La tasa de adopción es responsable del 70% de los fracasos de los proyectos CRM. Por lo tanto, es esencial maximizar la adopción del software dentro de su organización para lograr un ROI satisfactorio. En este artículo, diez consejos concretos y probados para maximizar la adopción de su nuevo software CRM.
Sommaire
#1 Implicar a los usuarios finales de CRM lo antes posible
On a préparé un modèle de cahier des charges CRM complet avec un exemple détaillé. Le modèle comprend 6 parties:
- Présentation du contexte
- Présentation du dispositif CRM actuel
- Présentation des objectifs du projet
- Grille des exigences fonctionnelles
- Détail des besoins non fonctionnels
- Organisation du projet
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La gente tiene una tendencia natural a resistirse al cambio, sobre todo si no ve beneficios claros para sí misma. Es casi un tópico decirlo, pero es esencial implicarles desde el principio para eliminar cualquier forma de resistencia.
Por ejemplo, puede organizar comidas y reuniones en las que pueda hacer demostraciones de su nuevo software.
Una vez captada su atención, pregúntese: ¿cómo interactúan con las aplicaciones/software que utilizan a diario?
- ¿Les resultan fáciles de usar? ¿Dónde están atrapados?
- ¿Pierden tiempo esperando a que los sistemas respondan?
- ¿Cómo puede aprovechar el nuevo software para eliminar las interrupciones que le impiden vender, resolver problemas y satisfacer a los clientes?
Este es el primer paso para elegir la solución CRM adecuada para su empresa.
#2 Comunicar con claridad y por etapas
Tras implicar a los usuarios finales, ahora hay que tener un plan y un mensaje claros para la aplicación. Planifique su mensaje para que sea lo más claro y coherente posible, y asegúrese de cubrir todos los puntos clave, entre ellos
- ¿Por qué es necesario el nuevo software?
- Por qué mantener lo mismo es imposible,
- Lo que va a ocurrir,
- En qué punto se encuentra el proyecto,
- Un plazo realista
- Cómo se medirá el éxito de su proyecto,
- etc.
Como habrá comprendido, una comunicación clara requiere plazos precisos asociados a etapas muy precisas. Lo importante es comunicarlo.
#3 Crear campeones
También necesitará medios para “vender” su solución a su equipo. Si su nuevo “CRM” se convierte en sinónimo de horas extra para sus comerciales y les impide llamar a sus clientes potenciales, por mucho que lo intente, su equipo no querrá utilizarlo.
Designar a un “campeón” dedicado a CRM puede ayudarle a salvar las distancias. Lo ideal es que su campeón de CRM sea un jefe de equipo que entienda cómo su solución ayudará a su equipo a ser más productivo sin aumentar la carga de trabajo.
También podrán comunicarle las ventajas de su nuevo sistema en términos que ellos apreciarán.
#4 Forme a sus equipos en el nuevo CRM
On a préparé un modèle de cahier des charges CRM complet avec un exemple détaillé. Le modèle comprend 6 parties:
- Présentation du contexte
- Présentation du dispositif CRM actuel
- Présentation des objectifs du projet
- Grille des exigences fonctionnelles
- Détail des besoins non fonctionnels
- Organisation du projet
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Incluso con las interfaces más intuitivas, una plataforma CRM sólo será tan buena como las personas que la utilicen. Contrate a un formador experimentado que pueda ayudarle a crear un programa educativo personalizado y práctico.
Así se asegurará de que sus empleados se sientan cómodos y tengan respuesta a sus preguntas antes de empezar a utilizar la herramienta.
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>#5 Trabajar en la calidad de los datos
Los usuarios perderán rápidamente la paciencia y la confianza en la plataforma si encuentran registros duplicados o información inexacta. Asegúrese de que todos los usuarios tienen claro qué información deben introducir, dónde y cómo registrarla.
#6 Hacer indispensable el nuevo sistema
También tendrá que deshacerse de viejas formas de trabajar una vez que su nuevo CRM esté en funcionamiento. Recuerda hacer lo siguiente:
- Restringir el acceso a fuentes de datos y sistemas duplicados,
- Exija a sus vendedores que introduzcan la información clave de los clientes potenciales en el nuevo CRM en su primera llamada de ventas,
- Haga que los vendedores cierren sus oportunidades directamente en el nuevo CRM.
#7 Piensa en buenas integraciones
Antes de hacer su elección final, seleccione un software CRM que se conecte fácilmente con sus otras aplicaciones críticas para la empresa. De esta forma, si su equipo de marketing quiere seguir trabajando con aplicaciones de marketing conocidas, como Hubspot, ¡podrán seguir haciéndolo!
Mientras tanto, puede pasar automáticamente la información del cliente potencial a su equipo de ventas que trabaja en su CRM para que puedan tomar medidas eficaces más adelante en el recorrido del comprador.
Una solución que incluya un directorio de aplicaciones con las integraciones adecuadas puede ser muy beneficiosa.
#8 Personalizar la interfaz de usuario
Las interfaces lentas o mal construidas sólo empeoran las cosas. Este es a veces el caso de algunas soluciones CRM que le guían a través de su flujo de trabajo, obligándole a considerar medidas más coercitivas, largas o costosas para garantizar la adopción.
En su lugar, considere la posibilidad de facilitar la transición y reducir los costes del proyecto CRM con una solución más flexible. Una solución que adopta un enfoque universal y no espera que te adaptes a su flujo de trabajo, sino que puede adaptarse a tu forma de trabajar.
Puede empezar con un CRM con una versión gratuita para analizar si será adecuado para su trabajo diario.
On a préparé un modèle de cahier des charges CRM complet avec un exemple détaillé. Le modèle comprend 6 parties:
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- Présentation du dispositif CRM actuel
- Présentation des objectifs du projet
- Grille des exigences fonctionnelles
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#9 Integre su nuevo CRM en el corazón de todos los equipos
Su equipo de ventas querrá ver sus clientes potenciales, oportunidades, contactos y cuentas en un solo lugar. Considere la posibilidad de alinear las ventas, el marketing y el servicio de atención al cliente para que puedan colaborar en una visión compartida de 360 grados de su cliente.
#10 Predicar con el ejemplo
Las iniciativas de CRM que producen el mejor ROI cuentan con el compromiso total de la empresa, empezando por la cúpula. Los líderes deben apoyar la iniciativa y expresar su compromiso de adoptar la plataforma seleccionada.
Debes dar ejemplo. Haga un esfuerzo constante por utilizar la plataforma para gestionar diferentes aspectos de la empresa.
Por último, comunique claramente las expectativas de uso en toda la organización.
