité de votre prospect identifié, vous avez toutes les clés en main pour réussir la vente. Je vous conseille de passer par trois phases: d’abord de découverte, puis de négociation et enfin de closing.

Pour un profil de type D:

• Phase de découverte: il faut arriver à le cerner très vite. Ayez bien en tête que ce type de prospect ne veut pas perdre de temps et qu’il souhaite aller droit au but!
• Phase de négociation: Montrez-lui qu’il a la main sur le processus de vente et qu’il mène la négociation.
• Phase de closing: Prouvez lui qu’il a gagné et répondez présent quand il vous sollicite si vous souhaitez en faire un client durable.

Pour un profil de type I:

• Phase de découverte: ce prospect sera plutôt friendly avec lui, ce qui vous permettra d’établir une relation de confiance avec lui, et pas simplement une relation d’acheteur-vendeur. Montrez-lui que vous vous intéressez à lui !
• Phase de négociation: Pendant cette phase, vous devez être à l’écoute de ses éventuels problèmes. N’hésitez pas à créer des points communs pour établir une première base de confiance.
• Phase de closing: Montrez à votre prospect que vous le traiter différemment car vous l’appréciez et faites lui sentir que vous êtes chanceux de l’avoir comme client!

Pour un profil de type S:

• Phase de découverte: ce type de prospect sera à l’écoute de ce que vous proposez et aura plutôt tendance à vous faire confiance.
• Phase de négociation: évitez de brusquer ce type de client, soyez attentif à sa sensibilité et montrez-lui que votre produit lui facilitera la vie.
• Phase de closing: c’est le moment d’insister sur la facilité d’exécution de votre produit.

Pour un profil de type C:

• Phase de découverte: ce type de prospect est susceptible de vous poser des questions sur l’impact pour lui et ses collaborateurs s’il achète vraiment le produit. Il voudra des preuves concrètes et chiffrées. Si vous avancez que le produit ou le service que vous essayez de lui vendre lui fera gagner du temps, prouvez-le !
• Phase de négociation: Lors de cette phase, vous devez être renseigné, analytique et argumenter avec des chiffres précis. Vous pouvez en profiter pour faire des comparaisons avec vos concurrents – à condition d’avoir des données exactes à fournir également !
• Phase de closing: Mâchez lui le travail et essayez de lui montrer les résultats attendus dans le contexte de son entreprise.